何旭　李永軍

天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，而保險(xiǎn)能為我們提供更多生活上的保障。

近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛、自然災(zāi)害頻發(fā)、養(yǎng)老健康保障需求增加，保險(xiǎn)逐漸走進(jìn)大眾生活視野。人們對保險(xiǎn)的態(tài)度從最初的新鮮、好奇、嘗試，到不少人下意識地躲避、厭煩，再到今天的逐步接納，走過了一個(gè)曲折的發(fā)展歷程。

保險(xiǎn)在國外已經(jīng)擁有上百年的歷史，在中國則是近20年才快速發(fā)展起來的，無論是政府監(jiān)管、大眾的保險(xiǎn)意識、公司的運(yùn)營能力都尚需要一段時(shí)間成長，全面客觀分析，用發(fā)展的眼光解決問題，才能讓保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展。

1政策破冰，保險(xiǎn)強(qiáng)國之路任重道遠(yuǎn)

近幾年，保險(xiǎn)業(yè)的增長幾乎一騎絕塵。保險(xiǎn)業(yè)顯而易見的發(fā)展?jié)摿巴顿Y渠道放開，讓各路資本紛至沓來。2010～2015年，中國保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)已從5萬億元增長到12萬億元，行業(yè)利潤從837億元增長到2824億元，均增加2.4倍。2015年，經(jīng)濟(jì)下行壓力只增不減，保險(xiǎn)業(yè)卻以38%的利潤增速創(chuàng)歷史新高。2012年險(xiǎn)資投資新政后，2013～2015年間，保險(xiǎn)資金投資收益率分別達(dá)5.04%、6.3%、7.5%。

2016年一季度，中國股市不振，滬深300指數(shù)下跌13.7%，固收類資產(chǎn)收益率維持低位，10年期國債到期收益率低于3%，10年期AAA級企業(yè)債收益率低于4%。當(dāng)整個(gè)投資行業(yè)都在討論“資產(chǎn)荒”時(shí)，利率下行周期的保險(xiǎn)業(yè)且在一季度保費(fèi)破萬億元，這與國家對保險(xiǎn)業(yè)的政策扶持不無關(guān)系。

1.1國家提出由保險(xiǎn)大國向保險(xiǎn)強(qiáng)國的轉(zhuǎn)變

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，國家計(jì)劃一切，提供一切保障，老百姓衣食住行都由國家包辦。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，國家發(fā)現(xiàn)很多事情財(cái)政包不了，社會捐款、救濟(jì)也是杯水車薪。2006年，國務(wù)院14個(gè)部委聯(lián)合起草加快保險(xiǎn)發(fā)展的10條意見，行業(yè)內(nèi)簡稱“國十條”，從國家層面對保險(xiǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位及開放投資等方面進(jìn)行了全面定位及促進(jìn)，有力地拉升了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，為我國成為保險(xiǎn)大國奠定了基石。2014年8月，國務(wù)院再次發(fā)文《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》（業(yè)內(nèi)稱“新國十條”），為我國成就保險(xiǎn)強(qiáng)國夢提供了強(qiáng)大的頂層設(shè)計(jì)。

1.2社會保障將保險(xiǎn)提升到國家戰(zhàn)略層面，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?/p>

“新國十條”提出， “到2020年，保險(xiǎn)深度達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到3500元/人”。而2015年我國保險(xiǎn)深度（某地保費(fèi)收入占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP之比）為3.59%，保險(xiǎn)密度（保費(fèi)收入/總?cè)丝冢?77.71美元。短短6年時(shí)間，保險(xiǎn)深度需要增加1.4倍，保險(xiǎn)密度需要增加2.1倍。對比2014年發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)密度和深度，發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)密度在10%左右，保險(xiǎn)深度則達(dá)到3000美元，意味著中國的保費(fèi)與發(fā)達(dá)國家的差距在10倍以上（見圖1、圖2），因此保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

中國人口紅利減少、人口老齡化、養(yǎng)老健康保障低、較低的保單覆蓋率等，都將成為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的動力，保險(xiǎn)被稱為朝陽行業(yè)并不為過，今后保險(xiǎn)業(yè)將成為我國金融市場最大的機(jī)構(gòu)投資者。

