王欣

摘要：當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)具有數(shù)字化和信息化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在企業(yè)的活動(dòng)中，需要利用現(xiàn)代化的手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)自身實(shí)力，贏得經(jīng)濟(jì)效益。特別在商場(chǎng)的促銷活動(dòng)中，往往通過(guò)數(shù)學(xué)研究來(lái)協(xié)助完成促銷策略。本文通過(guò)分析商場(chǎng)促銷活動(dòng)中數(shù)學(xué)運(yùn)用的必要性和重要性，研究如何更好地利用數(shù)學(xué)來(lái)提高商場(chǎng)的效益，提升商場(chǎng)形象，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化的最終目的。

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)工作；商業(yè)企業(yè)；促銷活動(dòng)；影響

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）019-000-01

眾所周知，商場(chǎng)促銷是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)滋生的一種特殊的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，是站在顧客訴求和特征的基礎(chǔ)上，采用一種不違背自身經(jīng)濟(jì)效益的特殊策略，吸引消費(fèi)者，提高產(chǎn)品的額銷售量的模式。商場(chǎng)促銷作為一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，蘊(yùn)含著豐富的學(xué)科知識(shí)和策略手段。下面將逐一羅列一些促銷活動(dòng)的要點(diǎn)：

一、促銷活動(dòng)中的財(cái)務(wù)知識(shí)

（一）促銷活動(dòng)一般程序

促銷活動(dòng)一般經(jīng)歷的程序：活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、活動(dòng)方案制定與效益測(cè)評(píng)、活動(dòng)方案發(fā)布與執(zhí)行、活動(dòng)方案效果評(píng)估。

（二）準(zhǔn)備數(shù)據(jù)

1.不做活動(dòng)情況下的日均銷售額、周內(nèi)、周末或節(jié)假日銷售。2.同類活動(dòng)情況下的日均銷售額、周內(nèi)、周末或節(jié)假日銷售。3.歷史上同類促銷活動(dòng)費(fèi)用支出情況，查閱年初規(guī)劃的本次預(yù)算額度，計(jì)算本次活動(dòng)前年度費(fèi)用指標(biāo)進(jìn)度等。4.本月銷售計(jì)劃數(shù)。

（三）企劃部對(duì)活動(dòng)方案的數(shù)據(jù)估算

企劃部估算本次活動(dòng)各項(xiàng)費(fèi)用及可達(dá)到的銷售額。

（四）財(cái)務(wù)審核方案內(nèi)容要點(diǎn)和預(yù)測(cè)收益

1.不做活動(dòng)銷售預(yù)測(cè)。2.在做活動(dòng)情況下銷售測(cè)算。3.審核促銷費(fèi)用。逐項(xiàng)審核合理性，檢查是否在預(yù)算費(fèi)用額度內(nèi)控制。4.測(cè)算收益。分別計(jì)算預(yù)計(jì)銷售收入、預(yù)計(jì)毛利率、預(yù)計(jì)毛利額、預(yù)計(jì)費(fèi)用、預(yù)計(jì)收益。5.預(yù)測(cè)盈虧平衡點(diǎn)。盈虧平衡測(cè)算=促銷費(fèi)用*1.17÷毛利率+不做活動(dòng)收入6.得出結(jié)論。如果預(yù)測(cè)的銷售額達(dá)到或超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)，且在預(yù)算費(fèi)用進(jìn)度內(nèi)控制。得出意見(jiàn)，此方案可行。

（五）計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)

簡(jiǎn)化公式：（目標(biāo)銷售收入-不做活動(dòng)銷售收入）/1.17*毛利率-活動(dòng)直接費(fèi)用=0

推導(dǎo)出：銷售盈虧平衡點(diǎn)（含稅）=促銷費(fèi)用*1.17÷毛利率+不做活動(dòng)收入

其中：A.活動(dòng)促銷費(fèi)用=廣告宣傳費(fèi)+禮品費(fèi)+宣傳材料費(fèi)等

B.禮品費(fèi)=目標(biāo)銷售收入*預(yù)計(jì)參與率÷兌獎(jiǎng)門(mén)檻*獎(jiǎng)品進(jìn)價(jià)

=目標(biāo)銷售收入*級(jí)次兌獎(jiǎng)?wù)加新省录?jí)次金額*級(jí)次獎(jiǎng)進(jìn)價(jià)

（六）促銷活動(dòng)結(jié)束后的效果評(píng)估要點(diǎn)

