智曉鋒

用戶是一群非常殘酷的家伙，友友用車（以下簡稱“友友”）創(chuàng)始人蔣擎對此深有體會。

這家公司曾用了一年多的時間把P2P租車業(yè)務(wù)復(fù)制到了20座城市。但是，這項業(yè)務(wù)并沒有像團隊認為的那樣，在短期內(nèi)做到足夠成熟。友友用戶復(fù)購率僅為10%，而每季度用戶流失率（不再活躍）超過50%。

現(xiàn)在蔣擎終于找到了一個讓用戶開心的辦法—電動汽車分時租賃?！白杂熊囕v按需分散在城市的不同地方，能夠做到既定范圍內(nèi)租客有車可用，一定程度解決此前遇到的供需問題。而受限于電量以及自身配置，電動車不會那么容易丟失了。此外，整個過程更簡便了，用戶租用車輛無需交付押金，通過手機App即可完成下單、取車以及還車等環(huán)節(jié)，全程沒有工作人員參與?！笔Y擎對《第一財經(jīng)周刊》說。據(jù)蔣擎提供的數(shù)字，友友用車4月的復(fù)購率為50%，而今年第二季度的流失率只有10%。

蔣擎一直很享受自駕的樂趣，曾經(jīng)租車跑遍了大半個中國?！安簧倌贻p人都有開車的需求，但買車、養(yǎng)車不容易，租車的體驗也不那么方便?！睘榱俗屪廛囘@件事變得更簡單，友友在2014年上線。

在當(dāng)時的租車市場，友友的競爭對手不僅有神州租車這樣的傳統(tǒng)租車公司，還有同樣擁有“共享經(jīng)濟”屬性的PP、寶駕等新老玩家。把自己的車共享出來獲得收益，這對于用戶而言是一個陌生的概念。這些P2P租車公司采取了和滴滴出行一樣的策略—拿到融資，以補貼的形式教育市場，之后再迅速擴張。

在進入北京、上海以及成都后，友友將第四站放在了廈門。這座旅游城市擁有很多汽車租賃公司，吸引了較多車輛掛靠。“旺盛的租車需求、理想的匹配車源以及獨到的三方資源是其選擇進入一座城市的主要原因?！笔Y擎說。去年3月，友友獲得了一筆1000萬美元的A+輪投資，投資方是正在向汽車電商方向轉(zhuǎn)型的易車。針對某些城市車源不足的情況，易車將幫助友友在車源、客戶、推廣渠道方面給予支持。

“我們的補貼一直是行業(yè)里最低的，基本上維持在訂單流水的20%以下。”蔣擎說。

截至去年9月，友友的租客數(shù)近30萬，車主數(shù)上萬，日均產(chǎn)生訂單數(shù)百，覆蓋了北京、上海以及成都等20座城市。“P2P模式是一個雙邊市場，當(dāng)時我們認為它會有較強的馬太效應(yīng)。如果是這樣的話，先發(fā)優(yōu)勢就會很明顯，所以跑馬圈地在當(dāng)時看來是非常重要的。當(dāng)然前提是短時間內(nèi)業(yè)務(wù)模型本身可以優(yōu)化到足夠成熟，不過后來發(fā)現(xiàn)這個成熟的時間比我們預(yù)期的要長?！笔Y擎 說。

P2P租車模式遇到的眾多問題制約著這個行業(yè)的發(fā)展。在一個區(qū)域內(nèi)，它無法平衡車主與租客的供需關(guān)系；因為普通的車主并不專業(yè)，車輛的交接、出險和違章處理無法標(biāo)準(zhǔn)化，租客的體驗會受到影響；此外，就是車輛丟失的問題。即使解決了這些問題，租客使用它的門檻依然很高。除了每天幾百元的租車費，租客還需要支付保險、油費，以及幾千甚至上萬元的押金。對于P2P租車公司瞄準(zhǔn)的目標(biāo)用戶來說，如果沒有這些公司發(fā)放的大額租車券，很少有人會長期、持續(xù)地租用車輛。偶爾的自駕出游除外，這是個低頻需求。

“做P2P租車業(yè)務(wù)時，我們就像一位正在流血的馬拉松運動員，但是一看身邊境況更慘的競爭對手還在不斷拓展城市，就只能選擇繼續(xù)奔跑來跟上整個行業(yè)的節(jié)奏，”蔣擎說，“決定換方向時，我心里確實很難割舍。但要讓租車不再難勢必要經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的陣痛，長痛不如短痛，這是一個必須要做的決定?！?/p>

