木元哲?祖林

在日本創(chuàng)業(yè)，開發(fā)出的產(chǎn)品熱銷美國，卻在日本國內(nèi)無人知曉。

為了拓展日本本土市場，這家公司的創(chuàng)始人使出了非凡的招術(shù)。

1993年，為了研究微波應(yīng)用制品，開發(fā)世界上最小的CCD相機(jī)，丸山次郎和他的太太在兩室一廳的公寓里，創(chuàng)立了RF系統(tǒng)研究所，1998年成立株式會社RF（以下簡稱“RF（株）”）。

CCD相機(jī)是利用電荷耦合元件，將光學(xué)影像轉(zhuǎn)化為數(shù)字信號，并進(jìn)行傳輸、儲存的特種相機(jī)。它體積小、重量輕、不受磁場影響，并且具有抗震動和撞擊之特性而被廣泛應(yīng)用。

相比諸多百年以上的長壽企業(yè)，RF（株）在日本是一家不折不扣的新型創(chuàng)業(yè)企業(yè)。RF是英文Radio Frequency的簡稱，也就是“射頻技術(shù)”的意思。顯然，這一對創(chuàng)業(yè)夫婦是典型的技術(shù)癡迷者。

為滿足客戶需求而創(chuàng)新

1996年，在美國的一位日籍牙醫(yī)要求丸山次郎支持開發(fā)一種新產(chǎn)品：就當(dāng)時來看，市場已經(jīng)有口腔內(nèi)使用的有線攝影機(jī)，但是很重，不便使用，而且存在鏡片模糊、畫像不清晰、亮度不足等缺陷，他希望丸山次郎開發(fā)出一款更好的小型無線相機(jī)。

一年之后的1997年，丸山次郎開發(fā)出了一款世界上最早的口腔用無線相機(jī)，一下子成為當(dāng)時美國牙醫(yī)界的熱門產(chǎn)品，以致后來在美國市場的占有率高達(dá)80%。

以此為開端，RF（株）為滿足客戶需求而進(jìn)行創(chuàng)新，藉此獲得了市場認(rèn)可，拓展了市場空間。從無線相機(jī)得到啟發(fā)，RF（株）陸續(xù)開發(fā)出數(shù)字無線傳感器和膠囊內(nèi)視鏡等醫(yī)療用設(shè)備，之后又開發(fā)出工業(yè)用無線傳感器和內(nèi)視鏡，成為在CCD相機(jī)領(lǐng)域擁有超強(qiáng)技術(shù)實(shí)力的企業(yè)，而其產(chǎn)品價格僅為大企業(yè)的1/10。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)，障礙重重

墻內(nèi)開花墻外香。在日本創(chuàng)業(yè)，開發(fā)出的產(chǎn)品熱銷美國，卻在日本國內(nèi)無人知曉。RF（株）決定拓展日本本土市場。

可是RF（株）沒有銷售途徑，分銷渠道也不知道RF（株）的產(chǎn)品。

丸山次郎想了一個辦法，就是通過在牙科雜志做廣告、向牙醫(yī)直接發(fā)送郵件（DM）進(jìn)行市場宣傳，開始對牙醫(yī)診所進(jìn)行直接銷售。這一舉措受到了日本大型醫(yī)療器械公司的阻撓，給雜志社施加壓力，致使牙科雜志被迫取消了RF（株）的產(chǎn)品廣告。

有一家大型醫(yī)療器械公司找到RF（株），希望以70萬日元的價格請RF（株）代為貼牌生產(chǎn)（OEM），結(jié)果被RF（株）拒絕了：丸山次郎認(rèn)為，22萬日元就能銷售的產(chǎn)品，大公司憑什么要以超過70萬日元的高價銷售呢？！

自建渠道，打造快樂體驗(yàn)場

丸山次郎決定自建銷售渠道進(jìn)行直銷。

隨后，RF（株）在日本主要城市開設(shè)了一定數(shù)量的體驗(yàn)場——不是直接銷售的場所，而是好玩的地方，是家庭式的游樂場所：能夠觸摸產(chǎn)品、快樂體驗(yàn)的場所。

