李澤浩

摘要：當(dāng)下在保險市場，銀行業(yè)和保險業(yè)的合作，成為金融創(chuàng)新的方法，而且銀行、保險、證券之間的合作關(guān)系成為金融業(yè)發(fā)展的主旨之一。昂首挺進(jìn)的同時各種問題也會隨之顯現(xiàn)。這些問題表現(xiàn)在銀保系統(tǒng)因素、宏觀政策因素和技術(shù)性因素上。通過對這些問題的研究和方案提出，能夠增進(jìn)銀保合作的深入發(fā)展，從而帶動整個保險行業(yè)的更好發(fā)展。

關(guān)鍵詞：銀保合作；問題；建議

一、銀保合作狀況

銀保合作是指通過聯(lián)合的銷售途徑向同一客戶群提供銀行與保險產(chǎn)品及服務(wù)的一種合營，是金融服務(wù)融合創(chuàng)新的產(chǎn)物，是銀行或保險公司采取的一種相互合作浸透的戰(zhàn)略，是充分利用和聯(lián)合雙方的優(yōu)勢資源，通過共同的營銷渠道為共有的客戶群體提供兼?zhèn)溷y行和保險特點(diǎn)的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營模式來滿足客戶多元化的金融需求的一種金融服務(wù)。

目前我國的保險市場，它還是處于初級階段，發(fā)展空間很大。由于之前的保險市場出現(xiàn)的拒保，騙?，F(xiàn)象，相關(guān)業(yè)務(wù)員為了滿足個人業(yè)績，違背社會道德而做出對保險行業(yè)不利的行為，使保險公司在人們心中的地位下降。但現(xiàn)在經(jīng)過保險公司的努力，進(jìn)行經(jīng)營改革，體制完善，提高監(jiān)管力度，積極研發(fā)產(chǎn)品，使得保險行業(yè)得到了迅速發(fā)展。

保險公司與銀行的有效結(jié)合使得銷售保險產(chǎn)品變得更加便捷容易，每當(dāng)有客戶來銀行辦理現(xiàn)金業(yè)務(wù)時，根據(jù)客戶們的不同需求，柜員們就能向他們推薦新推出的產(chǎn)品。事實(shí)上，銀行充當(dāng)了銷售保險產(chǎn)品的良好平臺，大部分人都相信銀行，所以也樂意去買銀行作為保險公司的代理所銷售的產(chǎn)品。所以目前全國的銀行與保險公司都建立起了這種合作關(guān)系。

二、我國銀保合作發(fā)展存在的問題

（一）合作比較短期化、了解不深刻

這樣一個雙贏模式需要雙方對該項(xiàng)業(yè)務(wù)的充分了解和規(guī)范管理。銀保合作大部分都是短期合作，只要出現(xiàn)雙方利益不均衡的情況下就會停止合作，而且雙方都抱著不跟你合作還能跟其他保險公司或銀行合作的心理，之間沒有良好的認(rèn)識理解，只要稍稍出現(xiàn)一點(diǎn)問題就會不代理或者少代理，但其實(shí)只要雙方找到互利共贏點(diǎn)，就能長期合作，可持續(xù)性的開展業(yè)務(wù)。

（二）銀行保險產(chǎn)品形式簡單

目前各保險公司與銀行合作推出的產(chǎn)品大部分都是保本保息、投資分紅型產(chǎn)品，如變額壽險和萬能險等。這些產(chǎn)品的基本沒有什么保險功能，只是追求高利益，無法滿足客戶的保障型需求。但它所占領(lǐng)的市場比重卻非常高。銀保產(chǎn)品種類多樣，但除了保險名稱不一樣以外，功能特點(diǎn)都大同小異，無法滿足不同客戶的差異性需求。最重要的是保險公司所推出的儲蓄型保本保息型產(chǎn)品比銀行的定期利率高出好幾倍，吸收了客戶的大部分存款，嚴(yán)重影響了銀行自身的存款量，這樣就妨礙了銀行業(yè)與保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）缺少專業(yè)化的銀保銷售團(tuán)隊(duì)

銀行柜員作為代理銷售保險產(chǎn)品，但他們畢竟不是專業(yè)出身，對保險學(xué)的具體知識把握不到位，也沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，而且柜員們基本上都是自己銷售，沒有團(tuán)隊(duì)合作意識，同行之間也沒有很好的溝通，如遇見自己不能解決的問題也不請教就說不能辦理相關(guān)的業(yè)務(wù)，從而很難做好具體的銷售業(yè)務(wù)，從而損害了雙方的利益。

（四）缺少宣傳力度

銀行沒有把新推出的銀保產(chǎn)品放到銀行顯眼的位置進(jìn)行宣傳，比方說可以放到銀行大廳叫號機(jī)旁邊，讓客戶們一進(jìn)來就能看見，吸引客戶眼球，有了解的欲望，想向工作人員進(jìn)行咨詢?；蛘呤欠诺睫k理業(yè)務(wù)的柜臺上，辦理業(yè)務(wù)的同時柜員們就能主動向客戶介紹，從而大大增加銷售業(yè)務(wù)的可能性。工作人員要積極主動，即使沒有客戶詢問，也應(yīng)該主動去向前介紹產(chǎn)品，但也要注意方式，注意態(tài)度不能讓客戶們認(rèn)為是騙保。

三、存在問題的成因

（一）監(jiān)管不完善

很多代理人在銀行營銷保險時，為了提高自己的業(yè)績，把保險過于美化，過分夸大利益。代理人不說明自己是保險公司的，很多客戶會認(rèn)為他們是銀行工作人員，顧客會以為自己所購買的保險產(chǎn)品是銀行內(nèi)部推出的。結(jié)果到中途發(fā)現(xiàn)收益并非當(dāng)初所介紹的那樣，顧客就去銀行問，銀行把保險公司的人叫來解釋，這時顧客恍然大悟，會讓顧客覺得這是一種騙保的行為。

