□黃建華 余曉茜 黃芳菲

[福州大學(xué) 福建 350108]

考慮農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值期限的農(nóng)民專業(yè)合作社討價(jià)還價(jià)模型

□黃建華 余曉茜 黃芳菲

[福州大學(xué) 福建 350108]

建立專業(yè)合作社是改善農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品交易過程中的弱勢(shì)地位、提升農(nóng)戶議價(jià)能力的重要手段。首先構(gòu)建了農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商的三階段討價(jià)還價(jià)博弈模型，模型中引入了價(jià)格區(qū)間、心理壓力等影響博弈結(jié)果的感知要素，應(yīng)用逆向歸納和對(duì)比分析方法對(duì)模型進(jìn)行了求解。結(jié)果表明：（1）相比于農(nóng)戶個(gè)體，農(nóng)民專業(yè)合作社具有更強(qiáng)的談判能力；（2）談判結(jié)果因談判過程中雙方心理壓力的不同而存在差異；（3）特定條件下，談判雙方可以探知對(duì)方的價(jià)格底線。

農(nóng)民專業(yè)合作社；農(nóng)產(chǎn)品；心理壓力；討價(jià)還價(jià)模型

引言

“三農(nóng)”問題是我國現(xiàn)代化建設(shè)和改革開放進(jìn)程中需要解決的重大問題。繼中共中央在1982～1986年連續(xù)五年發(fā)布農(nóng)業(yè)主題的一號(hào)文件后，2004年起又連續(xù)10年發(fā)布關(guān)注農(nóng)業(yè)的一號(hào)文件，對(duì)農(nóng)民的增收問題予以高度重視。但是小農(nóng)戶與大市場之間的矛盾一直沒有消失，受制于信息不對(duì)稱和個(gè)體分散式的經(jīng)營模式，農(nóng)戶在面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的農(nóng)產(chǎn)品渠道商時(shí)，處于弱勢(shì)地位，缺乏議價(jià)能力。為了改變我國個(gè)體農(nóng)戶經(jīng)營規(guī)模小、應(yīng)對(duì)自然風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn)能力弱的狀況，2006年10月31日，中華人民共和國第十屆全國人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第二十四次會(huì)議通過了《中華人民共和國農(nóng)民專業(yè)合作社法》，提出在農(nóng)村家庭承包經(jīng)營基礎(chǔ)上，同類農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者或者同類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的提供者、利用者，依據(jù)自愿聯(lián)合、民主管理的原則建立起互助性經(jīng)濟(jì)組織-農(nóng)民專業(yè)合作社。

我國農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)體系中的弱勢(shì)地位，備受國內(nèi)外學(xué)者的關(guān)注，他們就如何改善農(nóng)戶弱勢(shì)地位的問題，從農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式、供應(yīng)鏈管理、信息共享以及政策支持等不同視角進(jìn)行過深入探討。比如：周立群、黃祖輝、Kurucu等提出“農(nóng)戶+公司”的訂單農(nóng)業(yè)模式，有助于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和規(guī)模效應(yīng)、減少農(nóng)戶經(jīng)營的盲目性[1~3]；侯文英、陸杉、郝愛民等認(rèn)為，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)一體化的運(yùn)作和管理，有助于保障農(nóng)戶的利益[4~6]；顏波等認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的信息共享，可降低農(nóng)戶的交易風(fēng)險(xiǎn)[7]；劉兵等研究了“農(nóng)超對(duì)接”的供應(yīng)鏈模式，提出減少供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)可以有效提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，從而促進(jìn)農(nóng)戶增收[8]；張喜才等則認(rèn)為政府針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品交易所制定的政策，是保障農(nóng)戶基本利益的關(guān)鍵[9]。

農(nóng)民專業(yè)合作社作為一種農(nóng)民的組織形式，能有效地將分散的農(nóng)戶集中起來，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，統(tǒng)一銷售方式，大大提高交易過程中的談判能力，降低交易成本和市場風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保護(hù)農(nóng)民的收益，因此成為研究的焦點(diǎn)[10~12]。比如：李瑩等驗(yàn)證了農(nóng)民專業(yè)合作社的參與程度對(duì)“農(nóng)超對(duì)接”實(shí)施效果的顯著影響[10]。萬江紅和張曉山等論證了農(nóng)民專業(yè)合作社與農(nóng)戶競爭力的關(guān)系，認(rèn)為合理的農(nóng)民專業(yè)合作社有助于提升農(nóng)戶的整體實(shí)力[11~12]。

