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沈陽鐵路局貨運營銷現(xiàn)存問題及解決對策

2016-07-23 17:48:15楊璐
2016年23期
關鍵詞:鐵路貨運營銷策略

楊璐

摘 要:鐵路貨運在貨運市場上一直占據(jù)很大份額,隨著運輸市場的競爭日益激烈,物流服務的不斷發(fā)展,物流企業(yè)的逐漸崛起,鐵路貨運的市場份額逐漸下滑,面臨著很大挑戰(zhàn)。鐵路部門為了完善貨運服務,進行了貨運改革。鐵路貨運改革剛剛運行,相對于之前的貨運運營以及服務方面有了一些方面的變化,還存在一些問題有待完善。隨著服務行業(yè)的不斷壯大與進步,鐵路貨運營銷在鐵路貨運中起著重大的作用,要想鐵路貨運的市場不斷開闊與穩(wěn)固,就要重視起鐵路貨運營銷,相對于其他物流運輸機構,鐵路的貨運營銷與之存在著區(qū)別和差距,也需要不斷的完善貨運營銷機制。本文以沈陽鐵路局為例,分析其目前還存在的營銷不足與問題,根據(jù)當前經(jīng)濟的大環(huán)境對其存在的問題給出了一些對策和建議,使其鐵路貨運營銷不斷改善,推進營銷工作,創(chuàng)造更多效益。

關鍵詞:鐵路貨運;貨運營銷;營銷策略

一、沈陽鐵路局貨運營銷現(xiàn)存問題

在鐵路貨運改革后,沈陽鐵路局的貨運營銷情況有了一定改變,相較于之前的運營狀況,在鐵路貨運營銷方面有了很大的提升。沈陽鐵路局應該有計劃性安排性的發(fā)展貨運營銷,要想貨運營銷按計劃有效果的施展,就要一步步把細致工作做好,對于還仍然存在的阻擋性營銷問題,有必要及早發(fā)現(xiàn)與解決。從沈陽鐵路局的自身發(fā)展狀態(tài)來看,沈陽鐵路局的貨運營銷還存在問題,需要意識到這些細節(jié)問題的存在,找出原因,才能有效改善并進步。

(一)鐵路貨運營銷缺乏市場觀念。在經(jīng)濟新常態(tài)下,鐵路貨運營銷缺乏市場觀念。鐵路貨運改革后,沈陽鐵路局初步認識到了營銷的重要性,觀念還需深入認識和學習。

(二)營銷團隊配合不完善。沈陽鐵路局的絕大部分員工營銷觀念相對守舊,鐵路貨運改革之后雖然一直強調貨運營銷,但短時間內(nèi)還有部分老員工沒有創(chuàng)新意識。營銷團隊配合不完善,工作流程不順暢,員工營銷意識和方式存在欠缺,致使營銷運作出現(xiàn)紕漏。

(三)服務設施落后。目前沈陽鐵路局一些貨運站的服務設施陳舊,包括一些硬件設備例如接待室辦公設備等,不能為客戶提供良好的環(huán)境。部分貨運站現(xiàn)存的運輸配套服務設施破舊落后,新產(chǎn)品開發(fā)力度不夠大,致使部分貨源流失。這對于貨運營銷整體服務都會產(chǎn)生影響。其次,在電子商務的應用上也存在欠缺,貨運改革后,沈陽鐵路局重視到電子平臺的應用,但電子設備存在落后的問題。

(四)客戶選擇范圍盲目。沈陽鐵路局對貨物運輸進行了一系列改革,貨運手續(xù)辦理上方便了許多,運貨的門檻也降低了,業(yè)務服務水平有了很大提升,在很大程度上扭轉了“鐵老大”的形象。沈陽鐵路局自從貨運改革之后一直注重零散白貨的運輸,在選擇上也大力加強對零散白貨的重視,但是往往會忽視了本身原有大客戶的重要性,一時存在選擇性傾斜,沒有合理協(xié)調好不同客戶類型的選擇問題。

(五)車輛安排與運輸資源不匹配。沈陽鐵路局擴大了貨運范圍,但車輛安排混亂,沒有最大限度的利用資源,會出現(xiàn)線路交叉、重復、不滿車運行現(xiàn)象。沒有對不同距離的運輸做好規(guī)劃,以達到最大限度的資源合理利用。

(六)營銷策略不夠靈活。不同的客戶會有不同的需求,鐵路貨運部門目前在針對不同客戶類型沒有做到分類進行營銷,缺少客戶類型的細致分析方面的工作,從而也就缺乏針對不同類型客戶所設計的營銷方案。

