靳丹

CEO卻說：我的項(xiàng)目沒有任何亮點(diǎn)。

今天講一個(gè)原寶潔集團(tuán)高管出來創(chuàng)業(yè)的故事。李淙是原寶潔集團(tuán)高管，十余年供應(yīng)鏈整合經(jīng)驗(yàn)，如今他創(chuàng)立的跨境電商平臺(tái)洋蔥小姐，上線以來，銷售額平均每月增長超150%，項(xiàng)目自成立之初就保持盈利狀態(tài)，自我造血能力良好。聯(lián)合創(chuàng)始人白平三為前知名國妝花釀董事長，二十年渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn);團(tuán)隊(duì)成員是傳統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)一半一半，商務(wù)招商商品運(yùn)營是傳統(tǒng)行業(yè)出來的，營銷創(chuàng)意則是互聯(lián)網(wǎng)出身——用專業(yè)人士組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)是洋蔥小姐修好內(nèi)功的關(guān)鍵。

有了內(nèi)功，招式旦夕可得?？上В瑑?nèi)功沒法講，招式倒是可以拆解開來給大家看看。

洋蔥小姐創(chuàng)始人李淙

招式詳解

一、上游的聚合供應(yīng)鏈

所謂聚合供應(yīng)鏈，簡單說，就是一個(gè)大而全的供應(yīng)鏈，啥品類都有。李淙說，洋蔥海外聚合供應(yīng)鏈?zhǔn)恰爸袊ㄒ欢嗄Ｊ骄酆系暮Ｍ馍唐饭?yīng)鏈”。目前，該平臺(tái)有1886個(gè)品牌，20萬SKU。

作為傳統(tǒng)行業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者，李淙希望每樣事情都是有節(jié)奏的。項(xiàng)目上線之前，他用了一年的時(shí)間籌備項(xiàng)目。因?yàn)樗霸趯殱嵕褪亲龉?yīng)鏈和其他額外業(yè)務(wù)，積累了很多海外人脈、經(jīng)驗(yàn)，所以，他在海外只待了半年， 就談妥了18家全球頂級(jí)供應(yīng)鏈。

品類上，基礎(chǔ)類目為美妝、健康保健、母嬰、個(gè)人護(hù)理、食品、家居六大項(xiàng)（家庭基礎(chǔ)消費(fèi)），未來將陸續(xù)引進(jìn)電子產(chǎn)品、輕奢侈產(chǎn)品、寵物用品、汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、海外旅游，海外保險(xiǎn)等品類（都是剛需）。

一些吃瓜群眾可能不了解，跨境行業(yè)品牌做直供不現(xiàn)實(shí)，一般都是搞定一級(jí)流通渠道。這種一級(jí)流通渠道，搞定一兩家，就搞定了當(dāng)?shù)氐拇蠖鄶?shù)品牌。

二、中游的倉儲(chǔ)物流清關(guān)

洋蔥小姐有英美日韓及中國澳門、香港六支直采團(tuán)隊(duì)，采了要100%自營入倉，所以，沒倉儲(chǔ)不行。

2015年開始，洋蔥小姐先后在澳洲、日本、韓國、英國四地建立了超過5000平方米的集貨倉，并在香港建立了全自營5000平方米中轉(zhuǎn)發(fā)貨倉。在當(dāng)?shù)夭少徍螅葘⑸唐贩诺郊泜}，然后全都發(fā)到香港，再由香港發(fā)到內(nèi)地。

物流方面，國外自建，跟FedEx等物流公司合作，國內(nèi)則與順豐、圓通、申通等多家物流公司合作。據(jù)李淙介紹，能實(shí)現(xiàn)全程7?10天海外直達(dá)。

清關(guān)方面，自建。洋蔥小姐目前擁有16條綜合清關(guān)通道，又因與商檢、國檢有良好的溝通合作，擁有快速清關(guān)能力。洋蔥小姐商品先備案，然后提報(bào)48小時(shí)內(nèi)完成。

