武向陽

在我們的談判研討會(huì)和培訓(xùn)班上，談到報(bào)價(jià)的問題，大多數(shù)參與者更愿意讓談判對(duì)手首先報(bào)價(jià)。問及原因，通常的回答無非是以下幾點(diǎn)：一、首先報(bào)價(jià)的一方會(huì)透露一些信息，這給接收信息的另一方帶來了信息上的優(yōu)勢(shì)；二、對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)可能會(huì)比你預(yù)期的要高。比如你是買方，你的底價(jià)是8000元，對(duì)方報(bào)價(jià)只報(bào)了6000元，那該多好啊！三、對(duì)方的報(bào)價(jià)可以幫助你限定價(jià)格范圍，這樣即使雙方折中取了中間價(jià)，你也可以得到自己想要的價(jià)格。比如對(duì)方是賣方，報(bào)價(jià)10000元，而你的底價(jià)是8000，如果你還價(jià)6000，雙方妥協(xié)取中間價(jià)，成交價(jià)也是在你可接受的范圍內(nèi)，但是如果你首先報(bào)價(jià)，對(duì)方可能會(huì)用這種方法來對(duì)付你。

在談判之初，如果你讓談判對(duì)手首先報(bào)價(jià)，相當(dāng)于知道了他看重的議題以及他的立場(chǎng)，你便擁有了信息優(yōu)勢(shì)，可以深入地分析應(yīng)該如何回應(yīng)。所以，“誰開口報(bào)價(jià)，誰就虧損”成為了談判界一句廣受歡迎的口號(hào)，甚至許多談判大師都告誡談判者不要首先報(bào)價(jià)。那么，如果雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)該首先報(bào)價(jià)的話， 雙方怎么會(huì)啟動(dòng)呢？總得有一方要先報(bào)價(jià)來啟動(dòng)談判。而且，如果說首先報(bào)價(jià)是一個(gè)壞主意，那房地產(chǎn)賣家為什么要列出清單價(jià)格，而不是只打廣告，說明他們有房產(chǎn)待售，歡迎買家報(bào)價(jià)呢？

我認(rèn)為，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)確實(shí)可以讓自己占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，但有時(shí)候，首先報(bào)價(jià)也是一種優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槭紫葓?bào)價(jià)可以給談判定一個(gè)基調(diào)，定一個(gè)起點(diǎn)。按照心理學(xué)家卡尼曼在其著作《思考，快與慢》對(duì)于“錨定效應(yīng)”的描述，人們?cè)趯?duì)任何事物作為關(guān)于數(shù)字的評(píng)估之前，如果接收了某一個(gè)數(shù)字，這個(gè)數(shù)字就會(huì)對(duì)人們的評(píng)估結(jié)果產(chǎn)生影響，不管人們承認(rèn)與否。你的首次報(bào)價(jià)就是一個(gè)“錨點(diǎn)”，可以影響到對(duì)方對(duì)談判條件范圍的設(shè)定。尼爾曼已經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，要參與者估算出非洲國(guó)家占聯(lián)合國(guó)成員國(guó)的百分比，在實(shí)驗(yàn)之前，他給參與者一個(gè)由轉(zhuǎn)動(dòng)輪盤而得到的隨機(jī)數(shù)字，只不過他做了一些人為的調(diào)整，讓輪盤只能停在10或65兩個(gè)數(shù)字處。實(shí)驗(yàn)結(jié)果令人驚訝，得到數(shù)字10的參與者，對(duì)非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)成員國(guó)中所占比例的平均估算值為25%，而得到數(shù)字65的參與者的平均估算值為45%。很顯然，實(shí)驗(yàn)參與者都明白，隨機(jī)數(shù)字與真實(shí)的比例沒有半點(diǎn)關(guān)系，因而沒有任何參與價(jià)值，但是他們的最終估算依然受到了這個(gè)隨機(jī)數(shù)字的影響。

