羅建川

去硅谷朝圣成為了一件時(shí)髦的事情，這也讓中國的硅谷游定制化服務(wù)商開始崛起。

2016年1月，創(chuàng)新工場創(chuàng)始人兼董事長李開復(fù)帶著100個(gè)創(chuàng)業(yè)者和媒體記者浩浩蕩蕩奔赴硅谷。

這場為期15天的硅谷之旅，全部訪問行程都由李開復(fù)親自策劃和聯(lián)絡(luò)確認(rèn)。一張被稱為“開復(fù)的老朋友們”的名單中，集結(jié)了硅谷一眾耀眼的科技界和投資界明星人物——Yahoo創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)、安卓之父安迪·魯賓（Andy Rubin）、領(lǐng)英創(chuàng)始人雷德·霍夫曼（Reid Hoffman），以及DST的創(chuàng)始合伙人尤里·米爾納（Yuri Milner）等等。

如同佛羅倫薩對(duì)于文藝復(fù)興的意義，盡管硅谷只是位于美國舊金山一個(gè)北至門羅公園、南到圣何塞之間的45平方英里的城市區(qū)塊，近幾年來卻因?yàn)榫奂舜笈蜃畛晒Φ母呖萍紕?chuàng)新企業(yè)，而成為眾多科技創(chuàng)業(yè)者的朝圣地。

用李開復(fù)的話來總結(jié)，中國的創(chuàng)業(yè)者去到硅谷，要學(xué)習(xí)和體會(huì)的是三樣?xùn)|西：國際視野、思考問題的方式以及突破式創(chuàng)新的膽識(shí)。

要說國人赴美做各種商務(wù)考察，在歷史上并不鮮有，而硅谷游的興起還是近兩年的事。差不多從2014年開始，伴隨著如火如荼的創(chuàng)業(yè)熱、投資熱以及傳統(tǒng)企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型，以不同“段位”的創(chuàng)業(yè)者、投資人或者企業(yè)家為核心人群，規(guī)模不一的各路“朝圣”團(tuán)體開始更加頻繁地奔向硅谷。

對(duì)于朝圣者來說，拿到一個(gè)旅行簽證、買一張雙飛機(jī)票或者預(yù)訂一間舒服的酒店房間，這些事并不難，朝圣之旅真正的難點(diǎn)在于“要找到人與你交流”。沒有人會(huì)希望花十幾個(gè)小時(shí)飛到硅谷，只是為了享受一場站在各種標(biāo)識(shí)了著名公司LOGO的寫字樓前拍照留念的“外圍之旅”。

于是，有別于傳統(tǒng)意義的出國游項(xiàng)目，如何幫助朝圣者在硅谷找到一些看上去還比較靠譜的訪學(xué)對(duì)象，并讓對(duì)方愿意接待這些中國來客——服務(wù)于這一特殊旅行需求的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，也在過去兩年迅速集結(jié)壯大。

在百度上尋找引路人

很多參與過硅谷朝圣之旅的人，最初都是通過百度來尋找項(xiàng)目線索。

2015年9月末，上?；吠顿Y董事總經(jīng)理郭音跟隨著一個(gè)七八人規(guī)模的企業(yè)家群體從上海飛抵硅谷，開始了為期7天的所謂“游學(xué)之旅”。

郭音最早也是在百度上使用關(guān)鍵詞“商務(wù)考察+硅谷”進(jìn)行搜索，對(duì)比了十多家服務(wù)機(jī)構(gòu)之后，最終選定一家名為“沉香電商學(xué)院”（下稱“沉香”）的機(jī)構(gòu)所推出的硅谷游項(xiàng)目。為了這趟旅行，郭音向沉香支付了45800元。

“團(tuán)隊(duì)里面既有地產(chǎn)業(yè)上市公司的高管，也有不少制造業(yè)的老總，我們這一次去可不是旅游，只有最后一天半是自由購物時(shí)間?！惫粝颉敦?cái)經(jīng)天下》周刊記者強(qiáng)調(diào)，自己這趟硅谷之旅的目的很明確，就是要“看看人家的創(chuàng)新，了解一下那邊的資本、市場，感受一下硅谷文化，認(rèn)識(shí)一些人才……”

