廣東創(chuàng)新科技職業(yè)學(xué)院 王勇 王梅 古慧敏

試論通信運(yùn)營商的零售渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展策略

廣東創(chuàng)新科技職業(yè)學(xué)院 王勇 王梅 古慧敏

本文論述了移動互聯(lián)時代通信運(yùn)營商零售渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展的意義，并對零售渠道目前面臨的手機(jī)市場增速放緩、運(yùn)營商營銷費(fèi)用縮減和同質(zhì)化競爭等一系列問題進(jìn)行了梳理，在此基礎(chǔ)上提出了零售渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展策略，即立足線下實(shí)體渠道，積極擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施新門店、新服務(wù)、新運(yùn)營和新聯(lián)盟策略，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

移動互聯(lián) 通信運(yùn)營商 零售渠道

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，與其休戚相關(guān)的通信行業(yè)站到了風(fēng)口。為了插上“互聯(lián)網(wǎng)+”的翅膀?qū)崿F(xiàn)騰飛，通信運(yùn)營商紛紛探索移動互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型發(fā)展道路，成立電子渠道機(jī)構(gòu)，加大電子渠道的宣傳力度，加強(qiáng)與天貓、京東等電子商城的合作，嘗試單獨(dú)的手機(jī)銷售平臺建設(shè)，并且紛紛布局O2O模式下的新渠道體系，實(shí)施線上線下（自有實(shí)體渠道）一體化營銷。崔景波（2010）指出我國手機(jī)市場營銷渠道發(fā)展的趨勢是渠道扁平化、多元化，重心不斷向零售終端下移，國美、蘇寧等連鎖賣場市場地位日益凸顯，京東等網(wǎng)購渠道日益重要。王華超（2014）指出運(yùn)營商要轉(zhuǎn)變思維，組建獨(dú)立運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，從線上線下渠道的雙向聯(lián)動、店內(nèi)店外營銷的相互補(bǔ)充實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，左娟（2014）指出運(yùn)營商以發(fā)展自有的電子渠道為主的模式局限性明顯，提出運(yùn)營商亟待發(fā)展社會電子渠道。然而作為連接運(yùn)營商和用戶之間的橋梁，廣大社會零售渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐卻較為遲緩，專家學(xué)者們對該方面的研究鮮見，零售渠道該如何轉(zhuǎn)型發(fā)展成為亟待解決的難題。筆者結(jié)合廣東移動多年市場運(yùn)營管理經(jīng)歷，試圖探索通信運(yùn)營商零售渠道的轉(zhuǎn)型發(fā)展策略。

1 零售渠道的界定

20世紀(jì)50年代起，分銷渠道理論研究成為市場營銷理論重要的研究分支，杰羅姆·麥卡錫、菲利普·科特勒先后提出了著名的4Ps，其中，分銷渠道被視為市場營銷組合的基本要素。菲利普·科特勒認(rèn)為，分銷渠道是以個人或機(jī)構(gòu)為主體，是在把產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)至消費(fèi)者的過程中所有取得產(chǎn)品或協(xié)助轉(zhuǎn)移的職責(zé)。伯特·羅森布羅姆認(rèn)為分銷渠道是由一群通過外部契約聯(lián)系起來的組織構(gòu)成，渠道的分銷目標(biāo)則是通過渠道的管理運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)的。

一般意義上來講，分銷渠道由分銷商、經(jīng)銷商、零售商、增值服務(wù)商等構(gòu)成，本文所研究的零售渠道主要指省級連鎖賣場和覆蓋各地市、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的多店和單店零售商，而不包含運(yùn)營商自有服務(wù)廳渠道以及全國連鎖賣場。

