操良紅

【摘要】國際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使國際間的合作與發(fā)展聯(lián)系日益緊密，對于經(jīng)濟(jì)的外向型發(fā)展需求也越來越高，這時(shí)就需要利用商務(wù)英語作為工具，結(jié)合商務(wù)談判的技巧，深入、細(xì)致，全面而完整的表達(dá)各自的訴求，最后實(shí)現(xiàn)合作共贏的結(jié)果。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語 商務(wù)談判 結(jié)合 訴求 合作共贏

英語作為一種交流的工具，在國際交流活動(dòng)中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。而商務(wù)英語，作為一種應(yīng)用于商務(wù)環(huán)境下的語言，在國際商務(wù)活動(dòng)中的作用是顯而易見的。特別是在商務(wù)環(huán)境下，在對外商務(wù)談判過程中，大家都使用同一種語言，溝通就有了橋梁，再加上適當(dāng)?shù)恼勁屑记蛇\(yùn)用，就能夠很好的傳遞信息，理解對方的意思，從而提高成交的幾率。因此，掌握好商務(wù)英語成為在商務(wù)談判是否成功的關(guān)鍵。

一、商務(wù)英語發(fā)展的背景

加入WTO，可以說是中國對外貿(mào)易的發(fā)展的啟程碑。從此，中國對外貿(mào)易總量突飛猛進(jìn)，不斷攀升新的高度，到2005年，就已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)快速發(fā)展的黃金期。也是從那時(shí)起，中國對外貿(mào)易人才的供求失衡狀況就凸顯出來。僅僅以浙江一個(gè)地方為例，根據(jù)用人單位需求等各種數(shù)據(jù)，到2005年底，浙江的各種企業(yè)已陸續(xù)在世界上104個(gè)國家和地區(qū)設(shè)立有各自的境外分支機(jī)構(gòu)或辦事處1081家之多。同時(shí)在國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)數(shù)量高達(dá)14100家之多。從這些數(shù)據(jù)來看，人們在國家政策的鼓舞下，對于經(jīng)濟(jì)的外向型發(fā)展需求越來越高，對涉外商務(wù)談判人員不僅要熟知談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，還要熟練掌握一些談判技巧，準(zhǔn)確地運(yùn)用一些語言策略，即靈活運(yùn)用語言的表達(dá)手段和技巧等來完整實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期的談判目標(biāo)。

二、商務(wù)英語與商務(wù)談判

傳統(tǒng)的商務(wù)英語僅僅是把英語應(yīng)用到商務(wù)環(huán)境中，為商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行提供溝通橋梁的作用。因此也造成了大量的商務(wù)活動(dòng)僅僅停留在表層的溝通，有時(shí)甚至發(fā)生溝通不暢的情況，還有更甚者由此鬧出了不少的笑話。隨著現(xiàn)代全球經(jīng)濟(jì)不斷的相互融合，國際貿(mào)易的發(fā)展更深入、更全面。如果兩種文化之間的交流僅僅只停留在表層的語言溝通，不去深入了解對方的文化背景、民族習(xí)俗、人文理念等等，就去貿(mào)然進(jìn)行大宗國際貿(mào)易，進(jìn)行冷冰冰的所謂貿(mào)易，這對國家、企業(yè)以及個(gè)人的負(fù)面影響就太大了。商務(wù)英語作為一種商務(wù)環(huán)境的溝通交流工具，對商務(wù)活動(dòng)具有較強(qiáng)的針對性介入，正是因?yàn)檫@樣，它作用于商務(wù)談判的的方式、方法和應(yīng)用環(huán)境都具有獨(dú)特性，其實(shí)質(zhì)是英語運(yùn)用者在熟知商務(wù)背景的前提下，在了解商務(wù)流程的基礎(chǔ)上，在商務(wù)環(huán)境中的專業(yè)化應(yīng)用，只有建立在這些基礎(chǔ)上的運(yùn)用，才能通過共同的語言在商務(wù)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)雙方的交易意圖和輔助功能。因此，商務(wù)英語的專用名詞、交流方式、應(yīng)用背景等就明顯區(qū)別于其他普通語言工具特點(diǎn)。

