大慶油田試油試采分公司 陳平

定價(jià)策略在物資價(jià)格管理中的應(yīng)用
——以油田企業(yè)為例

大慶油田試油試采分公司 陳平

定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征，價(jià)格管理部門是油田企業(yè)作為買方為合理控制自身成本、監(jiān)控和監(jiān)管采購(gòu)價(jià)格而設(shè)立的。因此，掌握商品定價(jià)策略，可以提高價(jià)格管理成效。本文主要講述企業(yè)如何在日常工作過(guò)程中運(yùn)用定價(jià)策略。

定價(jià)方法 雙向思維 企業(yè)價(jià)格管理

價(jià)格策略作為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中重要的組成部分，自20世紀(jì)80年代出現(xiàn)開(kāi)始，經(jīng)歷了20多年的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟了，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的運(yùn)用范圍十分廣泛。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家詹姆士·諾特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，定價(jià)是一種微妙的藝術(shù)，其成分構(gòu)成撲朔迷離，俗稱“黑三角”，即三分之一的事實(shí)，三分之一的猜測(cè)，三分之一的經(jīng)濟(jì)理論。價(jià)格是交易能否成功的關(guān)鍵因素。定價(jià)策略本質(zhì)上就是企業(yè)在產(chǎn)品或者服務(wù)制定價(jià)格過(guò)程中所使用的理論和方法。

1 常用的定價(jià)理論和方法

確定產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的理論當(dāng)然還是主要依附于價(jià)值規(guī)律的。從三種方向衍生出不同的方法，雖然理論角度主要是從生產(chǎn)商也就是賣方的角度闡述，但是作為價(jià)格管理人員，需要進(jìn)行雙向思維，通過(guò)了解對(duì)手的策略方法來(lái)完成自身的工作目標(biāo)即降本增效。

1.1 成本加成定價(jià)法

成本加成定價(jià)法是一種比較通用的產(chǎn)品定價(jià)方法，它以行業(yè)平均成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，加上應(yīng)有的銷售稅金和相應(yīng)的利潤(rùn)所組成。

1.2 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法（市場(chǎng)法）

主要依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)定價(jià)，隨著競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格水平的特征，即與主要競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格或相同，或高于、低于其價(jià)格，要視產(chǎn)品和市場(chǎng)需求情況而定。主要有隨行就市定價(jià)法（流行水準(zhǔn)定價(jià)法）、密封投標(biāo)定價(jià)法等。

1.3 需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法是指供應(yīng)商（賣方）在定價(jià)時(shí)不再以成本為基礎(chǔ)，而是以消費(fèi)者（買方）對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度為依據(jù)，由于定價(jià)的關(guān)鍵因素不是成本，供應(yīng)商就要估量自己所售產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值水平了。代表方法有認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。

2 幾種定價(jià)理論與方法在實(shí)際工作中的應(yīng)用

油田價(jià)格管理人員定價(jià)工作目標(biāo)是如何降低采購(gòu)成本。油田公司物資采購(gòu)模式的轉(zhuǎn)變使得二級(jí)單位價(jià)格管理范圍變得種類繁多而且批量越來(lái)越小，定價(jià)周期短，加上原材料的價(jià)格不斷變化，以及與供應(yīng)商企業(yè)之間天然的對(duì)立價(jià)格關(guān)系導(dǎo)致完成降價(jià)的工作目標(biāo)難度日漸增加。而根據(jù)科學(xué)的理論與方法進(jìn)行定價(jià)才是實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的重要手段。