2 零售渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展的意義

隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，終端銷售模式和格局發(fā)生了重大變革，終端制造商在原有線下渠道布局的基礎(chǔ)上，或加大自有電子商城建設(shè)，或借助天貓、京東商城、蘇寧易購、亞馬遜等第三方平臺搭建多元化的電商渠道模式，以實(shí)體渠道為主的格局正逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)體渠道和電子渠道的雙輪驅(qū)動。智能手機(jī)在第三方電商渠道的銷售份額從2014年Q2的14%提升到2015年Q2的21%，如果包括廠商自己官網(wǎng)的銷售數(shù)據(jù)，線上銷售渠道占比會更高（IDC 《中國手機(jī)市場季度跟蹤報告，2015年第二季度》），這對零售渠道發(fā)展帶來了巨大沖擊，零售渠道客流量、業(yè)務(wù)量難以提升，利潤空間日趨緊縮，再加上人工、店面租金等成本居高不下，零售渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展迫在眉睫。

作為影響運(yùn)營商市場格局的極其重要的力量、運(yùn)營商客戶拓展的主要驅(qū)動力，零售渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展對運(yùn)營商在4G通信行業(yè)競爭關(guān)鍵期獲得競爭主動權(quán)，維持核心競爭優(yōu)勢意義重大。

3 零售渠道發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

目前零售渠道面臨手機(jī)市場增速放緩、運(yùn)營商營銷費(fèi)用縮減和同質(zhì)化競爭等一系列問題，因此發(fā)展面臨著巨大挑戰(zhàn)。

3.1 手機(jī)市場增速放緩

根據(jù)IDC發(fā)布的報告顯示，2015年中國智能手機(jī)出貨量達(dá)4.341億部，同比增長2.5%。中國手機(jī)市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榈退僭鲩L的成熟市場，這制約了以終端銷售為主要利潤源的零售渠道的發(fā)展。

3.2 運(yùn)營商費(fèi)用縮減

目前運(yùn)營商受到4G建設(shè)高投入、利潤逐漸降低和“營改增”政策的影響下不得不大幅削減營銷費(fèi)用、酬金補(bǔ)貼等成本，若零售渠道過度依賴運(yùn)營商發(fā)展勢必舉步維艱。

3.3 自身發(fā)展限制

零售渠道轉(zhuǎn)型緩慢，存在“三高兩低”現(xiàn)象——同質(zhì)化競爭程度高，渠道拓店難度高，運(yùn)營商依賴度高，聚合發(fā)展率低和線上利用率低，具體表現(xiàn)如下。

3.3.1 同質(zhì)化競爭程度高

零售渠道逐步從2G、3G時代的卡商轉(zhuǎn)型為以手機(jī)銷售為中心，但是價格戰(zhàn)、節(jié)假日促銷戰(zhàn)等傳統(tǒng)銷售模式為主導(dǎo)，形式單一，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。

3.3.2 渠道拓店難度高

人工成本、店面租金、裝修投資一年比一年高；而運(yùn)營商給予的渠道形象建設(shè)等補(bǔ)貼較往年有明顯減少，渠道擴(kuò)店難度較高。

3.3.3 運(yùn)營商依賴度高

零售渠道受到來自電商、廠家直供、運(yùn)營商集采等多方面挑戰(zhàn)，手機(jī)價格日趨透明，高進(jìn)銷差價時代一去不復(fù)返，越來越多的零售渠道依靠運(yùn)營商酬金補(bǔ)貼生存，如廣東移動某地市公司2015 年4G核心渠道運(yùn)營商酬金占渠道網(wǎng)點(diǎn)利潤約50%，而非4G網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營商酬金占比更高。

3.3.4 聚合發(fā)展率低

零售渠道分布較為分散，核心商圈渠道聚集度較低，如廣東移動某地市公司2015年2星級以上零售渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量933家，而核心商圈的核心4G渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量198家，占比僅21.2%。

3.3.5 線上利用率低

零售渠道受觀念意識、員工素質(zhì)等方面制約較少主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)，借力微信、天貓、京東、美團(tuán)等開展線上營銷。

4 零售渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展的策略

4.1 總體思路

零售渠道應(yīng)圍繞優(yōu)化客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)合作共贏的目標(biāo)，實(shí)施線上—線下聯(lián)動，并依托自身優(yōu)勢、手機(jī)廠商和運(yùn)營商資源，實(shí)施“四新”舉措：新渠道、新服務(wù)、新運(yùn)營、新聯(lián)盟。圖1展示了零售渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展的總體思路。