往往，客戶并不知道他們決意付費(fèi)參加一趟硅谷游，其背后復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系。

沉香安排的項(xiàng)目，包括參觀斯坦福校園、谷歌公司、英特爾博物館等環(huán)節(jié)，對(duì)郭音來說，最大的收獲是他參觀了幾個(gè)創(chuàng)業(yè)孵化器，并與負(fù)責(zé)人進(jìn)行了交流。除了對(duì)就餐環(huán)節(jié)的安排略有抱怨之外，郭音對(duì)這趟硅谷朝圣之行總體很滿意，稱其“行程流暢，規(guī)格很高”。

“參觀只是我們的一個(gè)環(huán)節(jié)，最重要的是在過程當(dāng)中跟他（客戶）的一個(gè)講解，以及案例的剖析，以及讓他真正的有所收獲?！背料愕钠放平?jīng)理謝芳介紹說，該機(jī)構(gòu)是在2014年年底才首次接觸硅谷游項(xiàng)目，其客戶名單中，既有像華為這樣的國內(nèi)知名公司，但更多的還是來自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的中小型民營企業(yè)家。這生意做了還不到十個(gè)月，其業(yè)績就能達(dá)到“差不多每個(gè)月都能走一兩個(gè)團(tuán)”。

如果按每個(gè)團(tuán)7～10人的規(guī)模來看，沉香在此項(xiàng)業(yè)務(wù)上的月收入就可以做到100萬元人民幣。

進(jìn)入2015年下半年，謝芳明顯感覺到市場上硅谷游業(yè)務(wù)一下子熱起來，而競爭也招致百度“硅谷游”的關(guān)鍵字競價(jià)排名價(jià)格一路上漲，但是這筆廣告費(fèi)又不得不投。她預(yù)計(jì)，2016年沉香各類硅谷主題游學(xué)項(xiàng)目，至少應(yīng)該“每個(gè)月都保持在兩個(gè)團(tuán)左右”。

沉香的老本行其實(shí)是在2008年前后就開始經(jīng)營的企業(yè)管理培訓(xùn)業(yè)務(wù)，因此手里積累了一定的企業(yè)客戶資源，而涉足硅谷游項(xiàng)目，本質(zhì)上不過是“把培訓(xùn)做到美國、做到硅谷”。而他們深知，此類培訓(xùn)服務(wù)中，舉辦一場務(wù)實(shí)的大學(xué)講座，比在Google、Apple的園區(qū)走馬觀花地轉(zhuǎn)一圈更能贏得客戶的認(rèn)可。

沉香強(qiáng)調(diào)自己為客戶提供的是“量身定制”式的硅谷游，務(wù)必要讓客戶學(xué)有所得。而記者查閱每一個(gè)活動(dòng)的行程安排，很快發(fā)現(xiàn)它們存在諸多共同點(diǎn)——斯坦福大學(xué)往往是第一站，也是必經(jīng)一站，游學(xué)者在那里可以聽一場有關(guān)顛覆式創(chuàng)新的公開課;此后是在一批科技標(biāo)桿企業(yè)——谷歌、臉書、領(lǐng)英、特斯拉、蘋果、英特爾……當(dāng)中選擇兩三個(gè)進(jìn)行走訪;再接下來，各種孵化器也是硅谷游學(xué)的一個(gè)重點(diǎn)參觀對(duì)象。

你可以把沉香模式看做是在麥當(dāng)勞點(diǎn)餐——可以選擇巨無霸、麥香魚與麥辣雞腿堡，而可樂、薯?xiàng)l等配餐也可以交換搭配。

“不同的企業(yè)家自己找過來的，這個(gè)屬于散招團(tuán)?！敝x芳告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者，反正各種主題的硅谷游，可選項(xiàng)有很多，企業(yè)家們可以根據(jù)自己的需要任意選擇跟哪個(gè)團(tuán)走。另一類則是面對(duì)某個(gè)企業(yè)的高管團(tuán)隊(duì)做更為定制化的項(xiàng)目設(shè)計(jì)。

