摘要：大數(shù)據(jù)時代的到來，將徹底顛覆此前的市場營銷模式與理念，導(dǎo)致企業(yè)整體性變革。如何在海量的數(shù)據(jù)時代，為市場銷售贏得機會，這就需要企業(yè)在營銷模式上做相應(yīng)改變。文章通過對大數(shù)據(jù)時代的營銷環(huán)特點分析，探討企業(yè)在營銷模式上的變革，為企業(yè)的發(fā)展增添新的思路。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；營銷模式；創(chuàng)新

21世紀(jì)的到來，帶來了新經(jīng)濟時代信息技術(shù)的巨大發(fā)展，企業(yè)的營銷活動要從營銷理念到營銷模式進行全方位的改革。新經(jīng)濟條件推動著經(jīng)濟全球化步伐的加快，企業(yè)所面臨的市場不斷加大，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略調(diào)整過程中，必須要將全球營銷放在重點位置。新經(jīng)濟時代經(jīng)濟發(fā)展的最大特點就是要高度重視知識和信息的積累和更新，企業(yè)要想獲得營銷的成功，就必須要充分的捕捉和利用所采集到的各類市場信息，整合現(xiàn)有資源.因此，由于信息技術(shù)（大數(shù)據(jù)）的飛速發(fā)展，市場營銷必然將以全新的方式上升到更加注重客戶需求的階段。

一、大數(shù)據(jù)時代的營銷特點

1.開啟CEC（首席執(zhí)行客戶）的時代

長期以來，我們所了解到的商業(yè)行為都是通過搜集市場信息，去了解所謂客戶的一些信息，然后幫助企業(yè)做研發(fā)、做生產(chǎn)，然后營銷、推廣，最后讓消費者接受。以一家服裝企業(yè)客戶為例，它以往的工作流程是：選定產(chǎn)品、尋找買家、生產(chǎn)以及促銷，唯一變化的就是當(dāng)產(chǎn)品積壓的時候是通過打折還是壓迫經(jīng)銷商完成銷售額，這是典型的傳統(tǒng)由內(nèi)而外的經(jīng)營模式。但是在社會化媒體盛行的今天，這種經(jīng)營模式將無以為繼，因為在大數(shù)據(jù)時代賦予消費者前所未有的主導(dǎo)商業(yè)的力量?！拔蚁M，我做主”——調(diào)查顯示，75%的消費者已經(jīng)不再相信商家所做的廣告，他們會主動去收集信息、挑選信息、比價、篩選。還是以服裝為例，今天的顧客開始主動要求他們喜歡的款式、材質(zhì)和設(shè)計，適合他們的供貨渠道，甚至要求折扣金額以及他們所期望的服務(wù)。我們稱這些客戶為“CEC”。因為，當(dāng)個性化的消費者掌控消費行為的時候，當(dāng)他們通過社交媒體、網(wǎng)站、論壇等渠道表達(dá)個人需求時，客戶實際上已經(jīng)成為影響公司產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、甚者決策、戰(zhàn)略等各方面的“董事會成員”。

2.滿足消費者個體需求

由于90后、00后的成長，使得現(xiàn)的消費者有著獨特的消費傾向，他們的客戶忠誠度低，只會忠于自己給自己的定位，但并不忠于哪個品牌。在整個銷售環(huán)節(jié)上，如果企業(yè)的品牌不能最大化的實現(xiàn)客戶價值，最大化地滿足個性化需求，那么消費者就會從銷售的任何一個環(huán)節(jié)脫離：問詢、購買、支付、服務(wù)。之前營銷都是按照行業(yè)劃分，對于同一行業(yè)的企業(yè)可能采用的營銷模式都是相同的，事實上這種觀點明顯不符合現(xiàn)實，因為每家企業(yè)都要實現(xiàn)自己不同的凡響的定位。因此，大數(shù)據(jù)時代企業(yè)必須針對客戶的個性化的需求開展定制營銷。

