■文 / 井立義 陳 力

農(nóng)民合作社產(chǎn)銷對(duì)接難在哪兒
——以山東省東平縣為例

■文 / 井立義 陳 力

近年來，山東省東平縣為切實(shí)解決農(nóng)產(chǎn)品賣難問題，以農(nóng)民合作社為平臺(tái)，以政策扶持為推手，積極探索農(nóng)批對(duì)接、農(nóng)企對(duì)接等產(chǎn)銷模式，在搞活流通、擴(kuò)大消費(fèi)、保障市場供應(yīng)、穩(wěn)定市場價(jià)格、保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等方面發(fā)揮了重要作用。

東平縣農(nóng)民合作社產(chǎn)銷對(duì)接現(xiàn)狀

迅發(fā)有機(jī)蔬菜專業(yè)合作社收購成員產(chǎn)品現(xiàn)場

《農(nóng)民專業(yè)合作社法》頒布實(shí)施以來，東平縣農(nóng)民合作社有了長足發(fā)展。截至2015年11月底，各類合作社發(fā)展到1288家（其中聯(lián)合社5家），合作領(lǐng)域覆蓋了糧食、油料、蔬菜、林果、水產(chǎn)、畜禽、旅游等七大支柱產(chǎn)業(yè)，合作地域覆蓋了全縣716個(gè)行政村，覆蓋區(qū)域由村內(nèi)逐步到跨鄉(xiāng)、跨縣、跨市，直至跨省，為成員服務(wù)范圍擴(kuò)大到產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各個(gè)環(huán)節(jié)。創(chuàng)建國家級(jí)示范社7家，省級(jí)23家，市級(jí)43家，縣級(jí)70家。注冊(cè)資金9.5億元，入社成員5.5萬戶，帶動(dòng)農(nóng)戶6.6萬戶。認(rèn)證無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品和有機(jī)食品共128個(gè)；登記農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志26個(gè)；注冊(cè)商標(biāo)35個(gè)。

為有效解決農(nóng)民合作社產(chǎn)品銷售難、賣價(jià)低、收益少等問題，東平縣采取“政府搭臺(tái)，合作社唱戲”等措施，“八仙過海，各顯其能”，探索出以下幾種產(chǎn)銷對(duì)接模式，實(shí)現(xiàn)了多方共贏的目標(biāo)。

一是農(nóng)批對(duì)接。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場是傳統(tǒng)的產(chǎn)品流通方式，農(nóng)批對(duì)接是東平縣乃至全省、全國目前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要渠道。東平縣境內(nèi)的東平湖是山東省第二大淡水湖，鯉魚、鰱魚、螃蟹、麻鴨、芡實(shí)等湖產(chǎn)品遠(yuǎn)近聞名。華信淡水養(yǎng)殖專業(yè)合作社、金宏水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)合作社打好優(yōu)勢(shì)牌，敞開收購成員鮮活水產(chǎn)品，利用專業(yè)車輛運(yùn)往北京、天津、濟(jì)南等地的大型批發(fā)市場分銷零售，占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~持續(xù)走高。

二是農(nóng)企對(duì)接。合作社通過與糧食儲(chǔ)備庫、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和工廠食堂、飯店等餐飲企業(yè)合作，開展農(nóng)產(chǎn)品直供。君豐棉花產(chǎn)銷專業(yè)合作社與山東國信實(shí)業(yè)公司建立了穩(wěn)定的產(chǎn)品供求關(guān)系，公司以訂單形式、按高于市場5%的價(jià)格包銷合作社生產(chǎn)的所有合格棉花。寶玉農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社開展規(guī)?；N植、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、合同化銷售，生產(chǎn)的小麥、玉米等糧食全部由中儲(chǔ)糧公司收購。

三是農(nóng)校對(duì)接。合作社瞄準(zhǔn)城市高校消費(fèi)群體大、品種多、價(jià)位低、可持續(xù)等特點(diǎn)，通過簽訂購銷合同，常年向大學(xué)食堂供應(yīng)新鮮蔬菜、水果、肉類、魚蝦、面粉等。迅發(fā)有機(jī)蔬菜專業(yè)合作社通過與山東松喬餐飲管理有限公司簽訂購銷合同，開展農(nóng)校對(duì)接，將生產(chǎn)的時(shí)令蔬菜銷往駐濟(jì)高校，既滿足了高校的蔬菜供應(yīng)，又解除了合作社成員的后顧之憂。

