陳正茂

摘要：醫(yī)療流通企業(yè)是醫(yī)藥器械行業(yè)的重要參與者，完成了醫(yī)藥器械從生產(chǎn)制造出廠到消費(fèi)者手中或醫(yī)院的傳遞，隨著行業(yè)的發(fā)展醫(yī)療流通企業(yè)也面臨著重要的發(fā)展機(jī)遇，這也催生了醫(yī)療流通企業(yè)的并購整合重組等。未來，醫(yī)療流通企業(yè)的擴(kuò)張也將越來越明顯，但是其中的風(fēng)險(xiǎn)也需要予以關(guān)注，提出具體的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)范措施。

關(guān)鍵詞：醫(yī)療流通；擴(kuò)張；風(fēng)險(xiǎn)；規(guī)范；必要性；方式

一、醫(yī)療器械流通企業(yè)擴(kuò)張的必要性

（一）行業(yè)集中度低、競爭激烈等要求醫(yī)療器械流通企業(yè)必須擴(kuò)張

目前國內(nèi)各類醫(yī)療器械品種多，國內(nèi)外產(chǎn)品的替代性強(qiáng)，各個(gè)醫(yī)療器械流通企業(yè)代理的產(chǎn)品品種也比較多，對于下游的醫(yī)院而言，醫(yī)療器械流通企業(yè)的整體議價(jià)能力較弱，對于上游的醫(yī)療器械制造企業(yè)而言，其各地均有多個(gè)代理經(jīng)銷企業(yè)或者配送企業(yè)，這也決定了醫(yī)療器械流通企業(yè)的整體競爭力較弱，加上同地區(qū)的同類企業(yè)較多，競爭激烈，很多醫(yī)療器械流通企業(yè)的壓力較大。如果企業(yè)沒有規(guī)模的支持，難以獲得實(shí)質(zhì)性的突破，對上游企業(yè)的談判能力無法得到提升。另外，醫(yī)療器械流通行業(yè)的集中度低，各種不規(guī)范的情形依然存在，嚴(yán)重影響了規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營，國內(nèi)流通企業(yè)超過1萬家，其中超過2000萬元以上的企業(yè)家數(shù)不足10%，該行業(yè)也必須提升其集中度，通過規(guī)范的競爭促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

（二）行業(yè)的快速發(fā)展及客戶的相通性決定擴(kuò)張具有合理性

我國醫(yī)療器械行業(yè)未來十年內(nèi)仍然是一個(gè)黃金發(fā)展期，規(guī)模將越來越大，行業(yè)的集中度也將提升，產(chǎn)品更加多元化，國產(chǎn)化產(chǎn)品的比重也將逐年提升。未來行業(yè)依然將長期保持15%以上的增速，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他很多行業(yè)，而該行業(yè)的集中度較低，市場的快速發(fā)展將為企業(yè)擴(kuò)大自身市場占有率提供市場基礎(chǔ)。同時(shí)該行業(yè)規(guī)模效益也較為明顯，隨著醫(yī)院之間的聯(lián)系更加緊密，各省的集中招投標(biāo)也要求流通企業(yè)具有較強(qiáng)的市場開拓能力和銷售實(shí)現(xiàn)能力，企業(yè)在某一地方的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)可以適用于其他很多地方，企業(yè)與醫(yī)院的良好關(guān)系也將帶動(dòng)更大的銷售規(guī)模，目前正在實(shí)施的藥品溯源系統(tǒng)也將帶動(dòng)商業(yè)企業(yè)自動(dòng)化的加速，而這種自動(dòng)化將隨著規(guī)模的提升而降低成本。因此企業(yè)也有意愿提升自身的規(guī)模，從而開拓更大的市場。

（三）上下游整合的趨勢提升了醫(yī)療器械流通企業(yè)整合的緊迫性

隨著行業(yè)的發(fā)展及產(chǎn)業(yè)鏈條內(nèi)部的整合壓力不斷提升，一些醫(yī)療器械制造企業(yè)也開始不斷嘗試進(jìn)入醫(yī)院等終端領(lǐng)域，例如一些上市的制藥公司也開始收購或者參股一些醫(yī)院等單位，這樣的趨勢將導(dǎo)致很多醫(yī)療器械流通企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中處于更加不利的地位，流通企業(yè)有可能淪落為配送商，醫(yī)療器械流通企業(yè)未來在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的地位將取決于其自身的規(guī)模、市場資源的整合能力等，因此這也帶來了醫(yī)療器械流通企業(yè)整合的緊迫性。