“電動車分時租賃”并不算新鮮事物，國外的Autolib早在2011年即已上線。近兩年，包括神州租車、一嗨租車等中國租車公司也進入這一領(lǐng)域。由于用戶對電動車充電樁、續(xù)航里程等有所顧慮，從某種角度來說，“電動車分時租賃”平臺是在幫助汽車廠商消化產(chǎn)能，同時也在將電動車推向市場。

特斯拉的出現(xiàn)，讓電動車進入大眾視野。在中國，更加環(huán)保的電動車受到政府政策的支持，包括北汽、上汽等汽車廠商也投入更多精力和資本去研發(fā)及制造。在這個尚處在早期的產(chǎn)業(yè)中，友友希望做領(lǐng)跑者。

去年8月，蔣擎提出這個方向時，曾遭到團隊的質(zhì)疑。大家的爭議點主要圍繞在電動車分時租賃在國內(nèi)為什么一直沒有做大，它的商業(yè)模式是否足夠好以及市場是否足夠大等方面?！爸暗姆謺r租賃不夠智能化、也沒有精細化運營，而這正是我們這支團隊擅長的?！庇延炎罱K在去年10月全面停掉P2P租車，正式上線了電動車分時租賃業(yè)務(wù)。

與P2P提倡的私家車共享不同，這一次，友友選擇從北汽、比亞迪等車廠直接租用電動車，將它們按需分散至城市的不同地點。在運營端，友友選擇與充電公司（負責(zé)免費建樁）、停車場、保險公司等合作。

成本方面，友友每租一輛車每月需向車廠支付2000元至4000元租金，向停車場支付700元左右停車費，向充電公司支付電費和服務(wù)費。每一輛車會配備一臺 T-BOX。這款硬件能夠?qū)崿F(xiàn)對車輛的控制以及信息的采集。借助它，用戶在App上就可以查看到車輛所處的位置并完成開啟車門等操作，友友則能獲取車輛是否已還、計費里程等信息。除了上百人的研發(fā)團隊，友友還在線下配有一支40多人的運營團隊。他們負責(zé)車輛的調(diào)度、充電以及維修等工作。

計費方面，其時長費為每分鐘0.2元，里程費為每公里2元。這個價格略低于專車。

目前，友友并不能完全滿足用戶的需求。用戶想要的理想狀態(tài)是，就近取車，任意地點還車。友友的還車方式主要是“A點取A點還”，僅在“海淀黃莊”等網(wǎng)點試行“A點取B點還”。這是因為早期B地用戶量不足，用戶還車后還需運營人員將車開回，成本較大。此外，友友還在研發(fā)“隨意還”。用戶可以將車停到任意的停車場，動態(tài)網(wǎng)點即會生成。待后續(xù)建樁等工作完成后，附近的用戶可以直接來此取車。除了分時訂單，友友還會有一些整租單，比如在周末，用戶會全天租賃跑100至200公里。蔣擎稱其不排斥整租單，“當(dāng)我把智能做好后，分時租賃是自然而然的?！?/p>

受到電動車電量影響，友友的場景定位為短時短途，大多數(shù)訂單的時長在兩個小時左右。蔣擎認為，分時租賃是介于專車、出租車與傳統(tǒng)租車之間的業(yè)務(wù)，會滲透地鐵、公交出行。

按照友友提供的數(shù)據(jù)，其目前大約有300輛車，分散在北京的200多個網(wǎng)點，每天活躍用戶上千人，整體營收達到盈虧平衡線的90%。到今年年底前，友友會在北京將車輛規(guī)模拓展至1000輛，并進入西安等兩三座城市，整體車輛規(guī)模達到2500至3000輛。按照官方提供的數(shù)據(jù)，目前，友友一輛車一天會有3單左右，單車盈虧比達到90%。蔣擎稱，北京市場會很快實現(xiàn)盈虧平衡。

“我贊同行業(yè)還不成熟，但我們現(xiàn)在做并不早?！笔Y擎說，友友會基于不成熟的車輛和配置盡量做出一個成熟的商業(yè)模式，促進行業(yè)盡快成長。

友友正在面臨諸多市場競爭。包括同樣從P2P模式轉(zhuǎn)型而來的寶駕租車、擁有大量自有車源的神州租車等傳統(tǒng)租車公司，以及擁有較大資金規(guī)模的樂視等大型互聯(lián)網(wǎng)公司。

“這件事是效率優(yōu)先，即以最少的成本獲取單車最高的收入，誰能保持這個領(lǐng)先優(yōu)勢，誰就能有未來。到某一天分時租賃市場之門會一下子打開，誰離門最近，誰就會率先進入這個門?！笔Y擎說。