劉陽

作為中國第一家進(jìn)入資本市場的白茶企業(yè)，白茶股份全力建設(shè)以茶為元素，撬動(dòng)服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)、金融業(yè)和“互聯(lián)網(wǎng)+”的茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

中國是全球最大的產(chǎn)茶國。然而，涉及全國十八個(gè)省份、八十多個(gè)縣城、從業(yè)人口眾多的茶行業(yè)，卻潛藏著很多問題。茶行業(yè)門檻比較低、渠道亂，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，尤其是中央出臺(tái)了八項(xiàng)規(guī)定之后，政府對禮品市場的管控力度加大，這對茶行業(yè)有很大的沖擊力。

其中，經(jīng)營模式可以說是最大的痛點(diǎn)。在茶行業(yè)中，違背正常商業(yè)體系的做法似乎是司空見慣的，由此非正常狀態(tài)下的經(jīng)營現(xiàn)狀隨之誕生。以從業(yè)者的角度來看，很多人并沒有經(jīng)過太多思索和定位，也并不清楚自己面對的消費(fèi)者究竟是哪些，就租個(gè)店開始做起了茶買賣，甚至有些茶商會(huì)盲目地追尋互聯(lián)網(wǎng)銷售。近幾年，好多地區(qū)的茶葉市場都在走下坡路，甚至多家店倒閉。茶行業(yè)的亂象，決定了新型的商業(yè)模式和新型的銷售體系必然要誕生。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)需要更加規(guī)范，品牌需要逐漸成長，主導(dǎo)行業(yè)的商業(yè)模式需要逐步調(diào)整。

福鼎白茶股份有限公司（以下簡稱“白茶股份”）位于素有“中國白茶之鄉(xiāng)”、“白茶原產(chǎn)地”之稱的古都——福鼎，是在福鼎市人民政府直接支持下，由福鼎市主要骨干企業(yè)共同發(fā)起成立的白茶專業(yè)經(jīng)營企業(yè)。從白茶股份成立之初，就是注定了其商業(yè)模式和發(fā)展方向是平臺(tái)型企業(yè)，建設(shè)了大型交易平臺(tái)，擁有兩萬多畝海拔四百米以上的茶基地，并取得了林權(quán)證，這是全國白茶產(chǎn)業(yè)僅有的。此外，白茶股份擁有四個(gè)較大的加工廠房，并且成為福建省第一家進(jìn)入資本市場的茶企，也是中國第一家進(jìn)入資本市場的白茶企業(yè)。

白茶股份的董事長吳灼對記者說，“白茶股份以茶為元素，運(yùn)用新的商業(yè)模式，最終目標(biāo)是逐步打造一個(gè)茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)?！?/p>

延伸產(chǎn)業(yè)鏈

吳灼所指的新商業(yè)模式，是以傳統(tǒng)茶行業(yè)為基礎(chǔ)，將茶的內(nèi)涵充分提升，發(fā)展B2B平臺(tái)和O2O平臺(tái)，從茶葉銷售拓展到茶品的定制、茶館的消費(fèi)、理財(cái)、茶園觀光、社群等商業(yè)模式。實(shí)際上，白茶股份旨在建設(shè)以茶為元素，撬動(dòng)服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)、金融業(yè)和“互聯(lián)網(wǎng)+”的茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。當(dāng)然，白茶股份所建設(shè)的茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，所有的環(huán)節(jié)都離不開茶。

“通過建設(shè)茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，可以形成產(chǎn)業(yè)的生態(tài)結(jié)合?！眳亲仆嘎?，白茶股份計(jì)劃在未來三年發(fā)展百萬社群體系融入到茶產(chǎn)業(yè)，讓社群成員和茶消費(fèi)者走進(jìn)體驗(yàn)空間，參與期權(quán)銷售和茶業(yè)理財(cái)，并計(jì)劃在未來發(fā)展供應(yīng)鏈金融和生態(tài)旅游觀光行業(yè)。此外，白茶股份還計(jì)劃將B2B平臺(tái)在三年后建成百億市值的產(chǎn)業(yè)，并在O2O環(huán)節(jié)誕生兩個(gè)可以登陸新三板的企業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)劃，不是一兩家企業(yè)可以完成的，需要結(jié)合成百上千甚至上萬家茶企共同努力以打造全茶平臺(tái)，當(dāng)然更多資本市場大咖的加入會(huì)形成更大的助力。