“他們的要求通常是比較模糊的，需要我們先做調(diào)研，通過電話和訪談把客戶的需求整理出來，然后再安排一個(gè)大致行程，我們會(huì)給客戶一批備選，萬一出現(xiàn)突發(fā)情況也有替換方案?！敝x芳說。

手握豐富客戶資源的沉香，事實(shí)上并沒有旅游行政管理部門頒發(fā)的業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證，出于合規(guī)以及效率的要求，通常還需要尋找那些擁有海外游策劃和實(shí)施能力的正規(guī)旅行社來合作——沉香只是負(fù)責(zé)“拉客”，而真正負(fù)責(zé)“課程設(shè)計(jì)”以及在當(dāng)?shù)貓?zhí)行地陪的，則是旅行社。

這么一看，沉香的角色倒更像是對(duì)接游客和旅行社的一個(gè)“中間商”。這門生意中，沉香向客戶收取的四萬五千元左右的培訓(xùn)費(fèi)用，最后有大約三萬塊錢需要支付給旅行社，購買他們的打包產(chǎn)品，拿回來向客戶投其所好地進(jìn)行各種主題包裝售賣。

往往，客戶并不知道他們決意付費(fèi)參加一趟的硅谷游，其背后復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系。他們面對(duì)沉香的網(wǎng)站，可以看到各種琳瑯滿目的主題選擇——比如“智慧產(chǎn)業(yè)興起及眾創(chuàng)產(chǎn)業(yè)投資項(xiàng)目考察”、“創(chuàng)智游學(xué)——解讀硅谷尋找顛覆式創(chuàng)新靈感”、“從孵化器開始認(rèn)識(shí)硅谷”。無論你是創(chuàng)業(yè)者、投資人，還是尋求互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)方案的傳統(tǒng)企業(yè)，在這個(gè)活動(dòng)廣告目錄中，總有一款適合你。

雙向選擇

在中國，像郭音這樣的人還有數(shù)十萬到上百萬。而這一人群對(duì)于硅谷的渴求，也讓沉香這樣的中間商角色開始越來越多。

斯坦福大學(xué)往往是第一站，此后是在一批科技標(biāo)桿企業(yè)中選擇兩三個(gè)進(jìn)行走訪，而各種孵化器也是硅谷游的一個(gè)重點(diǎn)參觀對(duì)象。

與游覽黃石公園或者拉斯維加斯這樣的項(xiàng)目相比，硅谷游最大的不同，是它存在“雙向選擇”的問題?！坝袝r(shí)候客戶的要求，我們確實(shí)滿足不了，比方說一個(gè)行政部的經(jīng)理過去，要見對(duì)方的技術(shù)總監(jiān)，我們就只能說不好意思做不到。”謝芳告訴記者，像這樣需求不匹配的情況，在她經(jīng)手的客戶中在所難免。

當(dāng)有一些財(cái)大氣粗的客戶跑過來說，“我這趟去硅谷，最重要的愿望就是要見見臉書創(chuàng)始人扎克伯格”，那么對(duì)不起，小扎沒興趣和你見面，那這事就只能是一廂情愿的幻想。

山水旅行社（下稱“山水”）就是沉香對(duì)接的產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴之一。該機(jī)構(gòu)一位不愿意透露姓名的海外考察項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)本刊記者回憶說，2013年之前，針對(duì)硅谷的考察游還是一個(gè)極小范圍的市場。隨后，2014年在國內(nèi)爆發(fā)的全民創(chuàng)業(yè)潮，成為這一項(xiàng)目的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2014年，山水接待硅谷游的客戶總?cè)藬?shù)在200人左右，而到了2015年，興高采烈地想去硅谷看一看的客戶，比前一年又翻了一倍。