之所以這么做，是因?yàn)樵谌毡?，鐵道迷數(shù)量眾多，這些鐵道運(yùn)輸愛好者研究人類鐵路歷史和文化，關(guān)注世界鐵道運(yùn)輸發(fā)展，收藏火車和鐵路模型，組裝迷你自動鐵路系統(tǒng)并彼此競賽。而RF（株）獨(dú)具創(chuàng)意：將無線相機(jī)安裝在模型火車頭上方，將模型火車運(yùn)行時的“路途”景色傳輸?shù)酱蟮娘@示屏上——這一做法當(dāng)時在日本消費(fèi)者當(dāng)中掀起一股潮流，RF（株）制造并銷售搭載攝影機(jī)的鐵道模型熱銷，使其知名度大增。

讓世界知道經(jīng)營者的思想

雖然是小微企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者丸山次郎卻是個高調(diào)的人，是有別于傳統(tǒng)日本企業(yè)家風(fēng)格的明星式總經(jīng)理：他喜歡對外宣傳，做報告、發(fā)表文章、出書，他甚至開設(shè)了自己的個人網(wǎng)頁，宣傳自己的經(jīng)營主張。

“聚集了精英的大企業(yè)的研究所，實(shí)際上缺乏想法的人是很多的。因此，沒有什么好可怕的?！?/p>

“大部分的人在決定勝負(fù)之前，就因抱有‘反正即使競爭也沒有勝算這樣的想法而失敗?！?/p>

“外行的想法最有效！”

“公司不需要沒有熱情的人！”

“年輕但思想老化的人不要！”

“研究成果不是投資金額的大小決定的，而是每位研究者的夢想和熱情決定的。”

“技術(shù)者也要具備經(jīng)營常識！”

……

丸山次郎盡管為人高調(diào)，說的卻句句是大實(shí)話，見解獨(dú)到、字字珠璣。因此CCD相機(jī)在日本和美國大行其道，其粉絲不計其數(shù)。

通過在互聯(lián)網(wǎng)（尤其是丸山次郎的個人網(wǎng)頁）上宣傳，RF（株）改變了企業(yè)與客戶的溝通方式，縮短了企業(yè)與客戶的距離，從而讓企業(yè)自身的品牌建立，通過體驗(yàn)式營銷和粉絲營銷進(jìn)行傳播。

草根創(chuàng)業(yè)的有效路徑

借助自創(chuàng)的銷售模式和直銷手法，加上創(chuàng)業(yè)者丸山次郎的粉絲營銷，使源自日本血統(tǒng)的RF（株），成功由美國市場拓展到日本市場。

經(jīng)過20多年耕耘，目前RF（株）在牙科用口腔相機(jī)領(lǐng)域占有全球80%的市場份額，其數(shù)字無線傳感器在日本本土市場占有率為60%，口腔用無線相機(jī)在日本國內(nèi)的普及率目前是20%左右——這其中90%使用的是RF（株）的產(chǎn)品。

丸山次郎身為草根創(chuàng)業(yè)者，卻創(chuàng)造了一個不小的細(xì)分市場。

來自2012年5月公布的數(shù)據(jù)顯示：RF（株）資本金為17.8億日元（約合9千萬人民幣），年銷售額為110億日元（約合5.5億人民幣），員工僅有350人。雖是典型的小微企業(yè)，卻是名副其實(shí)的世界級隱形冠軍。

這家新型創(chuàng)業(yè)企業(yè)的品牌實(shí)踐，改變了人們對日本企業(yè)的傳統(tǒng)印象。原來，日本企業(yè)并非都是傳說中的循規(guī)蹈矩，創(chuàng)新經(jīng)營也是其與時俱進(jìn)的有效路徑。

（本文第一作者系松下電器（中國）前總裁，第二作者系零牌顧問機(jī)構(gòu)首席顧問）

責(zé)任編輯：朱麗