傳統(tǒng)經(jīng)營大多依賴于批發(fā)、代理商、專賣店和出口。白茶股份在建立生態(tài)社群體系后，企業(yè)的核心重點(diǎn)會(huì)轉(zhuǎn)化為三組力量。第一組力量是使傳統(tǒng)經(jīng)銷商成為O2O和B2B平臺(tái)的地推體系，即傳統(tǒng)的經(jīng)銷商變成“經(jīng)銷商+地推代理商+平臺(tái)的共同建設(shè)者”，同時(shí)，公司為傳統(tǒng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)期權(quán)并使其承接后續(xù)的供應(yīng)鏈金融，如此一來，每個(gè)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商都會(huì)成為一個(gè)有潛力的“延展體系”，并在其所在區(qū)域?yàn)榘撞韫煞莸腛2O平臺(tái)賦值。第二組力量是體驗(yàn)會(huì)所。白茶股份會(huì)通過眾籌的方式逐漸建立一千家體驗(yàn)會(huì)所來支持生態(tài)社群體系，并通過茶品的私人精準(zhǔn)定制、茶園買賣和茶園旅游收入，將茶理財(cái)、資本定增和供應(yīng)鏈金融完美融合在同一體系中，在體系中促進(jìn)消費(fèi)。

第三組力量是將傳統(tǒng)茶銷售轉(zhuǎn)為茶園期權(quán)銷售，消費(fèi)者通過預(yù)定鎖定生態(tài)茶資源，從傳統(tǒng)的茶銷售終端直接到茶山，從單一的消費(fèi)者到茶園的共建者。公司還可以將茶園期權(quán)的收入用于旅游觀光產(chǎn)業(yè)，在未來將部分優(yōu)質(zhì)的茶葉基地建造成為生態(tài)旅游觀光體驗(yàn)產(chǎn)業(yè)，并在生態(tài)茶園中進(jìn)行游學(xué)、體驗(yàn)以及茶品定制等衍生內(nèi)容，真正發(fā)揚(yáng)茶文化，將茶與實(shí)踐、生態(tài)進(jìn)行完美的結(jié)合。

供應(yīng)鏈金融將是白茶股份未來最大的利潤增長點(diǎn)，目前已經(jīng)形成了比較完整的生態(tài)體系。吳灼舉例，現(xiàn)已通過眾籌，在上海外灘和平飯店中建設(shè)了一個(gè)“混序空間”，這個(gè)空間相當(dāng)于一個(gè)生態(tài)社群，已經(jīng)發(fā)展了四百多個(gè)部落，每一個(gè)部落都會(huì)籌劃成立一個(gè)會(huì)所，各個(gè)會(huì)所成為各個(gè)部落活動(dòng)的中心，會(huì)所可以成為孵化器和路演場所。而“混序空間”這一生態(tài)社群最后嫁接到白茶股份，并以此種方式形成一個(gè)完整的茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

“并不是所有的人都可以直接成為會(huì)所的眾籌股東，我希望新加入的股東是由會(huì)所現(xiàn)有股東推薦的，以此來保證每一位股東都是會(huì)所的優(yōu)質(zhì)資源?！卑撞韫煞萁⒌臅?huì)所，不僅是工作和生活之外可以休閑或談項(xiàng)目的“第三空間”，也是一個(gè)巨大的資源平臺(tái)，在這里可以結(jié)交人脈，進(jìn)行茶品定制、茶具買賣、茶園交易、理財(cái)、股票定增、基金、拓展茶園觀光旅游市場等。當(dāng)然，能夠使茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈得以實(shí)現(xiàn)的前提，需要有上市主體企業(yè)作為強(qiáng)大的后續(xù)推動(dòng)力，并采取融資的方式用以支撐企業(yè)的商業(yè)模式。

牽手資本市場

2015年7月24日，白茶股份（證券代碼：832946）在新三板掛牌上市，并正式與資本市場對接。登陸新三板為白茶股份規(guī)范運(yùn)作和更快實(shí)現(xiàn)融資打通了道路。

在談到進(jìn)入資本市場的戰(zhàn)略考量時(shí)，白茶股份董事會(huì)秘書江錦聰向記者介紹，國內(nèi)把行業(yè)作為名字的企業(yè)不多，白茶股份從誕生之初就具備平臺(tái)企業(yè)的特點(diǎn)，希望通過新型的商業(yè)模式和銷售體系開拓出茶企發(fā)展的新路徑。當(dāng)然，平臺(tái)企業(yè)的發(fā)展同樣不能缺少資本的支持，這也是白茶股份登陸新三板的初衷。此外，掛牌新三板對于提高企業(yè)的品牌知名度也是十分有利的。

