馬伊

每個(gè)人對(duì)成功的定義都不同，對(duì)創(chuàng)業(yè)的理解和感受也不同。筆者認(rèn)為，短暫的成功不是勝利，創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是個(gè)持久戰(zhàn)。

張磊是個(gè)創(chuàng)業(yè)老兵，同物流企業(yè)打了15年交道。2001年大學(xué)畢業(yè)后，他創(chuàng)立了一家電信增值業(yè)務(wù)公司，為物流企業(yè)提供系統(tǒng)集成、語音、數(shù)據(jù)等增值服務(wù)。

2007年底將公司賣掉后，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的張磊轉(zhuǎn)手投資了一家專注于智能交通的初創(chuàng)企業(yè)，仍是同運(yùn)輸群體打交道。在這個(gè)過程中，張磊發(fā)現(xiàn)，物流公司的業(yè)態(tài)跟十幾年前相比幾無改觀：小、散、亂、信息化程度極低。2014年12月，張磊創(chuàng)立點(diǎn)覺CTM，點(diǎn)覺CTM是一款面向3PL和貨主的物流SaaS軟件，通過“+互聯(lián)網(wǎng)”，實(shí)現(xiàn)線下協(xié)同作業(yè)的線上場景化。

小、散、亂的物流行業(yè)

快遞行業(yè)如今已非常成熟。顧客網(wǎng)上下單后，賣家可以快速在線將訂單流轉(zhuǎn)至合作的快遞公司，顧客也能隨時(shí)隨地在線查詢承運(yùn)方、包裹在途位置和節(jié)點(diǎn)信息，甚至配送員的電話和預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間。

與之相比，物流行業(yè)則顯得原始而粗放。尤其是B2B物流領(lǐng)域，信息化及協(xié)同作業(yè)水平很低。通常，一次完整的B2B物流鏈涉及訂貨人、企業(yè)銷售部、企業(yè)物流部、3PL企業(yè)、分包商專線物流公司、司機(jī)、收貨方。整個(gè)過程中大量的人工下單、跟單、反饋、統(tǒng)計(jì)、KPI考核、費(fèi)用核算等，導(dǎo)致交易和管理的效率非常低，流程極度不透明，用戶體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于快遞行業(yè)。

同物流客戶打了十多年交道，張磊深知他們的痛點(diǎn)。多年來，過度依賴人工詢價(jià)、下單、調(diào)度、對(duì)賬等，導(dǎo)致線下協(xié)同作業(yè)的數(shù)據(jù)來源各異，出錯(cuò)率很高；運(yùn)輸過程異常時(shí)，需跨越多級(jí)人工追查，風(fēng)險(xiǎn)難控；貨物簽收單層層返回，周期長、易丟失，導(dǎo)致貨款回流慢、對(duì)賬難。

解決物流行業(yè)存在的問題

對(duì)貨主企業(yè)來說，解決內(nèi)部管理問題。一方面幫助公司實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸?shù)男畔⒒瑢⒋饲暗娜斯ち鞒贪岬骄€上，提高內(nèi)外部管理效率。另一方面，可以在平臺(tái)上管理簽約的3PL，進(jìn)行內(nèi)外部物流計(jì)劃、線路規(guī)劃和成本的優(yōu)化，包括橫向調(diào)撥等。

對(duì)3PL來說，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。通過這套協(xié)同運(yùn)輸管理平臺(tái)，促進(jìn)上下游運(yùn)輸合作的自動(dòng)化，管理的數(shù)表化，監(jiān)測核算全年收支費(fèi)用、運(yùn)營狀態(tài)、管理分包商等，通過BI智能決策優(yōu)化客戶體驗(yàn)、運(yùn)營效率。另外，線下作業(yè)場景的可視化，能讓發(fā)貨方和收貨方及時(shí)查看貨物動(dòng)向，降低溝通成本。

2014年8月開始組建團(tuán)隊(duì)后，點(diǎn)覺CTM于12月25日正式成立，兩個(gè)合伙人是張磊13年前甲方物流公司的VP和技術(shù)總監(jiān)。經(jīng)歷1年多研發(fā)，3次迭代，這套SaaS于2015年12月正式上線。張磊說，目前已實(shí)現(xiàn)了近百萬營收。

“SaaS不可能通吃整個(gè)行業(yè)，必須根據(jù)運(yùn)輸特性來決定?！秉c(diǎn)覺將客戶鎖定為連鎖品牌、冷鏈、汽車產(chǎn)業(yè)上下游的貨主企業(yè)及3PL公司?！斑@幾類客戶在運(yùn)輸特性上一致，發(fā)貨量非常大?！睆埨谡f。

