王雪薇

摘 要：數(shù)字時代后，消費者對電視的需求日益降低，電視機企業(yè)欲加大對中小型城市的市場開發(fā)。本論文通過對博樂市的市場調(diào)查，從產(chǎn)品，定價，促銷以及銷售渠道四個方面對三四線小城市市場狀況進行分析以及簡單列舉各電視企業(yè)在開拓博樂市場時所遇到的機會，威脅，優(yōu)勢及劣勢。

關鍵詞：電視企業(yè)；中小城市；博樂市；4p戰(zhàn)略；swot分析

一、研究背景

1970，我國第一臺彩色電視機誕生。1982 年，國家開始批準引進彩電生產(chǎn)線，國內(nèi)彩電品牌與外資彩電品牌開始激烈的競爭。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，電視從黑白到彩電再到如今的平板電視。電視技術(shù)逐步走向4k，大屏，曲面的時代。但是進入現(xiàn)在的數(shù)字時代后，尤其是電腦、互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)發(fā)展起來后逐漸的對傳統(tǒng)的電視娛樂地位發(fā)起了一輪又一輪的沖擊，移動互聯(lián)網(wǎng)終端快速崛起，隨著Iphone、IPAD等設備的大受歡迎，如今的電視機在一些大城市年輕人的心目中早已不是家庭娛樂中心，甚至處于可有可無的尷尬地位。雖然大部分的電視企業(yè)依靠價格戰(zhàn)維持銷量，但在北上廣等一線城市還是處于虧損狀況，于是電視企業(yè)將眼光放在了一些發(fā)展較為緩慢，經(jīng)濟不太發(fā)達的三四線城市，企圖在這里開發(fā)出一片新的市場

二、研究內(nèi)容

本文以新疆博爾塔拉蒙古自治州博樂市為例研究小城市的消費者對于電視的消費行為，以及消費者市場狀況，分析博樂市電視市場需求狀況，為電視企業(yè)在開拓三四線城市市場時提供幫助。

三、研究方法

主要通過調(diào)查問卷的形式，隨機調(diào)查了200位在博樂市常住并且有購買能力的消費者。其中，31至60歲大多數(shù)，這個年齡段的消費者大多成家，有自己的住宅，是電視市場消費的主力軍。其次，30歲之下的消費者占比較小，此年齡段的消費者是電視行業(yè)潛在消費者。（圖一）并且，在被研究對象中月收入水平在2000至6000的居多，可以反映出博樂市消費者的整體收入水平。（圖二）

四、研究結(jié)論

（一）價格。據(jù)調(diào)查，博樂市人民普遍收入水平為2000至6000元（圖二），較大城市相對較低，且近一半的消費者購買了3000元至5000元的電視機，還有部分消費者愿意接受5000元至8000元的電視機。對比市面上的電視價格，說明博樂人民愿意投入較多的錢去購買一個心儀的電視，所以在各大電視企業(yè)開拓博樂市場時，要轉(zhuǎn)變價格策略，不需要不顧成本的去打價格戰(zhàn)。相反由于博樂消費者更加重視電視的品牌，口碑，（圖三）電視企業(yè)可以在品牌塑造以及口碑的樹立上加大投入。因為博樂市消費者主要通過電視廣告，網(wǎng)絡以及店員推銷三個方面了解電視機產(chǎn)品，（圖四）所以各大電視企業(yè)可以通過三個方面加大投入，第一是在電視上做廣告，宣傳企業(yè)形象，樹立企業(yè)的信譽度。第二是在網(wǎng)絡上造勢，營造一個有利于企業(yè)品牌與口碑的新聞事件，給消費者留下一個良好的印象。第三，加大專賣店的推銷人員的培訓，以及專賣店的裝修，電視機的位置擺放，都可能刺激產(chǎn)品銷量。另外企業(yè)還要注重于客戶關系的管理，比如售后，維修，服務態(tài)度等方面的大力投入，培育消費者忠誠度，也有利于樹立良好的品牌形象。

（二）產(chǎn)品。博樂消費者對于產(chǎn)品的質(zhì)量是最看重的，除此之外還有電視的性能，外觀，尺寸都是有一定要求的。電視企業(yè)再開拓3、4線小城市的時候首先要注重的就是產(chǎn)品的質(zhì)量。其次就是對產(chǎn)品的性能有較高的要求，電視機企業(yè)要想在開拓市場時有一定的優(yōu)勢，需要加大對電視核心技術(shù)的研發(fā)力度，創(chuàng)造核心競爭力。還需要使消費者感知到特殊的競爭優(yōu)勢，以增大消費者購買力。比如液晶屏的分辨率，節(jié)能環(huán)保，省電等方面有突出的表現(xiàn)會在市場上占有一定的優(yōu)勢。在電視的尺寸方面，由于博樂市房價相對較低，消費者對電視的尺寸要求在40至60英寸的占很大一部分。并且由于房屋面積越來越大，對尺寸大的電視的需求也越來越大，所以電視企業(yè)在開拓3，4線城市時應主打大屏幕電視。除此之外，在電視外觀方面，主要追求輕薄，美觀，時尚。

（三）銷售渠道以及促銷。在銷售渠道的選擇上，絕大部分的消費者選擇在專賣店購買電視機。所以電視企業(yè)在開拓中小城市市場時，首先是要建立健全傳統(tǒng)的銷售渠道，多層級的經(jīng)銷商管理使得電視的專賣店覆蓋到城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及各縣市。其次是要教育消費者通過其他渠道購買電視機，在各大商超，網(wǎng)上商城可以適當?shù)拇蛘蹆?yōu)惠，拓寬銷售渠道。

在促銷方式的選擇上，降價打折和套餐優(yōu)惠占很大的比重，所以一方面電視企業(yè)要適當?shù)倪M行一些優(yōu)惠活動，降價促銷刺激購買電視，另一方面還可以聯(lián)合各大運營商，將購買電視機和辦理寬帶業(yè)務緊密的捆綁在一起，組合定價，可以快速的占領市場，提高市場的滲透率。

（四）優(yōu)勢與機會。博樂市市場潛力較大，消費者大多認為電視在生活中較為重要。且當前電視使用時間多為3年以上將來要換電視的可能性較大。

（五）劣勢與威脅。博樂市總?cè)丝谳^少，市場上各品牌電視機品種較多，競爭激烈。并且當前有購買意愿的消費者較少，當前市場需求較低。

總之，在博樂市的電視行業(yè)中存在著各種機會與威脅，優(yōu)勢與劣勢，電視企業(yè)要抓住機會與優(yōu)勢努力克服劣勢，揚長避短，才能在博樂及相似的三、四線小城市占領更大的市場。

（作者單位：河海大學商學院）