本刊記者　袁春妹　文/攝

從產(chǎn)需對(duì)接看訂單何來(lái)

本刊記者袁春妹文/攝

若不是最近走訪(fǎng)了一些“特別”的企業(yè)，相信留在記者腦海里的還是“化纖企業(yè)日子不好過(guò)”的感覺(jué)，因?yàn)楦鞣N渠道釋放出來(lái)的訊息似乎都傳遞著這樣的意思。理性分析這份“難”，便能發(fā)現(xiàn)：行業(yè)發(fā)展從粗放到集約，從規(guī)?；讲町惢潜厝?，不斷成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，必須將抓品質(zhì)、抓細(xì)節(jié)、抓效率做為常態(tài)化運(yùn)營(yíng)法則。

縱觀(guān)行業(yè)現(xiàn)狀，身處轉(zhuǎn)型升級(jí)這場(chǎng)變革中的企業(yè)，在適應(yīng)“新常態(tài)”中表現(xiàn)各有不同，但不管如何，“換擋”期的陣痛不可豁免。有些企業(yè)無(wú)法因勢(shì)而為，所以“陣痛”成了“長(zhǎng)痛”，不過(guò)也有些企業(yè)處理得很好。最近記者走訪(fǎng)的山東雅美科技有限公司和恒天海龍股份有限公司，在產(chǎn)品差異化方面所做的努力便讓企業(yè)顯現(xiàn)出了別樣的風(fēng)景。

有人訂單不足，有人產(chǎn)能擴(kuò)張

如今，不少化纖企業(yè)處于訂單不足的狀況中，不過(guò)，山東雅美科技有限公司卻要擴(kuò)產(chǎn)能。

作為一家專(zhuān)業(yè)從事再生纖維素纖維生產(chǎn)的高技術(shù)企業(yè)，雅美科技目前擁有年產(chǎn)26萬(wàn)噸差別化粘膠短纖、5萬(wàn)噸高品質(zhì)棉漿粕等產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，在國(guó)內(nèi)同業(yè)中屬于規(guī)模大、產(chǎn)品系列豐富的再生纖維素生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)差別化粘膠短纖產(chǎn)能位居全國(guó)前四，約占全國(guó)總產(chǎn)能的10%。據(jù)悉，該公司2015年的銷(xiāo)售額超過(guò)30億元，身處嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下仍能保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，與企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略不可分。

“我們要在既定的產(chǎn)品領(lǐng)域中實(shí)現(xiàn)相對(duì)差異化?！?雅美科技運(yùn)營(yíng)總監(jiān)梁翌告訴記者，無(wú)論是產(chǎn)品品質(zhì)還是應(yīng)用領(lǐng)域，雅美科技一切都以“高端化”為目標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)，著力產(chǎn)品的差異化和穩(wěn)定化。據(jù)悉，該公司的差別化粘膠纖維產(chǎn)品涉及到棉型細(xì)旦粘膠短纖維、高強(qiáng)力棉型粘膠短纖維、高白度粘膠短纖維等眾多品種，纖維在功能性、差別化方面特點(diǎn)突出。

下一步，原液著色纖維以及醫(yī)用無(wú)紡材料的開(kāi)發(fā)將是雅美科技的攻堅(jiān)重點(diǎn)。

工藝及裝備技術(shù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)，據(jù)了解，雅美科技在消化吸收世界先進(jìn)的再生纖維生產(chǎn)工藝的基礎(chǔ)上，通過(guò)不斷創(chuàng)新，已形成了具有雅美特色的再生纖維生產(chǎn)工藝裝備。據(jù)梁翌介紹，雅美科技的裝備技術(shù)一直在根據(jù)生產(chǎn)需要進(jìn)行改造，并且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)數(shù)據(jù)等信息的在線(xiàn)管理和共享，遠(yuǎn)程監(jiān)控也將很快實(shí)現(xiàn)。

同樣，海龍股份在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也極具特色和優(yōu)勢(shì)。作為中國(guó)粘膠行業(yè)的代表性企業(yè)，海龍股份技術(shù)力量雄厚，擁有國(guó)家級(jí)技術(shù)中心，研發(fā)、生產(chǎn)能力都非常強(qiáng)，已成功開(kāi)發(fā)出科技含量和附加值較高的安芙賽阻燃纖維、紐代爾高強(qiáng)纖維、麻賽爾纖維等系列產(chǎn)品，且有多項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)不僅換來(lái)了各種榮譽(yù)，同樣也讓企業(yè)在行業(yè)發(fā)展遭遇困境的狀況下，實(shí)現(xiàn)了盈利。據(jù)該公司2015年年報(bào)顯示，海龍?jiān)?015年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收20.71億元，同比增漲14.81%。

雅美科技以及海龍股份所表現(xiàn)出的發(fā)展?fàn)顩r可謂難得，他們?cè)诋a(chǎn)品差異化方面所顯現(xiàn)出的共性特征或許就是其在艱難的市場(chǎng)環(huán)境下贏得逆市發(fā)展的關(guān)鍵。

眾所周知，化纖行業(yè)尤其粘膠行業(yè)的生存和發(fā)展，還要面對(duì)極大的環(huán)保壓力，這兩家企業(yè)的良好表現(xiàn)同樣基于在環(huán)保生產(chǎn)方面所作出的努力。據(jù)悉，海龍股份僅在過(guò)去一年多的時(shí)間里，用于環(huán)保方面的項(xiàng)目投入已超2.5億元，而雅美科技也同樣為實(shí)現(xiàn)環(huán)保與節(jié)能減排斥巨資引進(jìn)了世界先進(jìn)的廢氣處理設(shè)施以及污水處理設(shè)施。

