周云霞

[摘要]2015年至今，蘇州房價大幅度增長，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司競爭越發(fā)激烈。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。文章以“我愛我家”為例，通過研究蘇州房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展影響因素，從本地房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)競爭狀況出發(fā)，提出了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在發(fā)展中的一些建議。

[關(guān)鍵詞]我愛我家；蘇州；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.34.180

2015年至今，蘇州房價一直處于上漲狀態(tài)。各房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司為了搶占市場份額，提高營業(yè)額，紛紛采取以人數(shù)壓倒對手，試圖分取更大份額蛋糕的方式。其中又以“我愛我家”、鏈家、搜房、信義為代表。以“我愛我家”為例，2016年，我愛我家工作重點是，增加營業(yè)額，營造“我愛我家”的品牌服務(wù)。2015年前我愛我家門店數(shù)量只有100家多一點，三個月時間增加到了250家左右。

1 影響蘇州房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的因素

1.1 土拍價格對市場的影響

2015年至今蘇州房價整體屬于上漲狀態(tài)，2016年3月更為瘋狂。蘇州園區(qū)一新盤從2015年6月至2016年3月，從1.5萬元漲到3.1萬元。近期，蘇州土地市場迎來一次又一次的土拍“沖擊波”，4月7、8日兩天，蘇州政府拋出13塊土地，涉及各大熱門在售板塊。4月7日，開拍的6宗地塊共吸金超過100億元，姑蘇區(qū)三宗地塊樓面價格均突破25000元/平方米，滸墅關(guān)樓面價突破14000元/平方米，就連市民印象中的房價洼地科技城板塊樓面價竟然也突破了19000元/平方米。2016年4月8日，開拍的是蘇地2016-WG-5號地塊、蘇地2016-WG-6號地塊、蘇地2016-WG-7號地塊、蘇地2016-WG-8號地塊、蘇地2016-WG-9號地塊、蘇地2016-WG-10號地塊、蘇地2016-WG-11號地塊，共計7塊地。

位于吳中區(qū)吳中大道北側(cè)的蘇地2016-WG-5號地塊首先開拍，短短10分鐘，叫價就過百輪，最后，歷時47分鐘，首次進(jìn)入蘇州的魯能集團(tuán)以總價387105萬元競得5號地塊，樓面價18272.5元/平方米，溢價率146.4%。蘇地2016-WG-6號地塊，經(jīng)過35分鐘，232輪競價，6號地塊成交，成交總價403894萬元，成交樓面價24743元/平方米，溢價率248.5%，競得房企為北京國瑞興業(yè)房地產(chǎn)控股有限公司，隨著這一輪土拍的落幕，其周圍二手房一天內(nèi)房源減少了5%左右，不少房東紛紛要求漲價。

綜合4月7日、4月8日兩日的土拍，13宗地塊共計攬金250.69億元。

1.2 調(diào)息降息對房價的影響

房價上漲并不是一時市場抽瘋，首先回顧2015年年初至今的政府動態(tài)堪稱限購以來最大幅度、最寬松的政策環(huán)境。目前無論在房貸利率還是首付比例，都一個主基調(diào)，下調(diào)下降，政策不斷張開臂膀迎接購房者。2015年三次降準(zhǔn)降息次數(shù)是有史以來最多的一次，貸款壓力變小，房貸族又省錢了。

1.3 二孩政策對房價的影響

二孩政策促進(jìn)購房需求，二孩政策放開后，根據(jù)蘇州市的規(guī)定，不是家庭唯一住宅的，要想上學(xué)必須人均房屋面積達(dá)到18平方米才能夠報名上學(xué)，也就是說，一家四口72平以下的房子，江蘇省內(nèi)有其他房產(chǎn)的，孩子根本無法報名上學(xué)，這就擴(kuò)大了剛需的市場，學(xué)區(qū)房成為熱點，上漲的幅度尤為明顯。

1.4 首付降低對房價的影響

銀行首付比例的降低。從原來的30%到20%，2016年2月中旬這個消息像炸彈一樣投入了蘇州房地產(chǎn)市場中，隨后蘇州的房屋成交量節(jié)節(jié)攀升。我愛我家很多區(qū)2月半個月不到時間業(yè)績過百萬元。

1.5 特大型城市發(fā)展規(guī)劃對蘇州房價的影響

蘇州在2015年正式成為江蘇僅有的兩個特大型城市之一：2015年4月8日，“中國60強(qiáng)城市”發(fā)布，蘇州為1.5線城市，8月11日，國務(wù)院批復(fù)，江蘇有兩個城市升格為“特大”，一個是省會南京，另一個就是蘇州，城市吸引力空前膨脹。城市快速發(fā)展吸引的大量外來人口以及政府為了更好地發(fā)展大量引進(jìn)的人才都在將蘇州的房產(chǎn)市場從一個高峰推向另一個高峰。

1.6 其他原因?qū)μK州房價的影響

當(dāng)然房價的上漲原因并不只這些，例如蘇州基礎(chǔ)交通設(shè)施的建設(shè)，使得蘇州與上海間的距離越來越近，受上海經(jīng)濟(jì)的影響也越來越大；再例如房產(chǎn)中介公司在中間的推波助瀾；還有蘇州女性占比較高，這背后丈母娘的力量也是不可忽略的；等等。

