闕政

公眾眼里的房產(chǎn)中介，收入不菲，月入過萬。而房產(chǎn)中介眼里的自己，卻是“操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢”。好像，公眾和中介是兩個平行世界里的人，彼此都看不到中介的真身。讓人不由得好奇：這個中介江湖，到底是白是黑？

今年4月，6家中介公司進(jìn)入了上海銀監(jiān)局的“黑名單”——鏈家地產(chǎn)、太平洋房屋、我愛我家、仁豐地產(chǎn)、佳歆房產(chǎn)、漢宇地產(chǎn)——從4月25日起，這6家房產(chǎn)中介公司被暫停與轄區(qū)內(nèi)各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)合作，為期1個月。

隨著這個“黑名單”的公布，房產(chǎn)“黑中介”這個話題，再次被頂上輿論高峰。網(wǎng)絡(luò)上，隨處可見買房賣房者對于“黑中介”的聲淚控訴，甚至還有民間組織自發(fā)收集“中介黑名單”以作警示。

公眾眼里的房產(chǎn)中介，收入不菲，月入過萬。而房產(chǎn)中介眼里的自己，卻是“操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢”。好像，公眾和中介是兩個平行世界里的人，彼此都看不到中介的真身。讓人不由得好奇：這個中介江湖，到底是白是黑？

“當(dāng)時我整個人生觀都被顛覆了”

房產(chǎn)中介小靳今年才23歲，從家鄉(xiāng)山西來到上海。來之前就聽說上海的生活節(jié)奏特別快，他心想：“再快，難道還能不吃飯嗎？”到了這里才發(fā)現(xiàn)，且不說別的，大街上每個人走路都非?？?，他經(jīng)常是走著走著，就走到最后去了。“這才意識到什么叫快節(jié)奏，太直觀了?！?/p>

初到上海，小靳曾在工廠做過軸承加工，一天12個小時就是不停擺弄機(jī)器，流水線上即使有同伴，也沒人顧得上說話，很孤獨也很枯燥。在家鄉(xiāng)，他做過電腦銷售工作，自認(rèn)為口才不錯，不管和誰都能搭上茬，于是轉(zhuǎn)行做起了房產(chǎn)中介——很快，他就被上海的房地產(chǎn)市場震驚了。

“我家里條件還算可以，家里房子也多，到了上海一看，怎么會有一家子人住在三四十平方米的小房間里？這種三四十平方米的也能叫房子么？更夸張的是，這樣比我年紀(jì)還大的小房子，居然要一兩百萬！當(dāng)時我整個人生觀都被顛覆了，我這才深刻理解：上海真的不屬于上海人，而是屬于全國的?！?/p>

在小靳的家鄉(xiāng)，一個人可能只需要買一套房子，就能住一輩子?！俺鞘斜緛砭托?，即使你換了單位，從城東打車到城西，也才幾十塊錢，根本不需要再換房。最多，兒子結(jié)婚的時候再買一套，一手房的價格雖然也不低，但奮斗幾年還是可以買得起，不像上海，越奮斗，越買不起房子，房價的漲幅永遠(yuǎn)比你的工資快?！?/p>

他曾經(jīng)想過一個問題：為什么上海人不到外地去買房？“你看靜安區(qū)那些二三十平方米的老房子，單價都超過10萬了，與其一大家子擠著住，為什么不到外地去？兩三百萬能買很大房子了。”但隨即也知道根本不可能：“他們工作都在上海，又是土生土長的上海人，生活圈子固定了，要是把戶口遷到外地去，心里估計也受不了?！?/p>

于是，出路變成只有一條：買二手房，置換二手房?！皼]有一個城市像上海這樣需要房產(chǎn)中介?！毙〗偨Y(jié)道，“如今在上海買房的，外地人可能出于剛性需求，而本地人大多是改善型置換?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/01/02/xmzk201620xmzk20162008-1-l.jpg" style="">

在軸承廠工作的時候，他的薪水不高，但好在廠方負(fù)責(zé)住宿：一個10平方米的小房間，上下鋪，住3個員工。到了中介公司，他的底薪只有2000多元，不包食宿。“我算了算，在上海租房至少得2000元，每個月生活費起碼3000元，生活成本5000元起。所以選擇做中介的人一般都不會抱著混日子的想法，因為你的底薪根本就不夠你生活，要是連著半年都沒業(yè)績，就算公司不趕你走，你自己也會走的?！?/p>