2.1 成本法的應(yīng)用

在實(shí)際價(jià)格審核工作中，一般采用重置成本法。即模擬供應(yīng)商重新制造過(guò)程，或在現(xiàn)行市場(chǎng)上重新購(gòu)置全新?tīng)顟B(tài)下的物品的成本。例如使用單位依據(jù)生產(chǎn)提出的定制產(chǎn)品需求，要求供應(yīng)商單位根據(jù)需求進(jìn)行加工以滿足生產(chǎn)使用效果。在油田市場(chǎng)范圍內(nèi)，可以提供此種服務(wù)的供應(yīng)商不在少數(shù)，但也有不少供應(yīng)商有自己的行業(yè)壁壘，屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。因此在為此類產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，參考制造行業(yè)的平均成本即可，具體計(jì)算公式：產(chǎn)品價(jià)格=產(chǎn)品制作過(guò)程中實(shí)際消耗的材料量×生產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)期材料價(jià)格+產(chǎn)品制作過(guò)程中消耗的人工工時(shí)量×本地區(qū)同類企業(yè)工時(shí)費(fèi)用+生產(chǎn)企業(yè)管理費(fèi)用+利潤(rùn)+相應(yīng)的稅金。此種方法的應(yīng)用在具體工作中的優(yōu)勢(shì)是費(fèi)用列支明了，便于在價(jià)格監(jiān)管過(guò)程中發(fā)現(xiàn)材料虛高、人工費(fèi)用重復(fù)收取等問(wèn)題，缺點(diǎn)是過(guò)程繁瑣，價(jià)格確定周期過(guò)長(zhǎng)。

2.2 市場(chǎng)法的應(yīng)用

市場(chǎng)法就是人們通常所說(shuō)的詢價(jià)，是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，選擇一個(gè)或幾個(gè)與價(jià)格審核標(biāo)的相同或類似的參照物作為比較對(duì)象，分析比較價(jià)格審核項(xiàng)目與參照物之間的差異并進(jìn)行調(diào)整，從而確定價(jià)格審核標(biāo)的價(jià)格的方法。一般采用這種方法審核的都是物資、辦公家具等市場(chǎng)中比較常見(jiàn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品的成熟性決定了產(chǎn)品所處生命周期階段已經(jīng)比較靠后，市場(chǎng)又是完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，因此，價(jià)格管理人員作為買方的價(jià)格代表，基本可以掌握確定最終價(jià)格的話語(yǔ)權(quán)。只需要多對(duì)比幾處市場(chǎng)價(jià)格，便可以選擇同質(zhì)的基礎(chǔ)價(jià)格最低的供貨商。市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)是方便、快捷，能有效地發(fā)揮價(jià)格管理部門降本增效的作用，缺點(diǎn)是重復(fù)使用次數(shù)過(guò)多導(dǎo)致獲得市場(chǎng)價(jià)格難度加大，即在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，單純?cè)儍r(jià)而不交易次數(shù)越多越容易使得賣方降低報(bào)價(jià)積極性。同時(shí)，反復(fù)詢價(jià)也要耗用大量的人力物力成本。若結(jié)合采取詢價(jià)結(jié)果有效性周期的辦法，即將詢價(jià)結(jié)果在一定時(shí)間和地域范圍內(nèi)保持有效性，從而在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不再進(jìn)行詢價(jià)，而直接用作參考，以降低詢價(jià)工作帶來(lái)的成本付出，的確能夠起到一定的作用，但是同時(shí)也增加了單次詢價(jià)在有效期內(nèi)的價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，從而導(dǎo)致定價(jià)及選商過(guò)程和結(jié)果的不科學(xué)和不經(jīng)濟(jì)性。