近年來業(yè)界開始關(guān)注博弈雙方所處對(duì)情境和心理變化等因素對(duì)博弈結(jié)果的影響問題，Stuhlmacher 和De Dreu等在探討博弈者心理壓力下的討價(jià)還價(jià)問題時(shí)，發(fā)現(xiàn)研究結(jié)果與不考慮心理變化影響時(shí)的結(jié)果差異明顯[13~14]；王刊良研究了非對(duì)稱壓力非對(duì)稱信息下的三階段的討價(jià)還價(jià)模型，證明了心理壓力對(duì)談判活動(dòng)的影響，并揭示了談判方的保留價(jià)格可以在討價(jià)還價(jià)中被揭示出來[15]；常悅以典型的Rubinstein討價(jià)還價(jià)博弈為例分析了技術(shù)創(chuàng)新擴(kuò)散過程中技術(shù)創(chuàng)新供給者與技術(shù)創(chuàng)新潛在采納者的討價(jià)還價(jià)博弈模型，說明了心理壓力對(duì)博弈雙方的收益影響[16]。

本研究所探討的是農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商之間的討價(jià)還價(jià)問題，農(nóng)民專業(yè)合作社的出現(xiàn)，解決了農(nóng)戶小、散、盲目和信息不暢的經(jīng)營弱點(diǎn)，但是在討價(jià)還價(jià)過程中，農(nóng)民專業(yè)合作社還需面對(duì)農(nóng)產(chǎn)品新鮮度下降、腐爛變質(zhì)等風(fēng)險(xiǎn)問題，這些不利因素可能導(dǎo)致農(nóng)民專業(yè)合作社在與渠道商博弈過程中的心理變化，并影響最終的博弈結(jié)果?；诖耍疚膶?gòu)建農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商的三階段討價(jià)還價(jià)博弈模型，引入價(jià)格區(qū)間、心理壓力等要素，探討其對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社討價(jià)還價(jià)能力的影響。

一、符號(hào)說明及模型假設(shè)

（一）符號(hào)說明及模型假設(shè)

本文所涉及符號(hào)及其說明如表1所示：

表1　符號(hào)及說明

（二）模型假設(shè)

假設(shè)1：農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商就某一產(chǎn)量為Q的農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，農(nóng)民專業(yè)合作社可以接受的價(jià)格區(qū)間為［a1, a2］，渠道商能夠接受的價(jià)格區(qū)間為［b1, b2］，一般有a1≥b1，a2≥b2，a1≤b2。考慮博弈過程中信息不對(duì)稱的情況，農(nóng)民專業(yè)合作社不知道渠道商的最高保留價(jià)b2，農(nóng)民專業(yè)合作社估計(jì)渠道商的最高保留價(jià)為渠道商清楚自己的最高保留價(jià)b2且知道農(nóng)民專業(yè)合作社對(duì)自己最高保留價(jià)的預(yù)測(cè)值

假設(shè)3：農(nóng)民專業(yè)合作社在與渠道商討價(jià)還價(jià)的過程中，只知道渠道商對(duì)他的還價(jià)服從上的均勻分布，不清楚y，ym的大小關(guān)系；渠道商知道農(nóng)民專業(yè)合作社對(duì)自己的還價(jià)是服從的均分布，且知道y，ym的大小關(guān)系。

假設(shè)4：討價(jià)還價(jià)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，可分為若干階段，但是每一個(gè)階段只有一方還價(jià)，階段數(shù)用T表示?？紤]現(xiàn)實(shí)中采摘后的生鮮農(nóng)產(chǎn)品隨時(shí)間增加新鮮度下降且容易腐爛變質(zhì)的屬性，時(shí)間越長，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值損失越大，因此假設(shè)階段總數(shù)為3，超過則視為農(nóng)產(chǎn)品完全腐爛，價(jià)值為零。

假設(shè)5：鮮活農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值隨時(shí)間遞減，農(nóng)民專業(yè)合作社的農(nóng)產(chǎn)品為采后價(jià)值損耗系數(shù)為?A，渠道商的農(nóng)產(chǎn)品為流通環(huán)節(jié)價(jià)值損耗，損耗系數(shù)為?B。渠道商在流通環(huán)節(jié)可采用冷鏈設(shè)施降低損耗，還可能將一部分損失轉(zhuǎn)嫁到農(nóng)戶或消費(fèi)者身上，因此一般認(rèn)為?A≤?B。