不過，對于一個新入行的中介而言，三個月沒客戶，也是很正常的事。“我比較幸運，第一個月就差點開單，結(jié)果上下家價格談崩了。第二個月又差點開單，這次更傷心，上下家因為爭一張紅木沙發(fā)的去留問題，最終還是沒談成。做新人的苦，主要倒不是身體累，而是心里苦，老是在做無用功?！?/p>

很多新人急于求成，會變得更盲目：隨機(jī)打電話、隨意帶看房源。“我自己都接到過中介打來的電話，覺得很好笑，反問他：我就是做中介的，難道還要你來幫我找房子嗎？可想而知新人有多盲目了。”他還總結(jié)了中介新人的幾個特征：態(tài)度特別好，特別殷勤，容易激動，心情大起大落溢于言表?！澳阍倏促Y深中介，他們反而很淡定，因為見得太多，都寵辱不驚了?！?/p>

小靳在中介江湖里算得上是個異類，他不太以掙大錢為目標(biāo)，也沒打算在上海呆很久或者定居，只是把中介的經(jīng)歷當(dāng)作一次“體驗生活”。

“干這行確實感受到成長得非常快，什么都能學(xué)到一點，比如來買房的人是誠心誠意的，還是叔叔阿姨在家沒事干逗逗你？比如業(yè)主推銷自己房子說的是不是實話？看房子的經(jīng)歷也總是讓你大開眼界，比如一個很普通的老房子，里面的陳設(shè)、裝修都非常簡樸，但是忽然之間，你就發(fā)現(xiàn)一個可能價值很高的花梨木椅子，出現(xiàn)在這座平淡無奇的房子里?！?h3>“賣掉一套豪宅就能買一套房！”

像小靳這樣來上海體驗生活的中介，一定是少數(shù)。更多進(jìn)入這行的年輕人，各自懷揣著不同的目的，但總有一個共同點：掙錢。

今年3月，上海房產(chǎn)交易最熱的時候，幾乎稍有點能力的中介，傭金都超過了10萬，分成（通常不低于總傭金的20%）之后拿到手，少說也有兩萬以上。一個不需要太高學(xué)歷、能力、閱歷的行業(yè)，而收入?yún)s能達(dá)到全上海市人均收入的兩倍以上，對任何人來說都是不小的誘惑，尤其是懷揣著致富理想從異鄉(xiāng)而來的年輕人。

“在上海的中介，90%都是外地人?！敝薪樾√锔嬖V《新民周刊》，“通常都是家鄉(xiāng)小伙伴先來做了中介，等到過年回家，大家聚會的時候問起來，混得怎么樣?。咳绻卮鹗沁€行，就會一個介紹一個，都來做做試試?！?/p>

小田今年才19歲，高中畢業(yè)之后，上了一年大學(xué)感覺沒意思，逃學(xué)從河南來到上海，先在一家一手房售樓處工作，但因為銷售一手房需要“懂上海話”，無奈之下轉(zhuǎn)去做二手房中介，“不需要懂上海話，什么門檻都沒有，只要你愿意，就能去做?！?

小趙今年只有18歲，她來自安徽，今年剛剛從高職院校畢業(yè)。臨近畢業(yè)的時候，上海一家中介公司來到她的學(xué)校招聘，一下子招走了20多個學(xué)生。到了上海以后，小趙被公司派去門店做租房中介，因為租房收取的傭金一般是35%，做成一單雖然花費的精力和賣方相差無幾，收入?yún)s只有區(qū)區(qū)數(shù)百元，除了新人，沒有什么人愿意干。

小趙每天的工作都被量化得非常具體：比如要打出60個有效電話、網(wǎng)上發(fā)布20套房源信息、帶看5名租客、收進(jìn)3個客戶、空看3套房源……而任意一項任務(wù)完不成，都是要罰款的：電話2元一個、信息10元一套、客戶10元一位……和她一起去的新人，有些才兩三天就被罰款500多元，扣除微薄的底薪之后，甚至還要倒貼給公司。而她雖然非常努力，每天至少還是會被罰款40多元。