創(chuàng)業(yè)不能一廂情愿

改善B2B物流服務(wù)只是第一步，解決交易、管理、效率、協(xié)同等問題后，張磊希望未來延伸至2B運(yùn)力交易和金融?！拔覀円鑫锪鹘绲腂2B運(yùn)力交易所?！?/p>

中大型貨主在進(jìn)行物流企業(yè)招標(biāo)時(shí)，傳統(tǒng)做法是依靠招標(biāo)網(wǎng)站或“圈子”，很難找到可追溯的物流服務(wù)商。而企業(yè)與物流公司的合同一般是1～2年，一旦選擇了一家不靠譜的公司，代價(jià)很大。

張磊稱，有了足夠的用戶后，第二步將切入運(yùn)力交易?！柏浿骰?PL在使用這套SaaS時(shí)，因業(yè)務(wù)所需，每層都會(huì)對(duì)下游的物流服務(wù)商、分包商、司機(jī)進(jìn)行層層KPI考核?！泵恳患?jí)參與者的KPI數(shù)據(jù)最終會(huì)在這套系統(tǒng)中沉淀，基于這層熟關(guān)系沉淀的運(yùn)力池，延展運(yùn)力交易顯得順理成章。

“貨主在我們平臺(tái)采購物流服務(wù)商時(shí)，我們可以背書?！睆埨诜Q不怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，“因?yàn)槲姨峁┑囊欢ㄊ墙?jīng)過考核的優(yōu)質(zhì)物流公司”。

物流行業(yè)上下游對(duì)于資金需求都很明確?！捌脚_(tái)沉淀了業(yè)務(wù)流、應(yīng)收賬款資金流、績效KPI等數(shù)據(jù)后，可以通過引入第三方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，為物流上下游企業(yè)提供金融、保險(xiǎn)、等產(chǎn)品服務(wù)?！睆埨谡f。

創(chuàng)立點(diǎn)覺前，張磊研究過不少SaaS平臺(tái)，他最大的感觸是：“SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者絕不能過于一廂情愿，一定要找到這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)、需求點(diǎn)，形成閉環(huán)，靠硬拽忽悠是拽不到客戶的?！?/p>

萬事開頭難

2015年初，車貨匹配、專線物流SaaS平臺(tái)備受熱捧的時(shí)候，張磊也曾嘗試為專線物流企業(yè)提供免費(fèi) SaaS，“當(dāng)時(shí)集中精力試跑了4個(gè)月，20個(gè)人在上海推，推不動(dòng)。”

回顧這次試錯(cuò)，張磊反思，一方面是因?yàn)楦偁幪ち?，另外，?duì)中小物流專線來說，最大的痛點(diǎn)不是提高效率，而是能不能帶來客戶和業(yè)務(wù)。

這條路走不通后，團(tuán)隊(duì)很快把重心放在了現(xiàn)在這套SaaS上。一開始，張磊希望通過免費(fèi)的方式打開市場，地推了三四十家客戶，但沒有一家愿意嘗試。

“用戶都不敢用”，張磊說，“這套系統(tǒng)相當(dāng)于生產(chǎn)性的ERP系統(tǒng)，企業(yè)一旦用上，后面再更換其它系統(tǒng)代價(jià)很大?！秉c(diǎn)覺面對(duì)的客戶營業(yè)額都在幾千萬到幾個(gè)億人民幣的規(guī)模，他們擔(dān)心，點(diǎn)覺靠免費(fèi)打市場自身難保，無法滿足他們持續(xù)的需求。

與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一下子掃蕩一大片用戶不同，對(duì)于重SaaS產(chǎn)品來說，獲取客戶需要一家一家去啃。張磊告訴小飯桌，從立項(xiàng)、付費(fèi)、培訓(xùn)、交付，點(diǎn)覺CTM平均獲取一個(gè)客戶的周期在1～3個(gè)月。

點(diǎn)覺團(tuán)隊(duì)地推的做法是，先抓貨主端?！皬纳贤峦票容^容易，一個(gè)貨主可能會(huì)給我們帶來1～10家3PL，用戶未來的增長一定是一個(gè)裂變的過程。”對(duì)于接下來的挑戰(zhàn)，張磊稱，“這是個(gè)5萬億的市場，還沒有到形成格局的時(shí)候，SaaS在這個(gè)領(lǐng)域，一家能拿到20%～30%的份額就已經(jīng)足夠大了。”