黎紅艷++朱金道

摘要：對于創(chuàng)業(yè)資金和經(jīng)驗(yàn)都相對缺乏的大學(xué)生來說，低成本的微信營銷成為比較理想的微創(chuàng)業(yè)途徑之一。大學(xué)生常見的微信營銷盈利模式有直接通過微信朋友圈售賣產(chǎn)品，通過微信進(jìn)行產(chǎn)品代理，或者利用朋友圈推廣已有的網(wǎng)店業(yè)務(wù)等方式。但由于大學(xué)生缺乏社會經(jīng)驗(yàn)，在做微信營銷的時(shí)候面臨種種困境，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況采取措施改善微信營銷的經(jīng)營手法。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生；微創(chuàng)業(yè)；微信營銷在2014年夏季達(dá)沃斯論壇上，李克強(qiáng)總理第一次提出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的概念，強(qiáng)調(diào)要借改革創(chuàng)新的東風(fēng)，在全國掀起“大眾創(chuàng)業(yè)”、“草根創(chuàng)業(yè)”的浪潮，形成“萬眾創(chuàng)新”、“人人創(chuàng)新”的新態(tài)勢。至此，大眾創(chuàng)業(yè)、全民創(chuàng)業(yè)的熱潮席卷而來。對于大學(xué)生這個(gè)時(shí)刻走在時(shí)代前端的群體來說，自然也有不少投入了創(chuàng)業(yè)的大潮中來。但對于大部分意欲創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來說，缺少創(chuàng)業(yè)資金，缺乏社會經(jīng)驗(yàn)，首次創(chuàng)業(yè)面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)，因此選擇低成本微創(chuàng)業(yè)是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最佳途徑之一。微創(chuàng)業(yè)是指用最微小的成本進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，或者在細(xì)微的領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。利用微信營銷的模式進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，具有門檻低、成本低、傳播范圍廣等特點(diǎn)，是當(dāng)前大學(xué)生實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想的理想途徑和平臺。

一、大學(xué)生利用微信營銷進(jìn)行微創(chuàng)業(yè)的盈利模式

（一）先批發(fā)商品再通過微信賣產(chǎn)品

這種方式是先花錢進(jìn)貨商品，然后通過微信平臺把商品推銷出去。這需要一定的資金成本，對大學(xué)生來說，有一定的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。選擇這種盈利模式的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，其目標(biāo)市場的定位通常比較精準(zhǔn)，一般以大學(xué)生所在的學(xué)校師生為目標(biāo)顧客，然后再擴(kuò)張到以當(dāng)?shù)仄渌咝熒鸀槟繕?biāo)顧客。因此，售賣的商品基本是以大學(xué)生的日常生活用品食品為主，例如服飾、配飾、包箱、食品、護(hù)膚品、運(yùn)動器材、日常生活用品等。進(jìn)貨渠道一般由以下幾種：一是在線上線下的批發(fā)市場小批量進(jìn)貨；二是自家公司工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品；三是親朋戚友提供的商品；四是自制商品。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于學(xué)生手上有商品實(shí)物，了解商品的實(shí)際情況，在利用微信朋友圈作推介的時(shí)候更能把握商品的特性從而吸引好友的注意；缺點(diǎn)是需要資金作前期投資，而大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)資金基本來自父母的資助或者節(jié)省的生活費(fèi)或者向同學(xué)朋友借的小額資金，金額有限，難以大批量進(jìn)貨因而進(jìn)貨單價(jià)高，銷售利潤也就不高。而且萬一商品滯銷的話，就會導(dǎo)致投資資金積壓無法變現(xiàn)。

（二）直接通過微信進(jìn)行產(chǎn)品代理

比較常見的有“一件代發(fā)”模式，這種對大學(xué)生來說，是一種低風(fēng)險(xiǎn)、幾乎零成本的微信營銷創(chuàng)業(yè)模式。學(xué)生無需先花錢進(jìn)貨商品，只需要利用供應(yīng)商提供的產(chǎn)品圖片和相關(guān)產(chǎn)品信息，加上自己創(chuàng)造一些吸引眼球并容易引起共鳴的文案，通過微信朋友圈進(jìn)行推廣即可。有買家下單的話，代理商只需要把買家的聯(lián)系方式提交給供應(yīng)商并支付單筆貨款，即由供應(yīng)商直接發(fā)貨給買家而無需經(jīng)手代理商，即使是只有一件商品，供應(yīng)商也代為發(fā)貨。這種模式對于創(chuàng)業(yè)大學(xué)生來說最大的優(yōu)點(diǎn)是“一件代發(fā)”采取單筆交易支付方式，沒有銷售數(shù)量的限制和壓力，沒有任何資金壓力，也沒有任何商品庫存的煩惱，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低；缺點(diǎn)在于大學(xué)生的自主權(quán)低，商品的售前售中售后過程是否順利完全取決于“一件代發(fā)”供應(yīng)商的售后服務(wù)能否跟上、代銷體制是否完善、發(fā)貨渠道是否方便快捷等。

（三）通過微信推廣已有的網(wǎng)店業(yè)務(wù)

這種模式有兩種做法，一是純粹把微信當(dāng)成是推廣平臺，通過朋友圈的病毒式鏈接流量引入賣家原有的其他電商平臺的網(wǎng)店。二是把客戶從原有的電商平臺引入到微信平臺進(jìn)行交易。這樣做的好處一是把微信平臺作為輔助溝通平臺，特別是朋友圈更有利于采用“見證營銷”的方式去加深買家對商品的重復(fù)了解；二是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，由于目前各大電商平臺對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度越來越大，一些專門做仿貨的賣家面臨著被封鋪查處的風(fēng)險(xiǎn)，而微信平臺的監(jiān)管力度相對較低，因此把客戶從網(wǎng)店吸引到微信平臺上來更方便自由的交易并且規(guī)避監(jiān)管；三是可以在朋友圈里挖掘產(chǎn)品代理，讓朋友圈里的“好友”代理自己的商品從而擴(kuò)大銷售范圍。

