“小城故事多，充滿喜和樂(lè)，若是你到小城里來(lái)，收獲特別多?！敝袊?guó)許多的小城故事總是像鄧麗君的歌聲那樣，悠閑幸福，等著你去品味。

去年成都國(guó)際車(chē)展上，中國(guó)車(chē)界智庫(kù)一幫大咖有過(guò)一番談?wù)?，并形成了一個(gè)共識(shí)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)熱點(diǎn)已經(jīng)下移了，三四五六線城市（即所謂小城）或許才是未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此2016北京國(guó)際車(chē)展風(fēng)暴論壇“第四生態(tài) 決勝C端”主題定下后，組委會(huì)便建議論壇將重點(diǎn)放在關(guān)注小城人的生活狀態(tài)及其在汽車(chē)消費(fèi)上所延伸出來(lái)的特色，以為各大汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在制訂營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)提供些許參考。

本次論壇的聯(lián)合主辦單位之一、中國(guó)汽車(chē)智庫(kù)的專家們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下小城（三四五六線城鎮(zhèn)）市場(chǎng)的購(gòu)車(chē)族（C端）買(mǎi)車(chē)的動(dòng)機(jī)與一二城市相比有著鮮明的特點(diǎn)。從代步功能而言，車(chē)對(duì)生活在小城的人們似乎并不是非有不可，車(chē)更多的是成為他們過(guò)上了更好生活的一個(gè)證明——擁有家庭轎車(chē)是他們徹底擺脫農(nóng)耕狀態(tài)，或過(guò)上一二線城市人一樣的生活的最有力量的證據(jù)（像前幾年學(xué)大城市欠著錢(qián)買(mǎi)按揭房一樣，雖然欠著銀行錢(qián)，但這是一種流行，流行就是話語(yǔ)權(quán)，就是時(shí)髦），是比鄰居或親朋好友更成功的標(biāo)志。他們大多不關(guān)注或不懂車(chē)的許多機(jī)械原理，他們甚至很少會(huì)反復(fù)上網(wǎng)去查找關(guān)于某款車(chē)型的相關(guān)信息，他們選擇車(chē)的主要依據(jù)是看隔壁鄰居、單位同事及親朋好友都買(mǎi)了什么車(chē)，他們最為關(guān)注的是自己買(mǎi)車(chē)行為是否流行或引領(lǐng)流行，是否能被自己的社交圈子所認(rèn)同……這些特點(diǎn)決定了他們買(mǎi)車(chē)的行為是緩慢的，交車(chē)、用車(chē)、護(hù)養(yǎng)和修車(chē)都要慢慢來(lái)，尤其是交車(chē)時(shí)能有一個(gè)隆重的儀式最好。

是的，買(mǎi)車(chē)對(duì)他們來(lái)說(shuō)更多的是為了完成一種儀式，以證明他們過(guò)上了能被親朋好友們認(rèn)同的更好的生活。

小城的人們?yōu)槭裁聪矚g這種叫 “儀式”的東西呢？

心理學(xué)家說(shuō)，儀式讓人產(chǎn)生儀式感，人人都需要儀式感。人們需要儀式感的一個(gè)原因，就是需要某種自我暗示，有些儀式是表達(dá)人們對(duì)生活充滿熱愛(ài)，儀式成了他們表達(dá)幸福的敏感載具。一個(gè)人也要好好地喝茶，喝茶其實(shí)就是一種悠閑慢生活的儀式。遇到節(jié)日一定要好好地慶祝，凡自己的約會(huì)紀(jì)念日、登記紀(jì)念日、結(jié)婚紀(jì)念日、生日、入職紀(jì)念日等都要慶祝一番，這類人很會(huì)用儀式來(lái)定格和放大自己的幸福，有著很高的幸福智商。

不怕付出代價(jià)，通過(guò)儀式來(lái)尋找同伴或同類的認(rèn)同則是儀式又的一價(jià)值。這表現(xiàn)在人們很愿意浪費(fèi)金錢(qián)和時(shí)間，有些人勞命傷財(cái)也在所不惜。比如結(jié)婚儀式這件事，明明是給婚慶公司、酒店送錢(qián)，可我們大家都認(rèn)同這個(gè)儀式很重要：在親朋好友的見(jiàn)證下，男人給予的這種儀式就像一份承諾，證明他對(duì)這個(gè)女人的重視；女人大都渴望這種儀式所代表的承諾，甚至以此向朋友炫耀。

