周長賢

前有滴滴虎視眈眈，后有同業(yè)累累白骨，時下已沖到相對安全階段的嘟嘟巴士仍未放棄跑成互聯(lián)網(wǎng)巴士出行領域小巨頭的夢想。

“蓄謀已久”的創(chuàng)意

2014年上半年，快的打車與滴滴打車（滴滴出行的前身）交戰(zhàn)正酣。這場為期77天的補貼大戰(zhàn)吸引了一位26歲年輕人劉逸洵的注意。

當時，劉逸洵正在騰訊財付通任職。他敏銳地觀察到，此次兇悍對決表面上是快的與滴滴爭奪用戶與市場主導權的戰(zhàn)爭，其實是騰訊和阿里針對移動支付的一次“入口之爭”。讓他興奮的是，移動出行不只是一個風口這么簡單，原來還可以這么玩。

劉逸洵是一個地地道道的潮汕人，血液里流淌著從商的基因。他之所以關注移動出行領域這場大戰(zhàn)，是因為早在6年前讀大二時創(chuàng)辦的第一家公司，曾經(jīng)做過共享巴士的業(yè)務。

潮汕人有濃郁的家鄉(xiāng)情結，逢年過節(jié)，只要有可能，一定回鄉(xiāng)省親。劉逸洵就讀的廣東外語外貿大學在遠離市區(qū)的廣州大學城。同學們往往要先坐公交車到天河客運站，搶到黃牛票后，再乘坐城際大巴回家。不但大把的時間浪費在交通工具的周轉上，而且花費不菲，體驗不佳。

劉逸洵算了一筆賬，如果四五十人包一輛大巴，每人付的錢是客運大巴票價的一半，利潤空間很高。大巴不但可以從學校門口直接發(fā)車，乘客還可以提前預約，免去了搶票的麻煩。于是，他組織幾位同學熱熱鬧鬧地做起了這個包賺不賠的生意。

定制大巴生意的確讓劉逸洵的公司賺了不少錢，讓他意想不到的是，6年后嘟嘟巴士的創(chuàng)始團隊成員大多來自于這群懵懵懂懂即初嘗商業(yè)果實的小伙伴。

大四時，從小就佩服馬云的劉逸洵在阿里巴巴實習了將近一年。他說，那段實習經(jīng)歷主要是為了感受一下阿里的文化與創(chuàng)業(yè)情懷。畢業(yè)后，他決定留在深圳。經(jīng)過6輪面試，他加入了騰訊電商部門。

至今騰訊還流傳著一個有關劉逸洵的軼事。在新員工聚會時，他被第一個問到在騰訊的職業(yè)規(guī)劃。他直言相告：“來騰訊是為了學習大公司的企業(yè)文化和團隊協(xié)作，兩年后我自己會出去創(chuàng)業(yè)?！弊阅翘炱?，“劉總”便成為劉逸洵在騰訊的一個諢名。

在騰訊工作期間，劉逸洵發(fā)現(xiàn)，公司的班車在高峰期時，經(jīng)常有很多空座，且大量時間閑置。他想，如果把班車向社會開放，只需增加不多的成本，即可大幅提升運營效率。劉逸洵在與負責班車運營的部門聊過后，開始進行社會調研。

在調研時，他進一步發(fā)現(xiàn)，出行市場的機會還很大，滴滴、快的都是做一對一出行，社會效率并不高。相比而言，像定制巴士這樣一對多的出行方式更節(jié)省成本，社會價值也更大。

“在香港、新加坡，公共出行的比例要達到80%以上，中國未來的發(fā)展趨勢一定是公共出行。”劉逸洵堅信自己的這一判斷，但他認為，如果要做好一件事，必須全身心地投入。

2014年12月，滴滴打車宣布獲得淡馬錫、DST與騰訊產業(yè)共贏基金的7億美元D輪融資。劉逸洵坐不住了，他的創(chuàng)業(yè)激情再次被點燃。在與大學期間一起做定制巴士生意的幾位朋友商量后，劉逸洵發(fā)現(xiàn)，大家的積極性都非常高，于是他下定決心辭職創(chuàng)業(yè)，打造一個互聯(lián)網(wǎng)巴士出行平臺。

險些倒于A輪前

劉逸洵的想法得到了騰訊前同事、3W基金管理合伙人阿德的支持。在拿到3W的天使投資后，劉逸洵的昔日戰(zhàn)友們再次齊聚。經(jīng)過近3個月的調研與準備，2015年4月底，嘟嘟巴士正式上線；5月，在深圳推出第一條上下班定制巴士線路。