在茶山的積累方面，白茶股份同樣做了很多工作。目前白茶股份所擁有的兩萬兩千畝茶基地，其茶山均獲得了林權(quán)證，在進(jìn)入資本市場后，林權(quán)證作為生物資產(chǎn)是可以進(jìn)行資產(chǎn)證券化的，這也是白茶股份為登陸新三板做的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

眾多新三板掛牌企業(yè)是良莠不齊的，對于投資者來說，在眾多企業(yè)中選擇投資對象并非易事。白茶股份由于符合標(biāo)準(zhǔn)而進(jìn)入了創(chuàng)新層，因此，資本市場對白茶股份的經(jīng)營和業(yè)績提出了很高的要求。江錦聰表示，企業(yè)不僅需要維持每年百分之五十的增長率，而且無論從業(yè)績、商業(yè)模式的創(chuàng)新，還是從平臺(tái)建設(shè)和資本市值管理的角度，白茶股份所做的很多工作已經(jīng)并非一個(gè)單純的茶企可以做到的。在江錦聰看來，白茶股份不是簡單的茶企，而是以“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)+金融+社群”為商業(yè)模式的復(fù)合型茶企。

隨著商業(yè)模式和戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，以及線上B2B平臺(tái)的展開和線下O2O平臺(tái)的落地，白茶股份已經(jīng)形成了互聯(lián)網(wǎng)式的產(chǎn)業(yè)鏈。江錦聰表示，“會(huì)有很多非茶企加入到我們的生態(tài)圈中，只有隊(duì)伍和影響力越來越大，我們的旗幟才會(huì)樹得更高。當(dāng)然，在此過程中，合理的試錯(cuò)是必要的?！?/p>

吳灼認(rèn)為，總體來講，新三板的分層措施是利大于弊的，一些優(yōu)秀的企業(yè)更容易獲得互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投融資平臺(tái)和媒體等的關(guān)注。

在登陸新三板之后，白茶股份逐漸對企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行梳理合規(guī)，在這個(gè)過程中也遇到了很多挑戰(zhàn)。農(nóng)業(yè)企業(yè)不同于其他行業(yè)，其合規(guī)審計(jì)的過程是比較漫長的，例如農(nóng)業(yè)行業(yè)在賬冊的處理過程中，有很多不規(guī)范的地方等等，這為上市后的合規(guī)過程增加了很多阻力。在談到白茶股份未來是否有轉(zhuǎn)板計(jì)劃時(shí)，江錦聰表示，“從目前資本的走向來看，未來轉(zhuǎn)板的可能性還是比較大的。目前白茶股份雖然已經(jīng)有了三到五年的系統(tǒng)規(guī)劃，但是最重要的還是做好當(dāng)下，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)地往前走?！?/p>

白茶股份于2016年2月和2016年5月已完成兩次融資。江錦聰坦言，“融資本身并不能給公司帶來利潤，而是增加公司的資本運(yùn)營能力，幫助公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)施商業(yè)模式，使公司在穩(wěn)健的基礎(chǔ)上發(fā)展得更快，這才是融資的真正目的所在?！卑撞韫煞輧纱稳谫Y后的資金，一部分用于補(bǔ)充公司現(xiàn)金流，一部分用于茶基地的建設(shè)和廠房的建設(shè)，還有一部分資金用于白茶的收儲(chǔ)環(huán)節(jié)。白茶是隨著儲(chǔ)存時(shí)間的增加而逐漸增值的，所以做好白茶的儲(chǔ)存是十分必要的，也為未來銷售量增長、保證源源不斷地供應(yīng)做足準(zhǔn)備。此外，還有一部分資金用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

不得不提的是，資源配置對于企業(yè)來說是一個(gè)非常重要的課題，資源配置不僅包括資金配置，還包括產(chǎn)品資源配置、供應(yīng)商配置、品牌配置和人才配置等，所有的配置都要圍繞著企業(yè)的戰(zhàn)略方向，企業(yè)的管理者應(yīng)該明確自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓前方部隊(duì)理解戰(zhàn)略意圖，同時(shí)保證后方源源不斷的資源支持，整體的戰(zhàn)略目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。在白茶股份經(jīng)營的過程中，需要準(zhǔn)確選擇不同區(qū)域的茶商進(jìn)行合作，在整合其他種類的茶葉時(shí)，需要合理選擇不同區(qū)域的茶產(chǎn)品資源和茶品牌，不斷地篩選和合理取舍，才能確保白茶股份的隊(duì)伍健康壯大。

