益普生在中國共上市了9個產(chǎn)品，其中全科用藥產(chǎn)品有7個，其市場銷售額撐起了中國整體銷售額的55%。全科產(chǎn)品線通過多年的不斷發(fā)展，形成了一個以胃腸道領(lǐng)域為主的豐富產(chǎn)品組合，并且在20余年的學(xué)術(shù)推廣和臨床試驗中，在醫(yī)生和患者群體中獲得了很高的認(rèn)可和口碑。

當(dāng)總部位于法國的國際制藥企業(yè)益普生，在全球和中國區(qū)的掌門人先后更換后，業(yè)界好奇的是，這會給企業(yè)帶來哪些新鮮動向？

9月14日，益普生全球CEO David Meek和中國區(qū)總經(jīng)理陳家麟同時在媒體前亮相，揭示了他對中國市場的戰(zhàn)略規(guī)劃。

今年7月赴任的David Meek，這是他第三次到中國，前兩次來時他在諾華任職。David Meek認(rèn)為中國市場是益普生非常關(guān)鍵的戰(zhàn)略市場，對益普生全球的進(jìn)一步增長，發(fā)揮著重要的作用。

事實上，自David Meek上任以來，他工作的重要內(nèi)容是對益普生全球重要市場進(jìn)行考察，“我上周是在美國考察，這個星期來中國，應(yīng)該說是刻意這么來安排的，因為中國是個很關(guān)鍵的市場?！睋?jù)悉，中國目前是益普生全球的第三大市場。同時，隨著醋酸蘭瑞肽等藥物在美國市場的上市與銷售放量，美國也已經(jīng)在2015年成為益普生集團(tuán)的最大市場，與法國和中國雄踞集團(tuán)前三位。

夯實產(chǎn)品線

新產(chǎn)品，尤其是針對未被滿足臨床需求的產(chǎn)品，是制藥企業(yè)生存的命脈。David Meek深知這一趨勢并且明確表示：獲得更多的產(chǎn)品并將其帶入市場，是他工作的重要組成部分。

媒體見面的當(dāng)天，他很欣喜地告訴在座的記者們：“就在20分鐘前，益普生用于治療腎細(xì)胞癌的藥物cabozantinib在歐洲獲得了上市批準(zhǔn)?！痹缭趲讉€月前，cabozantinib已經(jīng)在美國上市。該藥品是益普生通過經(jīng)營許可的合作方式獲得的新產(chǎn)品，其原研廠家為Exelixis。2016年3月，益普生獲得該藥物除美國、加拿大和日本市場外的全球經(jīng)營許可權(quán)。

Cabozantinib雖然是被作為二線藥物獲批，但益普生正在積極進(jìn)行臨床試驗，希望將其作為一線用藥為患者服務(wù)?！?0月在歐洲腫瘤協(xié)會的會議上，我們會就將cabozantinib作為一線的治療腎細(xì)胞癌藥物的臨床試驗報告的全面結(jié)果進(jìn)行公布。”

2015年，益普生投入到藥品研發(fā)的費用占到其銷售額的13%。David Meek認(rèn)為益普生集團(tuán)藥品研發(fā)的策略由幾部分構(gòu)成，包括新產(chǎn)品的自主研發(fā)、已經(jīng)上市產(chǎn)品新適應(yīng)癥和劑型的研發(fā)以及與外部合作研發(fā)等。

可以看到，通過與外部合作、更多更快地獲得重量級產(chǎn)品這一產(chǎn)品發(fā)展策略，自2014年以來開始落地開花。截至目前，益普生已經(jīng)與多家醫(yī)藥企業(yè)開展了這方面的合作，腫瘤是其關(guān)注的重點之一。

根據(jù)益普生集團(tuán)對外公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年上半年，益普生年銷售額過億歐元的產(chǎn)品有三個，分別是醋酸蘭瑞肽、A型肉毒桿菌素和曲普瑞林，其中前兩者在歐洲和美國等市場上市，而后者已經(jīng)在歐洲和中國上市多年。曲普瑞林用于治療局部晚期型或已發(fā)生轉(zhuǎn)移的激素依賴型前列腺癌；A型肉毒桿菌素是一個“神奇”的產(chǎn)品，與艾爾建的明星產(chǎn)品保妥適相似，益普生也在積極探索其在醫(yī)美市場的應(yīng)用，“我們跟高德美Galderma公司進(jìn)行合作，深入推廣A型肉毒桿菌素在醫(yī)學(xué)美容方面的適應(yīng)癥”。