四是農(nóng)超對(duì)接。合作社通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)名優(yōu)品牌、開展“三品一標(biāo)”認(rèn)證等，將產(chǎn)品打入超市等高端市場，在穩(wěn)定銷售渠道的同時(shí)，更賣出了好價(jià)錢。泰禾食用菌專業(yè)合作社與成員簽訂食用菌收購合同，以高于市場的價(jià)格統(tǒng)一收購成員產(chǎn)品，加工后采取農(nóng)超對(duì)接等形式銷往北京、上海、福建、濟(jì)南、青島等地。年銷售海鮮菇、雙孢菇、白參菇、猴頭菇、金針菇、黑木耳等5000余噸，占國內(nèi)食用菌銷售市場4%的份額，且價(jià)格比一般企業(yè)的同類產(chǎn)品高出20%以上。康玲核桃專業(yè)合作社擦亮“中國核桃之鄉(xiāng)”的金字招牌，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)分揀、精細(xì)包裝等，經(jīng)過多回合談判，將薄皮核桃擺上了山東銀座商城、正大易初蓮花等知名商場超市的專柜。

五是農(nóng)社對(duì)接。合作社通過在城市社區(qū)設(shè)立直銷門店和攤位、開通流動(dòng)售貨車、在農(nóng)村開辦村級(jí)小超市等方式，拓寬產(chǎn)品銷售渠道，方便城鄉(xiāng)居民生活。綠野農(nóng)作物專業(yè)合作社在濟(jì)南、泰安及周邊縣城開設(shè)專業(yè)門店，銷售合作社生產(chǎn)的大豆、玉米、花生、小雜糧等。鑫瑞特有機(jī)蔬菜專業(yè)合作社則利用農(nóng)村小超市大干快上的有利時(shí)機(jī)，每天定時(shí)供應(yīng)周邊農(nóng)村超市質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉、安全的新鮮蔬菜。

六是農(nóng)市對(duì)接。對(duì)一些生產(chǎn)普通農(nóng)產(chǎn)品、適宜大眾顧客群的合作社來講，利用城鄉(xiāng)農(nóng)貿(mào)市場、城市早市、產(chǎn)地夜市等方式銷售產(chǎn)品，仍然十分火爆。

另外，利用互聯(lián)網(wǎng)、微信、連鎖店、委托代理、送貨上門等方式促銷的也不乏其“社”。

農(nóng)民合作社產(chǎn)銷對(duì)接的困難與問題

由于東平縣農(nóng)民合作社發(fā)展仍處于起步階段，大部分產(chǎn)銷對(duì)接模式還比較傳統(tǒng)、手段相對(duì)落后、管理水平低下，實(shí)際運(yùn)作過程中也存在一些困難和問題。

一是覆蓋面窄。在東平縣，雖然農(nóng)民合作社集聚了一定數(shù)量，但農(nóng)產(chǎn)品銷售方面仍是“短板”，特別在產(chǎn)銷對(duì)接方面還沒有引起合作社的足夠重視，采取有效方式實(shí)行產(chǎn)銷對(duì)接的合作社數(shù)量少、個(gè)頭小、銷售額度不大，農(nóng)產(chǎn)品銷售難問題沒有得到根本解決，產(chǎn)銷對(duì)接還有很長的路要走。

二是季節(jié)性強(qiáng)。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性決定了農(nóng)產(chǎn)品特別是新鮮蔬菜等上市呈明顯的季節(jié)性不均衡，在設(shè)施農(nóng)業(yè)不發(fā)達(dá)、儲(chǔ)藏設(shè)施不齊全、保鮮措施不完善、加工技術(shù)落后的條件下，極易造成全年農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)的“旱澇不均”，往往使超市、食堂、餐飲企業(yè)等滿意度大打折扣。

