王磊　馬英杰

摘 要：近年來隨著市場的競爭加劇，消費業(yè)態(tài)趨于多樣化，很多企業(yè)的銷售部門管理架構也發(fā)生了很大變化，在眾多企業(yè)中，很多銷售事業(yè)部都采用了以市場為核心、以客戶為導向、以市場銷量為主線的管理方法，強化了市場銷售功能，弱化了銷售部的管理職能，這種銷售管理制度體系目前具有很大的代表性，本文針對銷售事業(yè)部在管理制度實施創(chuàng)新中出現(xiàn)的有關措施進行匯總探討，為今后銷售管理工作提供借鑒。

關鍵詞：企業(yè)銷售事業(yè)部；管理理念；創(chuàng)新機制

中圖分類號：G71 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9132（2016）21-0260-45

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.21.025

銷售部門是企業(yè)的支柱部門之一，對于銷售事業(yè)部的管理甚至決定了一個企業(yè)能否生存，銷售事業(yè)部的管理通常由三個部分組成：一個是以營銷為中心，明確銷售目標和銷售策略；一個是以人為中心建設企業(yè)價值觀和績效考核；一個是以效率和效益為中心，建立渠道管理和客戶管理體系。

對于銷售部門的管理只能相互借鑒，而不能互相移植。移植其他公司的管理體系，很大程度上會存在水土不服的現(xiàn)象，因此需要建立一個管理矩陣來使管理制度更適合自身。

一、創(chuàng)新銷售事業(yè)部管理的意義

在現(xiàn)代化公司管理中，對于銷售營銷部門的管理歷來受到公司管理者的強烈重視，也形成了很多卓有成效的管理思路，這就使每個銷售部門的管理模式十分多元化，甚至是時時變化。為了將變化的理念落地執(zhí)行下去，就要在這些主流的管理理念中找到規(guī)律和原則。

對于銷售部門的管理一般有以下三個特征：

第一，用什么樣的方式和態(tài)度去對待客戶和市場；

第二，用什么樣的方式和態(tài)度去對待效益和效率；

第三，用什么樣的方式和態(tài)度去對待員工和社會。

建立銷售部門的管理矩陣，就是要將銷售市場、銷售人員、銷售效率和盈利能力結合起來，更高效的管理銷售部門，為企業(yè)發(fā)展開發(fā)市場，維護渠道，完成銷售目標，這就是在現(xiàn)公司銷售管理的基本意義。

二、加強銷售事業(yè)部管理的基本措施

市場是公司銷售部門管理的出發(fā)點和歸結點，是銷售部門一切工作的靈魂，自從企業(yè)管理制度實施以來，各種管理思想與方式層出不窮，但是都有一個不變的精髓，所有的銷售部門管理精華都是從外到內的，都是根據(jù)市場、客戶、銷售員情況決定管理的方式與原則。

三、銷售管理中需注重的幾個關系

（一）外部市場對銷售制度管理的影響

銷售部門是個業(yè)績?yōu)橹鲗У牟块T，無論是市場銷量還是其他考核量，都是建立在外部市場銷售中的，管理制度的確立應該堅持市場為主導的原則，在管理目標分解過程中，總目標以市場銷售來確定，分目標以公司內部標準進行確定，通過將市場變化與公司管理相關聯(lián)，有利于公司部門，員工的創(chuàng)新能力的提升，也可以最大限度地節(jié)約成本，增加收益。

（二）制度的穩(wěn)定性對銷售管理的影響

在銷售部門管理制度實施進程中，管理工作標準化、規(guī)范化是前提，管理制度能夠很明確每個銷售人員的權利和義務責任，用權利的約束和懲罰來確保制度的執(zhí)行，制度管理和目標管理最大的區(qū)別就是，目標管理是動態(tài)的，而制度管理是靜態(tài)的，大多數(shù)實施的為常規(guī)化管理，對于市場穩(wěn)定、產品線單一的公司，更加適用于嚴格的制度管理。

四、員工參與對銷售管理制度的影響

人力資源是最重要的資源，企業(yè)銷售部門要建立高效的管理架構，就必須加強銷售員工的知識更新，積極培養(yǎng)高水平的專才和復合型業(yè)務人才。同時在銷售部門內部創(chuàng)造一種競爭的激勵機制，通過一定階段的引導，按照業(yè)績?yōu)橹?，量化考核的原則，建立銷售工作實績的量化考核體系，實行考核、任職、分配相結合的制度，激發(fā)銷售事業(yè)部每個人的業(yè)務潛能，培養(yǎng)和造就一大批有激情、懂經營、善管理、具有市場開拓能力的銷售隊伍。

在制定銷售制度的同時，更應積極讓員工參與進來，盡管他們提出的觀點可能不同，但引導和發(fā)揚員工的能力和創(chuàng)造精神是尊重員工價值的一種體現(xiàn)，能更好地以人為本，這樣的管理制度才具有人性化，更能在公司員工中推廣開來，使員工感覺到管理制度并不是要捆綁他，使他聽命令和指揮，而是用科學的制度來激勵他，實現(xiàn)員工的成就感。管理的重點是人，這是不容置疑的?？茖W合理的用人和晉升制度有利于員工朝既定目標努力，當組織目標與個人價值目標一致時，員工會增加對工作的投入以實現(xiàn)自我價值。

綜上所述，在所有的銷售事業(yè)部管理策略中，服務好市場是最能保證企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的關鍵，尤其是在當前銷售行業(yè)，只有通過建立優(yōu)秀的管理體系，方能在市場上樹立企業(yè)良好的口碑。銷售部門在銷售過程中更要注意服務質量，提高銷售技巧和服務態(tài)度，積極建立產品信息反饋系統(tǒng)，解決好市場銷售中的多發(fā)問題，全方面提升企業(yè)銷售部門的管理能力。