為了進(jìn)一步豐富益普生的研發(fā)線和研發(fā)項目，David Meek告訴記者，益普生會尋求更多的業(yè)務(wù)發(fā)展機會，“中國肯定會發(fā)揮重要的作用。甚至我們將會專門立足于中國市場從事一些并購的活動，或從事業(yè)務(wù)開發(fā)方面的活動?！?/p>

在中國，益普生將專門在業(yè)務(wù)開發(fā)方面部署人力，為中國市場引入產(chǎn)品，或者將中國有潛力的產(chǎn)品帶向全球。David Meek舉了一個例子：“比如有的生物技術(shù)公司，他們還沒有進(jìn)入中國市場，但是他們的產(chǎn)品或項目跟我們益普生公司的戰(zhàn)略是比較吻合的，我們可能會收購這樣的企業(yè)，從而讓它更好地為中國市場服務(wù)?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2023/07/13/qkimageseyjreyjr201609eyjr20160929-1-l.jpg"/>

推廣OTx模式

第三次來到中國，David Meek認(rèn)為中國市場與之前發(fā)生了很大的變化。

第一個變化是越來越多的患者能夠享用到高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療產(chǎn)品。

第二個變化發(fā)生在中國藥品監(jiān)管政策方面，“朝著一個更好的方向在發(fā)展，創(chuàng)新的藥品應(yīng)該能夠以更快的速度進(jìn)入中國上市?！?/p>

目前，益普生在中國共上市了9個產(chǎn)品，其中全科用藥產(chǎn)品有7個，其市場銷售額撐起了中國整體銷售額的55%。全科產(chǎn)品線通過多年的不斷發(fā)展，形成了一個以胃腸道領(lǐng)域為主的豐富產(chǎn)品組合，并且在20余年的學(xué)術(shù)推廣和臨床試驗中，在醫(yī)生和患者群體中獲得了很高的認(rèn)可和口碑。

為了更好地拓展全科用藥市場，益普生在2014年推出了全科用藥的OTx營銷模式。OTx是OTC（非處方藥）跟Rx（處方）兩個概念相結(jié)合，代表兩種營銷模式的互補。目前，益普生正在全球范圍內(nèi)推出OTx商業(yè)模式，中國是最早開始運行這一模式的國家之一。

通俗地講，OTx是指之前只能通過醫(yī)生處方在醫(yī)院藥房才能獲得的藥品，現(xiàn)在可以通過藥企對零售渠道的開辟，使患者在零售藥店也可以購買到。

益普生的OTx模式是先從思密達(dá)這一產(chǎn)品開始起步的。對于這一模式的開展，思密達(dá)具有天然優(yōu)勢，首先思密達(dá)是雙跨產(chǎn)品，另外思密達(dá)在蒙脫石品類中占領(lǐng)導(dǎo)地位，“我們在醫(yī)藥渠道的市場份額占56%左右”，益普生中國區(qū)總經(jīng)理陳家麟分享了IMS2016年第一季度的市場數(shù)據(jù)。

必須承認(rèn)，通過OTx這種業(yè)務(wù)模式能夠使得益普生的產(chǎn)品可以向藥店側(cè)重，弱化醫(yī)保等相關(guān)政策對產(chǎn)品銷售的影響。但 OTx面臨的挑戰(zhàn)是藥店和醫(yī)院的分銷體系完全不同，益普生需要盡快在藥店渠道上變被動為主動。

據(jù)此前媒體的報道，現(xiàn)在，益普生正在發(fā)展一個專門針對藥店的管理系統(tǒng)，使藥店的銷售更方便有效。所以公司也在尋求合作伙伴，尤其是連鎖藥店，攜手主動出擊零售市場。

同時，為了更好地讓OTx模式在中國落地，陳家麟告訴記者，益普生正在考慮通過互聯(lián)網(wǎng)的手段與藥店和患者進(jìn)行高效的溝通?！叭袊蟹浅６嗟乃幏?，而在這高達(dá)幾十萬家的藥房中，藥房銷售人員的流動率卻很高。如何能更好地跟這些藥店店員建立活躍的連接，讓他們很清楚我們公司、長期關(guān)注和支持我們的產(chǎn)品，在這方面，數(shù)字化的工具肯定是很有幫助的?！?/p>

“我們對OTx模式很有信心”，David Meek希望益普生能夠?qū)⒏嗟囊呀?jīng)上市多年，并且在患者群中有不錯口碑的產(chǎn)品列入到這一戰(zhàn)略中來。“益普生集團(tuán)的經(jīng)營原則是提升效率，獲得更好的效果。同樣，對于OTx這個相對比較新的商業(yè)模式來說也是這樣，我們希望它能夠在不斷地探索中保持優(yōu)化，更好地為患者服務(wù)?！?/p>