3.定制全渠道接觸

移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體時代給企業(yè)帶來的另一個挑戰(zhàn)就是客戶的多接觸點而引發(fā)的渠道沖突。對于很多精明的消費者而言，他們會自由的在線上、線下、虛擬、實體之間轉(zhuǎn)移，完成整個購買過程可能要經(jīng)歷若干個環(huán)節(jié)，在這當(dāng)中如果價格、體驗或者服務(wù)一項不到位，消費者就會從一個渠道或者從一個品牌跳脫。對于企業(yè)來說，需要解決的問題主要集中在四個方面：線上渠道沖擊傳統(tǒng)渠道體系；多渠道模式與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的矛盾；不了解電子商務(wù)的真正價值；產(chǎn)品設(shè)計部門對消費者的洞察不夠精準(zhǔn)，而一線部門卻沒有產(chǎn)品設(shè)計的話語權(quán)。

4.個性化的定價策略

產(chǎn)品的定價應(yīng)該是一個公司最核心的戰(zhàn)略，定價的最終目標(biāo)是沒有統(tǒng)一定價，個性化的定價是定價戰(zhàn)略要實現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。大數(shù)據(jù)時代，由于購買渠道的多樣化、物流運輸?shù)目梢暬瑸閭€性化的定價提供了可能。

我們可以假定一個場景，如果你是某品牌的長期消費者，你有自己獨特的口味和要求，每次到不同的地方的連鎖店，你只需要一張會員卡，就無需再重復(fù)以便自己的需求，而且該咖啡店會根據(jù)你的客戶忠誠度制定價格。如果你幾天連續(xù)光顧，價格就會有所下調(diào)；如果你一段時間沒有光顧，公司可以給你發(fā)放優(yōu)惠券來吸引你，比如在一周內(nèi)購買，免費送一杯專屬于你的咖啡；但是如果你消費的間隔過長，價格就會有所上浮。

5.品牌的表里如一

品牌濃縮了企業(yè)的形象元素，企業(yè)用品牌把自己展示給消費者。傳統(tǒng)的品牌營銷只是關(guān)注企業(yè)形象，但是在大數(shù)據(jù)時代幾乎所有都是透明的，以前顧客有不太好的客戶體驗，或許只能自認(rèn)為倒霉，但現(xiàn)在消費者一條微博，可以在短短的時間內(nèi)讓全球的人都知道某個公司、某個商品、某項服務(wù)的承諾沒有兌現(xiàn)。同時，企業(yè)的品牌不是建立在一紙公關(guān)稿、幾個媒體關(guān)系。實際上，每個員工對公司文化的認(rèn)同感、抱怨都可以通過自媒體傳播開來，這相當(dāng)于公司的每一個員工都是公司的公關(guān)，塑造品牌的影響、構(gòu)建品牌的力量已經(jīng)成為每一個員工的權(quán)利。如果企業(yè)還是關(guān)注樹影，可能就會導(dǎo)致公司不停的忙于危機處理。大數(shù)據(jù)時代對市場營銷是把雙刃劍，品牌文化的表里如一是應(yīng)對復(fù)雜世界的簡單之道。

二、大數(shù)據(jù)時代的企業(yè)營銷模式變革

1.個性化營銷

通過大數(shù)據(jù)對用戶的行為與特征進行分析。當(dāng)然這需要積累足夠的客戶數(shù)據(jù)，才能分析出客戶的喜好與購買習(xí)慣，甚至做到“比客戶更了解用戶自己”。這是大數(shù)據(jù)營銷的前提與出發(fā)點。雖然過去企業(yè)的經(jīng)營思想也是一切以客戶為中心，想想企業(yè)真的能及時全面地了解客戶的需求與所想嗎，或許只有大數(shù)據(jù)時代這個問題的答案才能更加明確。隨著社會的進步，人們的生活水平、生活質(zhì)量的改善，這樣的客觀條件，人們往往更個性化的消費，因為這是唯一的方法來最大化地滿足自己的購買意愿。正是因為如此，企業(yè)在開展市場營銷活動的相應(yīng)過程中，一定要注意人們的消費心理的變化，及時對消費者心理為基礎(chǔ)和為出發(fā)點，開展個性化的、有針對性的服務(wù)，以最大限度地滿足消費者的需求，實質(zhì)性的推動發(fā)展企業(yè)他們自己的利益，提高企業(yè)在市場上的競爭力。