如果那個(gè)顯然沒有任何參考作用的“錨點(diǎn)”實(shí)際上產(chǎn)生了影響，那么假如“錨點(diǎn)”的確存在參考價(jià)值時(shí)，會(huì)產(chǎn)生多大的影響呢？首先報(bào)價(jià)的好處就是制造“錨點(diǎn)效應(yīng)”，首次報(bào)價(jià)不止是簡(jiǎn)單的“錨點(diǎn)”，它還側(cè)重于談判者對(duì)某個(gè)特定方面的關(guān)注，即底線和目標(biāo)。思考一下，你的首次報(bào)價(jià)是否應(yīng)該是你對(duì)這次談判可以實(shí)現(xiàn)的結(jié)果的樂觀估計(jì)，即你的目標(biāo)？如果答案是肯定的，那么當(dāng)你首先報(bào)價(jià)時(shí)，你重點(diǎn)關(guān)注的就是你所期望的談判結(jié)果。與此同時(shí)，首次報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)讓你的談判對(duì)手把重點(diǎn)放在他的底線上。

有時(shí)，首次報(bào)價(jià)就是利用了談判對(duì)手想要達(dá)成協(xié)議的急切心理，讓對(duì)方逐步暴露他的底價(jià)，關(guān)注自己目標(biāo)的同時(shí)也關(guān)注對(duì)方的目標(biāo)。

現(xiàn)在，讓我們假設(shè)你決定在即將舉行的談判中首先報(bào)價(jià)，你會(huì)對(duì)首先報(bào)價(jià)抱有怎么樣的期望呢？你可能希望通過首先報(bào)價(jià)定一個(gè)對(duì)你盡可能有利的“錨點(diǎn)”，那就意味著你要報(bào)出一頗具侵略性的價(jià)格，即世界談判大師羅杰道森先生所提出的談判開場(chǎng)第一條原則：開出高于預(yù)期的價(jià)格。為什么要開出高于預(yù)期的價(jià)格？最簡(jiǎn)單的一個(gè)理由就是對(duì)方很有可能會(huì)答應(yīng)你的條件！同時(shí)也可以給你留下談判空間，在談判結(jié)束的時(shí)候讓對(duì)方有贏的感覺，最后一點(diǎn)尤為重要。但是，如果你開得價(jià)格太大，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你太瘋狂了，認(rèn)為你一點(diǎn)誠(chéng)意也沒有，會(huì)轉(zhuǎn)身離你而去。所以把握首次報(bào)價(jià)的“度”顯得十分重要。你的首次報(bào)價(jià)必須要能引起談判對(duì)手的重視，另一方面，又不能被對(duì)方當(dāng)場(chǎng)拒絕。因此，盡管你并不指望談判對(duì)手接受你的首次報(bào)價(jià)，但你希望他們認(rèn)真予以考慮，不要退出談判。

當(dāng)談判對(duì)手首先報(bào)價(jià)，且報(bào)價(jià)中所傳遞信息的潛在價(jià)值超過了你首先報(bào)價(jià)時(shí)的“錨定效應(yīng)”的價(jià)值時(shí)，你無疑將獲得一種戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。換句話說，當(dāng)談判對(duì)手準(zhǔn)備得并不充分而你做好了十足準(zhǔn)備時(shí)，掌握了足夠多信息的時(shí)候，讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)對(duì)你才是有利的。

由首先報(bào)價(jià)這個(gè)小小的細(xì)節(jié) ，我們可以看到，拋開經(jīng)濟(jì)這個(gè)條件，談判實(shí)際上就是一場(chǎng)心理的較量。人們?yōu)槭裁磿?huì)談判？就是因?yàn)檎勁斜炔徽勁袔淼睦鏁?huì)更多，如果談判比不談判時(shí)付出的代價(jià)更大，那么人們就會(huì)不選擇談判，層級(jí)不對(duì)等的談判雙方不在我們的討論范疇之內(nèi)。

因此在確定是否談判這個(gè)問題上，心理的較量就已經(jīng)開始了。而心理因素可以說是我們開始談判最大的敵人，因?yàn)槿藗円话阌憛挷淮_定性，不確定性會(huì)降低我們的控制感。你觀察到的、別人教你的，以及從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)來的所有知識(shí)，都讓你對(duì)這個(gè)世界怎么運(yùn)行、事情為什么發(fā)生以及人們?yōu)槭裁磿?huì)以他們自己的方式行事等問題形成一系列的個(gè)人判斷。當(dāng)你在自身的環(huán)境中偶然發(fā)現(xiàn)了支持這些談判的信息時(shí)，就會(huì)感覺良好。然而，當(dāng)搜索到的信息似乎與你的個(gè)人談判相悖時(shí)，你可能因此深感不安。