“公司有一種激勵措施，就是假如你完成了一個單子的話，前面3天的罰款可以返還給你。逼得大家3天一定要做成一單生意。”小趙說。完成得比較好的時候，她一個月連底薪帶提成能夠賺到5000元左右，雖然不算低，但付出的精力也不小，小趙每天早上9點上班，據(jù)她所說，下班最早也要12點，最晚到過凌晨3點。當(dāng)初和小趙一起進(jìn)公司的20個同學(xué)，一個月內(nèi)就走了10個。小趙雖然自己覺得還能撐下來，但她媽媽卻不放心她一個人在外辛苦打拼，已經(jīng)說了好幾次讓她回家。

年齡小，學(xué)歷低，資歷淺，這樣的人群構(gòu)成了一支上海房產(chǎn)中介大軍，魚龍混雜是一定的。前幾個月市場異?；馃岬臅r候，單個中介門店一個月就能賣出二三十套房子?？词袌龊镁蛠碓囋嚨男氯?，大都抱著不切實際的想法，希望一兩個月就能有很高的收入，甚至還有人聽說“來上海賣豪宅”是個好差事——“賣掉一套豪宅就能買一套房！”

然而實情果真如此么？一位曾經(jīng)經(jīng)手普通住宅買賣的中介小雷，最近正在朋友圈里推銷“梁朝偉劉嘉玲在上海浦東的豪宅”。雖然在中介圈里，這些經(jīng)手豪宅的業(yè)務(wù)員看起來似乎高人一等，一旦賣出一套上億的豪宅，分到的傭金也確實不菲，但小雷卻并不認(rèn)為豪宅生意就比普通住宅好做?！昂勒皇钦l想看就能看，需要客戶提供一定額度的資產(chǎn)證明，等于說你的客戶群體是非常有限的，真正有能力買上億豪宅的人，幾只手就數(shù)得過來?！彼f，“這樣的客戶通常也不會自己來看房，他們會派一些懂行的人過來先打樣，對中介而言也就更難伺候。而且他們的誠意也遠(yuǎn)不如剛需或者改善型置換的客戶，反正今天這里看不中，明天還能看那里，錢多，選擇面也廣?！?/p>

但更多剛?cè)胄械男轮薪椴粫吹竭@些，他們看到的只是“月入十萬加”、“賣掉一套就能買一套”這樣只有行業(yè)金字塔尖的人才能實現(xiàn)的暴富傳奇。而抱著不切實際的理想盲目進(jìn)入這一行，卻會直接導(dǎo)致行業(yè)水平急劇下降——“可以這么說吧，入行3個月以下的新人，稅費都搞不懂；3個月到6個月，了解稅費，卻不大會算；6個月以上，會算稅費，但有時候不細(xì)心還是會算錯；1年以上，那基本不會搞錯了……”一位門店經(jīng)理告訴記者。而計算稅費，不過是這個行業(yè)最最基礎(chǔ)的要求。

隨著房產(chǎn)新政的出爐，4月底5月初，不過幾天時間，上海的房市就從驟熱變?yōu)橛隼?，每個月一套房子都賣不出去的中介門店并不在少數(shù)?！拔覀兺ǔ０衙總€月3萬套的成交量視為分水嶺，超過3萬，說明市場尚可，低于3萬，就比較冷了。而即使在成交量能到3萬套的季節(jié)，全上海的中介卻有30多萬個！有人開玩笑說：上海的中介比房子都多！中介是房子的10倍！”

4月冷，5月再冷，許多中介就開始撐不下去，走人了。在這位房產(chǎn)經(jīng)理眼里，中介是個淘汰性質(zhì)很強的工作，流動性也很大?！澳切┡鲁钥啵愊胩扉_發(fā)大財，抗壓能力又很小的人，其實不適合做中介。市場旺盛的時候，他們有點好運氣就能賺錢，但運氣總有花光的一天?！痹谒磥?，市場遇冷之后，淘汰了一些不合適的人，反而有助于提高這個行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)：“就該把中介當(dāng)作一個普通的職業(yè)，用平常心來對待，而且，要吃得起苦?！?h3>“中介沒朋友，更沒有男女朋友。”