假設(shè)6：鮮活農(nóng)產(chǎn)品的易損特性會(huì)影響談判者的心理，而談判者的心理又會(huì)影響交易結(jié)果。現(xiàn)實(shí)中諸多的談判案例表明，當(dāng)談判者處于不利的情形時(shí)，往往較易妥協(xié)而獲得低于正常談判的利益。由于農(nóng)產(chǎn)品易腐的特性，談判后期農(nóng)戶或農(nóng)民專業(yè)合作社的談判壓力將大于渠道商。因?yàn)檗r(nóng)戶不僅要承擔(dān)交易成本還要損失生產(chǎn)經(jīng)營成本，而渠道商只有交易成本，因此，農(nóng)戶或農(nóng)民專業(yè)合作社更渴望談判成功。本研究認(rèn)為，談判過程中農(nóng)民專業(yè)合作社具有更大的心理壓力。若用r表示討價(jià)還價(jià)參與者的心理壓力，談判者的心理壓力與農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值損害系數(shù)之間應(yīng)該為負(fù)相關(guān)關(guān)系，本研究取?=1/（1+r ）。

二、非完全信息的討價(jià)還價(jià)模型

非對(duì)稱壓力是指談判雙方由于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、談判情境、談判失敗導(dǎo)致的損失等感知不同而造成的心理壓力不同，在談判過程中，農(nóng)民專業(yè)合作社和渠道商所承受的心理壓力rA，rB不相同。不完全信息是指農(nóng)民專業(yè)合作社和渠道商彼此不了解對(duì)方的可以接受的價(jià)格區(qū)間，即對(duì)于談判雙方而言，是未知條件。但是在實(shí)際的談判中，談判方總是千方百計(jì)的想要獲得對(duì)方保留價(jià)的情報(bào)，以便做出最利于自己而不利于對(duì)方的決策，本模型重點(diǎn)探討農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商的在非對(duì)稱壓力不完全信息條件下的討價(jià)還價(jià)過程，并分析農(nóng)民專業(yè)合作社如何通過討價(jià)還價(jià)的過程探知渠道商的最高保留價(jià)。

（一）討論y≥ym的情況（即

1．考慮第三階段(T=3)

求得：

因此，該階段農(nóng)民專業(yè)合作社的收益為y/2，渠道商的收益為y?ym/2。

2．考慮第二階段(T=2)

農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商在第三階段的收益折價(jià)到第二階段分別為?A·ym/2，?B（y ?ym/2）。該階段渠道商報(bào)價(jià)為

由于y≥ym，因此有該階段渠道商的報(bào)價(jià)應(yīng)滿足以下條件：（1）當(dāng)時(shí)（即農(nóng)民專業(yè)合作社接受渠道商的報(bào)價(jià)）有（2）當(dāng)時(shí)（即農(nóng)民專業(yè)合作社拒絕渠道商的報(bào)價(jià)）有因此，有：

3．考慮第一階段(T=1)

如果農(nóng)民專業(yè)合作社得不到有關(guān)的信息(例如市場消息、渠道商過去的行為偏向)，但又要確保自己的收益不低于?A·ym/2時(shí)，一般選擇相信渠道商的虛假信息，此時(shí)雙方的談判區(qū)間為博弈轉(zhuǎn)化為非對(duì)稱壓力完全信息的討價(jià)還價(jià)。這時(shí)農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商的討價(jià)還價(jià)過程如表2所示：

表2　渠道商可信欺騙下博弈均衡結(jié)構(gòu)圖

當(dāng)單個(gè)農(nóng)戶在和渠道商討價(jià)還價(jià)時(shí)，對(duì)市場信息掌握不完全、對(duì)渠道商的行為特征不清楚，容易相信渠道商的虛假信息，導(dǎo)致自己利益受損。農(nóng)民專業(yè)合作社在掌握更多的市場信息的前提下，在規(guī)模效應(yīng)下能有更多和渠道商談判的籌碼，因此比較容易識(shí)別渠道商提供的報(bào)價(jià)信息是否為虛假信息，避免出現(xiàn)y≥ym的情形。為了確保談判成功并賺取合理的利潤，渠道商會(huì)提高ym，當(dāng)y=ym，農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商的討價(jià)還價(jià)就回到了非對(duì)稱壓力完全信息的討價(jià)還價(jià)的情景。最終的討價(jià)還價(jià)過程如表3所示：

