馬兆紅 楊光平

（《中國(guó)蔬菜》編輯部，北京100081）

“辣椒大王”談市場(chǎng)

馬兆紅 楊光平

（《中國(guó)蔬菜》編輯部，北京100081）

北京新發(fā)地“蔬菜大王”系列報(bào)道

王興君，生于1966年，吉林長(zhǎng)春人，北京興君盛發(fā)蔬菜商貿(mào)中心總經(jīng)理。22歲時(shí)，他開始與“蔬菜”結(jié)緣，賣過(guò)菜也干過(guò)物流。36歲那年，他來(lái)到北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)銷售辣椒，至今，已有14年的辣椒專業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)。2010年起，他曾連續(xù)6年獲得對(duì)北京新發(fā)地市場(chǎng)“有突出貢獻(xiàn)的文明經(jīng)營(yíng)戶”榮譽(yù)。2015年，他經(jīng)營(yíng)的辣椒銷售額突破8 000萬(wàn)元。2016年，他獲封北京新發(fā)地市場(chǎng)2015年度“辣椒大王”稱號(hào)。

在北京新發(fā)地市場(chǎng)，有不少辣椒批發(fā)商只是趁著行情好時(shí)過(guò)來(lái)賣椒，行情不好就“打道回府”，而王興君，一年四季都堅(jiān)守在市場(chǎng)上，幾乎天天滿勤，還將生意越做越大。他的“秘訣”之一就在于有穩(wěn)定的供貨基地，有得力的產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人。那么，王興君是如何管理基地的？產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人又是如何輔佐他并有效管理農(nóng)戶的？王興君的生意為何能越做越大？本期，筆者隨“辣椒大王”走進(jìn)了他的辣椒基地——內(nèi)蒙古赤峰林西縣。

1　如何管理基地？

《中國(guó)蔬菜》：據(jù)說(shuō)您在大江南北都有自己的辣椒基地，還配有產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人，您是怎么進(jìn)行管理的呢？

王興君：是的，我在內(nèi)蒙古和海南等地都有自己的基地?；匾徊糠肿约悍N自己收，一部分是我們給農(nóng)戶提供種子，收農(nóng)戶的產(chǎn)品，還有一部分只收產(chǎn)品。比如在內(nèi)蒙古赤峰，收椒面積應(yīng)該有133.3～200.0 hm2（2 000～3 000畝），其中用我們的種子的面積至少有73.3 hm2（1 100畝）。

我共有12個(gè)產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人，他們負(fù)責(zé)分管我在全國(guó)各地的辣椒產(chǎn)地，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)一片區(qū)域，每片區(qū)域的農(nóng)戶數(shù)量、面積不等。經(jīng)紀(jì)人主要負(fù)責(zé)給農(nóng)戶發(fā)放種子，指導(dǎo)農(nóng)戶的種植技術(shù)，保證在當(dāng)?shù)厥斋@季節(jié)長(zhǎng)期收貨。這些經(jīng)紀(jì)人只服務(wù)于我，每天向我匯報(bào)收貨情況，我按收每千克椒0.10元返利給經(jīng)紀(jì)人，如果盈利了，收貨期全部結(jié)束后還會(huì)另加獎(jiǎng)勵(lì)。

《中國(guó)蔬菜》：您是王興君總經(jīng)理在林西縣的產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人，您負(fù)責(zé)收購(gòu)的辣椒面積有多大？除了收貨，您還需要做什么？

劉樹君（內(nèi)蒙古赤峰林西縣產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人）：林西總共有400.0～466.7 hm2（6 000～7 000畝）的椒類種植面積，都是露地椒。我主要在林西縣及周邊10個(gè)村子收貨，共66.7～133.3 hm2（1 000～2 000畝）。在我負(fù)責(zé)的村子中，供貨最少的有10多戶，多的50～60戶，能保證穩(wěn)定供貨的農(nóng)戶大約占80%，我們之間已經(jīng)有10多年的合作關(guān)系了。今年從7月初開始收貨，到9月10日左右結(jié)束，平均每天收椒1.5萬(wàn)kg，包括尖椒和圓椒，尖椒占收貨量的80%，圓椒占20%。

