盧華磊

通過(guò)有效利用各快遞平臺(tái)閑散運(yùn)力及周邊感興趣居民的空余時(shí)間，迭代探索中的鄰趣已為代購(gòu)配送服務(wù)創(chuàng)造出更大的想象空間。

“本質(zhì)上，我們售賣的是眾包配送人員的時(shí)間，用他低成本的時(shí)間去置換用戶高成本的時(shí)間?！?鄰趣聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO郭定剛在接受《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者采訪時(shí)如是概括他們的商業(yè)邏輯。

鄰趣，是一個(gè)提供C2C跑腿服務(wù)的App，即用眾包模式為那些沒(méi)時(shí)間或者不想動(dòng)的“懶人”們提供跑腿服務(wù)。

在這個(gè)App上，“懶人”們可以發(fā)布各類跑腿業(yè)務(wù)，如餐館排隊(duì)、代買午餐、醫(yī)院掛號(hào)，甚至可以找家政、修手機(jī)等，他們只需要支付一定的費(fèi)用就可以找到“愿意花時(shí)間替你跑腿的人”。例如白天餐館占座的起步價(jià)是30元/小時(shí)，而如果你想在夜晚掛號(hào)，那么就需要用100元來(lái)雇人去醫(yī)院排隊(duì)。

這些明碼標(biāo)價(jià)出售時(shí)間的人們就是“眾包配送員”。

在接單版鄰趣App上注冊(cè)后就可以成為這種“時(shí)間售賣者”。通過(guò)該App，“配送員們”可以查看“懶人”發(fā)布的跑腿信息，再結(jié)合自己的空余時(shí)間來(lái)完成服務(wù)、獲得報(bào)酬。

將這種服務(wù)嫁接到買飯、配送下午茶等高頻需求時(shí)就更容易產(chǎn)生收益。用戶在鄰趣代買餐飲時(shí)，不僅需要支付餐飲費(fèi)用，同時(shí)還需要支付相應(yīng)的跑腿費(fèi)。

2014年7月，鄰趣上線。迄今兩年間，他們共已完成三輪融資，最近的一次是在2015年8月，由啟明領(lǐng)投、IDG跟投的千萬(wàn)美元級(jí)B輪融資。

目前鄰趣綜合下載量超過(guò)200萬(wàn)，可為上海、北京、廣州、杭州數(shù)個(gè)城市的“懶人”提供跑腿服務(wù)。在其平臺(tái)上注冊(cè)的配送員數(shù)量已達(dá)8萬(wàn)人，活躍者超過(guò)5000人。同時(shí)他們還集合了數(shù)千家商戶和服務(wù)機(jī)構(gòu)，成為一個(gè)對(duì)接了商家、消費(fèi)者和配送員的物流配送平臺(tái)。

從鄰家到鄰趣

在做鄰趣之前，郭定剛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴們有過(guò)兩次不太成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

2013年初，他們做了一款名為“鄰家”的App——主打小區(qū)社交。但不久就發(fā)現(xiàn)這不是一個(gè)聰明的創(chuàng)業(yè)方向。“國(guó)內(nèi)的社交軟件已經(jīng)被QQ和微信壟斷，同時(shí)這樣的小區(qū)社交軟件不便傳播——不在同一個(gè)小區(qū)，用戶缺乏向朋友們推薦App的動(dòng)力。”

9個(gè)月后，他們調(diào)整方向，轉(zhuǎn)做社區(qū)生活服務(wù)商。

“為社區(qū)內(nèi)用戶提供急需的服務(wù)，例如買水果、香煙或者安全套，當(dāng)時(shí)這個(gè)領(lǐng)域還鮮有競(jìng)爭(zhēng)者?！?013年10月，他們瞄準(zhǔn)水果市場(chǎng)，整合了上海300余家水果店，做“水果領(lǐng)域的餓了么”。

這次創(chuàng)業(yè)讓他們感受到“懶人市場(chǎng)”的影響力，“確實(shí)存在這樣的需求，小區(qū)內(nèi)的懶人并不少?！钡瑫r(shí)也看到水果O2O的弊端——沒(méi)有自己的物流體系，配送無(wú)法保障。

“當(dāng)時(shí)我們讓商家自己配送水果，他們空閑的時(shí)候愿意去送，而一旦店里忙了，就會(huì)放棄我們網(wǎng)絡(luò)端的需求?！惫▌傉f(shuō)，發(fā)現(xiàn)了物流問(wèn)題之后，他們又一次調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向，自己做物流——從O2O平臺(tái)，變成了現(xiàn)在的“跑腿平臺(tái)”。