2能者上，贏者下，劣者汰的行業(yè)生存法則

2001年中國加入WTO，因?yàn)橐Ｗo(hù)國家金融核心的銀行業(yè)，首先開放的金融市場是保險(xiǎn)業(yè)。當(dāng)時(shí)國內(nèi)僅有10家保險(xiǎn)公司，除人保、平安、太保外，新華、泰康、華泰等公司僅僅成立四五年，這意味著，保險(xiǎn)業(yè)尚未成年就被拋向了社會。許多保險(xiǎn)公司一出生就被迫“與狼共舞”。然而.與狼共舞的日子，練就了保險(xiǎn)行業(yè)獨(dú)特的生存法則——能者上，庸者下，劣者汰。有能力提拔，收入上不封頂；沒能力淘汰，收入下不保底，以業(yè)績論英雄的險(xiǎn)企職場，培養(yǎng)了一批真正的職業(yè)經(jīng)理人。10年以后許多企業(yè)招聘時(shí)都列明一條：有保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)者，優(yōu)先錄取。這說明了保險(xiǎn)行業(yè)強(qiáng)勁的市場競爭能力。獨(dú)特的生存法則同時(shí)也締造了優(yōu)秀的企業(yè)文化，使一部分貧民子弟、下崗職工獲得自己的辛苦付出，重新昂起頭建立自信。

2.1最早實(shí)現(xiàn)營銷專業(yè)化

保險(xiǎn)行業(yè)有個(gè)金領(lǐng)職位叫作“精算師”，從業(yè)幾年就能擁有百萬身價(jià)，是保險(xiǎn)里面的專業(yè)人士。保險(xiǎn)公司的盈虧和一般的企業(yè)盈虧核算方式有天壤之別，而一個(gè)保險(xiǎn)公司的盈虧則需要精算師專業(yè)評估和假設(shè)，才能實(shí)現(xiàn)公司的健康運(yùn)營。對于保險(xiǎn)的理賠則需要專業(yè)的核保核賠專家，不但要求精通保險(xiǎn)知識，做壽險(xiǎn)的核賠人員還要有醫(yī)學(xué)的專業(yè)知識，因此在保險(xiǎn)行業(yè)的內(nèi)部，需要很專業(yè)的人才去經(jīng)營。

保險(xiǎn)行業(yè)不僅需要專業(yè)的人才，在營銷方面更需要專業(yè)化的能力，雖然很多人對保險(xiǎn)營銷方式有不同看法，但它卻是國內(nèi)銷售領(lǐng)域最早實(shí)現(xiàn)專業(yè)化營銷的行業(yè)，尤其是經(jīng)營壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司。 “4P（Product產(chǎn)品、Price價(jià)格、Place地點(diǎn)、Promotion促銷）” “SC（Character品質(zhì)、Capacity能力、Capital資本、Collateral抵押、Conditions條件）”的營銷策略在過去的銷售行業(yè)聽得很多，用得卻很少，保險(xiǎn)行業(yè)一出生則把這些知識在應(yīng)用中就發(fā)揮得淋漓盡致。若干年以后，金融業(yè)的銀行、證券，其他的銷售企業(yè)才開始學(xué)習(xí)并接納這些思想和策略，而保險(xiǎn)業(yè)的營銷則遙遙領(lǐng)先了。

2.2激人奮進(jìn)的督導(dǎo)方式

保險(xiǎn)商品具有特殊性，保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營的是看不見、摸不著的風(fēng)險(xiǎn)，“生產(chǎn)”出來的產(chǎn)品僅是對保險(xiǎn)消費(fèi)者的一種承諾，而且這種承諾的履行只能在保險(xiǎn)事故發(fā)生或約定的期限屆滿時(shí)，而不像一般商品或服務(wù)即有所感受。保險(xiǎn)單從其外在形式來看只不過是份合同，雖然代表了保險(xiǎn)公司的信用，但對投保人而言，卻無法在買保險(xiǎn)時(shí)立即見到保險(xiǎn)單的收益及效果。此外，保險(xiǎn)商品抽象，保險(xiǎn)單過于復(fù)雜，人們對保險(xiǎn)商品了解甚少，在沒有強(qiáng)烈的銷售刺激和引導(dǎo)的情況下，一般不會主動購買。正是這種購買欲望的缺乏使保險(xiǎn)推銷成為保險(xiǎn)營銷中的一個(gè)重要組成部分，要求這個(gè)行業(yè)的經(jīng)理人付出更加艱辛的努力。