除了收貨，我還負(fù)責(zé)給農(nóng)戶發(fā)放種子，品種由王興君總經(jīng)理推薦，比如今年種的牛角椒品種富鼎1號(hào)，圓椒品種天驕9號(hào)，都是通過(guò)王總從正規(guī)種子公司訂購(gòu)，快遞給我們，這兩個(gè)新品種農(nóng)戶是第一年種，由于天氣原因，表現(xiàn)并沒(méi)有去年小面積試種的效果好。除了給農(nóng)戶發(fā)放種子之外，我還會(huì)給缺乏椒類種植經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)戶提供一些技術(shù)指導(dǎo)。種植過(guò)程中，特別是在育苗和移栽階段比較容易出現(xiàn)問(wèn)題，需要格外注意。

《中國(guó)蔬菜》：您收購(gòu)很多農(nóng)戶的辣椒，收貨質(zhì)量您是怎么把控的？辣椒基地重茬容易染病死秧，您會(huì)怎么避免？農(nóng)戶為什么愿意和您合作？

劉樹君（經(jīng)紀(jì)人）：我們會(huì)按質(zhì)論價(jià)收購(gòu)農(nóng)戶的貨，比如牛角椒，最低長(zhǎng)度要求是13 cm，顏色發(fā)綠，椒形直，有亮度，椒體平整。收貨時(shí)，也會(huì)碰到有的農(nóng)戶會(huì)不管好的賴的都給我們的情況，我們就會(huì)用價(jià)格“誘惑”他，鼓勵(lì)他提高辣椒的質(zhì)量。還碰到過(guò)有農(nóng)戶對(duì)收貨價(jià)不滿意的情況，我們就會(huì)讓他在現(xiàn)場(chǎng)看同樣價(jià)格收上來(lái)的辣椒質(zhì)量，眼見為實(shí)，農(nóng)戶當(dāng)場(chǎng)就會(huì)服氣。遇到質(zhì)量沒(méi)達(dá)標(biāo)的農(nóng)戶，即便我們當(dāng)時(shí)把椒收了，也會(huì)給他稍低的收貨價(jià)，或者將辣椒中不合格的重量扣除?？傊?，多數(shù)農(nóng)戶還是很理解我們對(duì)辣椒質(zhì)量的要求。只有我保證了辣椒的質(zhì)量，王總在新發(fā)地市場(chǎng)的生意才會(huì)好做。

辣椒重茬容易染病死秧，為了避免重茬，我對(duì)林西縣每家每戶辣椒的種植情況都摸得很清楚，不到重茬嚴(yán)重的村子收貨，而是開發(fā)新的收貨點(diǎn)。比如我們今年新開發(fā)的大井鎮(zhèn)和官地鎮(zhèn)附近的收貨點(diǎn)，都是第一年種辣椒，產(chǎn)出的辣椒質(zhì)量也相當(dāng)好。

農(nóng)戶之所以愿意和我合作，是因?yàn)槲艺f(shuō)話算數(shù)，當(dāng)市場(chǎng)行情出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，答應(yīng)給農(nóng)戶的收貨價(jià)就一定遵守諾言。我們?cè)谑肇涍^(guò)程中了解到，因?yàn)榻衲昀苯返氖杖敫?，能達(dá)到每667 m2（1畝）6 000～7 000元的純收入，比種玉米、向日葵等經(jīng)濟(jì)作物的收入高很多，也比種南瓜、芹菜等蔬菜的收入高，有不少農(nóng)戶明年會(huì)擴(kuò)大椒類的種植，我估計(jì)自己的收貨面積到時(shí)能達(dá)到200 hm2（3 000畝）。

《中國(guó)蔬菜》：您從什么時(shí)候開始給劉樹君經(jīng)理供辣椒的？您為什么愿意和他合作？

段鳳武（種植戶）：我是最近3年和劉樹君經(jīng)理建立合作關(guān)系的。原來(lái)我剛改行種辣椒時(shí)，正趕上林西辣椒產(chǎn)量過(guò)剩、銷售難。我那時(shí)特別痛苦，背個(gè)包，包里裝滿紅辣椒，到處打聽收貨商，但最后又不敢把辣椒給收貨商，怕上當(dāng)受騙。后來(lái)通過(guò)朋友間接了解到劉總收辣椒，還是固定的收貨商，信譽(yù)比較好，于是開始和他建立供貨關(guān)系。作為種植戶，相比別人給我更高的價(jià)格，我還是愿意找一個(gè)穩(wěn)定的收貨商合作，最起碼保證我的椒能長(zhǎng)期賣出去。