山水對(duì)接過各種不同類型的中間商，除了沉香這種企業(yè)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，另一類比較踴躍“攢局”的，是各種商業(yè)科技媒體，比如正和島、i黑馬，都曾與山水有過合作。

多數(shù)時(shí)候，這些中間商會(huì)將這些產(chǎn)品原封不動(dòng)地給到客戶，然后將客戶的意見反饋給旅行社進(jìn)行微調(diào)之后再行售賣。

“不管是哪一家做這個(gè)項(xiàng)目，它的課程基本上有80%的相似度，他們更多的是做自己的客戶人群。”前述山水的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人忍不住向記者抱怨說，中間商一多，已經(jīng)導(dǎo)致“現(xiàn)在市場其實(shí)挺亂的”。

“我看過很夸張的報(bào)價(jià)——五十萬元人民幣，內(nèi)容就是讓二三線城市的那種暴發(fā)戶都覺得可以去硅谷朝個(gè)圣、拍張到此一游的照片?！币晃粎⑴c過天使投資機(jī)構(gòu)的合伙人對(duì)本刊表示。

作為游客，即使可以進(jìn)入谷歌或者臉書這樣的公司內(nèi)部，并獲得一位公司員工擔(dān)當(dāng)導(dǎo)游，也只能是按一條早已經(jīng)設(shè)計(jì)好的特定的旅客參觀路經(jīng)，在大樓內(nèi)部一些不太重要的區(qū)域穿行。另一個(gè)可以隨意進(jìn)進(jìn)出出，也可以在里面大聲說話的地方，就是各大公司的紀(jì)念品商鋪，以及企業(yè)博物館。

旅游業(yè)是一個(gè)高度強(qiáng)調(diào)資源整合、低利潤的行業(yè)。盈利主要來自兩個(gè)維度：一種是穩(wěn)定客源的重復(fù)購買，例如某個(gè)城市的自由行或者團(tuán)地出游，但這種旅游方式利潤率低;另一種則是推出獨(dú)家產(chǎn)品，例如獨(dú)家簽約的景區(qū)、酒店，但是這需要對(duì)資源有極高的把控度。硅谷游在本質(zhì)上就屬于后一種。

帶你去谷歌員工餐廳大吃一頓

“如何進(jìn)入大公司”成為了硅谷游中間商最頭疼的事情。為了有機(jī)會(huì)進(jìn)入各大標(biāo)桿企業(yè)內(nèi)部參與交流，硅谷游的服務(wù)商們可以說是八仙過海、各顯神通。

發(fā)生于2015年秋天的“硅谷蹭飯門”，可以算作是一次失敗的嘗試。2015年7月，個(gè)性化境外游網(wǎng)站“伴米網(wǎng)”上線，開始在硅谷的各大科技公司招募華人員工，為抵達(dá)當(dāng)?shù)氐闹袊慰驮谄涔境洚?dāng)導(dǎo)游，這一情況因涉及企業(yè)信息安全問題，最終引發(fā)包括臉書、Airbnb等多家公司HR部門的調(diào)查，一位邀請(qǐng)游客到其員工餐廳就餐的臉書工程師，因此被公司解雇。

伴米的模式，緣于硅谷科技公司素有的一種友好的企業(yè)文化。除了蘋果公司這一特例之外，像谷歌、臉書這樣的大公司，過去都?xì)g迎其員工帶自己的家人或朋友進(jìn)入公司參觀，到員工餐廳大吃一頓。但這一員工福利也有一個(gè)被默認(rèn)的前提，那就是“偶爾為之”。

谷歌等公司也為更廣泛的來訪者，設(shè)立了“開放日”（Google Tour）活動(dòng)。很多旅行社正是拿準(zhǔn)這樣的機(jī)會(huì)，第一時(shí)間安排其朝圣團(tuán)體參與其中。這個(gè)可以被視為入門級(jí)的硅谷游。