小明已經(jīng)做了1年多的房產(chǎn)中介，在這一行里，他幾乎可以算是“老職工”了。從業(yè)以來，他勤學(xué)勤干，也摸索出不少做事的方法和規(guī)律——

“比如和客戶搭話的方式，你打電話過去，不能說：‘你好，你的房子還在賣嗎？這么問，客戶立刻會覺得受到了冒犯。反過來，如果你問他：‘你好，請問你的房子什么時候方便帶看？那你的問句里就至少包含了兩層信息：第一，你已經(jīng)為他找到客戶；第二，你的客戶想看房。這就比第一個問題好多了，通常也能得到正面的回應(yīng)。”

“帶客戶看房，不用說很多廢話，言多必失，要挑關(guān)鍵的說，要了解客戶的需求。如果發(fā)現(xiàn)房子有明顯的缺點，千萬不要刻意隱瞞，直接對客戶說明，反而會讓人覺得你很可靠。比如有一次，看一個一樓的房子，很明顯墻上都有霉點開裂了，房東還堅持說是涂料時間久了脫落，不是因為潮濕。那我就會跟買家說清楚。不過——當(dāng)著房東的面，我不會揭穿，畢竟后面還要講價，留點余地好相見?！?/p>

在小明看來，房子其實沒有好與壞，主要看性價比和各人需求：“年紀(jì)大的人來看房最重視性價比，這個地段，這個樓層，值不值這些錢；而年輕人更加個性化，如果裝修風(fēng)格恰好是他喜歡的，會寧可多出一些錢?！?/p>

每當(dāng)有新的房源出來，小明都要去實地拍照了解情況，“客戶跟你說了南北通，其實不一定就是，還是要自己心里先有個譜，將來帶看才能更好地推銷給客戶。干這行需要運氣，也需要實力，但最不可少的就是努力——你勤快，你就可能比別人多做成一單生意。市場越是好，越是需要勤快，誰起得早誰就能接到更多客戶?！?/p>

而實力，其實也是在一次次努力的過程中堆積出來的：“有客戶想看房，我先提前去踩點，那樣就不會出現(xiàn)帶著客戶走遍小區(qū)都找不到門牌號的情況；等客戶有意向買房，收了意向金之后我馬上去拉產(chǎn)調(diào)，查清楚房源能不能交易，這是最基本的，如果不查實，你很可能就莫名其妙地成了人家嘴里的‘黑中介；設(shè)身處地想想客戶的需求，換位思考一下，你就能給他提出針對性的建議，而不是盲目推銷?！鋵嵨覀冏鲞@行的，并沒有實體產(chǎn)品，本身就是賣服務(wù)，應(yīng)該算是服務(wù)行業(yè)，講究用戶體驗是非常重要的?！?

俗話說，魔鬼都在細(xì)節(jié)之中。小明對服務(wù)的細(xì)節(jié)也很留心：“客戶給我打電話，隨時隨地都要接，哪怕是半夜3點，馬上接電話和第二天再給他回電話，感覺是很不同的?！睅Ю夏昕蛻艨捶康臅r候，他還會幫阿姨穿上鞋套，“因為她彎腰很費力”。但是帶年輕人時他卻不會這么做，“因為我們畢竟是一種專業(yè)服務(wù)，也有尊嚴(yán)和底線，為老年人穿鞋套我覺得是敬老，為年輕人就有點過于低三下四了。”

小明外形高大帥氣，在他看來，顏值高在哪里都是加分的：“要是胡歌、吳彥祖來賣房子，往門口一站就有人來買吧！”平時，他比較注重個人形象：“我們是在為幾百萬元的消費者服務(wù)，最起碼要把自己收拾干凈吧?！彼e了個反面例子，是他曾經(jīng)的同事：“連我們同事都不愿意呆在他周圍，說得夸張一點，頭發(fā)上隨時都有蒼蠅在飛。你說有哪個客戶愿意跟他看房呢？”

有人說，中介這活，說自由很自由，說不自由也很不自由，隨時都可能有客戶上門。而在圈內(nèi)，還有一句開玩笑的話：“中介沒朋友，更沒有男女朋友?！币驗閯e人休息的周末正是他們最忙碌的時候，而他們每周一天的休息日，又往往是朋友的工作日。