二、醫(yī)療器械流通企業(yè)擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)

（一）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是醫(yī)療器械流通企業(yè)擴(kuò)張面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)

國有醫(yī)療器械企業(yè)作為醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的弱勢群體，其財(cái)務(wù)壓力較大，一般企業(yè)的應(yīng)收賬款和庫存商品的金額占其主要資產(chǎn)的75%以上，而為了維持良好的供應(yīng)關(guān)系，醫(yī)療流通企業(yè)必須與下游的醫(yī)院等建立良好的關(guān)系，需要建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)以提升自身的市場形象，接近最終消費(fèi)者。目前國內(nèi)的醫(yī)院依靠財(cái)政資金劃撥為主，醫(yī)院本身的建設(shè)也較多，容易對流通企業(yè)付款不及時(shí)，而流通企業(yè)為了保證自身的產(chǎn)品品類齊全又需要備齊各類醫(yī)療物品，這樣也造成其資金壓力較大，如果建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，其自身的資金投入也較大。流通企業(yè)為了擴(kuò)張，需要用現(xiàn)金等并購成熟的地方銷售網(wǎng)絡(luò)，這也加大其資金的壓力。

（二）管理和內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)也是目前存在的主要風(fēng)險(xiǎn)

整體而言，國有流通企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)成熟度不足，醫(yī)療器械的存儲難度較大，管理風(fēng)險(xiǎn)較大，器械的保存濕度、溫度、通風(fēng)等都有具體的要求，整體的周轉(zhuǎn)速度也需要提升，不然產(chǎn)品質(zhì)量也將受到影響。企業(yè)的人員也需要接受相應(yīng)的培訓(xùn)，倉管人員都要有專門的技術(shù)，這也加大了培訓(xùn)的要求。另外，很多醫(yī)療器械流通企業(yè)的內(nèi)部控制不嚴(yán)格，容易有各種問題，這對其資質(zhì)容易造成影響，一些企業(yè)的GSP認(rèn)證受到影響。另外醫(yī)療器械流通企業(yè)如果進(jìn)行擴(kuò)張，如果對原有的團(tuán)隊(duì)、人員和客戶關(guān)系的控制力及滲透力不足，也將造成其擴(kuò)張的效果不理想，從而帶來風(fēng)險(xiǎn)。

（三）整合能力的不足及市場危機(jī)應(yīng)對經(jīng)驗(yàn)不足的風(fēng)險(xiǎn)

我國的醫(yī)療器械整體的流通環(huán)節(jié)較多，對企業(yè)的擴(kuò)張不利，從藥品和器械出廠到最終端的消費(fèi)者，我國的流通環(huán)節(jié)要經(jīng)過5～7個(gè)環(huán)節(jié)，美國和日本等發(fā)達(dá)國家這個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)量可以降低到3個(gè)左右，這也造成我國的流通企業(yè)流通費(fèi)用較高、產(chǎn)品質(zhì)量容易出問題，企業(yè)的實(shí)際利潤率低，而消費(fèi)者的承擔(dān)也加大。未來國有流通企業(yè)的擴(kuò)張必須整合好相關(guān)的市場資源，進(jìn)一步壓縮流通環(huán)節(jié)。而這種壓縮必須有成熟的市場整合能力，如果沒有這些整合能力，將為這種市場的改革帶來風(fēng)險(xiǎn)，也造成流通企業(yè)的擴(kuò)張不利。另外，流通企業(yè)如果擴(kuò)張變大，其需要應(yīng)對的市場、媒體關(guān)注更多，企業(yè)要注重與市場的互動(dòng)，積極應(yīng)對可能的市場危機(jī)，減少不利消息或者負(fù)面宣傳對企業(yè)的影響，這種影響隨著企業(yè)的擴(kuò)張和規(guī)模的擴(kuò)大逐步加大。