2.實行精準(zhǔn)營銷

精準(zhǔn)營銷在很多企業(yè)都被提及過，但是真正做到的卻非常少，反而是企業(yè)垃圾信息泛濫。主要原因是過去名義上的精準(zhǔn)營銷并不精準(zhǔn)，因為其缺少用戶特征數(shù)據(jù)支撐及詳細(xì)準(zhǔn)確的分析；但在大數(shù)據(jù)時代通過大數(shù)據(jù)分析讓企業(yè)更加清晰你的產(chǎn)品消費者的特點。面對日新月異的新媒體，許多企業(yè)想通過對粉絲的互動記錄分析，將粉絲轉(zhuǎn)化為其潛在用戶，激活社會化資產(chǎn)價值，并對潛在用戶進行多個維度的畫像，其目的就是更加精準(zhǔn)地分析你的產(chǎn)品消費者特點。大數(shù)據(jù)可以分析活躍粉絲的互動內(nèi)容，設(shè)定消費者畫像各種規(guī)則，關(guān)聯(lián)潛在用戶與會員數(shù)據(jù)，關(guān)聯(lián)潛在用戶與客服數(shù)據(jù)，篩選目標(biāo)群體做精準(zhǔn)營銷。

3.整合線上線下營銷

O2O模式是目前乃至未來企業(yè)營銷創(chuàng)新的重要舉措，品牌商線下實體店與線上電子商務(wù)渠道并不是一個不可調(diào)和的矛盾，經(jīng)過一段時間的博弈和演變，它們會在O2O模式下進行多渠道整合。O2O模式的核心很簡單，就是把線上的消費者帶到現(xiàn)實商店中去——在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。它是第一個全面將線上虛擬經(jīng)濟與線下實體店面經(jīng)營相融合的商業(yè)模式，也是移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展擴散到人們?nèi)粘Ｉ钪械谋厝唤Y(jié)果。

4.建立互動反饋平臺

現(xiàn)在讓很多企業(yè)糾結(jié)的是：在企業(yè)的用戶、好友、粉絲當(dāng)中，哪些是最有價值的用戶。在大數(shù)據(jù)時代，或許這一切都可以更加有事實支撐。從用戶訪問的各種網(wǎng)站可判斷其最近關(guān)心的東西是否與你的企業(yè)相關(guān)；從用戶在社會化媒體上所發(fā)布的各類內(nèi)容及與他人互動的內(nèi)容中，可以找出千絲萬縷的信息，利用某種規(guī)則關(guān)聯(lián)及綜合起來，就可以幫助企業(yè)篩選重點的目標(biāo)用戶。通過對這些數(shù)據(jù)的分析，然后對客戶的商品需求進行預(yù)測并向其提供推送服務(wù)，當(dāng)然也需要根據(jù)客戶的需求提供針對性的體驗服務(wù)?；臃答伷脚_給企業(yè)提供了一個準(zhǔn)確了解客戶需求的視角，通過平臺的溝通和磋商，企業(yè)也可以根據(jù)這些信息對營銷方案進行調(diào)整。

三、結(jié)論

信息技術(shù)在社會和經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域的不斷推進，給消費者提供了更多獲取信息的渠道。消費對產(chǎn)品的選擇有了更大的主動權(quán)，他們不再被動地接受企業(yè)的服務(wù)，而是有著眾多的選擇對比和分享，影響著消費群體。因此，大數(shù)據(jù)時代的營銷模式變革要求營銷不能再憑感覺做事，而要依賴于科技能力和分析洞察能力。

參考文獻(xiàn)：

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[3]李紅利.大數(shù)據(jù)時代下企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新.現(xiàn)代營銷，2015（12）

作者簡介：

唐友明（1979.06- ），男，湖北公安，碩士研究生，長江大學(xué)文理學(xué)院講師，研究方向：市場營銷。