不過，仍然有人選擇在這個行業(yè)一呆就是十幾年。吸引他們的，是和各種各樣的人溝通的過程，以及幫助客戶找到合意房子的成就感。

“有些客戶買完房子以后還和我們成了朋友，有熟人需要買房的話，也會推薦我去代理。”郝先生就是一個已經(jīng)做了十多年中介的資深從業(yè)者。他所在的“Q房網(wǎng)”，如今在上海一共有200多家門店、五六千名員工。這些員工被分為普通“置業(yè)顧問”和“上星置業(yè)經(jīng)理”，根據(jù)工作經(jīng)驗、業(yè)績和個人能力來評估，從一星級一直到七星級不等。能達(dá)到七星級水平的置業(yè)經(jīng)理，全上海也只有一個。

郝先生也是從普通業(yè)務(wù)員開始做，一直奮斗到了店長職位。到了店長一級，不再需要自己出去跑業(yè)務(wù)，而是負(fù)責(zé)簽約洽談，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)整個團(tuán)隊，負(fù)責(zé)十多個業(yè)務(wù)員的總體業(yè)績把握。在郝先生看來，當(dāng)?shù)觊L并不比自己跑業(yè)務(wù)省心：“從前期簽約到售后、貸款、后勤，一直到交房為止，所有的客戶所有的事情，自己心里都要有本賬?！?/p>

在他看來，中介也是分優(yōu)好中次的：“A等的中介，對整個市場的敏感性強，工作起來有自覺意識，也有思路。而C等的呢，通常是鞭子抽一下就動一下，隨波逐流，看到人家在做事，他就也裝裝樣子應(yīng)付應(yīng)付?！彪m然店長對于業(yè)務(wù)員有處罰的權(quán)力，但郝先生自己也是業(yè)務(wù)員出身，并不喜歡以罰款的方式施以懲戒。“真的完不成指標(biāo)的人，你罰款罰到他只能刷信用卡，該怠工他還是怠工，沒有用的。如果是能力欠缺，來上海打工的孩子也都不容易，我也不想罰他們款。”

在郝店長這里，工作量完不成的員工會被罰去跑步、做俯臥撐，或者打掃衛(wèi)生?！皩嵲诓缓线m的，也會勸離，對他們說，別浪費自己的青春?！?h3>害群之馬，各有奇招

在這個行業(yè)，有心要坑客戶的所謂“黑中介”并不多。在同行眼里，這些人是典型的“害群之馬”，為了自己的利益，壞了整個圈子的名聲，是很令同行反感的。

不過，中介江湖既然可被稱為江湖，就必然有它的灰色地帶。拿眾所周知的“吃差價”來說，就分“明吃”和“暗吃”——“明吃”就是和上下家的其中一家事先講明，比如告訴上家：你這個房子市價大約200萬，我給你賣到210萬，你分給我5萬；或者和下家商量，你這個房子房東開價200萬，如果我給你還到190萬，你也分給我5萬，如此，獲得傭金之外的“灰色”酬勞。而“暗吃”則是瞞著上下家，通過做低合同價、簽訂補充協(xié)議、裝修款協(xié)議等等方法，最終達(dá)到瞞天過海，吃了上家又吃下家的目的。

即使在市場比較好的時候，30萬中介每個月只能賣出3萬套房子，也意味著有90%的中介幾乎就白干了，各家之間的競爭之激烈可想而知。業(yè)內(nèi)人士告訴《新民周刊》，為了搶占客源，不同的中介公司真可謂“各出奇招”：“有一家公司想到了廣場舞阿姨們的力量，跟全市各家跳廣場舞的隊伍聯(lián)系，在她們跳舞的時候放上廣告牌，廣告價格非常低廉，幾十塊上百塊就能放一個月，甚至有時候跟阿姨搞好關(guān)系，送點水果就能搞定。有些公司沒有實體門店，所以能將傭金降低到只有0.5個點，破壞行業(yè)規(guī)矩，但是如果你去過他們的辦公室，會發(fā)現(xiàn)一個小房間里只有2臺電腦，而后面卻有十幾個中介在排隊等待使用。還有一家公司實行圈地人海戰(zhàn)術(shù)，門店嘩嘩地開，中介一個個流水一樣招進(jìn)來，反正先把市場占領(lǐng)了再說。”