表3　y=ym時(shí)討價(jià)還價(jià)博弈均衡結(jié)構(gòu)圖

農(nóng)產(chǎn)品的易腐特性注定不能像工業(yè)品一樣，能進(jìn)行多個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)。農(nóng)民專業(yè)合作社在察覺到y(tǒng)≥ym后，將ym提升到多高，這是一個(gè)值得探討的問題。

從上述分析可以看出，在y≥ym的情況下，渠道商可以采取可信欺騙而獲得額外收益，而被農(nóng)民專業(yè)合作社則可以通過獲取市場價(jià)格信息或者通過談判過程探知產(chǎn)品價(jià)格底線，確定ym值，并使得ym盡量接近y值，維護(hù)自身利益。

（二）討論y＜ym的情況(即

1．考慮第三階段(T=3)

此時(shí)的情形與上述y≥ym的第一階段情形類m似，農(nóng)民專業(yè)合作社不知道y、ym的大小關(guān)系，在估計(jì)渠道商的最高保留價(jià)后折半出價(jià)。因此渠道商在這個(gè)階段的收益為y?ym/2。顯然，當(dāng)y?ym/2≤0時(shí)，渠道商不會(huì)接受農(nóng)民專業(yè)合作社的報(bào)價(jià)，談判破裂，此時(shí)農(nóng)民專業(yè)合作社知道y＜ym這一信息；當(dāng)y?ym/2≥0時(shí)，渠道商接受報(bào)價(jià)，其該階段的收益為y?ym/2。以y＞ym/2作為已知條件進(jìn)入第二階段。

2．考慮第二階段(T=2)

農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商在第三階段的收益折價(jià)到這一階段分別為?A·ym/2，?B（y?ym/2）。此時(shí)，渠道商報(bào)價(jià)價(jià)為且渠道商知道y，ym的大小關(guān)系，渠道商的報(bào)價(jià)滿足如下條件：

渠道商在知道y＞ym/2的前提下出價(jià)使自己獲得更多的剩余。在第一階段農(nóng)民專業(yè)合作社知道了y，ym的大小關(guān)系，即使不知道渠道商確切的最高保留價(jià)，農(nóng)民專業(yè)合作社不會(huì)同意渠道商的報(bào)價(jià)。渠道商為了達(dá)到本階段的博弈均衡，選擇發(fā)出一個(gè)信號(hào)，即表明自己的最高保留價(jià)為，滿足：

第一階段得出渠道商的保留價(jià)滿足y＞ym/2，有即渠道商的最大收益就是農(nóng)民專業(yè)合作社之前認(rèn)定的一半，渠道商與農(nóng)民專業(yè)合作社在這個(gè)階段的期望分別為：（1??A）·ym/2和?·ym/2。A

3．考慮第一階段(T=1)

農(nóng)民專業(yè)合作社和渠道商在第二階段的收益折價(jià)到這一階段分別為?B·（1??A）·ym/2。農(nóng)民專業(yè)合作社出價(jià)，且滿足：此時(shí)渠道商的收益為：

因此y≤ym的求解過程如上所述，分別是農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商的收益，其博弈結(jié)構(gòu)如表4所示：

表4　y≤ym時(shí)討價(jià)還價(jià)博弈均衡結(jié)構(gòu)圖

從上述分析可以看出，農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商的博弈收益與農(nóng)民專業(yè)合作社對(duì)渠道商的最高保留價(jià)的估計(jì)值ym有關(guān)，單個(gè)農(nóng)戶由于信息閉塞、銷售渠道單一等原因，對(duì)ym的估計(jì)主要參考上一年的收購價(jià)格或者其他農(nóng)戶的出讓價(jià)格，對(duì)當(dāng)前市場動(dòng)態(tài)信息了解不足，無法對(duì)渠道商的報(bào)價(jià)的真實(shí)性做出正確判斷，加上個(gè)體農(nóng)戶生產(chǎn)規(guī)模小、議價(jià)能力弱，因此，在討價(jià)還價(jià)過程中處于弱勢(shì)地位。

農(nóng)民專業(yè)合作社能夠系統(tǒng)地掌握市場供求信息、理性分析渠道商的購買行為，在探知渠道商的利潤底線的基礎(chǔ)上，能較為合理地確定ym值，避免受渠道商欺騙。農(nóng)民專業(yè)合作社一方面能根據(jù)市場需求指導(dǎo)農(nóng)戶有針對(duì)性的選擇種植品種，可以避免農(nóng)戶經(jīng)營的盲目性；另一方面，把小、散的農(nóng)戶集中起來實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，并利用貨源優(yōu)勢(shì)提升與渠道商談判過程中的議價(jià)能力。