4.2 一個目標(biāo)

優(yōu)化客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

圖1 零售渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展總體思路

4.3 二手準(zhǔn)備

立足線下實(shí)體渠道，積極擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)。

4.3.1 立足實(shí)體門店，優(yōu)化客戶體驗(yàn)

零售渠道一方面要加強(qiáng)體驗(yàn)環(huán)境的建設(shè)，積極營造良好的廳店體驗(yàn)環(huán)境，門店“咖啡館”化；另一方面是營業(yè)人員體驗(yàn)式能力的培養(yǎng)，提高人員手機(jī)銷售能力和服務(wù)意識，做好各觸點(diǎn)服務(wù)。

4.3.2 探索線上渠道建設(shè)，積極擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)

重點(diǎn)實(shí)施“粉絲經(jīng)營”策略，通過微信服務(wù)公眾號等方式為用戶提供線上服務(wù)；也可以通過微博、論壇等加強(qiáng)線上引流力度，著力將客流量從線上引入線下實(shí)體門店。

4.4 三項(xiàng)依托

4G時代已然拉動我國通信行業(yè)以更快速度向前發(fā)展，手機(jī)營銷渠道領(lǐng)域內(nèi)的所有主體間互動關(guān)系正在持續(xù)性的提升，零售渠道同手機(jī)廠商、運(yùn)營商相互之間的交流、合作要更加頻繁、緊密。

4.4.1 依托自身優(yōu)勢，謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展

實(shí)體門店是立足之本，能方便客戶現(xiàn)場體驗(yàn)和后續(xù)客戶服務(wù)，但是由于零售渠道大小不一，能力參差不齊，零售渠道應(yīng)首先立足于發(fā)揮自身優(yōu)勢，形成核心競爭力，如核心商圈內(nèi)具有較強(qiáng)實(shí)力的零售渠道走大型賣場、連鎖化之路，優(yōu)化廳店體驗(yàn)環(huán)境，以中高端制勝。

4.4.2 依托運(yùn)營商，實(shí)施精確營銷

通信運(yùn)營商雖然整體上削減了營銷費(fèi)用、渠道酬金補(bǔ)貼等成本，但是渠道酬金補(bǔ)貼體量依然可觀，零售渠道應(yīng)主動加強(qiáng)和運(yùn)營商溝通，爭取資源傾斜。另外，運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)資源、資本實(shí)力、技術(shù)聚合能力、市場占有規(guī)模、人才儲備數(shù)量等方面優(yōu)勢依然巨大，可以憑借其得天獨(dú)厚的龐大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和用戶群體規(guī)模優(yōu)勢，為渠道輸出“大數(shù)據(jù)”，提供精確營銷指導(dǎo)。

4.4.3 依托手機(jī)廠商，開展引商入店

手機(jī)廠商面對日益激烈的市場競爭，不得不考慮將渠道結(jié)構(gòu)扁平化，這意味著其銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)越來越多，銷售渠道變短，廠家就可以在一定程度上降低對代理商的依賴，加強(qiáng)渠道的控制，及時了解消費(fèi)者的市場需求變化。零售渠道應(yīng)順勢而為，積極尋求和手機(jī)廠商合作，可通過轉(zhuǎn)型為知名品牌手機(jī)廠商品牌形象店、引商入店等方式來爭取獲得手機(jī)廠商的品牌形象改造升級補(bǔ)貼，更具吸引力的進(jìn)貨價格或銷售返點(diǎn)獎勵和人員培訓(xùn)等方面支持，以便提高門店形象、客戶服務(wù)水平和盈利能力。

