武向陽

最近有一個學員問我：“老師，我的實力比別人弱，我憑什么跟別人去談判？換句話說，怎么樣才能讓別人愿意跟我談判？”

這個問題問得十分好。A和B兩方，當A可以全贏的時候，他是不會跟B進行談判的。因為A沒有任何理由妥協(xié)，也沒有任何必要妥協(xié)。這個時候，談判是不存在的，如果存在，也是B在一廂情愿，不會有任何實質(zhì)性的進展。

所以，雙方如果能夠談判的話，那么肯定是有可以互相交換的籌碼，誰掌握的籌碼多，誰就能在談判中占據(jù)優(yōu)勢。談判專家尼倫伯格在其著作《談判的藝術(shù)》中寫到，人們談判的動機無非是想要尋求一種幫助或拯救一種關(guān)系。說白了，就是各取所需，交換籌碼。

談判本質(zhì)是籌碼的交換，也就是說，你有談判對手想要的東西，別人有你想要的東西，雙方在談判過程中進行“東西”（籌碼）的交換。所以把握住談判的籌碼是贏取談判勝利的重要條件。談判之前，需要檢視雙方的籌碼有哪些，將這些籌碼進行分類，哪些是Must，自己非要不可的；哪些是Want，可要可不要，我們拿它來交換別人的東西；哪些是Give，可以送出去做人情的。分類之后，再到談判桌上與談判對手進行籌碼的交換。因此，在談判之前，必須審視自己：到底手中有什么籌碼？有幾張牌可以打？哪些籌碼可以吸引對方？哪些籌碼可以讓對方讓步？

在跟這個學員的深入交流之后，發(fā)現(xiàn)這位學員的語氣當中透露出許多的抱怨，有意無意地都會透露出逃避責任的意思?！叭绻以鐜啄昃腿W習談判，今天可能我們的發(fā)展情況就不是這樣了……”在他無奈地嘆息著說了幾個“如果……我就……”之后，我打斷了他，問他一個問題：“你接下來打算怎么做？怎么樣可以使你的生意有所起色？”這樣的問題他也一時答不上來，吱唔著說：“學習了武老師的談判課程之后，我明白了創(chuàng)造共贏的重要性，但是我會嘗試去找到突破口， 讓客戶能夠認同我……”

那位學員提出了一個十分關(guān)鍵卻未必被人意識到的問題：怎樣增加自己的談判籌碼，讓別人愿意跟你談？通常我們坐下來談判，大概都出于兩個原因：一個是不談判的成本太高，一個是談判的效益夠大。不談判的成本高是推力，把我們往談判桌上推；談判的利益大則是拉力，把我們往談判桌上拉。在這一推一拉之間，創(chuàng)造出談判的條件。要增加自己的談判籌碼，令對方愿意跟你談判，就要在這一推一拉之間去尋求力量。無論如何，當我們實力尚小的時候，一定要有積極主動的態(tài)度，在看似不可能之中尋找可能性，在看似不可行之中尋找可行性，絕對不可以自暴自棄，有受害者的心理，試圖逃避責任。相反，一定要有責任承擔者的心態(tài)，為自己百分之一百負責，只有這樣，才能在談判桌上爭取更多。

通常情況下，力量太懸殊的兩方要坐下來談判的可能性很小，他們甚至連平等對話的基礎都沒有。超級大國也不會跟彈丸小國談判，超級政黨也不會跟小黨小派談判，因為力量太懸殊，A可以完勝B，A有什么必要跟B談判？

但是經(jīng)典的案例卻向我們一再說明，力量懸殊也可以談判，并且弱的一方談判成功，獲得更多?！妒酚洝酚涊d戰(zhàn)國時期的蘇秦乃一介布衣，以一己之力促成山東六國合縱，使強秦不敢出函谷關(guān)十五年，又配六國相印，叱咤風云。蘇秦窮困潦倒的時候，一無所有，但是他卻能與六國君王談判，促成了六國之王結(jié)盟抗秦。凡是高明的談判者，都無不例外有積極主動、自信負責的人生態(tài)度的，如果沒有這樣的品質(zhì)，談判是沒有力量的。

從以上例子可見，力量懸殊的雙方坐下來談判，完全是有可能的，談判結(jié)果也能如愿以償，關(guān)鍵是我們要知道，在什么情況下，雙方才能坐下來談判？就像我的那位學員，他要如何才能讓自己跟實力強大的客戶談判，取得滿意的談判成果呢？下面我給大家分享一些增加談判籌碼的策略：

談判前應做好充足的準備工作。談判的成功之路是“準備，準備，再準備”。談判前了解文化差異必不可少。談判準備工作包括：談判背景，對人和形勢的評估，談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有消極的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當，比較隨便，則可能會引起對方的不安甚至惱怒。