規(guī)格更高一點(diǎn)的行程安排，是需要通過提前預(yù)約溝通，從而獲得某個(gè)特定部門接待，并安排會(huì)議室方便雙方交流對(duì)話。還是基于“雙向選擇”的前提，旅行社有時(shí)候也可以幫助客戶聯(lián)系到這樣級(jí)別的訪問。

多位硅谷游服務(wù)商對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者表示，孵化器這一類的機(jī)構(gòu)，是最容易打開其大門接待來客的，原因也很簡單，因?yàn)榉趸鳈C(jī)構(gòu)自身也渴望與外界有所交流，更何況是來自中國的朝圣團(tuán)隊(duì)，其成員要么可以帶去創(chuàng)業(yè)想法，要么可以帶去錢，也有的是帶去了來自中國的投資機(jī)會(huì)……這些都是孵化器非常愿意交流互換的有價(jià)值信息。

“不同的公司有不同的方式，有的公司是公關(guān)部，有的公司是對(duì)外合作部，有的公司是直接對(duì)接某位高管。但所有的聯(lián)系人都要走正規(guī)的渠道，要把名單提供給他去審批。”在謝芳看來，如何幫助客戶找到資源、確定行程甚至將其維護(hù)成合作默契的獨(dú)家資源，就成為在這場服務(wù)商混戰(zhàn)中想要?jiǎng)俪龅牡谝灰亍?

中青旅旗下的私人定制旅游品牌——耀悅，其總經(jīng)理劉曉偉對(duì)本刊記者介紹說，一般情況下，除了標(biāo)桿企業(yè)的公關(guān)部之外，針對(duì)硅谷的深度定制游，還可以找到當(dāng)?shù)芈糜尉忠约案鞣N以創(chuàng)業(yè)和科技創(chuàng)新為主題的基金會(huì)。

斯坦福大學(xué)常常被設(shè)立為硅谷游必經(jīng)一站，游學(xué)者在那里可以聽一場有關(guān)顛覆式創(chuàng)新的公開課。

此外，跨國商會(huì)也會(huì)在其中起到一定的作用。劉曉偉說：“在中國有很多國際商會(huì)，例如美國商會(huì)、德國商會(huì)，旗下?lián)碛泻芏嗥髽I(yè)會(huì)員，而商會(huì)的一個(gè)重大作用，就是要幫助這些企業(yè)在國際上進(jìn)行擴(kuò)張，他們?cè)诒緡鴷?huì)有聯(lián)絡(luò)的部門，希望中國這些企業(yè)來看，來參觀，沒準(zhǔn)就會(huì)有后續(xù)的合作可能。”

最后，一些資源深厚的旅行社，比如中青旅，在特殊情況下，也曾經(jīng)動(dòng)用過一些在同行眼中可望不可及的高端資源，例如直接與大使館聯(lián)系，而這樣的出訪團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候也被戲稱為“國家隊(duì)”。

但不管來者何人，進(jìn)入大公司也并非意味著可以隨意亂走，每批訪客都會(huì)有一個(gè)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人需要帶著這批訪客去走這條路線，并且進(jìn)入哪個(gè)樓也需要登記。

通常在審批的時(shí)候，公司內(nèi)部就會(huì)根據(jù)這名訪客的背景劃分安排其可以進(jìn)入的區(qū)域。例如科技型的公司，會(huì)由負(fù)責(zé)對(duì)外合作的部門來對(duì)接，如果是媒體，就會(huì)由公關(guān)部來接待。而互動(dòng)交流的環(huán)節(jié)，會(huì)由充當(dāng)導(dǎo)游的部門負(fù)責(zé)人先進(jìn)行主題分享，之后是提問環(huán)節(jié)。全程通常會(huì)配有翻譯，雖然方便交流，但同時(shí)也降低了溝通效率。

