陳振國(guó)

摘 要：在我國(guó)，證券公司成立以來(lái)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直是最基本的業(yè)務(wù)之一，也是證券公司重要的利潤(rùn)來(lái)源。而現(xiàn)在，我國(guó)證券行業(yè)傭金戰(zhàn)加劇，同質(zhì)化服務(wù)突出，這樣做的后果就是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)在不斷下降，我國(guó)證券行業(yè)大多是以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為盈利主要增長(zhǎng)點(diǎn)。從傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式看，充斥著各種矛盾，我們只有跨越式轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新才能推動(dòng)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定健康的發(fā)展。

首先，本文對(duì)我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了討論。其次分析我國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題。最后，闡述我國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；證券公司；轉(zhuǎn)型；盈利模式

一、我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)指的是證券公司通過(guò)其設(shè)立的證券營(yíng)業(yè)部，接受客戶委托，按照客戶的要求，為其代理買賣證券的業(yè)務(wù)。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，證券公司不能賺取差價(jià)，只能收取一定比例的傭金作為收入。從目前的情形看，我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀如下：

（一）傭金戰(zhàn)愈戰(zhàn)愈烈，傳統(tǒng)的交易傭金收入不斷下降

證券市場(chǎng)行情時(shí)好時(shí)壞，券商之間傭金戰(zhàn)卻不斷加劇，使得近兩年的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直處于困境，截至2014年12月31日，根據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，兩市交易額約為74萬(wàn)億元，與2013年同期相比，2014年成交額同比增加了58.7%。然而中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的2014年平均傭金率約為0.07%，與2013年持平。足以說(shuō)明券商傭金收入并不是伴隨著行情的好轉(zhuǎn)而增加，而是傭金戰(zhàn)愈演愈烈。

（二）內(nèi)外壓力過(guò)大，迫使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“傳統(tǒng)”盈利模式走向末路，不少券商開(kāi)始尋求新的戰(zhàn)略，尋找轉(zhuǎn)型的發(fā)展道路。

1、經(jīng)營(yíng)理念開(kāi)始轉(zhuǎn)型。2011年10月，《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》正式發(fā)布，這項(xiàng)規(guī)定成為證券公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念的機(jī)遇。證券公司試圖借助投顧業(yè)務(wù)的推廣，從以往單一的為客戶提供通道服務(wù)轉(zhuǎn)為通道服務(wù)、增值服務(wù)、營(yíng)銷三管齊下的新格局。與此同時(shí)，經(jīng)營(yíng)理念也發(fā)生了變化，由“以通道服務(wù)為中心”逐步向“產(chǎn)品和關(guān)系并重”轉(zhuǎn)型。

2、網(wǎng)店設(shè)立自由化。2012年證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)迎來(lái)了各種全新政策，其中包括在風(fēng)險(xiǎn)控制符合規(guī)定的前提下，由證券公司自主決定設(shè)立營(yíng)業(yè)部劃分類型、區(qū)域和數(shù)量。由于證券監(jiān)管部門對(duì)券商新開(kāi)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)管的“松綁”，在營(yíng)業(yè)部網(wǎng)店設(shè)立方面，證券公司正由傳統(tǒng)的“大而全”的營(yíng)業(yè)部向“小而美”的新型營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型。

3、引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，券商擴(kuò)大了財(cái)富管理的服務(wù)范圍。隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，證券公司利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行盈利已經(jīng)水到渠成，由于客戶多樣性、個(gè)性化的服務(wù)需求的增多，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品根本無(wú)法滿足。這讓銀行、券商等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)看到了提升市場(chǎng)的空間。理財(cái)通道服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化可以自由的在線上線下互動(dòng)，提供更為人性化的客戶服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)投資者和理財(cái)顧問(wèn)的一對(duì)一面對(duì)面溝通，利用實(shí)體營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和互聯(lián)網(wǎng)金融的良性互動(dòng)，為投資者提供更為方便快捷的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品服務(wù)。

二、我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

2002年，我國(guó)實(shí)施浮動(dòng)傭金制，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，特別是隨著營(yíng)業(yè)部的迅速增加，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)榱送耆?jìng)爭(zhēng)，證券經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)變?yōu)橥耆?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。通過(guò)數(shù)據(jù)的綜合分析，主要問(wèn)題包括以下幾個(gè)方面：

（一）同行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)秩序紊亂

目前，證券行業(yè)還沒(méi)有建立起新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)還在探索階段。以往經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨著無(wú)序混亂的惡性競(jìng)爭(zhēng)，各大券商都直接從事或變相從事“傭金戰(zhàn)”和“設(shè)備戰(zhàn)”，使得證券公司很難良性發(fā)展。

1、“傭金戰(zhàn)”在降低證券公司的收入的同時(shí)，也使證券行業(yè)進(jìn)入了同質(zhì)化、低水平、利潤(rùn)低的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。2002年我國(guó)實(shí)行浮動(dòng)利率初期，由于許多證券公司都帶有區(qū)域壟斷性質(zhì)，所以傭金戰(zhàn)不夠明顯。但是，在歷經(jīng)06年到07年的牛市行情之后，證券公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力大幅提升，又由于監(jiān)管層對(duì)新設(shè)營(yíng)業(yè)部的限制進(jìn)行“松綁”，大型的證券公司為爭(zhēng)取到更多的客戶資源，都紛紛增設(shè)營(yíng)業(yè)部，由此行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局出現(xiàn)了很大的變化。