拳王邁克泰森接受采訪的時(shí)候說過：“很多人都不了解格斗，認(rèn)為那純粹是身體和技術(shù)的較量，實(shí)際上，身體和技術(shù)只是占到15%，心理上的較量卻占到了85%，你要戰(zhàn)勝對(duì)方，首先要在精神和心理上勝過他們。在拳擊開始之前，只要與對(duì)手的眼神一對(duì)視，我就知道勝負(fù)如何了。”泰森的話說明了強(qiáng)勢(shì)心理因素在競(jìng)技中的重要性：首先在精神和心態(tài)上勝過對(duì)方。同樣，在談判中，心理因素也扮演著同樣重要的角色。

我在談判中曾經(jīng)遇到到不少心理素質(zhì)極強(qiáng)的人，他們能夠依靠沉穩(wěn)的作風(fēng)和卓越的思維轉(zhuǎn)弱勢(shì)為強(qiáng)勢(shì)，這種強(qiáng)勢(shì)不是外在的條件所決定的，而是內(nèi)心的狀態(tài)所決定的，就如當(dāng)年諸葛亮在完全弱勢(shì)的情況下使用空誠(chéng)計(jì)讓司馬懿的大軍自動(dòng)撤退一樣。強(qiáng)勢(shì)的人在談判中更為有優(yōu)勢(shì)，而為了使談判啟動(dòng)，更為強(qiáng)勢(shì)的談判者可能會(huì)首先報(bào)價(jià)，這也許更多地與他們的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)有關(guān)，而往往不是因?yàn)樗麄兩钊敕治隽耸紫葓?bào)價(jià)的成本與收益。你在社交場(chǎng)合中與他人溝通的方式，會(huì)受到你的相對(duì)力量的影響，而且這種影響是系統(tǒng)性，也是戲劇性的。有一種力量，就是心態(tài)的力量 ，你可能覺得自己很強(qiáng)勢(shì)，或者談判對(duì)手從你的言語以及行為中感到你很強(qiáng)勢(shì)，這些都是你可以直接從強(qiáng)勢(shì)心態(tài)中獲得的結(jié)果。

另外，談判中不同的心理狀態(tài)通常都是通過你的情緒表現(xiàn)出來的，憤怒、快樂、悲傷、驚訝、恐懼等情緒可以在談判中發(fā)揮重要作用，這些情緒有時(shí)會(huì)幫助你在談判中得到更好的結(jié)果，有時(shí)則不會(huì)。不管你自己的情緒狀態(tài)如何，你都要避免自己強(qiáng)烈的情緒反應(yīng)，并且要讓談判對(duì)手體驗(yàn)到正面的情緒，而負(fù)面的情緒容易讓談判對(duì)手看到你的心理漏洞和心中的軟弱，會(huì)讓你處于不利的地位。要知道，情緒是心理的表現(xiàn)，并且會(huì)傳染。在我所接觸過的世界大師中，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》列為世界上最偉大的汽車銷售員的喬吉拉德可謂情緒管理的高手，同時(shí)也是一名出色的談判專家。他說他每個(gè)月都會(huì)給客戶寄出1.3萬張賀卡，雖然每張賀卡上所寫的祝福各不相同，但其傳遞的信息是明確的，他在每一張賀卡上透露的信息，實(shí)際上是對(duì)每一位客戶說：“我喜歡你！”喬吉拉德所獲得的巨大成功，很大程度上是他能用積極友好的態(tài)度感染身邊的人，讓他人獲得心理滿足的結(jié)果。

近年來，心理學(xué)在談判上的應(yīng)用研究得到越來越多的重視和關(guān)注，心理學(xué)也走進(jìn)了大眾的視野，被更多的人所熟知。近期我參加了在北京舉辦的2016首屆幸福中國(guó)-全國(guó)心理行業(yè)發(fā)展高峰論壇并發(fā)表了題為《談判的藝術(shù)》的演講，北京大學(xué)心理學(xué)教授張伯源和清華大學(xué)心理學(xué)教授蔡曙山等心理學(xué)專家都對(duì)心理學(xué)走向社會(huì)及未來的發(fā)展作了深入的分析和闡述。如今，談判學(xué)跟心理學(xué)已經(jīng)是無法分開的兩個(gè)學(xué)派。談判是一場(chǎng)心理的較量，已經(jīng)是不言而喻的事實(shí)。 （本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）