4.5 四新策略

4.5.1 新門店

零售渠道可以在“三個依托”基礎(chǔ)上探索新門店建設(shè)，走大賣場化、連鎖化發(fā)展之路或轉(zhuǎn)型為面向家庭用戶的社區(qū)示范服務(wù)店，并積極觸網(wǎng)打造線上門店；同運(yùn)營商密切溝通合作，尋求入駐運(yùn)營商現(xiàn)有服務(wù)廳的機(jī)會，幫助運(yùn)營商釋放人力資源的同時拓寬銷售渠道；同手機(jī)廠商合作轉(zhuǎn)型為品牌形象店或設(shè)置品牌銷售專區(qū)等。

4.5.2 新服務(wù)

為優(yōu)化客戶體驗(yàn)，促進(jìn)銷售，零售渠道應(yīng)線上線下融合發(fā)展。通過微信公眾號等線上渠道快捷傳播門店、產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，高效受理客戶咨詢，挖掘新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，引流入店，線下店內(nèi)引入二維碼等互聯(lián)網(wǎng)元素，為線上線下的連通提供入口。零售渠道還可通過優(yōu)化線下的邀約活動；增加“到店有禮”環(huán)節(jié)，美化實(shí)體店體驗(yàn)環(huán)境，提高用戶到店的欲望，加強(qiáng)銷售一體化；承接微店線上業(yè)務(wù)，提供后續(xù)業(yè)務(wù)受理、手機(jī)配送、寬帶安裝等服務(wù)。

4.5.3 新運(yùn)營

隨著市場競爭從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)化，零售渠道也要從新增客戶搶奪轉(zhuǎn)向存量客戶保有和穩(wěn)定，以期帶來收入持續(xù)增長。存量市場的運(yùn)營離不開大數(shù)據(jù)支撐，一方面零售渠道需梳理歷史服務(wù)客戶的數(shù)據(jù)資料，并通過線上渠道做好客戶數(shù)據(jù)積累，實(shí)施客戶關(guān)系管理，以便繼續(xù)有效維系客戶；另一方面依托運(yùn)營商的輸出大數(shù)據(jù)能力，如圍繞零售渠道所處的位置，提供周邊客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，結(jié)合進(jìn)店客戶消費(fèi)行為給店員配備一個好的現(xiàn)場銷售輔助系統(tǒng)工具等，以便零售渠道開展精準(zhǔn)營銷。

4.5.4 新聯(lián)盟

零售渠道不能僅僅滿足于同運(yùn)營商及手機(jī)廠商合作，也應(yīng)積極開展多種類型的異業(yè)聯(lián)盟合作。如核心商圈的賣場化、連鎖化門店可以同保險、銀行等開展金融保險服務(wù)合作；社區(qū)廳店可與房地產(chǎn)商、物業(yè)、電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備銷售商開展異業(yè)合作；小型便利店異業(yè)合作方面可以代繳水電氣，代收快遞服務(wù)。

5 結(jié)語

零售渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高盈利能力。一方面要思想轉(zhuǎn)型，正確認(rèn)識、積極改進(jìn)自身所存在的問題，積極探索線上線下渠道聯(lián)動；另一方面要整合運(yùn)營商、手機(jī)廠商等資源，提升客戶服務(wù)水平，提高核心競爭力。

［1］ 菲利普·科特勒.營銷管理［M］.北京：中國人民大學(xué)出版社，2009.

［2］ 左娟.運(yùn)營商亟待發(fā)展社會電子渠道［J］.通信企業(yè)管理，2014（2）.

［3］ 王華超.運(yùn)營商實(shí)體渠道的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型思考［J］.移動通信，2014（19）.

［4］ 徐永冬.運(yùn)營商社會渠道轉(zhuǎn)型勢在必行［J］.通信企業(yè)管理，2012（6）.

［5］ 崔景波.試論我國手機(jī)市場營銷渠道發(fā)展［J］.經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2010（35）.

F721

A

2096-0298（2016）07（b）-120-02

王勇（1982-），男，漢族，湖北黃岡人，現(xiàn)供職于廣東創(chuàng)新科技職業(yè)學(xué)院管理系，2007年～2015年就職于廣東移動，講師，碩士，主要從事企業(yè)管理、市場營銷方面的研究。