（三）談判心理壓力的影響

農(nóng)民專業(yè)合作社在與渠道商談判時(shí)，談判價(jià)格與談判情景以及雙方談判心里壓力相關(guān)。本節(jié)以農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商討價(jià)還價(jià)模型為基礎(chǔ)，進(jìn)一步探討雙方心里壓力對(duì)于談判結(jié)果的影響。

U2分別對(duì)rA、rB求導(dǎo)得：

圖1　不同心理壓力下農(nóng)民專業(yè)合作社與渠道商博弈收益值

鑒于生鮮農(nóng)產(chǎn)品具有易腐、難保鮮、價(jià)格波動(dòng)大等特征，很多情況下，渠道商都是通過向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ姆绞竭M(jìn)行壓價(jià)，從而獲得超額收益。農(nóng)民專業(yè)合作社的成立解決了傳統(tǒng)農(nóng)戶經(jīng)營小、散、亂、盲目以及信息不暢等一系列問題，貨源的控制、渠道暢通以及規(guī)?；慕?jīng)營能極大地緩解討價(jià)還價(jià)過程中的心理壓力，獲得合理的報(bào)價(jià)，從而保證廣大農(nóng)民的利益。此外，與個(gè)體農(nóng)民相比，農(nóng)民專業(yè)合作社更容易獲得政府的關(guān)注、扶持和幫助。

三、結(jié)論

農(nóng)民專業(yè)合作社組織的存在，使得農(nóng)戶能夠群體化、規(guī)?；矣心康牡慕M織生產(chǎn)活動(dòng)，這有助于改善傳統(tǒng)生產(chǎn)模式下農(nóng)戶在生產(chǎn)活動(dòng)中的弱勢(shì)地位。本論文重點(diǎn)研究了農(nóng)民專業(yè)合作社與農(nóng)產(chǎn)品渠道商之間的討價(jià)還價(jià)問題，并根據(jù)實(shí)際情況，考慮了信息不對(duì)稱和心理壓力對(duì)博弈結(jié)果德影響，并獲得出以下主要結(jié)論：

1．信息掌握程度對(duì)談判結(jié)果的影響較為顯著。與個(gè)體農(nóng)戶相比，農(nóng)民專業(yè)合作社能掌握更多的市場信息，有助于識(shí)別討價(jià)還價(jià)過程中渠道商的虛假信息，獲得更加合理的報(bào)價(jià)。

2．心理壓力對(duì)談判結(jié)果有較明顯的影響。鮮活農(nóng)產(chǎn)品的特殊屬性(易腐爛變質(zhì))加劇了談判雙方，尤其是農(nóng)民的壓力。渠道商容易利用農(nóng)產(chǎn)品的該特點(diǎn)對(duì)農(nóng)戶施加心理壓力，并壓低報(bào)價(jià)，損害農(nóng)戶利益。

3．雖然談判能力受心理壓力、情境等諸多因素的影響，但是，作為一個(gè)專業(yè)化的組織，農(nóng)民專業(yè)合作社在與渠道商討價(jià)還價(jià)過程中，也可以利用賣方優(yōu)勢(shì)(y＜ym)，提升談判能力。

4．從分析的過程和結(jié)果可以看出，渠道商主要是通過信息不對(duì)稱和農(nóng)產(chǎn)品易腐爛變質(zhì)，農(nóng)民專業(yè)合作社可以綜合利用農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量的規(guī)模效應(yīng)、農(nóng)戶的群體心理效應(yīng)以及信息溝通等手段，有效抑制渠道商的欺詐行為。

本研究通過探討農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社組織對(duì)于農(nóng)戶議價(jià)能力提升的問題，說明了建立農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社的必要性和動(dòng)力來源，說明了專業(yè)合作社的形成，有助于提升農(nóng)戶群體在談判過程中的心理壓力承受力。而實(shí)際上，在一個(gè)群體中，當(dāng)有個(gè)體出現(xiàn)心理崩潰時(shí)，也可能會(huì)形成心理崩潰在個(gè)體之間傳播，形成羊群效應(yīng)，這會(huì)降低農(nóng)民專業(yè)合作社的心理壓力承受力，從而削弱其議價(jià)能力。這有待我們?cè)诮酉聛淼墓ぷ髦羞M(jìn)一步探討。

[1] 周立群, 曹利群. 商品契約優(yōu)于要素契約——以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營中的契約選擇為例[J]. 經(jīng)濟(jì)研究, 2002(1):14-19.

