王家勇

【摘要】由美國次貸危機引發(fā)的金融危機和希臘主權(quán)債務(wù)危機引發(fā)的歐債危機，使世界主要經(jīng)濟體普遍處于衰退之中。與此同時，國內(nèi)經(jīng)濟增速亦放緩，顯然中國乃至世界經(jīng)濟已步入低速增長期。在全國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展的大背景下，商業(yè)銀行利益空間收窄，依靠傳統(tǒng)的、依賴大客戶的信貸模式難以為繼。中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟發(fā)展中屬于支柱性產(chǎn)業(yè)，但由于自身規(guī)模小常面臨融資難方面的問題，這已經(jīng)成為了中小企業(yè)當前必須解決的首要任務(wù)，正確認識形勢，主動調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、拓展中小企業(yè)金融服務(wù)是我國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的新思路。如何積極采取應(yīng)對策略，是商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型中亟需解決的重要課題。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 金融服務(wù) 策略選擇

一、中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境背景

目前，隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化的日益加深，中小企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)濟社會中不可缺少的一個重要組成部分。2010年，中小企業(yè)戶數(shù)已經(jīng)占我國總企業(yè)戶數(shù)的99%，其工業(yè)總產(chǎn)值在全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值中的比重達到72%。然而，利率市場化進程加快、金融脫媒加劇發(fā)展使得中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境不斷優(yōu)化，中小企業(yè)成為商業(yè)銀行在新形勢下調(diào)整發(fā)展策略的潛力巨大的市場。

二、商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)的難點分析

新形勢下在中小企業(yè)發(fā)展紅利期到來的今天，各家商業(yè)銀行紛紛通過豐富產(chǎn)品種類、調(diào)整利率定價、提升工作效率等方式爭搶客戶資源，推動中小企業(yè)客戶發(fā)展。然而，中小企業(yè)融資難的問題至今沒有得到良好地解決，究其原因，主要有以下幾個方面：

（1）商業(yè)銀行本身存在的不足。我國的商業(yè)銀行，尤其是大型國有商業(yè)銀行，多年來一直秉承“唯大為好”的經(jīng)營慣性，將資源過分集中在規(guī)模大、效益高的大型企業(yè)身上，內(nèi)部已形成一套完整的、自上而下的、以大型企業(yè)為重心的管理、營銷、服務(wù)、體系。商業(yè)銀行內(nèi)部由于上下機構(gòu)多，存在貸款審批程序復(fù)雜、時間相對較長、效率較低，而中小企業(yè)信貸需求一般具有短、頻、急的特點。中小企業(yè)因信用等級低、貸款金額小、期限短、抵押擔(dān)保難落實等特點，銀行經(jīng)營中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的成本壓力相對較大。商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)相對審慎，主要靠政府推動和監(jiān)管部門強制要求，主觀能動性不強。

（2）中小企業(yè)自身存在的高風(fēng)險因素。安全性作為一項商業(yè)銀行重要的經(jīng)營原則。但從我國目前中小企業(yè)現(xiàn)狀來看， 存在的諸多缺陷，致使商業(yè)銀行在收益與風(fēng)險之間左右衡量、猶豫不前。管理風(fēng)險。大部分中小企業(yè)不僅規(guī)模小、分布散、成立時間短，而且很多都是家族企業(yè)，往往存在“一言堂”現(xiàn)象，內(nèi)部治理架構(gòu)嚴重缺失。經(jīng)營風(fēng)險。我國中小企業(yè)大都正處于創(chuàng)業(yè)之初，資產(chǎn)少、底子薄，核心競爭力也沒有完全形成，產(chǎn)品在市場上沒有話語權(quán)、客戶結(jié)構(gòu)單一，生命力普遍較弱。財務(wù)風(fēng)險。大部分中小企業(yè)財務(wù)制度不健全，存在“兩套賬”、偷稅漏稅行為，使商業(yè)銀行和小企業(yè)之間存在著嚴重的信息不對稱。

（3）中小企業(yè)金融服務(wù)生態(tài)環(huán)境建設(shè)尚不完善。地方政府行為對中小企業(yè)的影響較大；自2012年政府融資平臺被叫停之后，部分地方政府開始尋找其他方式融資，如借殼貸款；完善的中小企業(yè)征信體系還沒有完全建立起來，致使中小企業(yè)惡意逃債行為或其他不良行為缺失信用約束；由于目前社會上對這些中介機構(gòu)缺乏行之有效的約束監(jiān)管機制，致使部分中介機構(gòu)誠信度下降，從而增加了銀行業(yè)務(wù)決策的難度；