1.單日分析。本次活動(dòng)期間按每一天銷售與去年同期、不做活動(dòng)等對(duì)比，有無(wú)創(chuàng)造歷史紀(jì)錄，檢查增減情況，并分析和評(píng)價(jià)，其中要注意看同口徑對(duì)比。2.同比分析。本次活動(dòng)期間按全店、區(qū)域和品類分別與去年同期對(duì)比，檢查增減情況，并分析和評(píng)價(jià)。其中在分析原因是要注意看區(qū)域、品類等方面今年有何特點(diǎn)等。3.延伸分析。由于活動(dòng)期間的銷售與前后期有關(guān)聯(lián)性，存在人為性的押?jiǎn)位蛱摾U定金的行為，因此將分析的時(shí)間從活動(dòng)期間向前、向后延伸進(jìn)行銷售分析。比如向前向后各延伸3天，與去年同期對(duì)比并分析。4.結(jié)構(gòu)分析。A.按各類會(huì)員卡消費(fèi)、占比情況與去年同期對(duì)比并分析。B.針對(duì)主題活動(dòng)按品類結(jié)構(gòu)、品牌等進(jìn)行銷售分析。5.費(fèi)用分析。按照方案預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)際支出情況對(duì)比，檢查增減情況并分析。6.顧客參與率分析。統(tǒng)計(jì)每天兌獎(jiǎng)期間的總銷售額和兌獎(jiǎng)金額，計(jì)算顧客參與率，并與歷史對(duì)比，進(jìn)行分析變化因素。

7.效益分析

8.總評(píng)。A.從各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)完成情況得出結(jié)論。B.從整體活動(dòng)的策劃、氛圍布置、禮品設(shè)置及市場(chǎng)影響等方面觀察，本次活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期目的，客流和會(huì)員消費(fèi)的情況。

二、 銷售和毛利因素分析

（一）分析毛利增長(zhǎng)因素

以上圖聯(lián)營(yíng)、租賃專柜201X年上半年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)比為依據(jù)，租賃專柜的數(shù)量、面積、銷售額和毛利額已經(jīng)占有很大的比重，而且租賃專柜的毛利額已經(jīng)超過(guò)聯(lián)營(yíng)專柜的貢獻(xiàn)，因此應(yīng)打破以前重視聯(lián)營(yíng)而輕視租賃的觀念，有必要將租賃專柜的分析更加細(xì)化，包括分析租賃的銷售、毛利和毛利率情況。

（二）分析毛利率

分析毛利率提升原因有四種：

因素一：合同扣率提升；

因素二：保底簽訂的范圍擴(kuò)大或保底單產(chǎn)比計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)提高；

因素三：毛利率高的品類銷售增長(zhǎng)快于毛利率低的品類；

因素四：打折或禮券損失商場(chǎng)承擔(dān)情況。

因素一和二屬于商品合同管理范圍，因素三和四屬于經(jīng)營(yíng)過(guò)程可控制的，下面分別按因素三和四分析.

1.按品類毛利額貢獻(xiàn)大小分析：A.選擇重點(diǎn)。將毛利額較大的品類作為經(jīng)營(yíng)管理和促銷活動(dòng)的選擇重點(diǎn)，然后通過(guò)提高該品類的銷售，達(dá)到開(kāi)源增效之目的。B.尋求突破點(diǎn)。重點(diǎn)培養(yǎng)主攻品類和毛利率高的品類，如果達(dá)到一定投入量將有到較高的毛利增長(zhǎng)。因此把此品類作為工作突破點(diǎn)，開(kāi)展特定品類的主題活動(dòng)，挖掘特定品類消費(fèi)的客群。

那么毛利重要還是銷售重要？本文所持有的觀點(diǎn)是：（1）在一定范圍內(nèi)，某一品類和品牌作為重點(diǎn)或突破點(diǎn)時(shí)，首先以毛利額貢獻(xiàn)大小作為判定標(biāo)準(zhǔn)。（2）當(dāng)選擇了某一品類、某一品牌后，那么只有提高銷售額才是唯一途徑。所以綜合來(lái)看毛利是選擇重點(diǎn)的目標(biāo)和方向，銷售是實(shí)現(xiàn)毛利的手段和來(lái)源。

2.按月度分析毛利率變化情況。以聯(lián)營(yíng)專柜平均毛利率10.91%為例，毛利率隨促銷活動(dòng)逐月呈穩(wěn)步提升趨勢(shì)，原因之一就是將活動(dòng)的用券在商場(chǎng)與供應(yīng)商之間按比例進(jìn)行了分?jǐn)偂?/p>

關(guān)于打折讓利，目前存在打折幅度和讓利幅度不均衡，沒(méi)有形成一定的規(guī)則，比如打折幅度小的反而要求讓利大，而打折幅度大的反而要求讓利小，且沒(méi)有形成一定的層次，必然造成品類與品類、品牌與品牌的讓利競(jìng)爭(zhēng)，處于無(wú)序和混亂狀態(tài)，如果能夠找到一個(gè)規(guī)則，尋找每個(gè)品類按照自身不同的打折級(jí)次，逐級(jí)讓利，如果能做到這一點(diǎn)，將會(huì)大大降低審批難度和執(zhí)行難度。