二、大學(xué)生利用微信營銷進(jìn)行微創(chuàng)業(yè)面臨的主要困境

（一）缺乏社會經(jīng)驗(yàn)，容易上當(dāng)受騙

大學(xué)生從半封閉的高中來到相當(dāng)于開放社會的大學(xué)校園里面，并且遠(yuǎn)離父母和親朋好友，在缺乏社會經(jīng)驗(yàn)的情況下，容易上當(dāng)受騙。有些大學(xué)生急于創(chuàng)業(yè)，但又苦于沒有貨源渠道，而網(wǎng)上的各種批發(fā)網(wǎng)站魚龍混雜，沒有較強(qiáng)的甄別能力就很容易拿到質(zhì)量低劣的產(chǎn)品。另外，有些不良商家利用缺少社會資歷的大學(xué)生作代理，將一些假冒偽劣產(chǎn)品通過大學(xué)生的微信推廣代理銷售給消費(fèi)者，這樣不但損害了消費(fèi)者的利益，也損害了創(chuàng)業(yè)大學(xué)生本身的聲譽(yù)。更有甚者，一些不法分子打著微商代理的旗號招募在校大學(xué)生進(jìn)行非法的網(wǎng)絡(luò)傳銷。這種新型傳銷帶有偽裝性，披著“互聯(lián)網(wǎng)+微信營銷”的外衣，實(shí)際上是進(jìn)行多層級上下線代理的變相傳銷，這讓部分涉世未深但又幻想一夜暴富的大學(xué)生陷進(jìn)了騙局，不但沒賺到錢，最后可能連學(xué)費(fèi)也賠掉了。

（二）透支人情，容易影響人際關(guān)系

大學(xué)生的人際關(guān)系圈相對簡單，以親戚、朋友、同學(xué)居多，而微信營銷主要是利用朋友圈的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行客戶開拓，受關(guān)系網(wǎng)的局限，目標(biāo)市場的容量也受到局限。通常大學(xué)生第一次銷售產(chǎn)品是借用人情營銷手法在朋友圈里爭取好友的友情支持從而把產(chǎn)品銷售出去。但是后期如何引導(dǎo)客戶重復(fù)購買就成了大學(xué)生微信營銷面臨的一個(gè)大問題。而部分大學(xué)生在缺乏營銷手段的情況下，采用不斷重復(fù)刷屏的方式在朋友圈進(jìn)行產(chǎn)品廣告推送，極易引起好友的反感。長期下去，這種強(qiáng)制性宣傳手法不但起不到產(chǎn)品推廣的作用，反而使得信息發(fā)布者與親朋好友之間的關(guān)系受到影響。

（三）從眾心理嚴(yán)重，經(jīng)營項(xiàng)目創(chuàng)新性低

目前相當(dāng)一部分大學(xué)生利用微信營銷進(jìn)行微創(chuàng)業(yè)的時(shí)候缺乏創(chuàng)新思維。一方面表現(xiàn)在經(jīng)營項(xiàng)目單一，多數(shù)選擇衣服、包包、鞋子、面膜之類的商品，重復(fù)營銷現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏特色鮮明的產(chǎn)品。另一方面表現(xiàn)在經(jīng)營模式單一， 多數(shù)采用簡單復(fù)制上級供應(yīng)商提供的圖片和文案通過朋友圈重復(fù)推送的方式進(jìn)行銷售，這種沒有經(jīng)過加工創(chuàng)新的硬推廣形式難以吸引客戶的注意力。如果缺乏創(chuàng)新的微信經(jīng)營模式，可能在初期可以靠人情關(guān)系達(dá)到一定的銷售量，但難以長期經(jīng)營下去，收益率和運(yùn)作穩(wěn)定性都難以長期維持。

三、對大學(xué)生微信營銷創(chuàng)業(yè)的建議

（一）運(yùn)用STP營銷理論抓準(zhǔn)產(chǎn)品定位

先進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)微信朋友圈里面不同好友的購買特點(diǎn)劃分不同的顧客群體，然后選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)軍合適的細(xì)分市場，采取差異化營銷，避免與大部分的大學(xué)生微商的經(jīng)營產(chǎn)品雷同重復(fù)。同時(shí)，分析所選擇的細(xì)分市場顧客的購買習(xí)慣，采用有針對性的宣傳圖文制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品營銷組合來吸引顧客。例如，同樣是利用微信銷售服裝，大部分學(xué)生銷售大眾化的價(jià)格低廉的服飾產(chǎn)品，這時(shí)候，如果選擇一個(gè)細(xì)分市場例如畢業(yè)生，專門銷售畢業(yè)生應(yīng)聘工作時(shí)需要穿著的職業(yè)裝，這樣即可開辟出一個(gè)新市場出來而避免與其他微商的激烈競爭。

（二）采用多元化的營銷手段

除了在朋友圈采用見證營銷的手段推送產(chǎn)品信息，還可以配合使用其他微營銷的手段共同促進(jìn)產(chǎn)品銷售。例如，可以同時(shí)使用微博、微信公眾號、微店、APP等其他手段同時(shí)組合在一起，應(yīng)迎合消費(fèi)者需求多元化和精細(xì)化的特點(diǎn)。（作者單位：廣東理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]深度剖析：微信微商的四大盈利模式，http：//www.summeng.com/article-10265-1.html.

[2]馬帥.大學(xué)里的微營銷創(chuàng)業(yè)[J].太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2015（06）.