禮品行業(yè)生存難 她們?yōu)楹位畹煤?/h1>
2016-08-11 21:41井楠
大眾投資指南 2016年8期
井楠
在廣州市內，筆者實地采訪了兩位美女老板的創(chuàng)業(yè)故事：李琳琳小姐在天河區(qū)的東方寶泰購物廣場投資開設“蒙奇奇”公仔店，小肖在越秀區(qū)萬菱廣場三樓投資開設“大禹家喜”喜慶禮品店。殊途同歸，她們都注重服務細節(jié)，善于推薦原創(chuàng)產品，走差異化經營之路，兩人的開店時間都已超過了3年。禮品行業(yè)競爭激烈、投資風險巨大，她們的經營經驗，值得后來者參考。
案例一：每月跑香港每季進新貨
琳琳開設第一家“蒙奇奇”公仔店是在2009年，不僅因為自己是蒙奇奇的粉絲，還因為那一年她在香港游玩時邂逅了現(xiàn)在的先生，兩個年輕人確定了戀愛關系后就決定共同開一家公仔店。
一般來說，多種經營似乎要比單一經營更有優(yōu)勢。但琳琳在香港進行了幾個月的市場調研，發(fā)現(xiàn)中國香港居民對于價格昂貴的原創(chuàng)公仔十分喜愛，收藏美國系、日本系公仔的年輕人、中年人都很多；每年都會買十幾個。而且他們愛好都十分專一，琳琳聯(lián)想到廣州的公仔粉絲也不少，單一經營反而會給顧客帶來一目了然的視覺沖擊，不如由此入手、再作觀望。
事實證明，在批發(fā)市場林立的廣州，單一經營反而更容易脫穎而出?！懊善嫫妗毙〉觊_業(yè)后，成為廣州市獨樹一幟的標志性公仔店，不僅僅招攬來了眾多的粉絲，還培養(yǎng)出了顧客群。
但時間一久，年輕顧客都圖新鮮，就會追問：怎么還是這么些貨品呀？從此之后，琳琳每月都會往香港跑兩三次，將新公仔帶回來。
而且，服務方面也要關注細節(jié)，與蒙奇奇粉絲交上朋友，就能獲得穩(wěn)定的熟客群。蒙奇奇有39年歷史，有無數(shù)的款式，盡管店內已有超過六百款公仔，可是總會遇上一些客人特別指定的款式是已絕版或斷貨。面對類似情況，琳琳都會特別從海外訂購。
如何培養(yǎng)新客？每次遇到新顧客，琳琳都會不厭其煩地向他們講述蒙奇奇的歷史、“個性”與產品類別：蒙奇奇在日本是代表幸福和幸運的小猴子，是最甜蜜的“女孩子”與“男孩子”，送一對兒給親朋或情人是種代表最甜蜜的祝福。
案例二：三類客戶需要分別籠絡
“而今的批發(fā)生意與10年前甚至5年前都不一樣，原創(chuàng)產品才好賣；顧客的要求高了，商家不懂得選貨、賣沒有特色產品，是不可能生存下去的?！蹦昙o輕輕的小肖在一德路做批發(fā)生意已超過6年。
小肖的親戚就是開禮品加工企業(yè)的，進貨來源十分穩(wěn)定。但將什么樣的貨品推銷給顧客，卻不是一個簡單的問題。
三類顧客需要分別籠絡。對于批發(fā)回去做零售的商戶顧客，在乎的是“這樣的東西是否好賣”，小肖需要向他們陳述數(shù)據(jù)、舉例說明，比如說“小兵”系列的公仔擺件，有北京商戶連續(xù)采購了四次，累計買了幾千件；小肖一般會將往來記錄直接拿給其他商戶看，并且留下他們的聯(lián)系方式，一有新的原創(chuàng)產品就立即推薦到他們的郵箱、手機（可發(fā)彩信）上。
而企業(yè)客戶一般來去匆忙、時間寶貴。小肖要做的就是以最快的速度幫他們解決問題，不妨給他們看過往活動的情景照片，向他們推薦各類產品的實際用途。而對于散客，購買小禮品都是自家擺設或給朋友送禮，小肖一般會與他們親密交流，將物美價廉、性價比高的原創(chuàng)產品推薦出來，這些產品獨一無二，能讓對方對小店印象深刻。
無論賣給什么客戶，都要“從對方的角度出發(fā)想問題，盡量服務周到。禮品批發(fā)店，做的是長線生意，名聲非常重要”。小肖說。
生意做開后，小肖在若干個大網(wǎng)站中都開設了網(wǎng)店，一方面對外宣傳、提高知名度，另一方面則增加銷路。
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選址：批發(fā)生意鋪租貴2—3倍
