趙東山

隨手聽故事機(jī)、父母訓(xùn)練營、親子電商，一個都不能少。

用免費(fèi)內(nèi)容探知用戶需求，待用戶暴露出使用習(xí)慣，再做出付費(fèi)產(chǎn)品去滿足他們——這是凱叔做內(nèi)容電商的心得。

凱叔本名王凱，原來是央視財經(jīng)頻道主持人，后辭職自己創(chuàng)辦了公眾號“凱叔講故事”，目前已經(jīng)有近500萬訂閱用戶。

在講故事的過程中，凱叔感受到了從未有過的被依賴感。隨著內(nèi)容的不斷產(chǎn)生，用戶習(xí)慣也開始暴露，凱叔開始為滿足用戶的需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品化嘗試。

如今“凱叔講故事”已經(jīng)成長為一個親子品牌，包括親子內(nèi)容、親子教育、母嬰電商，講故事的“隨手聽”甚至在一周內(nèi)賣出了1.4萬部。

用戶為獨(dú)家、優(yōu)質(zhì)買單

用戶的行為習(xí)慣和出版社拋出的橄欖枝，引導(dǎo)凱叔開始做付費(fèi)嘗試。

凱叔是一個對故事內(nèi)容很講究的人，每次給女兒講故事他都會去找國內(nèi)外比較好的內(nèi)容源。出于對版權(quán)的重視，他每次都會把出版社的信息也加上。在微信公眾號講完之后，好多家長都提到想購買這些繪本。

與此同時，出版社方面也發(fā)現(xiàn)被凱叔講過的故事繪本銷量上漲特別快，因而決定和凱叔合作，在每本書上面附帶一個凱叔講故事的聲音二維碼，掃碼進(jìn)去就是凱叔講的有聲版本。

如此一來，一方面凱叔可以獲得出版社方面的一部分版稅，另一方面凱叔發(fā)現(xiàn)，與其讓家長聽完故事之后再去其他地方買，不如直接在自己的公眾號內(nèi)增加購買的鏈接，用戶可以直接在凱叔公眾號內(nèi)購買。

此后，凱叔開始做更多的付費(fèi)內(nèi)容嘗試。他認(rèn)為，只要是具有獨(dú)家性、稀缺性的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容就可以收費(fèi)，而且當(dāng)用戶產(chǎn)生依賴感之后，內(nèi)容就會有更多的議價能力。

孩子們對自己講述的睡前故事的喜愛，是讓王凱定創(chuàng)業(yè)的最大原因

使用場景為王

在征集用戶的意見后，凱叔開始改編“凱叔講故事”版本的《西游記》。他有一個情結(jié)——不希望這件事被別人插手，因此把每天上午的時間都用來改編《西游記》。他每次都先把文稿講給自己的女兒聽，比如會把“瀑布”這種對于成年人來說是常識，但是小孩是初次認(rèn)知的概念進(jìn)行更生活化的解讀。

之后《西游記》被做成付費(fèi)音頻售賣，甚至因?yàn)闆]有技術(shù)人員而生產(chǎn)成了一款類似在玩偶里邊塞U盤的故事機(jī)，演化到今天，就成了精美的隨手聽。

“這一切都是基于用戶的使用場景產(chǎn)生的?！眲P叔說。他發(fā)現(xiàn)，如果僅僅是付費(fèi)音頻，需要小孩借助父母的手機(jī)來聽，但沒有哪個家長希望自己的孩子花費(fèi)太多的時間在電子產(chǎn)品上。后來他就做了專門聽《西游記》的隨手聽，里邊有26集凱叔改編的《西游記》，既不能上傳也不能下載。

后來，凱叔又根據(jù)用戶反饋對隨手聽做了防摔、防水等技術(shù)處理，讓小孩在任何場景都可以聽凱叔講的《西游記》。他說幾乎每個購買隨手聽的用戶都會把里邊的內(nèi)容聽20多遍，都能達(dá)到耳熟能詳?shù)牡夭健?/p>

不僅滿足小孩，還得兼顧父母

“凱叔講故事”開始做用戶運(yùn)營，瘋狂地建微信群來運(yùn)營這些年輕父母，期間經(jīng)常會有年輕父母與運(yùn)營人員聊天到深夜的情況。凱叔在分析后覺得年輕父母在教育孩子方面會存在很多困惑和壓力，有生活瑣事，也有工作方面的壓力。

于是凱叔開始組織“媽媽微課”，邀請教育方面的專家免費(fèi)為年輕父母講課，解答疑惑，疏通心理的問題，每次有1700多個群同步直播，覆蓋30多萬媽媽用戶。

這些年輕的父母在明白了育兒的道理之后，還得親自去實(shí)踐。

在此基礎(chǔ)上，凱叔又發(fā)展出“父母訓(xùn)練營”付費(fèi)項(xiàng)目，家長在參與過程中可隨時與專家聯(lián)系并提問，在學(xué)習(xí)期間還需要提交作業(yè)任務(wù)等。每次訓(xùn)練營都會有800多人參與，價格從100元到500元不等，復(fù)購率達(dá)到了40%。

親子教育是一個牽涉到兩大群體的剛需市場，一方面需要產(chǎn)品能滿足小孩的需求，讓他們使用起來覺得喜歡，另一方面還需要說服擁有決策權(quán)的父母為自己的孩子買單。為滿足這兩大群體的需求，凱叔在做內(nèi)容的同時也在不斷擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，逐漸拓展到親子電商。

針對兒童和父母的相處溝通問題，除了講故事外，凱叔還運(yùn)營了一個“凱叔任務(wù)”的小項(xiàng)目，用戶通過參與這個任務(wù)可以得到勛章。這個任務(wù)得到了很多家庭的參與，解決了小孩與父母在起床等生活方面問題上的分歧。

凱叔告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“故事內(nèi)容是在塑造小孩的思想方面的價值觀，而一些活動任務(wù)則是要幫小孩建立起生活方面的良好習(xí)慣，找到與世界相處的方式?！?/p>

現(xiàn)在凱叔又開始在電商方面布局，在微信公眾號售賣一些親子領(lǐng)域的國外非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，走起了買手路線。