2　如何安排產(chǎn)地轉(zhuǎn)換？

《中國(guó)蔬菜》：您在北京蔬菜市場(chǎng)一年四季都有辣椒供應(yīng)，是怎么轉(zhuǎn)換主產(chǎn)地的？

王興君：我根據(jù)氣候條件和保護(hù)地生產(chǎn)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換主產(chǎn)地，天氣冷了，主產(chǎn)地南移，天氣轉(zhuǎn)暖，主產(chǎn)地北移。每個(gè)主產(chǎn)地的采摘期只有2個(gè)月，最多不超過(guò)65天。比如現(xiàn)在是9月初，我的辣椒主產(chǎn)地在遼寧錦州的黑山縣，還有河北唐山，從每年8月20日收，到9月20日結(jié)束；按往常推算，9月20日至12月末，主產(chǎn)地在山東，包括壽光、昌樂(lè)，還有青州，聊城的收貨量稍??；次年1～3月，主產(chǎn)地在廣東，包括雷州半島的下橋鎮(zhèn)、平湖鎮(zhèn)、南興鎮(zhèn)；2月10日至4月10日，主產(chǎn)地在海南，從南向北依次是東方、儋州的臨高縣，此外還有昌江縣，然后是澄邁縣的福山鎮(zhèn)、美亭鎮(zhèn)、永發(fā)鎮(zhèn)，海南椒的種植面積大；5月1日至7月10日，主產(chǎn)地在山東，同山東冬季的產(chǎn)地安排大體一致，山東一年會(huì)有兩次作為主產(chǎn)地影響全國(guó)的椒類價(jià)格；5月20日至7月20日，主產(chǎn)地在河北，包括唐山、定興、高碑店；3月上旬至5月1日，產(chǎn)地還包括遼寧朝陽(yáng)；7月10日至9月10日，主產(chǎn)地在內(nèi)蒙古赤峰，包括烏丹、林西；8月20日，主產(chǎn)地回到黑山縣，完成了我一年的產(chǎn)地循環(huán)。從全國(guó)來(lái)看，山東壽光的辣椒商品性最好，春季的價(jià)格也最高，廣東椒的價(jià)格最不穩(wěn)定。我們還考慮在全國(guó)新開發(fā)一些產(chǎn)地，比如福建廈門，可供應(yīng)每年1月15日至3月15日的時(shí)間段。

左起：劉樹君、王興君、段鳳武

3　品種如何更替？

《中國(guó)蔬菜》：在目前辣椒市場(chǎng)上您看好哪些辣椒品種？

王興君：我看好螺絲椒，它皮薄、微辣、口感好、方便炒，將會(huì)在一年半到兩年后把傳統(tǒng)尖椒中的厚皮牛角椒的市場(chǎng)銷量擠掉一部分，但是螺絲椒的銷量不會(huì)超過(guò)黃薄皮尖椒。雖然目前螺絲椒占北京椒類市場(chǎng)的份額比較小，價(jià)格也高，但是它占西北、湖南、武漢等地的市場(chǎng)份額很明顯，占全國(guó)椒類市場(chǎng)的份額也比較高，大約1/3。所以，隨著市民對(duì)螺絲椒的認(rèn)識(shí)，螺絲椒在北方市場(chǎng)的銷量還會(huì)有所增長(zhǎng)。我還看好薄皮椒，以后薄皮椒的銷量至少會(huì)高于厚皮牛角椒。雖然它產(chǎn)量低、皮薄不耐運(yùn)輸、容易變紅，目前銷量還不大，但是它的賣價(jià)高、利潤(rùn)高，比如黃薄皮圓椒就比厚皮圓椒的價(jià)格每千克高0.6～1.0元。