鄰趣創(chuàng)始人郭定剛說(shuō)，公司已在今年4月實(shí)現(xiàn)了盈利，現(xiàn)在盈利則以每個(gè)月20%～30%的速度在增長(zhǎng)。

2014年7月，鄰趣App第一版上線。

“我們不生產(chǎn)水果，不生產(chǎn)外賣，我們只是幫用戶去完成這個(gè)購(gòu)買過(guò)程，專注做跑腿服務(wù)，買你任意想要的東西?！?/p>

甫一上線，他們就全力地推，在辦公室附近地鐵站、高檔寫(xiě)字樓以掃碼優(yōu)惠的方式推廣裝機(jī)。“上線當(dāng)天就有了二三十個(gè)訂單?！?/p>

早期的訂單大都是代買下午茶?！癈oCo奶茶、星巴克、紅寶石蛋糕都有。”為了平衡需求，他們幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者甚至加入了眾包配送員的行列，為客戶跑腿代買。

和餓了么主推餐飲的品質(zhì)不同，鄰趣這樣的跑腿平臺(tái)更看重物流體驗(yàn)，他們制定了獎(jiǎng)懲制度來(lái)激勵(lì)配送員更快更好地服務(wù)用戶。

用戶在鄰趣下單后，手機(jī)就會(huì)收到鄰趣后臺(tái)自動(dòng)發(fā)送的“確認(rèn)碼”，配送人員將餐飲送至用戶，用戶將確認(rèn)碼告知配送者，后者在App上輸入確認(rèn)碼，系統(tǒng)才視為其完成跑腿服務(wù)，為其發(fā)放配送費(fèi)。

假如一個(gè)訂單的配送費(fèi)為10元，那么完成訂單的配送員就可以得到6元的收益，如果準(zhǔn)時(shí)送達(dá)就可以增加3元，而得到客戶好評(píng)就可能拿到全額的配送費(fèi)，甚至還會(huì)得到額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

郭定剛說(shuō)，在這種獎(jiǎng)懲措施的激勵(lì)下，配送人員會(huì)更加深刻地體會(huì)到“時(shí)間就是金錢。”

“如果餓了么的配送時(shí)間是50分鐘，那么我們則能控制在30分鐘?！蓖瑫r(shí)配送員們會(huì)更重視客戶體驗(yàn)，在配送完成后會(huì)祝用戶用餐愉快，以便用戶給予好評(píng)。

很快，他們的配送員數(shù)量就難以匹配訂單需求了，鄰趣開(kāi)始在58同城、百姓網(wǎng)等分類信息網(wǎng)站上招募接單者。

這些招募來(lái)的眾包配送者有很多是其他平臺(tái)的全職快遞員。

“亞馬遜、餓了么等平臺(tái)都有，他們可能上午配送自己公司的商品，下午就來(lái)接鄰趣的訂單?！惫▌傉f(shuō)，眾包的模式提高了這些快遞小哥的工作效率，讓他們更充分地利用空余時(shí)間接單，而不再僅服務(wù)于一家公司。

培養(yǎng)了第一批種子配送員后，后續(xù)的跑腿小哥則通過(guò)口碑傳播的方式獲得，這些快遞員很快就拉來(lái)了自己的同事、朋友前來(lái)接單。

業(yè)務(wù)或?qū)⒃偌?xì)分

現(xiàn)在鄰趣為配送員提供派單和搶單兩種接單模式：他們會(huì)將代買類的產(chǎn)品派給位置最合適的配送員，比如用戶提交“去電腦城購(gòu)買U盤(pán)”的跑腿訂單后，這個(gè)單子會(huì)派給距離電腦城最近的配送員，以提高配送效率;而對(duì)于預(yù)約類的訂單，如“下午2點(diǎn)代買咖啡”之類的需求則會(huì)采用搶單的模式，讓配送員自行判斷本人的時(shí)間和位置，看是否合適接這樣的訂單。

不同的模式和服務(wù)種類，也意味著不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。除了諸如餐館等一般場(chǎng)所排隊(duì)每小時(shí)30元之外，還有些收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以距離劃分。在萬(wàn)能跑腿服務(wù)中，用戶設(shè)定接貨地址后，配送員按照距離收費(fèi)，目前收費(fèi)為2公里以內(nèi)6元起。

