黃健楠

“2016年君樂寶奶粉在產(chǎn)品廣告投入上預(yù)計(jì)超過2個億?！眲⑸岛芎罋獾馗嬖V《中童觀察》記者。

2億元，或許在動輒豪擲萬金的品牌商們眼中并不算大手筆。

然而好教各位看官知道，君樂寶奶粉2015年的全年銷售額為7.2億人民幣。這2億人民幣一砸下去，相當(dāng)于把2015年業(yè)績的近30%也就砸進(jìn)去了（是業(yè)績，不是凈利潤）。

2個億的廣告投入，不怕收不回來么？

“現(xiàn)在訂單都已經(jīng)排到一個月以后了！”

“君樂寶奶粉第一季度的營業(yè)額同比增長170%，已經(jīng)超額完成了總部給定下的目標(biāo)。”亮眼的數(shù)據(jù)讓劉森淼對2016年的業(yè)績信心大增，“從目前情況來看，完成15～20億的業(yè)績目標(biāo)是沒問題的。”

Why？

因?yàn)檫@個業(yè)績是在君樂寶產(chǎn)能嚴(yán)重不足的情況下產(chǎn)生的。

據(jù)劉森淼介紹，君樂寶現(xiàn)在只有一個奶粉工廠，每個月滿產(chǎn)產(chǎn)能不足1000噸，也就是將近1個億的產(chǎn)能。

第一季度的近3億產(chǎn)品都已經(jīng)發(fā)到了君樂寶的上千家配送商手上。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一般品牌商都是因?yàn)橛唵紊侔l(fā)愁，到了劉總這，滿產(chǎn)都滿足不了訂單需求，更愁！

“現(xiàn)在手上還壓了好多訂單，現(xiàn)在訂貨的配送商得一個月以后才能發(fā)貨?！眲⑸当硎具@幸福來得也是有些小尷尬，“產(chǎn)能比預(yù)期稍晚了一個月，不過5月份和8月份我們各有一個新工廠能投產(chǎn)，每個月大概能增加4000噸左右的產(chǎn)能?！?/p>

所有不助銷的賣貨都是耍流氓

2014年，“百元奶粉”君樂寶選擇電商渠道殺入奶粉市場。此前劉森淼在接受《中童觀察》記者采訪時表示，電商渠道不僅比實(shí)體店成本低，還能省了打廣告的錢。

然而，當(dāng)君樂寶這個奶粉品牌逐漸被更多消費(fèi)者熟知后，進(jìn)入實(shí)體渠道也是板兒上釘釘?shù)氖聝毫恕?/p>

很久以前，就有讀者向《中童觀察》咨詢過，價格本來就接近底部的君樂寶奶粉若是想走線下渠道，有利潤可言么？

“當(dāng)然有！”劉森淼給出了肯定的回答，“目前君樂寶奶粉采取發(fā)展線下配送商模式，配送商負(fù)責(zé)給母嬰店配送產(chǎn)品，母嬰店作為銷售點(diǎn)。盡可能減少中間環(huán)節(jié)，讓利給消費(fèi)者和門店，所以門店并不需要擔(dān)心利潤分配的問題?！?/p>

優(yōu)質(zhì)優(yōu)價是中國奶粉市場發(fā)展的必然趨勢，在中國嬰幼兒配方奶粉市場，國外知名乳企直接降價，老牌乳企不斷涉水優(yōu)價市場，正是對君樂寶策略的一種認(rèn)可。

“截止到目前，君樂寶奶粉現(xiàn)在合作的母嬰店達(dá)20000家，覆蓋全國二十多個省市，萬元店達(dá)上百家?，F(xiàn)在線下渠道的銷售額占比總銷售額的70%?！眲⑸嫡f出來的數(shù)額讓記者不禁咂舌驚嘆，“今年君樂寶奶粉線下門店預(yù)計(jì)達(dá)到30000家，單店賣力提升至萬元以上?！?/p>

要想達(dá)到這個目標(biāo)，壓力肯定是雙方的。

畢竟利潤再好的產(chǎn)品，賣不出去就都是門店的庫存。成了庫存的品牌估計(jì)也沒啥好下場了……

君樂寶奶粉在去年小范圍地做了一輪派贈、試飲的活動，幫門店引流的效果顯著。在品牌建設(shè)初期，這個舉措不僅讓更多消費(fèi)者得知并認(rèn)可了君樂寶這個品牌，同時也讓心里打鼓的門店們?nèi)缤粤艘活w定心丸。

然而，產(chǎn)能連訂單都要供不起了，還做什么派贈……

又是產(chǎn)能拖了后腿。劉森淼對《中童觀察》記者說，“到了5月份，只要產(chǎn)能跟上來，訂單的壓力得到緩解以后，君樂寶奶粉就要在全國范圍內(nèi)給母嬰店做派贈、試飲活動，為消費(fèi)者免費(fèi)派發(fā)上千萬份奶粉，增加店內(nèi)客流量，為母嬰店開發(fā)新客、引流?！?/p>

“只要產(chǎn)能不拖后腿，12億目標(biāo)算什么！”