從鋪面租金來看，廣州市區(qū)內批發(fā)類商場的租金更貴，單價達普通零售商場的2—3倍。如小肖開店的萬菱廣場，低層旺鋪的價格達1000—2000元每平方米，20平方米檔口的月租金就高達2萬—4萬元；較高樓層、相對較偏位置，月租也要近2萬元；而在地王廣場或琳琳選擇的火車東站廣場，類似面積鋪面租金只要6000—10000元每月。
從投資成功率來看，滿堂紅商鋪部高級經理郭海波認為，批發(fā)檔口的投資成功率暫時來看較高，近5年的開檔者成功率在50%以上；相對來說，商場禮品店的投資成功率較低，三分之一的概率可以成功；而社區(qū)禮品店的投資成功率最低，不到5%。
投資額：批發(fā)檔口50萬元起步
目前開批發(fā)檔口的投資遠比其他選擇要高，50萬—100萬元起步者居多。而在社區(qū)商街或商場中開設類似鋪面，總投資額一般在25萬—40萬元之間。
開設禮品批發(fā)鋪，囤貨是“大頭”。對于小型批發(fā)檔口來說，一般都要囤積20萬元以上的貨物；遇到過年過節(jié)前，其囤貨數(shù)量是平時的3倍。此外，高昂的頂手費也是禮品批發(fā)鋪的主要投資，旺地如一德路、荔灣廣場很少有老商家愿退出，一旦退出，“頂手費”動輒10萬元，最少也要5萬元。
而選擇在社區(qū)或商場開設禮品店，投資可一分為三：頂手費+二押一租占據(jù)了三分之一、首批進貨占據(jù)了三分之一、裝修+設備。
經營：批發(fā)重人脈零售重特色
在批發(fā)市場林立的廣州，獨立禮品店能生存下來確實不是件容易的事。記者走訪了近10年的“小本創(chuàng)富”欄目禮品店，至今依然經營順暢的只有不到15%。但能成功均有一個共同點：產品有特色、差異化經營。
比如濱江東路靠近海印橋的茶藝店，走的是天然種植茶+小眾咖啡+茶具的路線，多元經營綜合都市小資文化；又如建設六馬路的幾家家居用品店，走的則是藝術家原創(chuàng)產品的高端路線。
而批發(fā)生意的經營難點在于“人脈”，小肖所以能成功開店，與親戚投資開設了加工廠大有關系。而開店之后，經營也將面臨激烈競爭，絲毫不能馬虎。
投資收益
總投資：約26萬元，包括：租金與押金約2萬元；頂手費5萬元；裝修費6萬元；加盟費用5萬元；首次進貨8萬元。
日常支出：租金相關7000元；管理水電等2000元；稅費雜費1000元；人工4000×2=8000元；補充進貨5萬元。
每月收入：7.5萬元
每月利潤：約7000元
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案例一：每月跑香港每季進新貨
琳琳開設第一家“蒙奇奇”公仔店是在2009年，不僅因為自己是蒙奇奇的粉絲，還因為那一年她在香港游玩時邂逅了現(xiàn)在的先生，兩個年輕人確定了戀愛關系后就決定共同開一家公仔店。
一般來說，多種經營似乎要比單一經營更有優(yōu)勢。但琳琳在香港進行了幾個月的市場調研，發(fā)現(xiàn)中國香港居民對于價格昂貴的原創(chuàng)公仔十分喜愛，收藏美國系、日本系公仔的年輕人、中年人都很多；每年都會買十幾個。而且他們愛好都十分專一，琳琳聯(lián)想到廣州的公仔粉絲也不少，單一經營反而會給顧客帶來一目了然的視覺沖擊，不如由此入手、再作觀望。
事實證明，在批發(fā)市場林立的廣州，單一經營反而更容易脫穎而出?！懊善嫫妗毙〉觊_業(yè)后，成為廣州市獨樹一幟的標志性公仔店，不僅僅招攬來了眾多的粉絲，還培養(yǎng)出了顧客群。
但時間一久，年輕顧客都圖新鮮，就會追問：怎么還是這么些貨品呀？從此之后，琳琳每月都會往香港跑兩三次，將新公仔帶回來。
而且，服務方面也要關注細節(jié)，與蒙奇奇粉絲交上朋友，就能獲得穩(wěn)定的熟客群。蒙奇奇有39年歷史，有無數(shù)的款式，盡管店內已有超過六百款公仔，可是總會遇上一些客人特別指定的款式是已絕版或斷貨。面對類似情況，琳琳都會特別從海外訂購。
如何培養(yǎng)新客？每次遇到新顧客，琳琳都會不厭其煩地向他們講述蒙奇奇的歷史、“個性”與產品類別：蒙奇奇在日本是代表幸福和幸運的小猴子，是最甜蜜的“女孩子”與“男孩子”，送一對兒給親朋或情人是種代表最甜蜜的祝福。
案例二：三類客戶需要分別籠絡