三是門檻偏高。目前，超市等流通企業(yè)需要規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、品種多樣化和連續(xù)性的農(nóng)產(chǎn)品供給，但大多數(shù)合作社運(yùn)營能力差，很難與其現(xiàn)代化的經(jīng)營要求相配套。超市的高門檻也讓合作社望而卻步。有的超市收取進(jìn)場費(fèi)、攤位費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、咨詢費(fèi)等；有的超市扣點(diǎn)較高、收取返利較多；有的超市結(jié)款周期過長，這些都無形中增加了合作社負(fù)擔(dān)；還有的企業(yè)、超市只經(jīng)營品牌農(nóng)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品規(guī)格、尺寸、成分含量等要求非?？量?，很多農(nóng)產(chǎn)品被拒之門外。

四是流通受阻。有的合作社地理位置偏僻，交通不便，物流等配套產(chǎn)業(yè)難以跟進(jìn)，相關(guān)硬件設(shè)施缺乏；有的城市對(duì)農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸車輛管制嚴(yán)格，進(jìn)城難問題不好解決，產(chǎn)品難以及時(shí)運(yùn)達(dá)；大部分合作社缺乏冷藏車輛等冷鏈運(yùn)輸設(shè)備，致使新鮮果蔬、鮮活水產(chǎn)品等運(yùn)輸難度加大。

五是信息不暢。有些時(shí)候，合作社農(nóng)產(chǎn)品面臨滯銷困境。一個(gè)重要原因就是信息化程度低，銷售渠道和物流信息不暢，成員獲取信息途徑比較單一，分析和利用信息能力較弱，生產(chǎn)帶有一定的盲目性。有的合作社農(nóng)產(chǎn)品主要靠收購商或經(jīng)紀(jì)人到田間地頭收購，產(chǎn)銷對(duì)接機(jī)會(huì)少，定價(jià)話語權(quán)被剝奪。

泰禾食用菌專業(yè)合作社即將運(yùn)往超市的海鮮菇

六是履約率低。產(chǎn)銷對(duì)接的目的是穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道和供貨渠道，穩(wěn)定市場供應(yīng)和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、流通和消費(fèi)三方共贏。現(xiàn)階段，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對(duì)接辦法不夠成熟，經(jīng)營管理不夠規(guī)范，產(chǎn)銷協(xié)議約束效力不夠強(qiáng)。市場經(jīng)營主體的逐利性特點(diǎn)，決定了當(dāng)市場行情發(fā)生大的變化時(shí)，具有信息、市場、資金等優(yōu)勢(shì)的一方很容易違約，以追逐更大的經(jīng)濟(jì)利益。

促進(jìn)農(nóng)民合作社產(chǎn)銷對(duì)接的政策建議

筆者認(rèn)為，搞好產(chǎn)銷對(duì)接，解決農(nóng)民合作社產(chǎn)品銷售難問題是各級(jí)政府長期需要面對(duì)的一個(gè)重要課題，優(yōu)化解決方案應(yīng)從以下幾方面入手：

第一，提高思想認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。要進(jìn)一步提高做好合作社產(chǎn)銷對(duì)接工作的認(rèn)識(shí)，多方宣傳開展產(chǎn)銷對(duì)接的意義和作用，營造合作社發(fā)展產(chǎn)銷對(duì)接的濃厚氛圍。一方面，要加強(qiáng)信息宣傳和知識(shí)普及，提升思想意識(shí)。加大產(chǎn)銷對(duì)接內(nèi)涵和意義的宣傳力度，普及相關(guān)知識(shí)和操作技能，促進(jìn)產(chǎn)銷對(duì)接健康快速發(fā)展。另一方面，要落實(shí)扶持政策，增強(qiáng)服務(wù)的多樣性。各級(jí)部門要將合作社產(chǎn)品銷售列入創(chuàng)新農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制機(jī)制的重要內(nèi)容，強(qiáng)化績效考核，加大財(cái)政支持力度，實(shí)行稅收優(yōu)惠，積極鼓勵(lì)合作社開展產(chǎn)銷對(duì)接，拓寬銷售渠道。同時(shí)，各級(jí)部門要建立健全合作社發(fā)展建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)班子和具體辦事機(jī)構(gòu)，為合作社規(guī)范健康發(fā)展提供扶持、指導(dǎo)和服務(wù)。