三、商務(wù)談判人員在商務(wù)方面的要求

國際商務(wù)談判是一個(gè)會(huì)涉及到各個(gè)專業(yè)的國際商務(wù)性談判，商務(wù)談判人員各方面的素質(zhì)極大地影響著整個(gè)談判的走向甚至最終結(jié)局。因此，作為國際商務(wù)談判人員必須具備以下基本素質(zhì)：

1.掌握商務(wù)英語。國際貿(mào)易進(jìn)行的順利與否，關(guān)鍵在于是否有一門語言作為溝通的橋梁，傳遞相互的訴求。英語作為世界上通用的語言，給世界不同文化的相互溝通交流創(chuàng)造了便利條件，極大地提高了不同文化領(lǐng)域相互學(xué)習(xí)提高的效率，逐漸減少了經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、文化等方面發(fā)展不均衡的問題。而在商務(wù)環(huán)境中，想要順暢的溝通協(xié)調(diào)，不僅僅要有語言作為橋梁，而且還需要談判人員具有商務(wù)背景。只有大家都處于同一種語言環(huán)境，同一種商務(wù)背景，這種溝通才會(huì)更有效，合作才能共贏。因此，商務(wù)英語對于商務(wù)談判來說，是其是否成功的關(guān)鍵。

2.商務(wù)英語與談判技巧的結(jié)合。國際商務(wù)談判既是商務(wù)溝通的必經(jīng)過程，也是一門語言加談判技巧的藝術(shù)結(jié)合，只有把兩者有機(jī)的結(jié)合起來，才能有效地解決商務(wù)環(huán)境中復(fù)雜的問題，使得交易雙方都滿意。因此，在商務(wù)談判過程中，對英語語句、詞匯、語音、語氣、語調(diào)、句型結(jié)構(gòu)和語態(tài)的選擇、表達(dá)方式的運(yùn)用等方面都要嚴(yán)格要求。運(yùn)用語言的魅力展現(xiàn)商務(wù)談判過程中的聲東擊西、疲勞戰(zhàn)、有限權(quán)力等戰(zhàn)術(shù)。充分利用語言的技巧，熟練的專業(yè)知識了解對方，做到知己知彼，準(zhǔn)確而專業(yè)，含蓄而委婉地保持在談判過程中的不敗之地。

3.相關(guān)的專業(yè)知識。任何一個(gè)國際貿(mào)易談判人員除了掌握英語，商務(wù)英語，善于運(yùn)用語言技巧之外，還要對外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程非常了解。通常對于外貿(mào)從業(yè)人員而言，一定要在充分了解本公司產(chǎn)品，該產(chǎn)品在市場上的地位，競爭對手情況，產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢的基礎(chǔ)上，還要對國際貿(mào)易慣例和政策，貿(mào)易術(shù)語的選用，國際結(jié)算方式的選擇，報(bào)價(jià)的策略，詢盤技巧的掌握，商檢，報(bào)關(guān)，交貨運(yùn)輸，保險(xiǎn)等方面都要了如指掌。只有借助商務(wù)英語去了解這些專業(yè)知識，才能非常專業(yè)的在談判過程中做到言行的統(tǒng)一，在禮貌的語言運(yùn)用下，得體而專業(yè)地掌控局面，做到雙贏。

國際商務(wù)談判說到實(shí)質(zhì)就是一個(gè)信息的處理過程，只有掌握了一定的語言，結(jié)合商務(wù)背景知識，熟悉相關(guān)的專業(yè)知識，了解外貿(mào)的操作流程，再結(jié)合商務(wù)談判的各種技巧，準(zhǔn)確而嚴(yán)謹(jǐn)，規(guī)范而專業(yè)地傳遞各自的訴求，才能達(dá)到合作共贏的結(jié)果。

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