三、商業(yè)銀行中小企業(yè)金融服務(wù)發(fā)展策略選擇

中小企業(yè)客戶群體未來的發(fā)展具有廣闊的天地，蘊藏著豐富的金融資源，其風(fēng)險和成本可控、綜合收益可觀，開展好中小企業(yè)金融服務(wù)可以為我行開辟一條新的、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長渠道。為此，商業(yè)銀行應(yīng)充分挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，積極探索優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)服務(wù)模式和風(fēng)險控制模式，推動銀企合作共贏、健康發(fā)展。

（1）要改變傳統(tǒng)觀念，加大信貸支持力度。首先應(yīng)該從觀念上對小企業(yè)的信貸情況予以重視，向中小企業(yè)“移情”，善于向中小企業(yè)“彎下腰”，不能把中小企業(yè)當做“唐僧肉”，改變以往偏重大型客戶的習(xí)慣，從咨詢、資金、體制、服務(wù)等各方面著手，切實提升中小企業(yè)的金融服務(wù)，拓展在中小企業(yè)領(lǐng)域的信貸服務(wù)。

（2）建立合理化客戶結(jié)構(gòu)，挖掘潛力客戶。首先，根據(jù)我行的資源特點和價格優(yōu)勢重新審視信貸定位和政策，構(gòu)建科學(xué)合理的客戶結(jié)構(gòu)。其次，在全行建立中小企業(yè)客戶資源信息儲備庫，定期更新并在全行共享，包括運用電費、物流、上下游、征信系統(tǒng)、稅務(wù)等不同來源的數(shù)據(jù)進行交叉驗證，發(fā)現(xiàn)有目標價值和發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。

（3）加強風(fēng)險控制能力，轉(zhuǎn)變管理新思維。一是建立長期的銀企合作關(guān)系。把握中小企業(yè)的經(jīng)營水平，關(guān)注中小企業(yè)經(jīng)營者本人的綜合素質(zhì)和信用狀況。二是不斷創(chuàng)新?lián)７绞健Ｍ瞥霾⑼晟浦R產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、置業(yè)通等符合市場需求的新型擔(dān)保融資產(chǎn)品；三是風(fēng)險管理的新的思維方式。對中小企業(yè)風(fēng)險管理需要建立在違約概率的大數(shù)定律上，不能斤斤計較個案風(fēng)險。

（4）完善金融產(chǎn)品體系，滿足多樣化需求。與大客戶相比，小企業(yè)金融領(lǐng)域產(chǎn)品創(chuàng)新速度快，商業(yè)銀行交叉銷售的策略更容易實現(xiàn)，單項業(yè)務(wù)的綜合回報率更高，具有更強的比較優(yōu)勢。為此，進一步完善金融產(chǎn)品體系，加大推廣小型和微型企業(yè)“簡式貸”等特色金融產(chǎn)品，積極推廣產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、物流鏈等貿(mào)易融資產(chǎn)品，滿足中小企業(yè)多樣化金融需求，提升中小企業(yè)滿意水平和忠誠度。

（5）創(chuàng)新營銷服務(wù)模式，落實批量化營銷。圍繞拓展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶群，順應(yīng)中小企業(yè)金融服務(wù)的批量化營銷、特色化發(fā)展、專業(yè)化運作和綜合化服務(wù)的新趨勢，構(gòu)建全新的中小企業(yè)服務(wù)模式。一方面要和實力相當?shù)膿?dān)保機構(gòu)保持良好的合作關(guān)系；另外，正確梳理大中型客戶的上下游中小企業(yè)，實現(xiàn)鏈式營銷，圍繞“產(chǎn)業(yè)集群”“商會”“專業(yè)大市場”等平臺下功夫，通過優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和創(chuàng)新風(fēng)險緩釋方式提高業(yè)務(wù)處理效率，通過整合服務(wù)渠道提升綜合服務(wù)能力。逐步實現(xiàn)由單一產(chǎn)品銷售向綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，由點對點營銷向批量化營銷轉(zhuǎn)變，不斷提高服務(wù)的專業(yè)化、精細化水平。

參考文獻：

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