[2] 黃祖輝, 王祖鎖. 從不完全合約看農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營組織方式[J]. 農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題, 2002(3): 28-31.

[3] KURUCU Y, CHIRISTINA N K. Monitoring the impacts of urbanization and industrialization on the agricultural land and environment of the Torbati, Izmir region, Turkey[J]. Environmental Monitoring and Assessment, 2008, 136(1): 289-297.

[4] 侯文英, 張思超. 我國農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的構(gòu)建[J]. 安徽農(nóng)業(yè)科學(xué), 2011(26): 16293-16294.

[5] 陸杉. 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈成員信任機(jī)制的建立與完善——基于博弈理論的分析[J]. 管理世界, 2012(7): 172-173.

[6] 郝愛民. 集成大宗農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈模型與應(yīng)用[J]. 商業(yè)研究, 2010(2): 128-130.

[7] 顏波, 向偉, 冉澤松, 等. 基于RFID的農(nóng)產(chǎn)品物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈信息共享[J]. 科技管理研究, 2012(7): 109-112.

[8] 劉兵, 胡定寰. 我國“農(nóng)超對(duì)接”實(shí)踐總結(jié)與在思考[J]. 農(nóng)村經(jīng)濟(jì), 2013(2): 109-112.

[9] 張喜才, 楊謙. 鮮活農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條中冷庫節(jié)點(diǎn)及政府支持[J].中國流通經(jīng)濟(jì), 2012(4): 46-52.

[10] 李瑩, 楊偉民, 張侃, 胡定寰.農(nóng)民專業(yè)合作社參與“農(nóng)超對(duì)接”的影響因素分析[J].農(nóng)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì),2011(5):65-71.

[11] 萬江紅, 王鳳竹. 我國農(nóng)民專業(yè)合作社進(jìn)入市場的國際經(jīng)驗(yàn)及其啟示[J].華中農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào): 社會(huì)科學(xué)版, 2011(4): 56-60.

[12] 張曉山. 農(nóng)民專業(yè)合作社規(guī)范化發(fā)展及其路徑[J].湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào): 社會(huì)科學(xué)版, 2013(4): 1-4.

[13] STUHLMACHER A F, GILLESPIE T L, CHAMPAGNE M V. The impact of time pressure in negotiation: A meta-analysis[J]. The International Journal of Conflict Management, 1998, 9(2): 97-116.

[14] DE DREU C K W. Time pressure and closing of the mind in negotiation[J]. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2003, 91(2): 280-295.

[15] 王刊良, 王嵩. 非對(duì)稱信息下討價(jià)還價(jià)的動(dòng)態(tài)博弈：以三階段討價(jià)還價(jià)為例[J]. 系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐, 2010, 30(9): 1636-1642.

[16] 常悅, 鞠曉峰. 技術(shù)轉(zhuǎn)讓模式下技術(shù)創(chuàng)新擴(kuò)散的博弈分析[J]. 東北農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào), 2013, 44(8): 143-146.

Bargaining Game Model between the Farmer Professional Cooperatives and Channel Partners Considering the Deadline of Agricultural Products’ Value

HUANG Jian-hua YU Xiao-qian HUANG Fang-fei
(Fuzhou University Fuzhou 350108 China)

The farmer professional cooperatives is an important means to change the vulnerable position and improve the bargaining power of farmers in the process of agricultural trade. This article constructs a tri-stages bargaining game model between the farmer cooperatives and channel partners, which contains the range of price of agricultural products, the pressure of psychological, and other factors in the bargaining game analysis. It uses reverse deduction and comparative analysis to get the game equilibrium. The results obtain the following three points: comparing the individual farmers, farmer professional cooperatives have stronger bargaining power; the different psychological pressure can affect the state of negotiations; under the certain conditions, the negotiating parties can ascertain each other’s bottom price line.

Farmer professional cooperatives; agricultural products; bargaining game model; game theory.

F306.4

A [DOI]10.14071/j.1008-8105(2016)03-0029-06

編輯 何 婧

2015 ? 07 ? 07

國家社科基金一般項(xiàng)目（13BGL059）；教育部人文社科青年基金項(xiàng)目（11YJC630072）；福建省社科規(guī)劃項(xiàng)目（2011B124）；福建省社科研究基地重大項(xiàng)目（FJ2015JDZ029）.

黃建華（1972? ）男，博士，福州大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授；余曉茜（1990? ）女，福州大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院碩士研究生；黃芳菲（1989? ）女，福州大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院碩士研究生.