郭 純 秦 劍

淺談國(guó)內(nèi)私人銀行的海外業(yè)務(wù)發(fā)展

郭 純 秦 劍

隨著國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)始趨向成熟，海外業(yè)務(wù)的地位也越來(lái)越重要。與境外的私人銀行機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作，不僅可以很好地借鑒其豐富的經(jīng)驗(yàn)，更為重要的是將境外機(jī)構(gòu)的海外業(yè)務(wù)作為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的一個(gè)重要版圖，通過(guò)綜合解決方案和全球范圍的服務(wù)，從而更加全面地滿足國(guó)內(nèi)私人銀行客戶全方位的需求。因而，其也是未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)中的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

一、綜合解決方案是海外業(yè)務(wù)發(fā)展的主線

某外資銀行大概在10年前便開(kāi)始了核心專家團(tuán)隊(duì)的組建，招募全球精英條件也異常苛刻，即要有對(duì)公業(yè)務(wù)及私行經(jīng)歷，要TOP100大學(xué)MBA畢業(yè)，要在如麥肯錫類似規(guī)模的咨詢公司擁有至少2年的經(jīng)歷。目的是，從企業(yè)的項(xiàng)目投資便開(kāi)始入手，為企業(yè)進(jìn)行全流程的咨詢方案，進(jìn)而跟進(jìn)銀行端的金融服務(wù)，究其實(shí)質(zhì)。這就是利用專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)綜合解決方案來(lái)實(shí)現(xiàn)銀行端金融服務(wù)的無(wú)縫對(duì)接。這是一個(gè)外資銀行在搶占中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，面對(duì)自身對(duì)本土資源及人脈較為陌生的劣勢(shì)而確定的戰(zhàn)略。這其實(shí)就是以綜合解決方案為主線的發(fā)展思路。

（一）專業(yè)核心團(tuán)隊(duì)的支持

對(duì)于綜合解決方案的支持，強(qiáng)大的專家團(tuán)隊(duì)異常重要。

1.引入外部專家，建立持續(xù)化的服務(wù)。各家銀行的私人銀行應(yīng)該對(duì)原有的專家儲(chǔ)備庫(kù)進(jìn)行豐富，引入海外專家，以豐富其服務(wù)的廣度與深度。例如，具有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的海外私人銀行家、海外市場(chǎng)分析專家以及海外專業(yè)律師等，使專家?guī)炷艹浞职l(fā)揮咨詢作用，能出具固定周期的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告以及其他持續(xù)性的服務(wù)。

2.建立內(nèi)部人才管理機(jī)制。綜合解決方案是銀行內(nèi)部的聯(lián)動(dòng)服務(wù)，銀行內(nèi)部公司條線、投行條線等的優(yōu)秀人才在綜合解決方案制作中作用重大，但是他們并不一定由于參與了該項(xiàng)工作而對(duì)其自身業(yè)績(jī)有提升。因此，為了更好地衡量其價(jià)值貢獻(xiàn)，可以考慮根據(jù)內(nèi)部人才自身能力進(jìn)行定價(jià)，以鼓勵(lì)內(nèi)部?jī)?yōu)秀人才踴躍地參與到聯(lián)動(dòng)服務(wù)中。

（二）重點(diǎn)的跨境綜合解決方案建議

1.跨境資產(chǎn)配置綜合解決方案。目前，國(guó)內(nèi)的私人銀行普遍存在對(duì)跨境產(chǎn)品缺乏了解、海外市場(chǎng)環(huán)境不熟悉的情況。因此，對(duì)于存量高凈值客戶跨境需求的挖掘工作尚存不足。各家銀行中，跨境業(yè)務(wù)的挖掘目標(biāo)主要集中在海外置業(yè)、具體項(xiàng)目投資，并且以有著海外經(jīng)驗(yàn)或是強(qiáng)烈訴求的客戶為主，真正通過(guò)全球資產(chǎn)配置的理念來(lái)引導(dǎo)客戶選擇海外業(yè)務(wù)的占比較少。這在一定程度上制約了各家銀行海外業(yè)務(wù)成規(guī)模的增長(zhǎng)。

跨境資產(chǎn)配置綜合解決方案可以作為跨境業(yè)務(wù)的重要突破口，集合境內(nèi)外專家團(tuán)隊(duì)，實(shí)行“一戶一方案”。在得到客戶認(rèn)可后，境內(nèi)外的客戶經(jīng)理進(jìn)行緊密聯(lián)動(dòng)，建立跟蹤機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)客戶的個(gè)性化、專業(yè)化的體驗(yàn)。

