曹雄娜　武記花　宋亞偉

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團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站營(yíng)銷模式研究

曹雄娜武記花宋亞偉

隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球的普及運(yùn)用，在電子商務(wù)的快速發(fā)展下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的運(yùn)作在我國(guó)也已相當(dāng)成熟。目前國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站千篇一律，運(yùn)營(yíng)模式同質(zhì)化程度非常高，其營(yíng)銷運(yùn)作模式存在的問(wèn)題令人堪憂，對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量是一項(xiàng)重要的評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，一旦把握不好輕則影響團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的發(fā)展速度和盈利的多少，重則直接威脅到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的生存。要在眾多團(tuán)購(gòu)企業(yè)中脫穎而出，就必須對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，優(yōu)化團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站內(nèi)部管理，提高人員的工作效率，加強(qiáng)與合作商的合作，讓團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在電子商務(wù)營(yíng)銷的路上走得更遠(yuǎn)。

電子商務(wù)；團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站；盈利模式

一、我國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站現(xiàn)狀分析

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，這一電子商務(wù)營(yíng)銷模式在2010年引入中國(guó)，此后，我國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站呈爆炸式的速度增長(zhǎng)。例如淘寶網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)——淘寶聚劃算，京東商城的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)——京東團(tuán)購(gòu)，門戶網(wǎng)站類的搜狐愛家團(tuán)等。由于氣勢(shì)磅礴的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站成為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)上的大亨，它逐漸成了人們購(gòu)物的主流形式，預(yù)計(jì)2015年網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)份額將達(dá)到4000億以上。

(一)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)定位二三線城市

在巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，我國(guó)首批團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開始調(diào)整市場(chǎng)規(guī)模，全面削減人員，減少不必要的開支。一方面加強(qiáng)自身的管理，另一方面開始包裝美化團(tuán)購(gòu)企業(yè)的形象，提高服務(wù)質(zhì)量。目前以美團(tuán)網(wǎng)為首的老牌團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)在二三線城市穩(wěn)住腳，在此之后其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也開始紛紛效仿調(diào)整規(guī)模再次打入二三線市場(chǎng)。

(二)價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向服務(wù)戰(zhàn)

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在中國(guó)發(fā)展的如火如荼最根本的一個(gè)原因就是折扣，起初團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間拼的就是同樣一款商品或服務(wù)誰(shuí)能做到高折扣，誰(shuí)就是霸主，至今，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的價(jià)格戰(zhàn)逐漸轉(zhuǎn)向了服務(wù)戰(zhàn)，各個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都意識(shí)到提高服務(wù)質(zhì)量的重要性。提高消費(fèi)者心中的性價(jià)比成為其重點(diǎn)努力方向。

二、我團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的主要問(wèn)題分析

(一)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度分析

2010年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的營(yíng)銷模式進(jìn)入中國(guó)，同年9月我國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量達(dá)到1000家以上，在2011年5月至6月團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量已達(dá)到5000多家，之后團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量快速下滑，在2012年9月團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量減少到了2011年的一半，但仍有2000多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站存在，由此可以看出團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。①

(二)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站盈利模式分析

目前，我國(guó)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)作模式基本上屬于GROUPON的復(fù)制品，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站被引進(jìn)中國(guó)后并未有太大的改變，其中團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的盈利模式也延續(xù)了最初的方式。即向合作商家收取一定比率的傭金，這種盈利模式的存在是由于團(tuán)購(gòu)本身的特點(diǎn)決定的。一旦有交易，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的資金流動(dòng)快，可以很快獲得傭金，整個(gè)交易團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站只是幫助商家提交消費(fèi)者的訂單信息，其他具體交易過(guò)程由商家負(fù)責(zé)。這種盈利模式簡(jiǎn)單有效，但由于我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境不同于國(guó)外，這種單一的盈利模式的弊端在我國(guó)被放大，這也是我國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站高淘汰率出現(xiàn)的一個(gè)重要原因。

三、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展模式創(chuàng)新

(一)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新

1、加強(qiáng)內(nèi)部管理、灌輸服務(wù)理念。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站內(nèi)部的管理水平影響著整個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的發(fā)展效率，所以要加強(qiáng)對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站內(nèi)部員工的管理和優(yōu)化團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的內(nèi)部管理制度。首先要制定切實(shí)可行的一套管理制度，同時(shí)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的內(nèi)部管理制度要隨著團(tuán)購(gòu)企業(yè)所處的發(fā)展階段、網(wǎng)站規(guī)模、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的變化而相應(yīng)的做出改變。然后團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要始終做到以消費(fèi)者的利益為核心，提高軟實(shí)力，逐漸形成團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的特色文化。

2、滿足顧客的物質(zhì)需求和精神需求。顧客選擇團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站購(gòu)物最基本的目的就是為了獲得價(jià)格低、產(chǎn)品質(zhì)量好的產(chǎn)品或服務(wù)，所以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的最基本任務(wù)就是提供性價(jià)比高的產(chǎn)品或服務(wù)，所以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的最基本任務(wù)就是提供性價(jià)比高的產(chǎn)品或服務(wù)。首先，決不能提供虛假信息或者發(fā)布與真實(shí)產(chǎn)品不符的信息，不但要保證信息的真實(shí)性、及時(shí)性和完整性，讓消費(fèi)者感覺到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是“靠譜”的。另外，還要做好消費(fèi)者的售后服務(wù)，多與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)交流，提高服務(wù)水平。最后，在滿足顧客的物質(zhì)需求后還要注重滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需求。