“而今的批發(fā)生意與10年前甚至5年前都不一樣，原創(chuàng)產品才好賣；顧客的要求高了，商家不懂得選貨、賣沒有特色產品，是不可能生存下去的?！蹦昙o輕輕的小肖在一德路做批發(fā)生意已超過6年。
小肖的親戚就是開禮品加工企業(yè)的，進貨來源十分穩(wěn)定。但將什么樣的貨品推銷給顧客，卻不是一個簡單的問題。
三類顧客需要分別籠絡。對于批發(fā)回去做零售的商戶顧客，在乎的是“這樣的東西是否好賣”，小肖需要向他們陳述數(shù)據(jù)、舉例說明，比如說“小兵”系列的公仔擺件，有北京商戶連續(xù)采購了四次，累計買了幾千件；小肖一般會將往來記錄直接拿給其他商戶看，并且留下他們的聯(lián)系方式，一有新的原創(chuàng)產品就立即推薦到他們的郵箱、手機（可發(fā)彩信）上。
而企業(yè)客戶一般來去匆忙、時間寶貴。小肖要做的就是以最快的速度幫他們解決問題，不妨給他們看過往活動的情景照片，向他們推薦各類產品的實際用途。而對于散客，購買小禮品都是自家擺設或給朋友送禮，小肖一般會與他們親密交流，將物美價廉、性價比高的原創(chuàng)產品推薦出來，這些產品獨一無二，能讓對方對小店印象深刻。
無論賣給什么客戶，都要“從對方的角度出發(fā)想問題，盡量服務周到。禮品批發(fā)店，做的是長線生意，名聲非常重要”。小肖說。
生意做開后，小肖在若干個大網(wǎng)站中都開設了網(wǎng)店，一方面對外宣傳、提高知名度，另一方面則增加銷路。
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從鋪面租金來看，廣州市區(qū)內批發(fā)類商場的租金更貴，單價達普通零售商場的2—3倍。如小肖開店的萬菱廣場，低層旺鋪的價格達1000—2000元每平方米，20平方米檔口的月租金就高達2萬—4萬元；較高樓層、相對較偏位置，月租也要近2萬元；而在地王廣場或琳琳選擇的火車東站廣場，類似面積鋪面租金只要6000—10000元每月。
從投資成功率來看，滿堂紅商鋪部高級經理郭海波認為，批發(fā)檔口的投資成功率暫時來看較高，近5年的開檔者成功率在50%以上；相對來說，商場禮品店的投資成功率較低，三分之一的概率可以成功；而社區(qū)禮品店的投資成功率最低，不到5%。
投資額：批發(fā)檔口50萬元起步
目前開批發(fā)檔口的投資遠比其他選擇要高，50萬—100萬元起步者居多。而在社區(qū)商街或商場中開設類似鋪面，總投資額一般在25萬—40萬元之間。
開設禮品批發(fā)鋪，囤貨是“大頭”。對于小型批發(fā)檔口來說，一般都要囤積20萬元以上的貨物；遇到過年過節(jié)前，其囤貨數(shù)量是平時的3倍。此外，高昂的頂手費也是禮品批發(fā)鋪的主要投資，旺地如一德路、荔灣廣場很少有老商家愿退出，一旦退出，“頂手費”動輒10萬元，最少也要5萬元。
而選擇在社區(qū)或商場開設禮品店，投資可一分為三：頂手費+二押一租占據(jù)了三分之一、首批進貨占據(jù)了三分之一、裝修+設備。
經營：批發(fā)重人脈零售重特色
在批發(fā)市場林立的廣州，獨立禮品店能生存下來確實不是件容易的事。記者走訪了近10年的“小本創(chuàng)富”欄目禮品店，至今依然經營順暢的只有不到15%。但能成功均有一個共同點：產品有特色、差異化經營。
比如濱江東路靠近海印橋的茶藝店，走的是天然種植茶+小眾咖啡+茶具的路線，多元經營綜合都市小資文化；又如建設六馬路的幾家家居用品店，走的則是藝術家原創(chuàng)產品的高端路線。
而批發(fā)生意的經營難點在于“人脈”，小肖所以能成功開店，與親戚投資開設了加工廠大有關系。而開店之后，經營也將面臨激烈競爭，絲毫不能馬虎。
投資收益
總投資：約26萬元，包括：租金與押金約2萬元；頂手費5萬元；裝修費6萬元；加盟費用5萬元；首次進貨8萬元。
日常支出：租金相關7000元；管理水電等2000元；稅費雜費1000元；人工4000×2=8000元；補充進貨5萬元。
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