壽險(xiǎn)行業(yè)的保險(xiǎn)代理人原則上不屬于保險(xiǎn)公司的員工，他們沒有工資和社會保險(xiǎn)，只靠銷售保險(xiǎn)賺取傭金。保險(xiǎn)公司則針對代理人的現(xiàn)狀建立了非現(xiàn)場管理的模式，用豐富多彩的早會、精彩的培訓(xùn)、極具誘惑力的獎品來吸引代理人按時(shí)上班，積極貢獻(xiàn)業(yè)績。代理人按照保險(xiǎn)公司設(shè)定的流程按時(shí)進(jìn)入公司后，保險(xiǎn)公司從思想上灌輸保險(xiǎn)的營銷理念，把產(chǎn)品的內(nèi)容用最簡練的方式培訓(xùn)給代理人，用激人奮進(jìn)的督導(dǎo)方式，來充分調(diào)動人的主觀能動性，把人的激情與潛能充分地發(fā)揮出來，使保險(xiǎn)代理人帶著激情去營銷，并且持續(xù)不斷地創(chuàng)造業(yè)績。

2.3清晰的職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)置

保險(xiǎn)行業(yè)是最早有“基本法”的行業(yè)，它清楚地規(guī)劃了銷售員工的職業(yè)生涯，讓一個(gè)新員工剛進(jìn)入公司就知道通過自己的努力將得到什么樣的回報(bào)，這是其他行業(yè)所不具備的。不僅僅是銷售員工，保險(xiǎn)公司的其他崗位也是如此，按照管理職級和技術(shù)職級劃分成若干等級，為不同專業(yè)的員工提供了清晰的上升通道。比如有的員工有管理能力，他可以按照專員、主管、經(jīng)理等管理職級晉升；有技術(shù)能力，則可以選擇做培訓(xùn)師、核保師、精算師等；有營銷才能，可以向資深總監(jiān)職級奮斗。

2.4鮮明的企業(yè)文化氛圍

每個(gè)行業(yè)都會積淀出具有本行業(yè)特點(diǎn)的文化，保險(xiǎn)行業(yè)則更加鮮明，把企業(yè)文化的表和里都做得很深入。保險(xiǎn)公司每月有早會，有的公司甚至每天都開早會，會議的內(nèi)容第一項(xiàng)就是誦讀公司的訓(xùn)勉，齊唱公司的司歌。公司的訓(xùn)勉和司歌的內(nèi)容，是公司的主導(dǎo)思想和倡導(dǎo)的公司文化的一部分，通過每天的誦讀與歌唱，讓文化深入人心。不僅如此，保險(xiǎn)公司會把公司的所有文化，用海報(bào)、展架的方式張貼在辦公室的墻壁上，讓培訓(xùn)人員把企業(yè)文化做成課件，使它成為員工必學(xué)的內(nèi)容，甚至當(dāng)展業(yè)工具使用，通過給客戶講解自己公司倡導(dǎo)的理念，獲得客戶對公司和產(chǎn)品的認(rèn)可。保險(xiǎn)公司還把企業(yè)文化當(dāng)作員丁考核的標(biāo)準(zhǔn)，每半年都會進(jìn)行評分排名，作為核發(fā)獎金的執(zhí)行依據(jù)。好的企業(yè)文化讓公司正氣十足，促使公司的管理和業(yè)務(wù)健康持續(xù)地得到發(fā)展。

2.5榮譽(yù)體系激勵建設(shè)

經(jīng)營壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司每年都有一個(gè)“高峰會”，有的稱為“盛典” “殿堂”，是對上一年業(yè)績最好的員工進(jìn)行嘉獎的儀式。保險(xiǎn)公司對這個(gè)高峰會非常重視，常常不惜花費(fèi)重金租賃高檔的會議場地，甚至邀請影視界明星大腕來現(xiàn)場助威表演，場面堪稱宏大。類似的行業(yè)盛典尤以美國的百萬圓桌會議（The Million Dollar Round Table，簡稱MDRT）最為著名，這是全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會，其主題之一是給業(yè)績優(yōu)秀者以明星般的榮譽(yù)和待遇，讓他們成為銷售者爭相追捧的英雄，該榮譽(yù)激勵著國內(nèi)的保險(xiǎn)精英不斷走向世界，保險(xiǎn)公司則充分利用該榮譽(yù)體系達(dá)成當(dāng)年的業(yè)務(wù)計(jì)劃。榮譽(yù)體系滿足了對優(yōu)秀員工在精神層面的獎勵，非常有效地調(diào)動員工的內(nèi)在驅(qū)動力，也是銷售企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的必要內(nèi)容。

收稿日期：2016-05—19