三、下游銷售渠道

重點(diǎn)來了。據(jù)李淙介紹，洋蔥小姐已經(jīng)為中國2萬多家中小型B端（線下門店、O2O產(chǎn)業(yè)、微商、微店等）提供了跨境服務(wù)、商品供應(yīng)服務(wù)，為賣家節(jié)省了30%以上的綜合成本。這些小B，90%是微商。每一個(gè)微商可覆蓋500個(gè)用戶。

而所謂“綜合成本”指的是，店主賣家要找貨源，一般是多家供應(yīng)鏈拿貨，貨源分散則拿貨成本上漲，加上清關(guān)、倉儲(chǔ)、代發(fā)以及國內(nèi)物流，一條線下來，成本很高。

而洋蔥小姐會(huì)提供這一條線的完整聚合服務(wù)，店主賣家不用再和十幾個(gè)第三方合作，只需要負(fù)責(zé)引流量。洋蔥小姐還會(huì)提供DSP消費(fèi)者大數(shù)據(jù)分析模型，幫賣家精準(zhǔn)配貨、反向采買，還有垂直媒體給用戶精準(zhǔn)推送廣告。

李淙管這個(gè)叫“微店解決方案”，店主賣家甚至都不用管上架、定價(jià)、銷售，門檻特別低。

因?yàn)槌杀颈染〇|、聚美低，洋蔥小姐有11%?45%的毛利，其中25?30個(gè)點(diǎn)都會(huì)給到店主賣家。所以還有很多店主是從消費(fèi)者轉(zhuǎn)型過來的。哪怕TA不賣貨，只是自己消費(fèi)，也是拿貨價(jià)，等于享受了7折優(yōu)惠。

洋蔥小姐線下還有700多家加盟店。玩法是，不改變傳統(tǒng)零售方式，只是加一點(diǎn)改變，以解決線下店轉(zhuǎn)化率低、產(chǎn)品少、價(jià)格貴等問題?！拔覀儙退麄儼艳D(zhuǎn)化率提升回來，流失客戶中15%?25%是可以被留住的。”李淙說。

因?yàn)檎叩木壒?，線下是不能賣跨境模式的商品的，但可以走體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，把客戶引流到線上。另一方面，不走跨境模式還可以走一般貿(mào)易模式，線下店也有完稅產(chǎn)品，可以直接轉(zhuǎn)化用戶。有了這套線上線下渠道，可以幫助海外品牌進(jìn)中國。

因?yàn)樽o(hù)膚品到中國后，各種資質(zhì)檢測要花一年的時(shí)間，有些品牌很不能等，就可以在這一年的時(shí)間里通過洋蔥小姐線上的模式把其產(chǎn)品引入中國。

朋友圈著名爆款“九朵云”就是這么做的：先在線上預(yù)熱炒作、市場試水，一年后資質(zhì)檢測通過，體量占大頭的線下再大步跟進(jìn)。

對(duì)于電商渠道，李淙的觀點(diǎn)如下：

“渠道能一下子全國鋪貨，還能賣貨賣廣告，渠道是最重要的。”

“人、貨、場，渠道是場，所以要自建渠道?！?/p>

“互聯(lián)網(wǎng)只是優(yōu)化了一些流程，但是不會(huì)改變生意的本質(zhì)。中國一直是渠道為王，有了渠道就有規(guī)模，再然后就有口碑?！?/p>

微商、代購為什么能活到現(xiàn)在？

2015年，代購們賣出了1.5萬億元。代購是第一批做跨境電商的人，洋蔥小姐的目標(biāo)就是收編這種人——在微信里有1500萬個(gè)人，線下渠道有60萬家賣進(jìn)口產(chǎn)品，淘寶、京東賣進(jìn)口商品的B端也有30萬家。

洋蔥小姐的2萬小B渠道，大部分是從代購轉(zhuǎn)型過來的。代購的日子其實(shí)不太好過，因?yàn)榫〇|、淘寶、聚美都有價(jià)格優(yōu)勢，用戶一比價(jià)格，就用腳投票了。而代購成本非常高，拿貨成本高，所以只能賺點(diǎn)搬磚費(fèi)。