2016年3月28日，白茶股份與國聯(lián)全網(wǎng)（北京）信息技術(shù)股份有限公司簽署了《茶全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺(tái)<茶多多（擬）>全網(wǎng)服務(wù)合同》，國聯(lián)全網(wǎng)（北京）信息技術(shù)股份有限公司將運(yùn)用其多年的產(chǎn)業(yè)鏈電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和信息技術(shù)優(yōu)勢，協(xié)助白茶股份實(shí)現(xiàn)茶全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺(tái)的建設(shè)和運(yùn)營。此外，國聯(lián)全網(wǎng)（北京）信息技術(shù)股份有限公司也是一家新三板上市公司，此次合作實(shí)際上是白茶股份的重要戰(zhàn)略部署，也將進(jìn)一步為企業(yè)的品牌影響力加碼。

事實(shí)上，在白茶股份資本化的進(jìn)程中，也遇到了諸多挑戰(zhàn)。江錦聰舉例，茶老板大多數(shù)是農(nóng)民并且年齡偏大，接受“新事物”的過程相對漫長，并不理解新三板的真正含義，在他們的意識(shí)中，仍然關(guān)注最多的是茶銷售量等在傳統(tǒng)茶買賣過程中的一些“實(shí)實(shí)在在”的事情。因此，白茶股份在與茶商談并購事宜的過程中遇到了很大的阻力。從資本的層面上，很多投資者是不愿意投資農(nóng)企的，相比之下，更愿意投資高新企業(yè)，如生物、醫(yī)藥、互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)。農(nóng)業(yè)企業(yè)即便已經(jīng)上市，但是在融資時(shí)依然會(huì)遇到很大困難。白茶股份非常重視新三板為其提供的融資平臺(tái)，在努力讓投資者理解自己商業(yè)模式和銷售模式的同時(shí)，也會(huì)不斷思索茶行業(yè)的未來以及企業(yè)的發(fā)展之道，努力打造一家擁有金融、互聯(lián)網(wǎng)、社群基因的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)。

在談到投資者關(guān)系管理時(shí)，江錦聰更愿意將其描述成“開展投資者和企業(yè)之間良性互動(dòng)的對話”。隨著定增活動(dòng)的開展，白茶股份在未來會(huì)爭取從協(xié)議交易轉(zhuǎn)為做市交易，從而更好地保證股東的流動(dòng)性。財(cái)務(wù)投資者一般主要考慮資金的安全性和流動(dòng)性，并更多地希望從投資企業(yè)得到回報(bào)。資金的安全性取決于業(yè)績的增長，而流動(dòng)性則取決于交易方式的選擇。目前，白茶股份的交易方式是協(xié)議交易，資金的流動(dòng)性較難保障，并且價(jià)格的波動(dòng)比較大，很難體現(xiàn)出市價(jià)。一旦選擇了做市交易，由做市商進(jìn)行報(bào)價(jià)，每日交易價(jià)格都能體現(xiàn)出市場的公允值，財(cái)務(wù)投資者可以自由地選擇進(jìn)或出，流動(dòng)資金也能最大限度地得到保障。

對于戰(zhàn)略投資者，江錦聰會(huì)將其看成是戰(zhàn)略合作伙伴。白茶股份在選擇投資者時(shí)，不僅看重投資者的資金，更重要的是投資者背后所鏈接的背景和資源。江錦聰希望白茶股份可以布局在北京立足于全國，和全國各地的投資者在資金和商業(yè)模式的推進(jìn)過程中產(chǎn)生合作。

量化的成長需要標(biāo)準(zhǔn)

茶行業(yè)因?yàn)槠鋫鹘y(tǒng)經(jīng)營模式，其店租、裝修和人工成本非常高，所以實(shí)際利潤相對比較低。代理價(jià)格一般是四折左右，根據(jù)品牌不同略有高低。在茶葉的原產(chǎn)地，一般10%到20%茶商是有品牌的，而剩下的80%到90%則是沒有品牌的小作坊，他們一般沒有什么定價(jià)，買方出的價(jià)格無論高低，只要作坊主愿意就可以達(dá)成交易，更加滋生了行業(yè)亂象。江錦聰指出，白茶股份目前只是“牌子”而非“品牌”，真正的品牌企業(yè)的年銷售額應(yīng)該在上百億，而中國年銷售額超過十億的茶葉企業(yè)寥寥無幾。