《中國(guó)蔬菜》：據(jù)您了解，近幾年林西的辣椒品種經(jīng)歷了哪些變化？

劉樹君（經(jīng)紀(jì)人）：辣椒品種的品質(zhì)提高了。拿尖椒來(lái)講，2010年前用的品種是金地，它在農(nóng)戶間的口碑很好，椒形直，椒體光滑；緊接著用的品種是利金金寶，比金地略長(zhǎng)，能達(dá)到17～18 cm，商品性更好，這個(gè)品種用了5年，當(dāng)時(shí)在林西的種植面積能達(dá)到133.3～200.0 hm2（2 000～3 000畝）；之后就是今年新引進(jìn)的品種富鼎1號(hào)，去年我在自己的地里試種了667 m2（1畝），產(chǎn)量比今年好，因今年天氣干旱，產(chǎn)量受些影響。這個(gè)品種今年在林西種了66.7 hm2（1 000畝），占大井鎮(zhèn)總種植面積的80%，占我收貨量的50%。林西農(nóng)戶敢于嘗試新品種，今年新引進(jìn)的圓椒品種是天驕9號(hào)，去年有20多家農(nóng)戶嘗試種了近6.67 hm2（100畝），田間表現(xiàn)植株生長(zhǎng)旺盛，葉片肥大、厚實(shí)，成品椒每667 m2（1畝）產(chǎn)量可達(dá)4 000 kg，所以今年有不少農(nóng)戶爭(zhēng)相種植。在收貨后期，圓椒價(jià)格能達(dá)到平均每千克2.0～2.4元。

近幾年，辣椒新品種的淘汰速度在加快，平均每?jī)赡晏蕴粋€(gè)品種。在新品種的選擇上，我和其他的產(chǎn)地收貨商都會(huì)給王總提一些建議，但是總體來(lái)看，還是銷售市場(chǎng)對(duì)辣椒品種選擇的影響更大。我個(gè)人認(rèn)為，目前商品性好，椒形直，有長(zhǎng)度，平整性好的辣椒更受市場(chǎng)歡迎。

4　如何管理市場(chǎng)？

《中國(guó)蔬菜》：您的辣椒在新發(fā)地市場(chǎng)的銷售量如何？您主營(yíng)的辣椒品種都有哪些？

王興君：就辣椒而言，新發(fā)地市場(chǎng)的銷售量占我全國(guó)市場(chǎng)份額的2/3，夏季每天銷售3萬(wàn)～4萬(wàn)kg，冬季每天銷售2萬(wàn)～3萬(wàn)kg。除了新發(fā)地市場(chǎng)，我的辣椒還主要銷售到山東壽光、河南鄭州、陜西西安。

我經(jīng)營(yíng)的椒類品種共有25～30個(gè)，其中主營(yíng)的品種有8個(gè)，占我總銷量的2/3，包括尖椒、圓椒、螺絲椒、紅椒、麻辣椒、隴椒、太空椒、美人椒。小眾的辣椒品種，每天能銷售幾百斤。所有的椒類品種，我都能保證一年四季供應(yīng)北京市場(chǎng)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)，北京市民不愛(ài)吃偏辣的椒，更喜歡吃圓椒，石家莊市民也一樣。一般，有4個(gè)平頭（心室）、單果160～250 g的圓椒最受市場(chǎng)歡迎，3～4個(gè)平頭的圓椒也能算上等貨。椒類很容易產(chǎn)出畸形果，所以優(yōu)質(zhì)椒能占總種植面積的1/10就很不錯(cuò)了，批發(fā)價(jià)每千克會(huì)比普通椒高1.2～1.6元。

《中國(guó)蔬菜》：新發(fā)地市場(chǎng)上有10多家專門長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)辣椒的批發(fā)商，與他們相比，您的優(yōu)勢(shì)有哪些？

王興君：我的優(yōu)勢(shì)主要是銷售量大、質(zhì)量好、有自己的基地。一年365天，我在新發(fā)地市場(chǎng)幾乎天天滿勤，除了南方菜批發(fā)商以外，其他同行大多不拉冬季的辣椒，因?yàn)檫@時(shí)候拉貨的成本太高、風(fēng)險(xiǎn)大。質(zhì)量上，目前新發(fā)地市場(chǎng)上所有的椒類批發(fā)商都還沒(méi)有對(duì)辣椒進(jìn)行分級(jí)。不過(guò)，我的辣椒中成品椒占比至少能保證比其他商戶多，比如別人占1/3，我的就至少能占1/2。不僅如此，我還有自己的基地，能夠長(zhǎng)期保障市場(chǎng)的穩(wěn)定供應(yīng)。