2 蘇州房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展問題

2.1 招聘問題

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的急劇增加真的有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展？真的能做好對外服務(wù)嗎？我愛我家的管理人才是不對外招聘的（后勤部門除外），而門店擴(kuò)張建設(shè)需要的管理人才約等于門店數(shù)量的兩倍，那么，要做到擴(kuò)張我愛我家采取的方法是將業(yè)績做得好的，直接調(diào)過去做管理。但是管理人員是要帶領(lǐng)一個團(tuán)隊進(jìn)行戰(zhàn)斗的人，在技術(shù)能力上，業(yè)績做得好的人，專業(yè)能力都是可以勝任的。能力在單純以業(yè)績做判斷的體系里，能否得到保障呢？公司的極速擴(kuò)張必須有大量的新鮮血液的注入，時間有限，總量龐大的情況下，如何做到對招聘嚴(yán)格把關(guān)？

在招聘的時候就如此草率，還能否打造“我愛我家”的品牌服務(wù)？ 答案很明顯是不能。3月房東投訴率增加，經(jīng)常會接到投訴斥責(zé)“我愛我家”員工素質(zhì)差。

2.2 快速擴(kuò)張問題

公司上半年的目標(biāo)是實現(xiàn)蘇州門店達(dá)到360家的目標(biāo)，也就是說接下來的兩個月“我愛我家”還要激增門店。可現(xiàn)在內(nèi)部“老經(jīng)紀(jì)人”的數(shù)量已經(jīng)所剩無幾，如果繼續(xù)堅持內(nèi)部選拔，接下來一批店經(jīng)理的質(zhì)量及其帶領(lǐng)團(tuán)隊的質(zhì)量，給公司帶來的收益都是令人擔(dān)憂的事情。

公司的迅速擴(kuò)張，回報率真的很高嗎？“我愛我家”員工的底薪在其他同行之間已經(jīng)算低的了，可是即便如此按照平均每人2000元的底薪計算，5000人光底薪就得發(fā)出1000萬元，加上物料成本，水電煤，店面租金的費用，每個月公司的成本加起來不會低于1500萬元。整個買賣事業(yè)一部的營業(yè)額2016年一季度平均一個月為750萬元，這是業(yè)績比較好的一個部，共五個部平均2016年一季度每月為3500萬元。這些業(yè)績里還得扣除員工業(yè)績提成，到公司手里一個月純收益估計在1200萬元左右。這是全年市場最好時產(chǎn)出的業(yè)績。當(dāng)二季度市場平淡下來后，收益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)縮水。容易出現(xiàn)資金鏈斷裂問題。

3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的建議

3.1 管理人員多渠道選拔招聘

現(xiàn)在企業(yè)人員的招聘的方式主要分為內(nèi)部選拔和外部招聘，而管理人員的選拔也不例外，通常是在內(nèi)部選拔不足的情況下進(jìn)行外部招聘。

“我愛我家”就是采用的內(nèi)部選拔，即從企業(yè)內(nèi)部選拔符合要求的人員來充實空缺的管理職位。企業(yè)根據(jù)人力資源部制定的季度或是年度人力資源需求計劃、選拔計劃等相關(guān)計劃進(jìn)行人力資源的補(bǔ)充。同時內(nèi)部選拔也會按照企業(yè)一系列的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行，如何確定選拔的對象、要求、原則等。不同公司有不同的律規(guī)。

“我愛我家”已經(jīng)明顯顯現(xiàn)出內(nèi)部資源不足的情況，團(tuán)隊整體質(zhì)量在下降，管理人員整體素質(zhì)在下降，在這種情況下，再死守公司規(guī)定，一成不變，不啟用外部招聘，人才短缺加劇。所以可以在內(nèi)部招聘不能滿足職位要求時進(jìn)行外部招聘進(jìn)行補(bǔ)足。

3.2 加強(qiáng)員工培訓(xùn)

要加強(qiáng)培訓(xùn)力度。新人入職的三天培訓(xùn)期，對他們來說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何與客戶溝通，專業(yè)能力的掌握，公司文化的理解，交易的過程。這些對于很多新人來說都是沒有經(jīng)歷過的，在面對客戶的時候會害怕，主要因為很多新人對于這個領(lǐng)域的未知，心里沒底。公司應(yīng)該定期進(jìn)行培訓(xùn)，對新政，對市場，進(jìn)行展業(yè)的解讀。注重對外服務(wù)，提高員工的素質(zhì)要求，將品牌形象放在利益之前。

3.3 加強(qiáng)CRM和員工獎勵

我愛我家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的傭金收取方式為客戶、房東各1.5個點。而搜房只有0.5個點，這樣的價格優(yōu)勢讓搜房網(wǎng)贏得了很多客戶。在“我愛我家”價格上不占優(yōu)勢的時候，我們應(yīng)該怎么去留住房東與客戶？那就是靠服務(wù)。首先公司大影響力大，能夠幫客戶與房東更快地找到業(yè)主（買方），但是同時公司大，資源共享的弊端也隨之顯現(xiàn)。

誰登記的客戶、房東，誰去維護(hù)，并在賣出或買到房子時給予更高業(yè)績分成，這樣為了房子的早點賣出登記房源的人也會真實備注因為有可觀的提成，有客戶的人也能更準(zhǔn)確地掌握房源信息，更快地銷售提升效率，房東也不會對我愛我家有偏見。

綜上所述，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司近半年來的迅速擴(kuò)張是因為市場行情一路看好。房地產(chǎn)不是糧食，是耐消品，一旦房價穩(wěn)定下來，市場漸漸歸于平淡的時候，之前過度的擴(kuò)張將會成為累贅，所以房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司要做的是先維護(hù)好品牌形象，做好行業(yè)標(biāo)桿，以更好的管理模式，更專業(yè)的服務(wù)在市場淡季的時候，才能屹立不倒。

參考文獻(xiàn)：

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