在談判中要正確處理文化差異。在談判語言的選擇和運用上，對于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想。例如，美國人對爭辯情有獨鐘，語言具有對抗性，口氣斷然，他們認為爭辯不僅僅是發(fā)表個人意見的權(quán)利，也有利于解決問題。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用暖昧的、間接的語言。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。在談判方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談論具體條款。

盡可能地獲取更多的信息?，F(xiàn)在是信息爆炸時代，誰掌握了信息，誰就有更多的籌碼在手中。企業(yè)里總部人員掌握著大量的信息，比如特價產(chǎn)品促銷的信息，公司支持政策的信息，人事安排的信息。所以，每一次分公司經(jīng)理回總部開會，都要跟總部人員搞好關(guān)系，最重要的一個目的就是想隨時提前獲知相關(guān)信息，進行準備。不過，信息都是有時效性的，一定要拿出來及時的交換，才有價值，如果不拿出來交換，就沒有辦法創(chuàng)造價值。在許多時候，沒有受過談判訓練的生產(chǎn)人員與研發(fā)人員經(jīng)常成為對方試探的突破口，因為生產(chǎn)研發(fā)同事，他們往往口無遮攔、有話就說，真實的信息就會透漏給對方，往往會壞事。

造勢。造勢并不是玄而又玄的東西，它是利用人的心理接受對象的輕重先后來進行的心理布局。造勢是跟氣場相隨相伴的，我每一次開談判的課程，都會將場地的選擇和布置作為一項重要任務，因為當學員進入到課堂的時候，我不但要讓他們感到舒適愉悅，而且要讓他們看到很多有關(guān)談判的元素在里面，目的是為了讓對方也參與進來，只有參與，才有認同。我有一個學員是一家小公司的總經(jīng)理，他曾經(jīng)跟我抱怨，說公司的企業(yè)文化和規(guī)章制度對于員工起不到什么作用，我問他這些企業(yè)文化和規(guī)章制度是怎么制定出來的，他說是他花了一個星期想出來的，其他的同事并沒有參與這個過程。后來我就跟他說，如果員工沒有參與這個過程，就不會有認同，沒有認同就沒有執(zhí)行。你不妨征求一下他們的意見，適當修改一下公司的企業(yè)文化和規(guī)章制度。后來他按照我的話去做，結(jié)果員工的積極性和執(zhí)行力大大提高。

造勢最關(guān)鍵的一點是怎么將你所關(guān)心的問題變成你和對方都共同關(guān)心的問題，只有這樣，對方才會參與進來，跟你進行談判，如果你的問題只有你一個人關(guān)心，你就默默地回家哭吧。這也是我為什么多年來一直致力于搭建談判平臺、要把亞太國際談判大會作為一個品牌來運營的原因。每一年的亞太國際談判大會以“聚集全球談判力量，推動中國商業(yè)進步”為宗旨，將業(yè)界精英云集，商業(yè)大咖齊聚，借談判之優(yōu)勢，樹品牌之旗幟。2016年10月份在廣州舉辦的亞太國際談判大會更是將舉行廣東省東方談判發(fā)展研究院的成立儀式，將中國首家由政府相關(guān)部門批準成立的談判研究院推入公眾視野，形成在談判領(lǐng)域里“一米寬，一千米深”的專業(yè)影響力。

抱團結(jié)盟。當你的實力較小，要跟實力比你強的對手談判，可以考慮先找到其他人一起合作，進行抱團結(jié)盟。通過與別人一起合作，將自己變強大，這樣就可以增加你的談判籌碼。你可以找到一個實力較強的合作平臺進行掛靠，現(xiàn)在的很多“團購”模式就是這樣操作的，將自己的產(chǎn)品放到“團購”的平臺，就可以跟廣大消費者進行談判了。另外，在談判中如果你不能影響到對方的決策，一定有另一個人會影響他的決策，你只需要找到他，與他合作就可以隨心所愿了。我在申請成立廣東省廣東談判發(fā)展研究院的時候，就找了其他七個業(yè)界大咖作為聯(lián)合發(fā)起人，大家的資源集合在一起，就可以迅速形成引爆效應。多年的談判經(jīng)驗告訴我，借力打力不費力，要增加談判籌碼，將王牌緊握在手，借力和造勢都是必不可少的。

總之，談判籌碼通常是指誰有求于誰，在談判桌上，要弄清自己在談判中所處的地位，然后再與對方角力。而要讓自己在談判桌上更有優(yōu)勢和力量，必須要想方設方增加自己的談判籌碼。 （本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）