2.3 需求導(dǎo)向法的應(yīng)用

在實(shí)際工作中，需求導(dǎo)向法的外延就是價(jià)格管理工作中的議價(jià)談判。議價(jià)過(guò)程中可以設(shè)立最高限價(jià)，如車輛等修理、修繕和安裝招標(biāo)選商洽談中，為了避免承攬項(xiàng)目的廠商高抬價(jià)格，通過(guò)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，先讓對(duì)方將要承攬的項(xiàng)目提出一個(gè)初步預(yù)算，根據(jù)預(yù)算項(xiàng)目，企業(yè)召集有關(guān)部門嚴(yán)格審查預(yù)算，當(dāng)場(chǎng)壓價(jià)，壓價(jià)后選擇最低的價(jià)格作為最高限價(jià)。項(xiàng)目完成后最終決算時(shí)，決算價(jià)格在最高限價(jià)以外的以最高限價(jià)為準(zhǔn)，在最高限價(jià)以內(nèi)的以決算價(jià)為準(zhǔn)。采用這種方法既有利于競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)使所審價(jià)格高抬，又使實(shí)際發(fā)生價(jià)格處于合理的水平。需求導(dǎo)向法的優(yōu)點(diǎn)是調(diào)動(dòng)了買方企業(yè)內(nèi)部管理部門間的協(xié)調(diào)性，自需求部門至專業(yè)管理部門再到價(jià)格管理部門形成鏈條閉環(huán)式模式，迫使供貨方認(rèn)為自己所提供產(chǎn)品需求程度低，為保全自身市場(chǎng)份額不得不降價(jià)。缺點(diǎn)是有時(shí)部門如果協(xié)作不當(dāng)，容易導(dǎo)致流標(biāo)或者議價(jià)失敗。在油田實(shí)際工作的運(yùn)行過(guò)程當(dāng)中，運(yùn)用較多的方法便是談判和招標(biāo)。談判往往要事先選定談判對(duì)象，因此潛在合作方的范圍相對(duì)較為狹窄，在事前設(shè)定的最高限價(jià)的框架內(nèi)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的核減，最終確定合作方。這種方式參與談判與最終決定者的主觀意向?qū)τ诮Y(jié)果的確定具有一定的影響，而且專業(yè)人員的選擇也具有一定的局限性，因此在油田管理實(shí)際中使用的頻率正在逐漸降低。另一種方式便是招標(biāo)，這種選商定價(jià)方式由于專業(yè)性兼具公平性的特點(diǎn)，近年來(lái)在油田企業(yè)中的適用頻次和范圍越來(lái)越大。但也存在著選商定價(jià)效率較低、多家投標(biāo)者進(jìn)行串標(biāo)導(dǎo)致不能盡興最優(yōu)選商和最經(jīng)濟(jì)定價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)和弊端。

3 企業(yè)定價(jià)策略的發(fā)展趨勢(shì)

以上傳統(tǒng)常用的定價(jià)策略在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中都存在著優(yōu)點(diǎn)即弊端。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的逐步發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，低成本買入及適應(yīng)市場(chǎng)與合作者的適當(dāng)定價(jià)賣出，一直是企業(yè)需要深入思考與研究的重要課題。因此，企業(yè)在定價(jià)過(guò)程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)充分考量以下因素。

待定價(jià)產(chǎn)品所屬范圍特質(zhì)。定價(jià)策略的選擇應(yīng)當(dāng)根據(jù)待定價(jià)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程和工藝較為了解的類型，則可以通過(guò)成本法進(jìn)行定價(jià)；對(duì)于辦公家具等市場(chǎng)開(kāi)放性強(qiáng)、較為常用的產(chǎn)品則可通過(guò)市場(chǎng)法進(jìn)行比價(jià)定價(jià)；對(duì)于待定價(jià)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程過(guò)于復(fù)雜、無(wú)法進(jìn)行事前模擬，且市場(chǎng)開(kāi)放性差的類型，則要通過(guò)需求導(dǎo)向法進(jìn)行定價(jià)。但在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中，往往采購(gòu)、出售行為客體的組成是比較多元的，因此可以將客體進(jìn)行適當(dāng)合理地拆分，綜合運(yùn)用上述方法，最終確定合理的價(jià)格。

通過(guò)以上的粗略介紹，已經(jīng)可以看出科學(xué)的理論指導(dǎo)對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義。隨著當(dāng)前國(guó)際油價(jià)的持續(xù)走低，石油企業(yè)的利潤(rùn)也在被逐步吞噬，要實(shí)現(xiàn)油田企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，降本增效勢(shì)在必行，而價(jià)格管理工作正在這條正確的道路上發(fā)揮著不可替代的作用。

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