去到了硅谷，然后呢？

成立于2010年的科技媒體極客公園，也在2014年設(shè)立了面向科技創(chuàng)業(yè)公司的硅谷游項(xiàng)目，并為此在硅谷設(shè)立了辦公室。時(shí)任該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的趙杏兒告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，早期在“硅谷游”概念還不是那么流行泛濫的階段，大家還真的覺得那里是一個(gè)需要“朝圣”的圣地。

由于行程的深入級(jí)別不同，硅谷游的產(chǎn)品質(zhì)量好壞其實(shí)并無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可言，再加上大多數(shù)參與硅谷游的人士均缺乏先驗(yàn)，很多人都是抱著撞大運(yùn)的想法奔向硅谷。不過，隨著時(shí)間的推移，硅谷朝圣的確在經(jīng)歷一個(gè)卻魅的過程。

現(xiàn)在，奔赴硅谷的朝圣者，目的更加務(wù)實(shí)。于是，相關(guān)的行程被主辦方安排的特別滿，可能一天要走訪三個(gè)企業(yè)，都是與對(duì)方CEO級(jí)別的交流，“很多嘉賓都是累到一上車就趕緊睡覺的地步”。他們當(dāng)中，有的是想去尋找新的創(chuàng)業(yè)對(duì)標(biāo)選題，有的是想直接投資一家美國的創(chuàng)業(yè)公司。除了挖項(xiàng)目，也有的一些創(chuàng)業(yè)公司CEO，干脆就是去硅谷“挖人”的，站在谷歌的員工休息區(qū)，但凡遇到一個(gè)中國面孔的工程師就直接開聊。

而說到硅谷的華人圈，每年秋季，一場名為硅谷高科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高峰會(huì)（下文簡稱“高創(chuàng)會(huì)”）的機(jī)構(gòu)，都會(huì)在硅谷舉辦論壇活動(dòng)。在該平臺(tái)的創(chuàng)辦人雷虹眼中，身處硅谷的華人群體有一個(gè)普遍的痛處——他們往往被排擠于社會(huì)的主流圈子以外。她希望將當(dāng)下中國的熱錢與創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮引入硅谷，通過一系列活動(dòng)讓硅谷開始重新審視華人圈的價(jià)值。此外，雷虹認(rèn)為，中國當(dāng)下很多產(chǎn)業(yè)均面臨著結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，而論壇的模式正是以更有效的交流方式，幫助國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者在硅谷“找點(diǎn)子”和“找人”。

在眾多的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)與孵化器，你很容易遇到來自印度、德國、以色列、韓國的創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)然也有來自中國的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。中國和印度一樣都是硅谷最重要的人才輸入國，在硅谷諸多科技公司中，中印兩國員工始終都是最大的外來人口。但如果對(duì)比印度人創(chuàng)業(yè)以及中國人創(chuàng)業(yè)的成功幾率，這些中國科技精英要在硅谷實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢，并不是一件容易的事。

現(xiàn)在，奔赴硅谷的朝圣者，目的變得更加務(wù)實(shí)——尋找創(chuàng)業(yè)選題、尋找投資項(xiàng)目以及尋找人才。

“挖人是一個(gè)不太好意思說的潛在需求?！眲?chuàng)新工場合伙人王肇輝對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者說。在他看來，多數(shù)中國人在美國并非完全融入，心理上或者文化上的差異也導(dǎo)致了潛在的不安全感。而以中關(guān)村為代表的中國創(chuàng)業(yè)地標(biāo)區(qū)域，發(fā)展得如火如荼，很多創(chuàng)業(yè)公司可以用更高的薪水、職位還有股權(quán)以及“家”的概念，會(huì)將一些在硅谷已經(jīng)做到中層的工程師帶回中國來。

結(jié)束了在硅谷的考察回到上海之后，郭音堅(jiān)定了自己的一個(gè)想法，他打算也在硅谷成立一個(gè)孵化器，專門用于幫助中國已經(jīng)拿到天使或A輪的初創(chuàng)企業(yè)，可能在硅谷接受一周到兩周的訓(xùn)練與深入交流，而這顯然是另外一種全新升級(jí)版的硅谷游。