嘟嘟巴士的使用方式非?；ヂ?lián)網(wǎng)化。用戶通過微信公眾號和App均可購票，還可通過輸入起點及終點自行發(fā)起、生成線路，當投票人數(shù)超過30人，該線路即可開通；企業(yè)或社會團體用車同理，通過在線提交用車需求，輸入起點、終點、用車人數(shù)，即可預約定制包車。

“嘟嘟巴士與的士的一對一服務和公交車的多對多服務不同，在出行效率和出行成本間，它取了個中點，是一種一對多的服務。相比小車，它節(jié)約了城市道路資源；相比公交車，它具有更為舒適的出行體驗，它是公交車中的‘頭等艙。” 劉逸洵向《財經(jīng)天下》周刊記者介紹稱。

嘟嘟巴士車源基本全部來自巴士運輸公司，雙方合作方式則大致可分為兩類：第一類，租用，比例約為60%；第二類，合作，車輛以300～500元/天計費，嘟嘟巴士在此基礎上多出的利潤，雙方再按比例分成。

劉逸洵稱，目前投入運營的嘟嘟巴士平均上座率已達85%，總體車輛閑置率只在30%左右。

依據(jù)他的分析，嘟嘟巴士主要針對的用戶是原來使用公交系統(tǒng)上下班中的需求層次更高的人群，為了能在上下班途中補個覺，他們不在乎每天多花幾塊錢。隨著社會消費升級，這部分用戶越來越多。其次是城際交通中相當大比例的人群，他們的痛點更為明顯，而這得益于嘟嘟巴士團隊6年前的實踐。

嘟嘟巴士強調用戶體驗，主打一人一座、舒適直達、操作便捷，早餐、報紙、車載 WiFi、孕婦專座、急救藥箱、雨衣等附加服務深受用戶歡迎。

由于趕上了移動出行的風口，嘟嘟巴士的前期融資非常順利。2015年6 月中旬，由梅花天使創(chuàng)投、險峰華興聯(lián)合投資的 1200 萬元 Pre-A 輪融資落地，公司估值驟增至3個多億。

此時，市場上的競爭對手已經(jīng)越來越多。2015年3月初，遠在北京的易到大巴正式上線。近在同城的嗒嗒巴士于同年5月接連拿下天使輪、A輪融資。

為了儲備更多的彈藥，應對隨時可能到來的惡戰(zhàn)，劉逸洵加快了融資節(jié)奏。正在他認為一切順風順水的時候，2015年情人節(jié)剛與快的完成合并的滴滴打車（2014年5月20日，嘀嘀打車更名滴滴打車）突然宣布進軍巴士出行領域。行業(yè)大鱷即將成為最有殺傷力的競爭對手，劉逸洵覺得本來前途一片光明的市場瞬間變暗了。更讓他備受打擊的是，賬面上的錢已不足支撐一個月，而原來已經(jīng)有意向的三家投資機構不約而同地打了退堂鼓。

此時，財務顧問華興Alpha幫劉逸洵對接了30多個投資機構，他連日奔波，不愿錯過任何一個與投資人接觸的機會。白衣騎士終于來臨。9月，嘟嘟巴士完成聯(lián)創(chuàng)策源領投的5200萬元A輪融資。

峰回路轉。劉逸洵后來在一次公開分享時反思說：“估值根本不代表你的價值，而只代表整個市場環(huán)境。創(chuàng)業(yè)者更加在意的一定是速度，馬上拿到錢，哪怕估值少一點?！?/p>

亦遭挫敗無數(shù)

在產品運營上，嘟嘟巴士也走過一些彎路。做沙盤推演時，團隊一度認為，開通從居住密集點到工作密集點的長線巴士，盈利情況會更好。于是，直接開通了從龍崗到車公廟，從寶安到西鄉(xiāng)高新科技園等多條長線。真正運作時才發(fā)現(xiàn)，這些路線的質量并不高，用戶不愿買單。

痛定思痛，管理團隊總結出兩條教訓：首先，沒有考慮用戶的時間成本與出行方便程度，如公交飽和度如何、地鐵換乘次數(shù)多少等；其次，沒有考慮用戶的經(jīng)濟成本，價格制定不合理——團隊基于成本考量，默認多少公里就定多少錢，實際上應該充分考慮到市場因素，比如坐地鐵過來要多少錢，坐公交過來要多少錢等。

2015年7月，嘟嘟巴士開通第一條互聯(lián)網(wǎng)巴士周邊游線路。當時，管理團隊認為高鐵站在城郊，距離景區(qū)都很遠，應該開通高鐵站往返景區(qū)的線路。在廣東幾個市區(qū)調研后，他們認識到這是一個偽需求——高鐵站周圍聚集著很多載客摩托車、三輪車，公交也更為方便，而且人們目的地不同，不可能去等一輛拼車巴士。