第二，搞好基地建設(shè)，爭創(chuàng)品牌效應(yīng)。合作社要加強(qiáng)生產(chǎn)（種養(yǎng)）基地建設(shè)，與成員簽訂農(nóng)產(chǎn)品購銷合同，提供技術(shù)培訓(xùn)，指導(dǎo)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。嚴(yán)把基地農(nóng)業(yè)投入品無公害關(guān)，確保農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)高、質(zhì)量優(yōu)，保證貨源安全、健康、可靠。要以市場為導(dǎo)向，根據(jù)用戶需求進(jìn)行種養(yǎng)品種選育和改良，生產(chǎn)適銷對(duì)路的特色化、個(gè)性化產(chǎn)品，提高市場競爭力。積極開展“三品一標(biāo)”認(rèn)證和登記，爭創(chuàng)馳名商標(biāo)和著名商標(biāo)，利用合作社品牌效應(yīng)，積極與大中型連鎖超市、加盟店等企業(yè)建立定向供應(yīng)關(guān)系，穩(wěn)定銷售渠道。

第三，暢通信息渠道，配套物流設(shè)施。有關(guān)部門要加強(qiáng)對(duì)合作社農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)情況和市場需求狀況調(diào)研，引導(dǎo)合作社科學(xué)制定生產(chǎn)計(jì)劃，鼓勵(lì)適度規(guī)模經(jīng)營，避免盲目擴(kuò)大或縮小種養(yǎng)規(guī)模；及時(shí)對(duì)市場供求信息進(jìn)行收集、整理和發(fā)布，指導(dǎo)合作社探尋銷售路徑。利用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上洽談、訂貨和交易，拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，緩解農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性、區(qū)域性不平衡矛盾。運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷信息化程度，建立農(nóng)產(chǎn)品商品信息、物流運(yùn)輸信息和市場交易信息等錄入和分析系統(tǒng)。完善物流配送體系，促進(jìn)產(chǎn)加銷一體化經(jīng)營。在儲(chǔ)藏、加工基礎(chǔ)上，加大農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通設(shè)施投入，特別是冷鏈設(shè)施投入，降低產(chǎn)品損耗，提供質(zhì)量保障。增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品加工配送能力，建立與種養(yǎng)基地規(guī)模、市場需求相適應(yīng)的物流配送體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷銜接，提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率。

第四，加大政策扶持，完善社會(huì)服務(wù)。采取無償補(bǔ)助、貸款貼息等手段，加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的財(cái)政支持，扶持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用溫室等設(shè)施建設(shè)，平衡農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)時(shí)間；扶持參與產(chǎn)銷對(duì)接超市、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)等物流配送中心、冷鏈系統(tǒng)設(shè)施建設(shè)，解決鮮活農(nóng)產(chǎn)品流通困難；扶持建立食品安全追溯系統(tǒng)、質(zhì)量檢測系統(tǒng)等，保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全；扶持農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對(duì)接主體，落實(shí)稅收優(yōu)惠政策，解決合作社開具免稅發(fā)票等問題；對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)融資提供擔(dān)保，吸引更多社會(huì)投資；兌現(xiàn)土地審批、用水、用電等優(yōu)惠政策，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和流通提供便利。通過一系列服務(wù)，為合作社提供農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、分級(jí)、包裝等技術(shù)和技能；加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷知識(shí)培訓(xùn)，促進(jìn)品牌化經(jīng)營；開展農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)咨詢服務(wù)，增強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營的預(yù)見性；培養(yǎng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)意識(shí)，降低生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。搭建產(chǎn)銷對(duì)接平臺(tái)，通過農(nóng)業(yè)博覽會(huì)、農(nóng)產(chǎn)品文化節(jié)、農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)等形式，在現(xiàn)場促銷的基礎(chǔ)上，大力推介農(nóng)產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)銷雙方溝通交流，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（作者單位：井立義，山東省東平縣農(nóng)村經(jīng)營管理辦公室；陳力，山東省東平縣州城街道辦事處農(nóng)村經(jīng)營管理站）

欄目編輯：劉華彬