韋慧

在陳暉設(shè)計的商業(yè)模式下，冰淇淋公司顛覆了傳統(tǒng)冰淇淋行業(yè)的銷售模式，更給眾多企業(yè)商業(yè)模式帶來了新的參考模板。

去年，北京、上海、深圳、大連等眾多北方城市都刮起了“小王子”旋風(fēng)，小王子是何許人也？為什么大家都在討論他呢？

小王子名為陳暉，他創(chuàng)辦的公司一年產(chǎn)值3個億，并且這個數(shù)字每年還在不斷增長。很多人都在疑惑小王子陳暉是怎樣起步，怎樣一點點創(chuàng)造出這樣的“商業(yè)神話？同時他們好奇小王子陳暉是怎樣的一個人？

海外歸來賣冰淇淋

說到為什么會被稱為“小王子”，作為創(chuàng)富志創(chuàng)始人俱樂部最早一批會員的陳暉笑著告訴我：當(dāng)時剛加入創(chuàng)始人俱樂部，每個人都要有一個外號，因為我是做冰淇淋的，他們就叫我“冰淇淋小王子”。

1999年大學(xué)本科畢業(yè)后，陳暉來到德國留學(xué)攻讀碩士學(xué)位，歐洲街頭五顏六色的冰淇淋引起了他的興趣，于是萌生了回國創(chuàng)辦冰淇淋公司的想法。2003年底碩士畢業(yè)回國，他和夫人一起創(chuàng)辦了上海翡冷翠食品有限公司，主打意大利手工藝術(shù)冰淇淋，立志創(chuàng)辦中國第一的意式冰淇淋品牌。他向朋友、親戚湊了十幾萬，建了一個小型的中央工廠，在淮海路租了一個兩平方米的店面，開始賣冰淇淋，生意一般，成本高昂，沒幾個月公司就難以為繼了。

公司面臨至關(guān)重要的生存問題，沒有經(jīng)驗、資金有限的他不斷思索如何解決這樣的困境？很快，他發(fā)現(xiàn)，有些咖啡廳、西餐廳來向他們購買餐廳所需的冰淇淋。細(xì)心的小王子想這也許是出路。2004年9月份，他用僅剩的1萬元去參加了上海國際食品展，與很多餐飲業(yè)的客戶建立了聯(lián)系。正是這一舉措重新燃起了生存的希望，由冰淇淋的零售商改為供應(yīng)商，向咖啡廳、西餐廳及酒店供應(yīng)意式冰淇淋，隨著業(yè)務(wù)量每年翻番，在后來的9年里，新建了6個工廠，從100平方米擴大到了1萬平方米，產(chǎn)品線從單純的冰淇淋擴大到了西式甜品，并通過瑞士SGS的國際食品安全認(rèn)證ISO-22000。

B2C轉(zhuǎn)為B2B，賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方案

眾所周知，這是一個生產(chǎn)過剩的年代，冰淇淋品牌越來越多，想在同質(zhì)化的市場競爭中脫穎而出，必須要思考客戶的深層次需求。

小王子發(fā)現(xiàn)，餐飲經(jīng)營者購買冰淇淋，實際上并不只是需要“產(chǎn)品”本身，而是需要一套輕松經(jīng)營并獲利的“解決方案”。所以翡冷翠推出了“無投資，無煩惱，無風(fēng)險”的餐飲甜品解決方案，餐廳無需投資，只需要支付設(shè)備押金，就可以免費使用專業(yè)的甜品展示儲存設(shè)備，隨時可退還押金。所有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品都是傻瓜式操作，無需專業(yè)培訓(xùn)，并提供各種相關(guān)服務(wù)的輔助材料。同時保證所有的產(chǎn)品任何時候可以無條件退換貨，餐飲經(jīng)營者無需承擔(dān)任何風(fēng)險，使得餐廳的每次銷售都是賺取純利潤。

經(jīng)營過程中，小王子發(fā)現(xiàn)中國城市的冷鏈配送非常低效，為了提高城市冷鏈效率，他將公司的物流配送部門獨立出來，成立了雪王子同城冷鏈公司，為所有冷凍食品供應(yīng)商們服務(wù)，通過優(yōu)化組合后的共同配送，大大降低了冷凍食品供應(yīng)商的冷鏈儲運成本。同時利用渠道優(yōu)勢，幫助供應(yīng)商們銷售產(chǎn)品，并提供融資服務(wù)，蛻變成為了冷凍食品的供應(yīng)鏈服務(wù)。

人性化角度管理“員工”

通過商業(yè)模式的設(shè)計，陳暉不僅給自己的客戶帶來了利潤和便利，也讓他的“員工”實現(xiàn)了共富。

“我們在設(shè)計商業(yè)模式的時候，將所有人的需求都考慮進去，把他想要的都給他更多?！标悤煆堥_手臂，比劃著說?！皢T工期待的是收入，業(yè)務(wù)員原先的收入靠的是銷售總額的固定百分比，所以他看重的是銷售總額，而不是銷售單價，所以談判過程中常常傾向于容易成交的低價策略，提高自己的總體銷售額，卻嚴(yán)重影響了公司賴以生存的合理利潤?！?/p>

這個問題便演變?yōu)樵阡N售過程中，選擇何種分配方式，能讓員工發(fā)揮更大的主動性？善于思考的陳暉，選擇了“以交易代替管理”，將業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)樘摂M經(jīng)銷商，不再給他們發(fā)工資，而是將貨物以固定出廠價批發(fā)給他們，業(yè)務(wù)員的收入來自銷售產(chǎn)生的利潤。同樣的，小王子也把客服人員、配送司機、生產(chǎn)工人等等雇傭關(guān)系都變成了交易關(guān)系。

陳暉從人性化的角度談管理，音調(diào)不禁有點拔高：“我們鼓勵他們考慮自身利益，公司提供的只是機會，他們應(yīng)通過自身的能力爭取更多。”

“讓利于別人，讓客戶、讓員工占便宜，才能實現(xiàn)共贏?！敝挥性谀杲K才會出現(xiàn)在公司的他，坦然地說。

創(chuàng)辦不平凡的公司

這樣一個公司到底有多大的員工規(guī)模呢？

“我們公司嚴(yán)格上來說其實是沒有人的公司?！标悤熜χf，“公司創(chuàng)始人應(yīng)該僅僅是個架構(gòu)師，設(shè)計好了商業(yè)模式便離開，從外部關(guān)注它，不斷修正，而不應(yīng)該成為其中的某個螺絲釘?！?/p>

陳暉很堅定地說：“我想創(chuàng)辦的是不平凡的公司。”

以讓利于人為出發(fā)點，以最大的無私成就了別人，陳暉最終也成就了自己，冰淇淋王國小王子的稱號實至名歸。

這樣的小王子很不平凡。

這位不平凡的小王子不需要再像創(chuàng)業(yè)初期那樣費神費力親自管理運營，那他每天都在做什么呢？

陳暉笑著說：“我最大的愛好是商業(yè)研究，夢想是創(chuàng)建一系列世界第一的品牌。平常大部分時間都在各地和企業(yè)家朋友們交流，希望和他們一起去成就世界第一的品牌。”