同年9月，嘟嘟巴士進軍北京市場。彼時北京市場上已有多家巴士拼車公司——7月底上線的滴滴巴士，來自深圳的嗒嗒巴士，還有本地的哈羅同行、接我云班車等。

與廣東市場相比，北京市場顯然是塊硬骨頭。事實上，已有同行在此折戟沉沙：3月初上線的易到大巴運營不足百天，即于6月初退出市場；從中關村起家的考拉班車因資金鏈斷裂，9月10日發(fā)布公告結束創(chuàng)業(yè)。

尤其令人唏噓的是，考拉班車退出前幾乎向業(yè)內所有競爭對手都發(fā)出了邀約，無人接盤，最后滴滴以非常低的價格買斷了考拉班車130條線路，并將Logo換成滴滴巴士。

盡管如此，對于北京市場，劉逸洵仍深具信心。他認為，由于北京城區(qū)更大，堵車更嚴重，上班族無論選擇哪種出行方式都有痛點，還不如選乘可以舒適小憩的拼車巴士。不過，他也承認，是否選擇巴士與人們的出行習慣密切相關，南方顯然比北方對此種出行方式有更高的接受度，而這也是巴士拼車公司在華南競爭更為激烈的重要原因之一。

在劉逸洵看來，公共出行事業(yè)的發(fā)展與當?shù)卣墓膭詈椭С质欠植婚_的。在這一點上，深圳最為開放，定制巴士可以在公交車站設立站點，走公交車專用道；廣州的市場化程度較低，對停車與路線的監(jiān)管更為嚴格；下一步，嘟嘟巴士即將進入上海市場，由于上海公交特別是地鐵更為發(fā)達，難度同樣不小。

讓他稍感遺憾的是，北京不像深圳一樣，可以讓定制巴士走公交車道。

示好BAT

劉逸洵非?？春贸请H出行的前景，他認為，在未來的城際交通場景中，長途車站作為信息集合點的功能將逐步弱化，未來車站一定會被取締。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)達，人車之間的連接更為方便，可以通過大數(shù)據(jù)進行更好地匹配。

“中國城市未來的擴張，一定會像紐約一樣，衛(wèi)星城越來越多，在那邊買房的人會越來越多，上下班的路程會越來越長?！眲⒁蒌J為，巴士、高鐵的出行將會成為主流，經(jīng)濟效益也將顯現(xiàn)。

2016年5月，嘟嘟巴士獲得上市公司彩虹精化領投的B輪1億元融資，雙方簽署了一份對賭協(xié)議，公布了嘟嘟巴士未來三年的線路、用戶規(guī)模等諸多數(shù)據(jù)。

“這份對賭協(xié)議是雙方的共識，”劉逸洵向《財經(jīng)天下》周刊表示，“對賭協(xié)議上的數(shù)據(jù)正是我們對自己的要求。對我們來說，上市公司將數(shù)據(jù)公開更多的是促進和約束的作用，而且這也是我們對投資方的承諾，這樣更加負責任?！?/p>

他更看好的是彩虹精化為嘟嘟巴士所能帶來的資源。該公司正在做充電樁等新能源產業(yè)鏈的布局，嘟嘟巴士正好是其中一環(huán)。而且，彩虹精化全國有幾十家分公司，未來有望帶上嘟嘟巴士一起在二線城市開拓市場。

自創(chuàng)業(yè)以來，劉逸洵一直擔心政府對公共出行領域采取抵制措施。7月底，《網(wǎng)絡預約出租汽車經(jīng)營服務管理暫行辦法》出臺后，他胸中久懸的一塊巨石終于落地。

面對滴滴巴士的競爭，劉逸洵也不以為意：“巨頭的打法更多是依靠資本的力量，在這個領域，效果并沒有那么明顯?！彼J為，打車可以高額補貼獲取用戶，但巴士市場更偏重線下的運營質量，標準化運營程度與線路規(guī)劃能力是一件慢工出細活的事情。

目前嘟嘟巴士平臺線路數(shù)已達2000條，關注用戶突破100萬，業(yè)務已拓展至深圳、北京、廣州、海南、陽朔、珠海、香港等十多個省市地區(qū)，巴士場景覆蓋上下班、直通車、周末游、自主包車等多個方向。

嘟嘟巴士當前收入構成主要有三塊：車票收入、車身廣告與車上增值服務，與景區(qū)、寫字樓、企業(yè)班線等目的地合作的收入。

劉逸洵稱，嘟嘟巴士在業(yè)務端上已經(jīng)實現(xiàn)盈虧平衡，公司已有3年的資金儲備，計劃明年初進行C輪融資，屆時將以更為開放的心態(tài)迎接包括BAT在內的投資方進入。

“作為創(chuàng)業(yè)公司，難以依靠自身力量吃下整個市場，不妨借助巨頭的資源，不管是資金、流量，還是其他社會資源。”他說。