西爾斯·羅巴克公司（Sears Roebuck）是一家向農(nóng)民郵購(gòu)商品的零售公司。它的創(chuàng)始人理查德·西爾斯在1884年就開始嘗試郵購(gòu)商品，并于1886年建立了西爾斯公司，開始從事郵購(gòu)業(yè)務(wù)，出售手表、表鏈、表針、珠寶以及鉆石等小件商品。西爾斯公司順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，以驚人的速度發(fā)展起來(lái)。1900年，當(dāng)貨到付款的銷售方式剛剛興起時(shí)，西爾斯公司馬上意識(shí)到這是一個(gè)非常可行的方法，并很快實(shí)行“先貨后款”。這一決策給西爾斯公司帶來(lái)了大量的訂單，公司在這一年的銷售額超過(guò)了其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沃德公司，達(dá)到1000萬(wàn)美元，成為美國(guó)零售業(yè)銷售額排行榜的第一名。

任何事業(yè)的發(fā)展都不可能一帆風(fēng)順?！?940年，西爾斯公司最后一次關(guān)閉了電燈，解散了公司的2.5萬(wàn)名員工。就在幾十年前，西爾斯的產(chǎn)品目錄仍是美國(guó)城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村和牧場(chǎng)居民翹首以盼的東西。但是，那些最忠實(shí)的顧客已經(jīng)開始驅(qū)車奔向城市，他們要么遷往那里長(zhǎng)久居住，要么去那里采購(gòu)物品。西爾斯公司被時(shí)光淘汰了”。

如果沒(méi)有后面的故事，這段敘述也許會(huì)成為定論。但西爾斯公司擁有一位可以洞察危機(jī)并且迅速采取決定性行動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)人羅伯特·伍德（Robert Wood）。

為了應(yīng)對(duì)上述危機(jī)，在伍德的推動(dòng)下，西爾斯公司開始向?qū)嶓w商店轉(zhuǎn)型，最終渡過(guò)了這次危機(jī)。

在成功向?qū)嶓w商店轉(zhuǎn)型后，西爾斯公司又面臨既要實(shí)現(xiàn)中央集中采購(gòu)，又要進(jìn)行多店鋪分散銷售的窘境，對(duì)此，伍德提出了采購(gòu)部門的集權(quán)管理與銷售部門分權(quán)管理相結(jié)合的新的經(jīng)營(yíng)模式。

此外，伍德還實(shí)行了連鎖經(jīng)營(yíng)體系，使分處于不同地域的商店在同一資本下經(jīng)營(yíng)，它們掛同樣的招牌，用同一個(gè)店鋪名稱，陳列和裝潢形式也基本相同，銷售的商品類別大體一致。由于連鎖商店的規(guī)模巨大，可以統(tǒng)一進(jìn)貨，因而進(jìn)價(jià)大大降低。至于統(tǒng)一的宣傳，可以使巨額廣告費(fèi)分?jǐn)偟矫恳环值辍＿@一系列的改革措施，使西爾斯連鎖商店不僅在美國(guó)本土獲得巨大發(fā)展，而且其觸角還延伸到加拿大和歐洲，獲得了廣闊的市場(chǎng)空間。這些都得益于伍德的精準(zhǔn)決策。

[本刊編輯部]