隆重的儀式總是與大事連在一起的，比如金榜題名之時(shí)，洞房花燭之夜，生兒育女之際，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)也是大事，是城里人的大事，是小康生活的大事。

當(dāng)然買(mǎi)車(chē)屬不屬于大事，舉不舉行儀式在不同的級(jí)別城市受重視的程度是不一樣的。相比較而言，一二線城市部分人不太追求遇大事就搞儀式的做法，最注重儀式的是鄉(xiāng)村，但鄉(xiāng)村大事相對(duì)較少而又沒(méi)有做儀式的財(cái)力，而最能注重儀式恰好是小城，因?yàn)檫@兒的人喜歡儀式創(chuàng)造的價(jià)值，同時(shí)又有一定的財(cái)力來(lái)做成這個(gè)儀式。因此，作為家庭大事之一的購(gòu)車(chē)儀式對(duì)他們來(lái)說(shuō)是前無(wú)祖先經(jīng)歷的大事，很重要，他們希望帶上全家人甚至親朋好友去選車(chē)，他們希望許多車(chē)在一起讓他們像逛集市隨便選（小城數(shù)量有限的4S店不能滿足他們這一需求），他們希望在交車(chē)時(shí)能舉行隆重的儀式，他們希望賣(mài)車(chē)人多給他們介紹一些怎么用車(chē)的方法，怎么玩車(chē)的途經(jīng)……總之把買(mǎi)車(chē)儀式化是小城里的大事。

我們大眾侃車(chē)有個(gè)跨界合作伙伴叫“綠安”，綠安專門(mén)為小城（主要是指三四線城市）提供綠色安全食品和健康幸福生活的解決方案。在綠安人眼里，小城里的人最幸福，是現(xiàn)代生活與傳統(tǒng)生活的銜接點(diǎn)。在他們眼里，小縣城的人們很幸福，他們能呼吸到污染不嚴(yán)重的空氣，享受更多明媚的陽(yáng)光，吃老家鄰居帶來(lái)土雞蛋；又能過(guò)上有車(chē)、有房、有互聯(lián)網(wǎng)的大城市生活。

我們必須明白在小城人有沒(méi)有車(chē)并不是那么重要，而他們現(xiàn)在卻選擇車(chē)，其實(shí)和他們眾多的選擇一樣，他們是希望自己的生活更多姿多彩，更溫暖，更美好，更幸福。買(mǎi)個(gè)車(chē)，5萬(wàn)，10萬(wàn)，20萬(wàn)，在小城里，一家人積攢了點(diǎn)錢(qián)不容易，他們準(zhǔn)備買(mǎi)輛車(chē)來(lái)犒勞自己，幸福自己，這可真是個(gè)大事之中的大事，給搞個(gè)儀式，強(qiáng)調(diào)幸福，定格下幸福，分享一下幸福，又有何不妥呢？許多幸福的儀式被我們一二線城市人忽略了或者根本做不到，而小城人要想做的，可以做的，能做的，我們要尊重他們，助力他們。

作為賣(mài)車(chē)人我們想把車(chē)賣(mài)給小城人，我們就必須認(rèn)真分析、掌握小城人的消費(fèi)特點(diǎn)，以此為根據(jù)制訂切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略與方案。比如，將許多車(chē)放在一起讓他們像逛集市一樣選車(chē)，在交車(chē)時(shí)最好有莊重的儀式，并且能給他們的用車(chē)生活提供一些幫助；如能把車(chē)集市辦成汽車(chē)嘉年華文化，如能有一站式的解決全部車(chē)問(wèn)題和享受車(chē)生活的汽車(chē)為主題公園，那將是他們的最愛(ài)。我想，這將會(huì)是未來(lái)三四線城市的“汽車(chē)消費(fèi)及營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)”。我們把這種有體驗(yàn)的購(gòu)車(chē)模式稱為 “第四生態(tài)”，有了這個(gè)“第四生態(tài)”（何為第四生態(tài)？請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)本刊本期相關(guān)報(bào)道），小城人會(huì)從我們汽車(chē)體驗(yàn)中心收獲很多汽車(chē)生活的小確幸，我們也就自然會(huì)擁有小城的眾多C端。

有許多朋友在問(wèn)，千城特賣(mài)匯暨汽車(chē)文化嘉年華為什么在三四線城市那么受追捧，原因是千城特賣(mài)匯有汽車(chē)文化嘉年華的元素，千城特賣(mài)匯允許購(gòu)車(chē)族矯情，千城特賣(mài)匯搔到了消費(fèi)者的癢點(diǎn)。