文/劉春雄

幾個月燒掉C端一年的錢，B端電商你能燒得起？

文/劉春雄

都說互聯(lián)網(wǎng)是去中心化的，其實互聯(lián)網(wǎng)能夠造就更大的中心。平臺是互聯(lián)網(wǎng)時代的趨勢，就是中心化的結果。燒錢要么能夠燒出黏性，讓客戶回頭，或讓客戶產(chǎn)生依賴。

在C端電商，包括C端邏輯的O2O，這個邏輯和做法基本是成立的。

但是，在B端電商的推廣中，很多人不自覺地移植了C端的燒錢邏輯。很快就發(fā)現(xiàn)，不僅燒的邏輯是錯的，而且B端沒人能夠燒得起。

B端是批發(fā)，燒錢燒不起

在B端電商中，現(xiàn)在的支付還是以現(xiàn)金為主。為什么會這樣？

因為B端的交易量太大，是批發(fā)，交易頻率和交易量都大，按照C端的支付方式，費率太高，支付不起。這就是B端與C端的重大差別。

燒錢同樣如此。

B端的交易頻率和交易量，決定了B端要是燒錢，必須有比C端體量更大的錢可燒。不要說現(xiàn)在風投比較謹慎，即使像前幾年O2O風行的年月，那點錢拿到B端電商，很快就燒完了。

原因很簡單，B端是批發(fā)，C端是零售，不是一個數(shù)量級的燒錢水平。我知道幾個燒過錢的B端，基本上幾個月就把C端一年的錢燒完了。

B端是批發(fā)，燒錢沒黏性

其實，B端和C端相比，B端對政策更敏感。

一是只要有人燒錢，立即見效。所以，有的B端初期GMV特別大，因為只要有人燒錢，就有人敢囤貨，這與過去廠家做促銷相似，一次促銷完成幾個月的銷量不是沒有可能；

二是只要有更優(yōu)惠的政策，B端客戶很快會“見異思遷”，也就是說沒有黏性?，F(xiàn)在已經(jīng)有些燒慣錢的B端平臺，燒錢就有流量，不燒錢就沒流量。就像以前講的“促銷依賴癥”一樣，形成了“燒錢依賴癥”。

不燒錢不等于不花錢

我在提出B端“四不”的概念后，有讀者解讀得很到位?！安粺X”不等于不花錢，“不補貼”不等于沒政策，“不亂價”不行于不變價，“不打劫”不等于不活躍。

我前不久有個說法：過去不信馬云，現(xiàn)在堅信馬云，這其實都是病。

應用到B端領域，過去不信C端邏輯，現(xiàn)在B端上也用C端邏輯。過去燒錢有人質(zhì)疑，現(xiàn)在不燒錢也有人質(zhì)疑。這也是病。

有一個做B端的朋友，找到一個過去投O2O的風投，說他的B端不燒錢，別人壓根不信：哪有不燒錢的電商？

不燒錢還要把B端做成，技術含量就在其中。不是有句老話：凡是能用錢解決的問題都不是問題。B端電商就是如此。