2、“設(shè)備戰(zhàn)”的出現(xiàn)致使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本急劇上升，證券行業(yè)的無(wú)序化致使在券商大打“傭金戰(zhàn)”的同時(shí)，證券公司為爭(zhēng)取客戶資源不斷以配送設(shè)備作為營(yíng)銷手段，這樣不僅導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本再次急劇上升，而且使行業(yè)進(jìn)一步陷入了同質(zhì)化、低水平、利潤(rùn)低的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

（二）金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)發(fā)展積極性不高

目前，雖然證券公司開(kāi)始從事代銷業(yè)務(wù)，但國(guó)內(nèi)證券公司代銷證券投資基金和同業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的收入所占比例不足1%，主要原因是代銷人員和投資者缺乏工作的積極性。市場(chǎng)中存在著一些投資成本小、市場(chǎng)占有率小的公司，這些公司由于資金短缺，沒(méi)有多余的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行改革，因此無(wú)論是代銷金融產(chǎn)品還是金融產(chǎn)品研發(fā)都存在嚴(yán)重滯后，而資金雄厚的大型證券公司自行開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品較多，這些大型證券公司并不愿意為其他證券公司代銷金融產(chǎn)品。

（三）客戶經(jīng)理多而雜亂

客戶經(jīng)理的大量存在使得證券公司營(yíng)運(yùn)成本大幅攀升；客戶經(jīng)理隊(duì)伍人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，導(dǎo)致對(duì)客戶經(jīng)理的管理成本明顯提升；主要問(wèn)題是這些客戶經(jīng)理專業(yè)化能力較低，不能滿足客戶提出的定向需求。在市場(chǎng)環(huán)境不樂(lè)觀、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入不斷下降的情況下，聘用客戶經(jīng)理所花費(fèi)的成本使證券公司的經(jīng)營(yíng)不堪重負(fù)。

（四）投顧資源不足，不能滿足投資者需求

投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)不能有效滿足市場(chǎng)需求，表現(xiàn)在證券公司在投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)方面上還沒(méi)有找到符合實(shí)際的道路，因此往往造成人員配置上總部和營(yíng)業(yè)部相脫節(jié)，總部按照國(guó)外成熟的投資顧問(wèn)管理模式，根據(jù)自己的思路設(shè)計(jì)的投資顧問(wèn)制度，在下級(jí)營(yíng)業(yè)部往往不能得到有效執(zhí)行，效果甚微。而營(yíng)業(yè)部需要的投資顧問(wèn)方面的支持也不能得到有效的滿足。

三、我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策

作為金融行業(yè)的證券公司，券商的總收入中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入一般占到60%左右，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可以說(shuō)是證券公司的生命線。在傭金浮動(dòng)管制之后，傭金價(jià)格戰(zhàn)直接將行業(yè)的平均水平下降至萬(wàn)分之九。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)單純依靠通道賺錢的盈利模式走到了盡頭，市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提出了盈利模式轉(zhuǎn)型的客觀要求。

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)手段

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)力的研究和咨詢。證券投資咨詢信息可以分為三種類型：第一種類型是最原始的信息，包括上市公司和其他市場(chǎng)參與者公開(kāi)的缺陷信息；二類是很容易識(shí)破的信息初步處理，包括財(cái)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，處理各種市場(chǎng)指標(biāo)和企業(yè)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)；第三類是有關(guān)數(shù)據(jù)分析的分析。此外，證券營(yíng)業(yè)部專注于提供專業(yè)信息和信用品牌建設(shè)咨詢，追求高質(zhì)量的研究和信息，為客戶提供可靠信息。

（二）不斷創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品，開(kāi)辟利潤(rùn)新途徑

為了使利潤(rùn)來(lái)源更加豐富，證券公司要重視基金產(chǎn)品的銷售服務(wù)，許多證券公司投資建成了基金銷售系統(tǒng)，同時(shí)證券公司加強(qiáng)了對(duì)客戶宣傳基金產(chǎn)品的力度。目前已經(jīng)形成了各種先進(jìn)的交易方式，如：互動(dòng)電視交易、可視電話委托、因特網(wǎng)交易、掌上大戶室交易、聲訊電話自助委托等等。

（三）完善經(jīng)紀(jì)人制度

證券公司營(yíng)業(yè)部以往的服務(wù)方式不能滿足不同層次需求的客戶，因此經(jīng)紀(jì)人制度作為證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)攻型的營(yíng)銷策略應(yīng)運(yùn)而生，并發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的建立并完善是我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的主流趨勢(shì)。

（四）將市場(chǎng)營(yíng)銷觀念引入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)連鎖化”經(jīng)營(yíng)

在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，證券營(yíng)業(yè)部為了從競(jìng)爭(zhēng)中獲利，必須專注于專業(yè)的投資咨詢服務(wù)，但是，由于在研究投資咨詢時(shí)許多證券公司進(jìn)行了相同或相近的研究，造成不必要的成本浪費(fèi)。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，專業(yè)工作應(yīng)在總部和營(yíng)業(yè)部之間進(jìn)行劃分，建立一個(gè)統(tǒng)一的管理，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，形成市場(chǎng)鏈的企業(yè)集團(tuán)。

四、總結(jié)

我國(guó)資本市場(chǎng)正處于不斷完善階段，雖然相應(yīng)的法規(guī)政策并不健全，但是隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的不斷完善，證券公司面對(duì)的形勢(shì)也在不斷改變，對(duì)從業(yè)人員以及券商的要求也是在不斷規(guī)范之中，以往對(duì)一些券商盈利模式方面的研究在一定程度上已經(jīng)缺乏時(shí)效性了。本文針對(duì)這種情況，提出了新的論點(diǎn)，希望讀者可以借鑒。（作者單位：重慶工商大學(xué)）

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