環(huán)保生產(chǎn)，他們已經(jīng)落在實(shí)處。

有人無(wú)緣對(duì)話(huà)，有人機(jī)會(huì)不斷

就當(dāng)前的行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境而言，設(shè)備企業(yè)跟客戶(hù)進(jìn)行有效對(duì)話(huà)是件比較困難的事情，更何況是形成訂單。在走訪(fǎng)企業(yè)過(guò)程中，記者逐漸明白了一些設(shè)備企業(yè)的機(jī)會(huì)何來(lái)。比如，博路威機(jī)械江蘇有限公司就是靠摸準(zhǔn)客戶(hù)的節(jié)能、環(huán)保需求贏得了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

記者在以往的采訪(fǎng)中，大都會(huì)問(wèn)及企業(yè)負(fù)責(zé)人關(guān)于設(shè)備選擇的考慮，多數(shù)會(huì)將

“性?xún)r(jià)比”作為重要參照標(biāo)準(zhǔn)，但海龍股份相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，過(guò)去很多化纖企業(yè)都將目標(biāo)盯準(zhǔn)產(chǎn)能，不過(guò)，海龍始終都把“節(jié)能、環(huán)?！狈旁谑孜?，包括在設(shè)備的選擇以及企業(yè)的裝備、技術(shù)升級(jí)改造，也同樣在圍繞這一命題展開(kāi)。從該負(fù)責(zé)人的話(huà)語(yǔ)中，不難感受到已深入海龍各個(gè)生產(chǎn)層面的環(huán)保意識(shí)之濃。

從雅美科技的廢水、廢氣處理設(shè)施投入到海龍股份的大手筆環(huán)保項(xiàng)目投入，可以看到企業(yè)抓環(huán)保已不是未來(lái)的打算，而是正在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn)。很顯然，博路威的節(jié)能高效軋液輥能在這些企業(yè)中落腳，“節(jié)能”、“環(huán)?！钡漠a(chǎn)品特點(diǎn)發(fā)揮了很大效用。

據(jù)博路威董事長(zhǎng)沈宏偉介紹，目前，博路威在雅美科技和海龍股份在用的BRW節(jié)能高效軋液輥是針對(duì)粘膠行業(yè)精煉機(jī)高效軋車(chē)軋液工序研發(fā)的，軋輥諸多優(yōu)點(diǎn)均是基于企業(yè)擁有專(zhuān)利技術(shù)的輥面設(shè)計(jì)。

該系列軋輥具有高機(jī)械載荷性及耐磨性，其輥面比其他彈性材料在液體影響下?lián)碛懈叩哪Σ料禂?shù)，具有點(diǎn)擠壓與小損傷的“自愈”能力，能夠有效防止打滑和滑翔現(xiàn)象。特殊的非織造材料應(yīng)用，使得BRW軋輥較傳統(tǒng)橡膠軋輥軋余率可降低10%～20%?；谶@樣特點(diǎn)，博路威的軋液輥不僅能夠大幅提高生產(chǎn)效率，還使得用戶(hù)的后道加工，如烘干等工藝環(huán)節(jié)的節(jié)能、降耗帶來(lái)更好的效果。

在用戶(hù)企業(yè)實(shí)際使用過(guò)程中，也感受到該產(chǎn)品可完全替代進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品，且其使用效果好于進(jìn)口產(chǎn)品。

在與沈宏偉的溝通過(guò)程中，時(shí)時(shí)能夠感受到他對(duì)自己產(chǎn)品技術(shù)的信心，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理，到材料選擇，從加工工藝到實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，沈宏偉都有充足的底氣。在同用戶(hù)各個(gè)層面的負(fù)責(zé)人交流時(shí)，他還時(shí)常拿出筆和紙進(jìn)行設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)的各種數(shù)據(jù)演算，從設(shè)備的負(fù)載壓力，到軋輥的硬度，從博路威產(chǎn)品的節(jié)能水平到對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品性能，沈宏偉通過(guò)數(shù)據(jù)和事實(shí)證明著產(chǎn)品實(shí)力。

在雅美科技，博路威有兩款不同技術(shù)指標(biāo)的軋輥在運(yùn)行，設(shè)備在使用過(guò)程中表現(xiàn)出了不同的狀態(tài)，據(jù)了解，其中一個(gè)輥?zhàn)邮菄?yán)格按照客戶(hù)要求的技術(shù)指標(biāo)做的，硬度偏低，而另一個(gè)則是按照沈宏偉的建議指標(biāo)制作，硬度高于企業(yè)要求。從產(chǎn)品使用的最終表現(xiàn)來(lái)看，后者運(yùn)轉(zhuǎn)狀況好于另一個(gè)，這一次的對(duì)比，無(wú)疑為沈宏偉贏得了客戶(hù)對(duì)博路威產(chǎn)品和技術(shù)的更多信心和信任。

沈宏偉在用戶(hù)面前的自信也許正是源于博路威在產(chǎn)品技術(shù)上的積累，他不僅能夠告訴客戶(hù)自己的產(chǎn)品好在哪里，并且能夠告訴客戶(hù)為什么它能呈現(xiàn)出這樣狀態(tài)。如此，能夠經(jīng)得住客戶(hù)的各種“拷問(wèn)”，贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)也是順理成章的事情了。據(jù)了解，目前唐山三友、宜賓絲麗雅以及新疆富麗達(dá)等行業(yè)知名企業(yè)也成為了博路威的忠實(shí)客戶(hù)。

不過(guò)，沈宏偉并不滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，他仍舊十分投入地跟客戶(hù)溝通設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)環(huán)境，從溫濕度到產(chǎn)品加工工藝等等在他的理念里，設(shè)備技術(shù)進(jìn)步?jīng)]有止境。