最近，這家公司還流行一種“速銷房”，用“3個月賣不掉賠付3000元”來誘惑業(yè)主，跟他們簽訂獨家速銷協(xié)議，如此一來，這個房源就不會出現(xiàn)在競爭對手的門店里。但“速銷”的背后，其實對買賣雙方而言都沒有好處——因為一旦失去競爭對手，房產(chǎn)就可能高出市價，對買方而言并不是好事；而一些原本希望用“速銷”來換個清凈，以免過多中介前來騷擾的賣方呢？卻發(fā)現(xiàn)在3個月沒有賣出房屋之后并沒能收到來自中介公司的3000元賠付。

有時候，這樣的惡性競爭，甚至在同一家中介公司內(nèi)部都有可能發(fā)生——當(dāng)一個業(yè)務(wù)員談好了生意即將簽約之時，常常會遇到第二個業(yè)務(wù)員來“插足”，給出的價格往往比此前商定的要多出5萬-10萬元，賣方一旦心動換人，卻會發(fā)現(xiàn)實情并非如此，多出的5萬-10萬只不過是中介為了穩(wěn)住業(yè)主的一記虛招。

遇上不誠信的中介固然倒霉，但對于買房這樣的大事而言，即使你遇上的中介并非刻意欺騙，而只是不專業(yè)、不懂行、不作為，那也夠你受的了。

邱女士最近就碰上了這么一件煩心事。因為公司搬遷，她打算把自己原來住的房子賣了，置換一套上班近一點的。去年年底，她通過“鏈家”選好了一套房子，與業(yè)主簽了定金合約，付了3萬元定金?？删驮诩s好簽正式合約的這一天，業(yè)主跳票不賣了。按道理，有定金合約在先，應(yīng)當(dāng)屬于業(yè)主違約，不但要退回她的定金，還要賠付等額錢款。但業(yè)主來勢洶洶，跳價30萬賣給了另一個買家后，還堅持認(rèn)為邱女士沒有資格買他的房子，不愿退還定金。遇上這樣蠻不講理的上家，邱女士只有指望中介能夠擔(dān)起自己的責(zé)任，然而鏈家的中介卻始終沒有作為?！八麄冎划?dāng)是少做了一單生意?！鼻衽空f，“后來還打電話來問我討回紅單，紅單就是我和業(yè)主、鏈家簽訂的定金合約副本，這是我支付定金的法律依據(jù)??！他們竟然想要回去，就當(dāng)什么事都沒有發(fā)生！”為此，邱女士已開始走法律途徑起訴鏈家。

錯過了這套房子之后，今年年初，上海的房價開始瘋漲。邱女士眼看著買普通住宅錢不夠，只得退而求其次，考慮購買一手房、產(chǎn)權(quán)只有40年的“皇室堡酒店公寓”。雖然名義上產(chǎn)權(quán)有40年，但開發(fā)商拿地早，到今年其實已經(jīng)只剩下22年產(chǎn)權(quán)。這一回，邱女士是通過“佳歆”的介紹去購房——她感嘆：上了黑名單的6家中介自己就碰到了2家，真是太倒霉了！

“皇室堡酒店公寓”一共有200多套房子，據(jù)銷售經(jīng)理張軍介紹，其中3/4都會由業(yè)主委托酒店進(jìn)行出租，租約9年。前3年里，酒店每個月支付業(yè)主4500元租金，中間3年是每個月5000元，最后3年是每個月5500元。在這9年時間里，業(yè)主如果想“返租”，將自己買下的房屋用于自住，就得支付租金給酒店。邱女士說，自己在買房時得知這筆租金是5500元每個月，但買房以后就變成了6000元，而酒店答應(yīng)支付給自己的4500元租金，不但遲付，還要扣除5%的款項。“酒店告訴我是扣的租賃稅，可是我看到的名目卻是酒店經(jīng)營稅?！痹谫I這套房子的過程中，邱女士稱自己“領(lǐng)教了什么是霸王條款”，而更讓她無奈的是，所謂能提供專業(yè)服務(wù)的中介公司，再一次選擇了“不作為”，收完1%的傭金，卻沒能為她排憂解難，反而勸她“再把房子賣出去算了”。