（二）缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)

銀行代理銷售人員畢竟不是學(xué)保險出身，缺乏專業(yè)知識而且沒有經(jīng)過系統(tǒng)性的培訓(xùn)。每當(dāng)客戶問及具體的知識時，比如核?；蛘呃碣r時難免答不上來，就會降低客戶的滿意度，從而導(dǎo)致辦理業(yè)務(wù)的失敗。另一方面代理商們之間為了完成個人業(yè)績而缺乏團(tuán)隊(duì)合作意識，就大大提高了代理銷售保險的難度。

（三）缺乏激勵機(jī)制

現(xiàn)在銀行柜員們銷售保險沒有動力，感覺業(yè)務(wù)辦理失敗就失敗，感覺客戶多得是，絲毫沒有挽留客戶的意愿，這就需要獎罰分明的激勵機(jī)制，在一定的期限內(nèi)規(guī)定具體的業(yè)務(wù)量，超出規(guī)定的按一定的比例獎賞，沒有完成規(guī)定的給予扣除。這樣對于他們提高業(yè)務(wù)辦理能力，增加工作的積極性都是非常有效的。

（四）營銷理念古舊

保險公司對銀保合作缺乏專業(yè)的認(rèn)識，每天向客戶銷售時都是同樣的語言，生硬古板。沒有創(chuàng)新意識從而吸引客戶，只是一味地說出自己該闡述產(chǎn)品時說出的話，沒有真正懂得客戶需要想聽的，想要的產(chǎn)品。銀行不能真正了解自己所代理保險銷售產(chǎn)品所能得到的利益，導(dǎo)致雙方合作也只停留在表面，不能深度發(fā)展。

四、對銀行保險發(fā)展的創(chuàng)新建議

（一）銀行要增強(qiáng)主動性

銀行高層對銀保業(yè)務(wù)工作注重的話，對銀保工作的辦理特別有幫助。我們可以從以下幾個方面著手：第一要加強(qiáng)與銀行高管層的溝通和聯(lián)系，透徹轉(zhuǎn)型產(chǎn)品給銀行帶來哪些實(shí)在的利益，從而確定高管層真正看重銀保業(yè)務(wù)。第二要幫助銀行建立合理的銀保業(yè)務(wù)考查機(jī)制。重點(diǎn)涉及到銀行、網(wǎng)點(diǎn)、銷售人員三方利益的科學(xué)分配、目標(biāo)任務(wù)與提成掛鉤的合理比例等方面。第三要協(xié)同銀行一同增大跟蹤落實(shí)力度。

（二）從“銀保通”即時出單系統(tǒng)上尋找新途徑

絕大多數(shù)保險公司的“銀保通”即時出單系統(tǒng)已經(jīng)上線，既方便了客戶，也提高了銀保業(yè)務(wù)的市場占有率和效率。但是，這種即時出單系統(tǒng)一般只試用銀保躉交產(chǎn)品。由于銀保年交產(chǎn)品、貸款人人身意外險風(fēng)險保障程度較高，核保比較嚴(yán)謹(jǐn)，投保手續(xù)比較冗雜，實(shí)現(xiàn)“銀保通”系統(tǒng)即時出單面臨困難。所以保險公司信息技術(shù)部門要加快“銀保通”轉(zhuǎn)型產(chǎn)品即時出單系統(tǒng)的開發(fā)腳步，盡早實(shí)現(xiàn)保險與銀行這方面業(yè)務(wù)信息的對接，清除轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售的技術(shù)障礙。

（三）豐富產(chǎn)品形式

銀保產(chǎn)品不但要開發(fā)躉交產(chǎn)品，還要不斷創(chuàng)新期繳產(chǎn)品。要實(shí)現(xiàn)從主營保本保息型產(chǎn)品向主推銀保保障型產(chǎn)品、大力開發(fā)期繳型產(chǎn)品，滿足差異性需求，做到因地制宜。促進(jìn)雙方的共贏。銀保如果只是追求高利率保本保息型產(chǎn)品的銷售就會嚴(yán)重妨礙影響銀行自身吸收存款的能力，不利于阻擋市場的變化，但只要雙方增強(qiáng)合作意識，在合作中創(chuàng)新經(jīng)營理念，充分認(rèn)識到合作的必要性，真誠實(shí)意進(jìn)行合作、追求雙贏，就肯定能做到銀行業(yè)、保險業(yè)的迅速發(fā)展。

（四）培養(yǎng)專業(yè)人士

保險公司應(yīng)利用其自身在專業(yè)方面知識的優(yōu)勢，著重對銀行各個代理網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人及代理員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，努力提高銀行臨柜人員的保險業(yè)務(wù)專業(yè)知識，加強(qiáng)他們對銀行保險業(yè)務(wù)的認(rèn)同感，責(zé)任感，建立起既熟悉銀行業(yè)務(wù)知識又能精通保險營銷理論和實(shí)務(wù)的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，使銀行的資源、客戶、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢能夠得到完全利用，提高銀行保險業(yè)務(wù)的效率。保險公司要完善銀行代理的相關(guān)機(jī)制，制定具體的銷售策略，不能銀行代理們想怎么辦理就怎么辦理，要進(jìn)行適當(dāng)?shù)募s束，進(jìn)行代理前必須經(jīng)過相關(guān)的培訓(xùn)，保險人員也可以到銀行進(jìn)行監(jiān)管，具體看看柜員們是怎么進(jìn)行代理銷售，從而增強(qiáng)他們的業(yè)務(wù)能力，提高辦理效率。

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