(二)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的盈利模式創(chuàng)新

1、橫向創(chuàng)新。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的橫向創(chuàng)新主要針對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)品的種類，尋找高質(zhì)量的主流消費(fèi)方向的合作商家。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站內(nèi)部應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)專門跟隨和預(yù)測(cè)消費(fèi)者的消費(fèi)需求的部門，然后去尋找與消費(fèi)者的消費(fèi)需求相對(duì)應(yīng)的合作商家，及時(shí)跟上消費(fèi)者需求的步伐并有效的滿足消費(fèi)者。另外，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站還應(yīng)當(dāng)在目前已有的產(chǎn)品和服務(wù)的項(xiàng)目基礎(chǔ)之上擴(kuò)寬產(chǎn)品大類，增加消費(fèi)者有需求但是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上還沒有的產(chǎn)品大類，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)豐富產(chǎn)品或服務(wù)的具體款項(xiàng)，增加消費(fèi)者的可選擇權(quán)，發(fā)掘潛在的消費(fèi)者。②

2、縱向創(chuàng)新。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的縱向創(chuàng)新指除了更好的發(fā)掘潛在消費(fèi)者之外的盈利點(diǎn)創(chuàng)新，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)有效的利用自身所擁有的資源。例如，可以利用團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的平臺(tái)，在不影響消費(fèi)者的情況下為合作商家做廣告宣傳和信息宣告，當(dāng)然，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)對(duì)商家所發(fā)布的廣告和信息進(jìn)行核查，確認(rèn)其信息的真實(shí)性，確保消費(fèi)者的權(quán)益不受損害。③

(三)增加消費(fèi)者和商家與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的黏度

1、增加消費(fèi)者與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站間的黏度。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以與合作商家針對(duì)消費(fèi)者實(shí)行會(huì)員制，比如當(dāng)消費(fèi)者在此網(wǎng)站上累計(jì)消費(fèi)夠一定數(shù)額時(shí)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站給消費(fèi)者免費(fèi)發(fā)放VIP電子會(huì)員卡，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行會(huì)員升級(jí)，級(jí)數(shù)越高享受的折扣相對(duì)越高，得到的額外服務(wù)余額多，提高消費(fèi)者與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的黏性。④

2、增加商家與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的黏度

(1)定期回訪。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)定期對(duì)合作商家進(jìn)行回訪，并應(yīng)當(dāng)就此專門成立回訪部門，派專員對(duì)具體合作商家就一定時(shí)期內(nèi)的交易所出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行記錄，然后同商家一起分析出現(xiàn)問(wèn)題的原因，有效的解決消費(fèi)者的問(wèn)題。此外，還要咨詢商家是否對(duì)當(dāng)前的合作滿意，認(rèn)真記錄商家提出的問(wèn)題和建議，對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的不足之處進(jìn)行改正，進(jìn)而拉近與合作商家的距離。

(2)維護(hù)合作商家的長(zhǎng)期利益。商家之所以同團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作除了擴(kuò)大商家的銷售量的目的外，還為了培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧客，忠實(shí)顧客的多少直接關(guān)系到商家未來(lái)的盈利能力，如果沒有意識(shí)到這點(diǎn)，商家就不會(huì)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站長(zhǎng)期合作。在同商家合作時(shí)一定要注意維護(hù)商家的長(zhǎng)期利益，可以向合作商家提供一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站顧客的信息等附加服務(wù)，當(dāng)然所提供給的信息要在不損害顧客的合法權(quán)益的基礎(chǔ)上進(jìn)行。

四、總結(jié)

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是電子商務(wù)產(chǎn)物的一種，通過(guò)聚集有共同消費(fèi)需求的人群并達(dá)到一定的數(shù)量，就可以以較低的價(jià)格向商家購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站被引入中國(guó)后，得到了快速發(fā)展，但是各個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的起步資源基礎(chǔ)不同，其營(yíng)銷模式基本沒有差別，導(dǎo)致了我國(guó)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站出現(xiàn)了諸多問(wèn)題。(作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué))

注解：

①崔春瑩，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站商業(yè)模式的“顧客規(guī)模陷阱”研究[J]，當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2012(5)：44-45

②盛秋生，苗雨君，“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究[J],企業(yè)活力,2007(7)：27-28

③張學(xué)文，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)合同的法律問(wèn)題研究[D]，河南大學(xué)，2013

④陳偉，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)營(yíng)銷策略研究[J]，西北大學(xué)，2012

[1]張學(xué)文，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)合同的法律問(wèn)題研究[D]，河南大學(xué)，2013

[2]宋健興，S團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站營(yíng)銷策略研究[D]，蘭州大學(xué)，2012

[3]黃煒，殷聰，中國(guó)式網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀、問(wèn)題、趨勢(shì)[J]，圖書情報(bào)工作，2012(8):138-141

[4]陳偉，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)營(yíng)銷策略研究[D]，西北大學(xué)，2012

曹雄娜(1989-)，河北邢臺(tái)人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)，行政管理研究生，研究方向:公共人力資源。

武記花(1990-)，河北邢臺(tái)人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)，行政管理研究生，研究方向:公共人力資源。

宋亞偉(1990-)，河北邯鄲人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)，行政管理研究生，研究方向:公共人力資源。