2.美國(guó)移民客戶綜合解決方案。美國(guó)移民客戶是極具個(gè)性的群體。在海外，由于美國(guó)的“肥貓法案”，幾乎讓所有的私行機(jī)構(gòu)對(duì)于具有美國(guó)身份的客戶“敬而遠(yuǎn)之”，但這同時(shí)也存在可規(guī)劃的空間，進(jìn)而存在巨大商機(jī)。

第一，需要為該群體提供權(quán)威且客觀的專家建議。由于移民中介、美國(guó)保險(xiǎn)的代理中介等機(jī)構(gòu)均有各自的利益驅(qū)動(dòng)，往往向美國(guó)移民客戶提供的建議難免存在片面性，很多美國(guó)移民的準(zhǔn)客戶通過(guò)各機(jī)構(gòu)的打探之后反而迷茫無(wú)措。因此，私人銀行能夠通過(guò)行業(yè)專家向客戶提供客觀專業(yè)的建議無(wú)疑至關(guān)重要。

第二，需要進(jìn)行產(chǎn)品以及服務(wù)的創(chuàng)新。美國(guó)移民過(guò)程中，嚴(yán)苛的資金來(lái)源解釋要求衍生出了特有的美國(guó)移民貸款需求，即利用自身房產(chǎn)進(jìn)行抵押或者存款保證金+房產(chǎn)抵押組合的形式進(jìn)行貸款，以更加方便地解釋資金來(lái)源。該項(xiàng)業(yè)務(wù)具有可推廣性，并能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。另外，如果美國(guó)移民客戶的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了繳納遺產(chǎn)稅的起征點(diǎn)，這其中在遺產(chǎn)稅方面具有可籌劃的空間，但是需要與美國(guó)當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品的對(duì)接。國(guó)內(nèi)的私人銀行可以建立一種合作模式，這也將是創(chuàng)收的又一來(lái)源。

3.超高凈值人群綜合解決方案。以對(duì)目前國(guó)內(nèi)各銀行的私行服務(wù)所的了解，存在普遍對(duì)超高凈值人群（一般可投資資產(chǎn)在億元人民幣以上）所提供的產(chǎn)品（例如海外信托、家族辦公室等）不足且專業(yè)化服務(wù)水平不夠的現(xiàn)象。一方面，由于各家銀行本身單一，客戶資產(chǎn)規(guī)模符合超高凈值的占比相對(duì)較少；另一方面，也是由于各家銀行缺少對(duì)該類群體的配套產(chǎn)品及服務(wù)。因此，也很難獲取這類客戶群體，進(jìn)而形成惡性循環(huán)。通過(guò)綜合解決方案的形式，利用海外成熟市場(chǎng)的產(chǎn)品以及服務(wù)，一點(diǎn)帶面地著手挖掘該類群體，可以逐漸形成銀行在該類客群的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

二、境內(nèi)外機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)對(duì)海外業(yè)務(wù)發(fā)展起著重要作用

（一）良好的聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效應(yīng)

各家銀行在拓展海外市場(chǎng)的過(guò)程中執(zhí)行戰(zhàn)略各有不同，但是緊密地與境外機(jī)構(gòu)進(jìn)行良好的聯(lián)動(dòng)至關(guān)重要。其中，要梳理清楚的問(wèn)題就是考核、利益的補(bǔ)償以及獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。從境內(nèi)機(jī)構(gòu)來(lái)看，一方面，面臨著客戶自主地進(jìn)行資產(chǎn)境外化的趨勢(shì)；另一方面，主動(dòng)挖掘客戶海外需求并向戰(zhàn)略合作的境外機(jī)構(gòu)推薦原動(dòng)力不足。因此，既要對(duì)境內(nèi)機(jī)構(gòu)有指標(biāo)考核，又要對(duì)其發(fā)展該業(yè)務(wù)在境外所產(chǎn)生的金融資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)收入等進(jìn)行補(bǔ)償。同時(shí)，要給予人力方面的費(fèi)用激勵(lì)。由此，才能順暢地開(kāi)展聯(lián)動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的合力效應(yīng)。

（二）業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)跨境產(chǎn)品創(chuàng)新

海外先進(jìn)的私行與投行的關(guān)系密不可分，建立良好的合作模式，勢(shì)必會(huì)更好地推動(dòng)各家銀行私行業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如，優(yōu)質(zhì)海外上市企業(yè)定增的項(xiàng)目，往往需要投資方單筆資金較大，對(duì)接單一客戶的難度較大。因此，通過(guò)在境內(nèi)建立資產(chǎn)池的方式進(jìn)行對(duì)接，可以形成優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品，以滿足私行客戶的需求。

（作者單位為中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司大連市分行）