二、沈陽鐵路局貨運營銷問題的建議

鐵路貨運不斷發(fā)展,問題逐漸顯露,對于存在的問題要及時解決,完善鐵路貨運營銷,促進貨運的發(fā)展,下面針對營銷中存在的不足與問題提出幾點建議。

(一)加強貨運營銷觀念。對于貨運營銷服務,首先提高觀念的認識,在思想上有轉變才能在行動上有效地改善,打破員工陳舊的貨運理念和服務觀念,刻不容緩。

沈陽鐵路局要大力開展營銷宣傳,在宣傳營銷時,首先要讓內(nèi)部員工意識到貨運市場的競爭性,了解貨運營銷的重要性。必須把貨運營銷理念貫徹到整個鐵路員工系統(tǒng)內(nèi)部,提高工作人員的認識。同時加強營銷意識的培訓,與時俱進。完善營銷團隊建設和營銷機制,注重營銷人才的培養(yǎng)。打破傳統(tǒng)模式,學習現(xiàn)在的物流企業(yè)的營銷格局,改革以往工作的固有模式,學習私有企業(yè)讓營銷成果與績效考核聯(lián)系起來,提高鐵路工作人員的工作積極性。

(二)貨運需求與運力資源有效地整合與匹配。在現(xiàn)有的運力資源下合理的設計安排行車運輸計劃,與貨運需求要有效結合,不能盲目的安排貨運時間貨運路程。鐵路貨運營銷部門要設立專門的系統(tǒng)和工作人員進行貨運訂單和車輛的安排,做到資源利用最大化。在貨運物品和客戶選擇上要擴大范圍,不能拘束于整車運輸,要注意零擔運輸?shù)恼{控。也不能一味的發(fā)展零散貨運而忽視了大客戶的需要。鐵路營銷部門要設立市場開發(fā)小組,發(fā)展貨源,均衡各類貨運物品的比重。鐵路總局要在政策上和資金上大力支持,組織成員合理安排運輸方案,確保貨物準時到達。

(三)加強電子商務平臺技術的運用。沈陽鐵路局開設了網(wǎng)上東北快運貨物平臺,客戶可以進行互聯(lián)網(wǎng)約車,需求單查詢,貨物查詢,運費查詢等。但電子商務在快速發(fā)展,沈陽鐵路局要與時俱進,加強電子商務的應用。鐵路貨運要從貨源發(fā)展,訂單接受,運輸安排,后期維護等全面整合,運用電子平臺進行操控,不僅能提高效率,而且有利于搶占貨運市場。另外,通過公開招聘方式任用電子商務人才進行平臺的維護與操作,同時與高校聯(lián)合進行工作人員自主培訓,提升工作能力。

(四)提高鐵路貨運服務水平。在辦公環(huán)境和設施方面要合理利用資金改善貨運站的辦公硬件設施,在貨運營銷中洽談業(yè)務時要給顧客一個良好的環(huán)境。同時修繕陳舊的倉庫,改善辦公環(huán)境。將鐵路部門在改善運輸成本方面節(jié)省下來的資金運用到貨運設施的建設上,同時可以向政府部門協(xié)商申請資金支持。從服務的角度,貨運營業(yè)要做到全天候服務,網(wǎng)上隨時預約。提高貨運營銷人員的服務態(tài)度水平,文明服務。

(五)增設服務網(wǎng)點。沈陽鐵路局在整個東北貨運支網(wǎng)上占據(jù)重要地位,貨運營銷剛剛起步,可以學習國外的先進經(jīng)驗,如德國鐵路公司在客服中心成立前就建設了400多個服務的網(wǎng)點。作為東北運輸?shù)闹髁?,沈陽鐵路貨運承載著很大的貨運市場,應該增設客服網(wǎng)點,增加貨運運輸批次的選擇,貨運查詢,進行貨運營銷的宣傳,加強客戶與鐵路貨運部門的聯(lián)系,有利于貨源和貨運市場份額的增長。

首先可以選擇與企業(yè)協(xié)商建設服務網(wǎng)點,鐵路與企業(yè)共同管理運營,減輕了鐵路費用負擔,也給地方企業(yè)帶來利益,互利共贏。另外可以尋求與政府合作,貨運不只是一個部門的作業(yè),更是拉動GDP增長的要點,只要管理妥當,拉動經(jīng)濟增長,就能變成政府合作項目,獲得資金支持。

(六)針對不同客戶的差異管理。依據(jù)生命周期理論,從交易額和交易增長率兩個維度對沈陽鐵路局貨運客戶進行分類,分為考察型、成長型、成熟型、衰退型四類。針對不同生命周期的客戶類型,要做好不同的營銷方案和策劃。

對于考察型客戶,挖掘其潛在價值。根據(jù)客戶類型和交易情況統(tǒng)計相關資料和數(shù)據(jù),判斷客戶當前價值和長遠價值。對潛在價值大的尋求合作機會,對潛在價值小的,以低成本維護客源。

對于成長型客戶,此種客戶比較愿意與鐵路部門合作,營銷要注意深化合作,穩(wěn)定客戶資源,提供增值服務,加強與客戶的溝通,提高服務水平,建立信息反饋機制,持續(xù)增進與客戶的關系。

對于成熟型客戶,是鐵路貨運的主要收入,與鐵路部門的合作屬于習慣性行為,在營銷方面做到保持客戶穩(wěn)定期,時時關注客戶交易變化情況,建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系,做到業(yè)務融通滲透。

對于衰退性客戶,深入了解客戶流失的原因,對于能解決的問題盡全力解決,盡全力挽回客戶。

(作者單位:天津財經(jīng)大學)

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