《中國(guó)蔬菜》：您會(huì)提前估算辣椒的市場(chǎng)價(jià)格嗎？遇到行情波動(dòng)較大時(shí)，您會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

王興君：現(xiàn)在9月初，我已經(jīng)開始估算廣東椒、海南椒的價(jià)格了。依照往年，山東椒應(yīng)該在9月20日左右大量上市，但今年由于天氣原因，大量上市時(shí)間將推遲到10月5日，價(jià)格就會(huì)壓著廣東椒整整一個(gè)月。這時(shí)收廣東椒就不劃算了，光運(yùn)費(fèi)就要比收山東椒貴上不少。一般盈利時(shí)，辣椒每千克的平均利潤(rùn)能有0.2～0.4元，今年8～9月，平均每千克椒賺0.4元，9月的辣椒價(jià)格尤其高，是因?yàn)楫a(chǎn)地缺貨，而山東椒又要晚半個(gè)月上市。所以在9月1日，辣椒的價(jià)格漲到了每千克5元，估計(jì)10月前能漲到每千克6元。這段時(shí)間，內(nèi)蒙古、遼寧、山東的辣椒價(jià)格都高，這時(shí)的利潤(rùn)多數(shù)歸農(nóng)戶了。其實(shí)很多時(shí)候，菜價(jià)越高，批發(fā)商的利潤(rùn)越低，因?yàn)槭肇洺杀咀兏吡?，利?rùn)變薄了。不過(guò)到了春節(jié)，就是我們?nèi)昀麧?rùn)的高峰期，每千克辣椒的平均利潤(rùn)能有0.6～1.0元。春節(jié)利潤(rùn)高，是因?yàn)樾掳l(fā)地市場(chǎng)的商戶大多回家過(guò)年了，剩下的不足1/3，產(chǎn)地收貨商少，價(jià)格就低，所以自然導(dǎo)致春節(jié)的市場(chǎng)辣椒批發(fā)價(jià)遠(yuǎn)高于產(chǎn)地價(jià)，批發(fā)商的利潤(rùn)高些。

價(jià)格波動(dòng)大時(shí)，比如市場(chǎng)沒(méi)行情，產(chǎn)地辣椒量又大時(shí)，我們就會(huì)盡量壓低產(chǎn)地收貨價(jià)，也會(huì)選擇收貨價(jià)低些的主產(chǎn)區(qū)。其實(shí)，我們?cè)诶苯窋嗖鐣r(shí)所擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，在季節(jié)性重疊、辣椒產(chǎn)量過(guò)剩時(shí)所擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大，因?yàn)檫@時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

5　如何壯大企業(yè)？

《中國(guó)蔬菜》：面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步激烈化，您對(duì)企業(yè)的發(fā)展有什么計(jì)劃嗎？

王興君：我正在準(zhǔn)備注冊(cè)“盛發(fā)蔬菜”的品牌商標(biāo)，以后將用這個(gè)品牌銷售精品椒。等電商“燒錢”的模式過(guò)后，我也打算嘗試網(wǎng)上賣菜，把我的辣椒賣給普通市民，拓寬銷售渠道。我還準(zhǔn)備在全國(guó)開發(fā)新的基地，預(yù)計(jì)明年將基地面積擴(kuò)大到333.3 hm2（5 000畝），包括農(nóng)戶和我們自己的地。不過(guò)我也有兩點(diǎn)顧慮：一是國(guó)內(nèi)的大部分椒類產(chǎn)地是大棚栽培，成本投入大，我更傾向開發(fā)以露地種植為主，大棚種植為輔的基地。二是辣椒地不能重茬，即便我想多開發(fā)基地，也要考慮合理倒茬問(wèn)題?？傊鳛楸本┬掳l(fā)地市場(chǎng)的辣椒經(jīng)營(yíng)大戶，無(wú)論市場(chǎng)的行情怎樣，我都會(huì)保證每天堅(jiān)守在崗位上，為新發(fā)地市場(chǎng)的發(fā)展和首都的菜籃子擔(dān)起更大的責(zé)任。

馬兆紅，編輯，E-mail：zgsc@caas.cn

2016-09-18