互動論壇：探索紙尿褲生產企業(yè)的渠道建設

主持人：

房雨　總經理廣州拓瑞貿易有限公司

特約嘉賓：

林斌　董事長爹地寶貝股份有限公司

金利偉　董事長兼總經理杭州可靠護理用品股份有限公司

宋逸　創(chuàng)始人斐羅塔科技有限公司

楊帆孕嬰童咨詢培訓專家

互動討論

房雨：請幾位嘉賓講一下過往一年來，對中國紙尿褲行業(yè)的認識看法和一些感想。

林斌：爹地寶貝從關注嬰兒紙尿褲到2016年已經11年了。這11年，嬰兒紙尿褲從簡單的形狀到現(xiàn)在比較復雜的結構，走到了一個瓶頸。我覺得對紙尿褲來講，創(chuàng)新已經過去了，接下來大家更注重的應該在質量。質量比創(chuàng)新更重要，因為這兩年有關產品品質的問題使行業(yè)的聲譽大打折扣。

在嬰童行業(yè)里面，很多人一進來就把所有的品牌推給消費者，導致消費者拿到了一些質量差的產品，以后這家店的生意越來越差。這樣的情況下，很多母嬰店生意會逐漸萎縮，同樣包括互聯(lián)網。如果互聯(lián)網不講質量，只講價格，再便宜也沒人會買單。

每個企業(yè)占領的市場份額能否留住是發(fā)展的關鍵，產品能夠滿足客戶的需求，是我所提倡的。一個行業(yè)的繁榮不是靠一個品牌來做，而是靠一群人來共同努力的，包括供應商、銷售商和生產商。

金利偉：去年我在生活用紙年會的營銷專題研討會上就談到，電商真的會取代傳統(tǒng)的線下渠道嗎？而且提出了電子商務實際已經成為過去式了。當時我預測的是跨境電商會在2015—2017年三年實現(xiàn)整合，2018年真正步入正常軌道。但今年的4月8日，相關稅收政策就已出臺了，實際上國家整改比我們想象得要快。

個人預計到2016年年底—2017年年中可能就會進入跨境電商的磨合期。

作為紙尿褲生產商，我們應該回到本心?；ヂ?lián)網時代來了，很多傳統(tǒng)制造業(yè)突然之間慌了，一味地去探索未知的領域，而丟掉了我們遵循的，應該堅持的初衷，現(xiàn)在應該重拾初衷。

我們的核心競爭力就是制造，我們能造出讓國企大鱷最認可的品質產品。時代的變化，是萬變不離其宗。無論是C2B，B2C，還是今天的微商，都離不開產品，而產品是我們制造的。我去美國、歐洲、日本考察過，他們的制造業(yè)，產品做到極致，注重研發(fā)。

中國制造業(yè)回歸本心，不是重新回到原來的制造模式，而是要拓展“基因”，這個“基因”來自于互聯(lián)網，能讓我們轉型后，不至于一敗涂地。讓有能力的電商渠道人員專業(yè)化開拓這一渠道，引進人才，并形成機制。

焦勇：最近一個多月時間，我基本跑遍了中國的四大市場，最后一站是長沙，長沙紙尿褲制造業(yè)很有特色，長沙周圍地區(qū)生產的紙尿褲和福建、廣東生產的紙尿褲各具特點和賣點，產品比較高端，而不是單純去拼價格。

我是技術人員出身，喜歡去看每家企業(yè)的實驗室，因為產品最終拼的是質量。從另外的角度看，怎么去銷售產品，怎么推廣產品，還是靠我們自己去做。中國的企業(yè)有一個通病，重銷售，輕研發(fā)，特別是輕研發(fā)人才的培養(yǎng)，很多企業(yè)只關注促銷，但是研發(fā)人員、研發(fā)能力和研發(fā)手段，相對比較薄弱。而未來的市場核心就是研發(fā)，通過對人才的培養(yǎng)，慢慢學習積累，才能不斷推動企業(yè)發(fā)展。

另外一個好消息是國家標準正在修訂。衛(wèi)生巾標準已經定稿，紙尿褲的國家標準還在討論，由于現(xiàn)行的標準存在很多誤導產品發(fā)展方向的誤區(qū)，修訂了以后，將會使企業(yè)產品更適合市場。

我對中國市場比較樂觀，中國企業(yè)最大的特色在于反應速度快，創(chuàng)新很多。但同跨國公司的研發(fā)投入和上下游原材料、設備產業(yè)鏈整合實力相比，較為欠缺。所以，我們今后需要整合整條產業(yè)鏈共同去研究、開發(fā)新產品，與國外產品抗衡。實際上，中國產品在某些指標是超過國外產品的，但吃虧的是我們的檢測方法，標準修訂后，對中國企業(yè)而言是一個機遇。

宋逸：外企在中國的30多年，主要依靠科技，盡管今天他們的技術跟本土企業(yè)差異越來越小，但不意味著我們本土企業(yè)做一樣的產品就會成功。因為我們還不知道怎么去應對新興的消費市場和互聯(lián)網渠道。