三、醫(yī)療流通企業(yè)防范擴(kuò)張伴生風(fēng)險(xiǎn)的措施

（一）充實(shí)財(cái)務(wù)隊(duì)伍，做好資金搭配，提升財(cái)務(wù)資金使用效率

流通企業(yè)要做大做強(qiáng)不僅僅需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍的擴(kuò)大，也需要財(cái)務(wù)資源的戰(zhàn)略支持，流通企業(yè)要引入一些優(yōu)秀的財(cái)務(wù)人員，內(nèi)部加快培養(yǎng)一些能力較強(qiáng)且能夠融合業(yè)務(wù)、市場等因素的財(cái)務(wù)人員，企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)和主要財(cái)務(wù)人員不僅僅要能夠做好賬目，還需要有較強(qiáng)的市場眼光和并購重組經(jīng)驗(yàn)，能夠充分利用銀行、供應(yīng)鏈條等的資金。企業(yè)在擴(kuò)張的時(shí)候要注意資金搭配的風(fēng)險(xiǎn)，保證資金使用和來源的期限、金額匹配，控制資金的費(fèi)用，保證利潤不被財(cái)務(wù)費(fèi)用占用。另外，企業(yè)要充分利用資本市場進(jìn)行籌資，包括非上市公司利用中小企業(yè)私募債、引入上市公司投資、利用資本市場進(jìn)行并購重組等方式，做好權(quán)益性資金和債務(wù)性資金的搭配。在內(nèi)部的管理上，企業(yè)也需要通過加快資金的周轉(zhuǎn)，減少資金的占用和沉淀，在保證客戶關(guān)系的前提下盡快回籠資金，將回款速度與業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員的考核結(jié)合起來，不隨意擴(kuò)大信用額度和放款信用期等，通過擴(kuò)張后的批量購買優(yōu)勢，加大對醫(yī)療器械制造企業(yè)的談判能力，降低采購成本。

（二）建立動(dòng)態(tài)監(jiān)控體系，分類管理耗材器械，完善內(nèi)部控制

企業(yè)要建立起自動(dòng)化監(jiān)控系統(tǒng)，對醫(yī)療器械的入庫、使用、保管等進(jìn)行動(dòng)態(tài)化監(jiān)控，對不同的醫(yī)療器械進(jìn)行分類管理，建立起相應(yīng)的存儲設(shè)施，定期進(jìn)行盤點(diǎn)，對賬實(shí)不符的情況進(jìn)行盤查和分析，完善相應(yīng)的內(nèi)部控制。國有醫(yī)療器械流通企業(yè)要建立起相應(yīng)的預(yù)算管理系統(tǒng)，通過預(yù)算目標(biāo)的分解，加強(qiáng)各個(gè)部門之間的協(xié)作，制定完整的工作流程，做好預(yù)算的編制，嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的預(yù)算，對預(yù)算不達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象進(jìn)行責(zé)任分析和追究。企業(yè)在擴(kuò)張后也需要將相關(guān)的內(nèi)部控制系統(tǒng)和預(yù)算系統(tǒng)落實(shí)到各個(gè)組成單位，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管理，加強(qiáng)對各個(gè)團(tuán)隊(duì)和部門的考核，實(shí)現(xiàn)公正的考核，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，管理層要以身作則，避免內(nèi)部控制制度不遵循的問題，提升全員對內(nèi)部控制的重視，發(fā)揮現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度的作用，加強(qiáng)股東利益的保護(hù)。

（三）利用好現(xiàn)代化手段，縮減流通環(huán)節(jié)和費(fèi)用，提升管理水平

規(guī)模企業(yè)有品牌、有技術(shù)、有管理，將在藥品器械集中招投標(biāo)中獲得優(yōu)勢，國有醫(yī)療器械流通企業(yè)也需要認(rèn)識到這一點(diǎn)，提升自身的資金實(shí)力和服務(wù)意識，擴(kuò)大規(guī)模。流通環(huán)節(jié)過多占用了大量的資金，不利于流通企業(yè)的擴(kuò)張，也不利于新農(nóng)合等醫(yī)療體系的健康，國有流通企業(yè)需要壓縮流通環(huán)節(jié)，實(shí)行扁平化的配送和市場開拓體系，利用規(guī)模優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)微利經(jīng)營，擠占各地中小流通企業(yè)的空間，提升自身的市場占有率，從而提升自身應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。大型商業(yè)流通企業(yè)要建立起符合GSP和GMP要求的信息化平臺，完善信息化水平，通過集中采購、統(tǒng)一配送的方式，節(jié)省時(shí)間空間和人力成本。同時(shí)，國有醫(yī)療器械流通企業(yè)也需要重視市場的互動(dòng)，強(qiáng)化對媒體的合作，減少負(fù)面消息對企業(yè)品牌的影響，流通企業(yè)在擴(kuò)張中如果沒有更好的控制風(fēng)險(xiǎn)將面臨更大的危機(jī)。本文立足于此，探討相關(guān)的內(nèi)容，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)的企業(yè)有所幫助。

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