目前中國有六大茶類，包括幾十種茗茶，遍布城區(qū)廣泛，茶的地域性很強(qiáng)，不同地區(qū)對不同的茶類喜好各有不同?！傲炕某砷L一定要有標(biāo)準(zhǔn)?！苯\聰表示，茶葉的標(biāo)準(zhǔn)是很難制定的。茶葉的原料分為明前明后，后續(xù)又分為夏茶秋茶，這就意味著一個(gè)品類很難制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。一般來講，一個(gè)品類至少要包含三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即低端、中端和高端。若想實(shí)現(xiàn)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的劃分，一定要形成穩(wěn)定的價(jià)格體系，保證產(chǎn)品健康、安全等源頭品質(zhì)，然后通過標(biāo)準(zhǔn)化加工逐步實(shí)現(xiàn)茶的量化成長。江錦聰認(rèn)為其中最重要的，就是讓產(chǎn)品的價(jià)格回歸到理性的消費(fèi)狀態(tài)，讓消費(fèi)者能夠敢喝茶、喜歡喝茶、喝得起茶。

此外，工廠盡可能通過一個(gè)平臺(tái)來規(guī)范農(nóng)民的茶葉種植過程和加工者的茶葉加工工序，確保兩個(gè)過程的高質(zhì)量完成，并在此基礎(chǔ)上，銷售者通過茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈精準(zhǔn)做到F2C的銷售，使茶葉從工廠直接到消費(fèi)者，或者從基地直接到消費(fèi)者，江錦聰認(rèn)為這是茶產(chǎn)業(yè)未來的主流方向。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在2015年，中國的茶葉總產(chǎn)量為198萬噸，茶葉產(chǎn)量為世界第一，占全球茶葉產(chǎn)量的39.4%。雖然產(chǎn)量大，但是茶葉的消費(fèi)量卻不是最多的。因此，中國的茶行業(yè)未來有很大的提升空間，茶品牌的形成也充滿無限可能。

人才是第一生產(chǎn)力

“做企業(yè)和打仗是一樣的，總是有壓力的。任何一個(gè)戰(zhàn)役都需要精心地布局后全力以赴在戰(zhàn)場上拼搏，最后再來衡量戰(zhàn)役的成敗。”吳灼不無感觸地表示。從企業(yè)自身成長的角度來看，只要戰(zhàn)役結(jié)束后的結(jié)果是利大于弊，就可以定義為是勝利的，因?yàn)樽C明了企業(yè)已經(jīng)向前發(fā)展，在商場上并沒有百分之百的“成功”。對于一個(gè)企業(yè)的成長來說，最難的就是商業(yè)模式的持續(xù)創(chuàng)新和商業(yè)計(jì)劃的落地，一旦這些方面確定了，剩下的就是細(xì)節(jié)上的調(diào)節(jié)和戰(zhàn)術(shù)落地的探討，以及企業(yè)文化的凝聚等等，其中，“人的問題”是重中之重。

白茶股份計(jì)劃在一到兩年的時(shí)間內(nèi)，進(jìn)行一些期權(quán)的鎖定，高管可以通過購買原始股權(quán)成為公司的股東。吳灼的愿景是，總監(jiān)級別的員工在未來都可以成為公司的股東，希望通過這種方式共同創(chuàng)造一個(gè)“大家庭”。

在人才的管理上，白茶股份除了組織人員培訓(xùn)之外，還為員工提供無限的開拓空間。吳灼不主張白茶股份的管理層總是用過去的思維來主導(dǎo)企業(yè)未來的發(fā)展，而是應(yīng)該讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)具有一定的爆發(fā)力。白茶股份開拓了一種“混序”的理念，企業(yè)的高管、員工可以在計(jì)劃制定的過程中暢所欲言，允許多種思維碰撞并最后產(chǎn)生新的思維?！罢劦倪^程中，任何好的方法和建議都可以說出來，但是，一旦計(jì)劃開始執(zhí)行，就必須實(shí)實(shí)在在地將計(jì)劃落地，決不能談虛的。因?yàn)槲倚枰獮槎聲?huì)、股東和所有的員工負(fù)責(zé)?！眳亲茋?yán)肅地表示。在這個(gè)原則下，白茶股份充分發(fā)揮70后、80后和90后三代人各自的優(yōu)勢和特點(diǎn)，吳灼表示不會(huì)過多介入團(tuán)隊(duì)的管理，而是充分發(fā)揮其創(chuàng)造力和爆發(fā)力?！霸谖磥?，我們會(huì)不斷地尋找與企業(yè)可持續(xù)性長遠(yuǎn)發(fā)展相匹配的金融體系、資本體系和人才體系，使白茶股份穩(wěn)健地向前發(fā)展，為中國的茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量?！?