我們需要精準地了解90后媽媽的生活狀態(tài)、信息溝通方式、消費模式、最感興趣的產品，然后根據她們的需求去研發(fā)和生產產品，而不是“硬推”一個品牌。4年前，寶潔業(yè)績突然下滑，當時行業(yè)的內部人士甚為詫異，隨后母嬰店和電商等新興渠道發(fā)展，短短3年，日本花王紙尿褲就占據了中國市場的一席之地，這是國內企業(yè)必須要關注的。

作為材料供應商，我希望可以為中國制造企業(yè)提供更多更柔軟、透氣、舒適且“顏值”更高的產品，被今后的主流消費者所喜歡，這是我們要去研究的東西。

楊帆：我的角度更多偏向于渠道和嬰童門店，針對整個嬰童零售行業(yè)，在過去的一年中，僅以紙尿褲品類來講，經歷了很多的“賣點革命”，它具有連續(xù)性，因為我們更多關注的是產品本身的營銷環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在很多門店，體現(xiàn)出來的文化和為消費者提供的體驗說明中國紙尿褲行業(yè)的營銷開始出現(xiàn)了多元化。

現(xiàn)在最直接的一種體驗就是我們幫助門店設計紙尿褲營銷活動，讓父親穿著紙尿褲進行短跑比賽，包括設計一些游戲，更多的是把這種紙尿褲文化融入到游戲當中。這是中國紙尿褲在嬰童渠道的行業(yè)發(fā)展中多元化和復雜化的體現(xiàn)。對于企業(yè)來說，體現(xiàn)了企業(yè)在渠道當中的關注程度。同時從另外一個側面看到，企業(yè)在這個渠道中的“肉搏”，這是我們在過去一年中感觸最深的，并在渠道中所做的一些事情。

互動問答

聽眾提問：林總，衛(wèi)生用品行業(yè)中的上市公司數量很少，我想咨詢一下，爹地寶貝公司新三板上市以后，對公司的經營有什么幫助？

林斌：其實對企業(yè)資本運作來講，我也不算行家，目前進入新三板，是想合理規(guī)范企業(yè)運營。從理論上講，規(guī)范化企業(yè)才能長遠發(fā)展。

聽眾提問：林總，我比較關注文化產業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)相結合。您最近投資了“神奇哈酷”的動畫片，紙尿褲制造行業(yè)是傳統(tǒng)企業(yè)，而動畫片是文化產業(yè)，這兩個相結合，您是怎樣考慮的？

林斌：這是比較有意思的事情，大家知道我們這幾年一直在各大媒體為爹地寶貝做宣傳，做動漫只是一個廣告的想法，所以才投了一千多萬元。我們并沒有指望動漫能帶給爹地寶貝非常巨大的銷售推動。我認為，關鍵還是把產品做好，如果有更好的產品資源配合，你的品牌才可能會加深消費者信任的基礎。購買的欲望是第一要突破的，所以對于動漫來講，希望能帶來更好的營銷效果，也希望能借助這個機會，給營銷一個新的起點。

個人認為，除了做好一個老板所做的事情外，還要與時俱進，思想一定要跟上時代，如果和時代脫節(jié)，就會被淘汰。

聽眾提問：我的問題如下，第一，我最近看到線上的紙尿褲份額占40%，母嬰店占32%，零售店占28%，無論數據是否準確，但是說明線上的銷售占比目前已有一定規(guī)模，渠道模式已經發(fā)生改變。林總和金總講，生產制造企業(yè)要回歸本心，我想問，整個線上的份額變化那么大，種種營銷變化對國內企業(yè)爭取市場份額而言，是有利還是不利？

第二個問題，面對同樣價格，中國消費者更愿意選擇購買國外產品，請問國內生產商是怎么在市場上克服這種障礙的？

金利偉：一個品牌獨大的時代，不可能持續(xù)很久。國外的品牌一定好，產品一定好，這只是在一個階段當中的情況。中國的中產階級對于國內產品的不信任，問題當然出在生產企業(yè)這里，我們每一個人都已經看到了這個現(xiàn)象，但這個時間也不會太長，我認為中國消費者的觀念一定會改變過來的。市場營銷工作中，品牌營銷最重要的是獲得消費者對企業(yè)的認知，這個消費者不是指某一個真正有意向購買你產品的人，而是對你產品真正認可的人。

并不是說外國產品有多好，而是國內消費者對國產產品的不信任。所以我們努力地引導消費者，去消除他們的誤解，這要有一個過程。需要我們用嚴謹的工匠心態(tài)，一步一步把產品做好。不要把衛(wèi)生巾、紙尿褲變成下一個奶粉。今天我們反省，認識到了，有則改之無則加勉，才能進步。

房雨：客觀來講，日本的工廠的確很干凈，但是有很多國內的工廠也不差，差別主要在生產和管理方面。同時中國紙尿褲企業(yè)約有600家，產品品質參差不齊，這是一個問題。而日本的紙尿褲市場被五大巨頭壟斷，都是按照統(tǒng)一的高標準制造，這也是差距之一。

渠道方面，紙尿褲、奶粉仍是嬰童店目前銷量最大的兩個產品，我認為嬰童店未來的紙尿褲品牌會逐漸集中，隨著嬰童店模式各方面的升級，相信紙尿褲行業(yè)也會隨著渠道發(fā)展而發(fā)生新的變化。

（趙越整理）

Forum: Channel Construction of Diapers Enterprises