最大的問題是：為什么代購能活到現(xiàn)在，還占這么大份額？因?yàn)樾湃味群苤匾?。朋友之間賣貨是有對(duì)話的，店主更像是一個(gè)導(dǎo)購，發(fā)揮對(duì)面溝通的作用。這個(gè)短平快的銷售過程，不需要價(jià)格戰(zhàn)。李淙說：“洋蔥小姐刻意比京東、淘寶貴，我們不愿意做價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)橐凶銐虻亩▋r(jià)權(quán)和利潤空間，才能把這盤生意健康地做下去。”

他這么看待資本、產(chǎn)品以及成本之間的關(guān)系：店主和導(dǎo)購起的是渠道的作用，定價(jià)高5%，就是他們做服務(wù)的成本;資本現(xiàn)在也明白，低價(jià)引來的用戶不是你的，用戶的忠誠度由價(jià)格和產(chǎn)品來決定，這是B2C面臨的最大問題;消費(fèi)者是不能變現(xiàn)的，把資本壓在貨品，貨品是可以變現(xiàn)的。

至于總受詬病的微商，李淙則認(rèn)為，微商不論賣什么，重要的是一種渠道。壓貨是歪路，不應(yīng)該層層壓貨，應(yīng)該學(xué)習(xí)線下。線下以前就是“省代+市代”兩種，所以洋蔥小姐也是“代理+店主”兩層，代理負(fù)責(zé)培訓(xùn)招募店主。“（和以前的微商比）我們的模式，健康度和產(chǎn)品屬性都不一樣。洋蔥是進(jìn)口產(chǎn)品角色，有渠道把控的。”李淙說。

另一方面，在內(nèi)容分享上，洋蔥小姐對(duì)店主的定位是洋貨達(dá)人，會(huì)教導(dǎo)用戶如何消費(fèi)升級(jí)。洋蔥小姐的內(nèi)容中心、品牌部在人數(shù)上占比最大。

老一輩微商的low的東西是負(fù)面教材，而洋蔥小姐在視覺、設(shè)計(jì)、平面、文案上都有改變，不重點(diǎn)介紹產(chǎn)品，不每說幾句話就提一下產(chǎn)品，而是要體現(xiàn)一種生活狀態(tài)的提升，是對(duì)消費(fèi)場景的營造。

“國際國內(nèi)品牌賣廣告，賣的也是你值得追求的生活。唇膏，沒說Dior唇膏有多好，沒說哪個(gè)明星在用，沒說多好的功能，提煉的是你和一個(gè)艷麗的妝容差一個(gè)Dior唇膏，這是場景化的，追求型的。”李淙說，“對(duì)消費(fèi)者需求say no，對(duì)消費(fèi)者要求say yes。用戶不是需要一個(gè)產(chǎn)品，而是要求一種生活狀態(tài)，要自帶光環(huán)。賣進(jìn)口產(chǎn)品，格局不一樣，品牌渠道是同行中的中高端光環(huán)，做的是改變品質(zhì)，分享更好的生活品質(zhì)，而不是一定要賣貨?！?/p>

創(chuàng)業(yè)者說

我從寶潔出來，先是做了一個(gè)傳統(tǒng)貿(mào)易，日韓化妝品國內(nèi)賣加韓妝品牌，發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)品牌越來越貴，成本一直在漲，遇到了瓶頸天花板。這時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)進(jìn)口貿(mào)易減去稅，可以用國產(chǎn)價(jià)買到進(jìn)口品，機(jī)會(huì)非常好。

消費(fèi)者也在升級(jí)。他們對(duì)國產(chǎn)品牌的信任度在下降，喜歡國外的品牌。進(jìn)口產(chǎn)品每一年都在瘋狂走賬，未來10年有很大機(jī)會(huì)。

創(chuàng)業(yè)，項(xiàng)目要差異化，亮點(diǎn)一定是技術(shù)，其他亮點(diǎn)都可以被抄襲。所以我們的項(xiàng)目沒有亮點(diǎn)，每一樣?xùn)|西都很重很務(wù)實(shí)，所以門檻很高有壁壘，要抄就得抄上中下游，一起抄。