甚至他們還提供“模糊地址”跑腿，如用戶希望購(gòu)買糖炒栗子，卻不知道具體門(mén)店地址，那么跑腿小哥會(huì)自己尋找炒栗子店并購(gòu)買送達(dá)。當(dāng)然這種專享服務(wù)的收費(fèi)也會(huì)更高，兩公里以內(nèi)的報(bào)價(jià)是16元。

是的，從另一角度看，這是一種代購(gòu)服務(wù)：鄰趣平臺(tái)上提供一些具體商品的代購(gòu)，比如用戶可以在鄰趣上選購(gòu)某些具體門(mén)店的下午茶或正餐，這些都是他們從商家選擇出來(lái)的產(chǎn)品。

商家是鄰趣實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵。早期他們是純粹的代購(gòu)——將商家信息推送給消費(fèi)者，讓他們選購(gòu)商品，支付商品費(fèi)用和跑腿費(fèi)用，配送員代購(gòu)送達(dá)。

“我們是先代買后合作，等平臺(tái)產(chǎn)生了銷量之后再回頭和商家談合作?！惫▌傉f(shuō)，他們的地推人員前期只收集商家資料，如店鋪地址、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品單價(jià)等信息，然后將這些商家“登陸到平臺(tái)上”。

“早期有用戶給我們留言稱，平臺(tái)上沒(méi)有他喜愛(ài)的某個(gè)港式茶餐廳信息，我們就會(huì)立刻讓地推人員實(shí)地拍照上傳，方便他們選購(gòu)?！?/p>

一旦某個(gè)商家在鄰趣上產(chǎn)生了可觀的交易量，鄰趣的推廣團(tuán)隊(duì)就會(huì)登門(mén)洽談合作?！暗赇佅氩幌氚延唵巫龅酶靡恍?？把店鋪在鄰趣頁(yè)面上的位置放得更好一些？帶著這樣的問(wèn)題去洽談顯得更有意義。”

合作成功的店鋪會(huì)給鄰趣15%的返傭，按照客單價(jià)60元計(jì)算，鄰趣每單可以從商戶方收取9元的返傭，加上6元的配送費(fèi)，則每一單他們有15元的收入，除去支付給配送員12元左右的傭金外，他們還可以有3元左右的利潤(rùn)。

“利潤(rùn)還不錯(cuò)。”郭定剛說(shuō)，他們?cè)诮衲?月份就實(shí)現(xiàn)了盈利。“現(xiàn)在盈利以每個(gè)月20%～30%的速度在增長(zhǎng)?！?/p>

和那些歷經(jīng)數(shù)輪融資，一味燒錢卻遲遲未見(jiàn)盈利的O2O公司相比，這顯然是一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。郭定剛認(rèn)為，鄰趣能實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵在于，在取消補(bǔ)貼的情況下，僅靠服務(wù)就留住了老用戶。

鄰趣的用戶中白領(lǐng)女性占70%，其中iPhone用戶超過(guò)80%，“用戶群體的質(zhì)量非常高”。

隨著技術(shù)的改進(jìn)，他們也在逐步精確用戶的屬性和購(gòu)買能力?！艾F(xiàn)在每張推廣傳單上的二維碼都會(huì)不同，一旦用戶掃碼注冊(cè)，我們就能確定他是哪個(gè)區(qū)域的用戶，他的消費(fèi)能力如何，應(yīng)該給他推薦什么樣的配送服務(wù)?！?/p>

但在配送領(lǐng)域，鄰趣并不缺乏競(jìng)爭(zhēng)者。就在他們上線前的一個(gè)月即2014年6月，另一個(gè)同樣定位于“眾包物流平臺(tái)”的公司——達(dá)達(dá)在他們一江之隔的浦東新區(qū)注冊(cè)成立。今年4月，達(dá)達(dá)和京東到家宣布合并，在此基礎(chǔ)上成立的“新達(dá)達(dá)”號(hào)稱“中國(guó)領(lǐng)先的O2O運(yùn)力平臺(tái)”。

在郭定剛看來(lái)，事實(shí)上二者商業(yè)模式并不相同。

“鄰趣有C端用戶，可以通過(guò)客戶端下單，有眾包配送員完成接單配送，這是一個(gè)完整的閉環(huán);而達(dá)達(dá)則是通過(guò)餓了么、美團(tuán)等B端平臺(tái)接單?！?/p>

而更大的不同在于，跑腿可以衍生出更多個(gè)性化的服務(wù)。據(jù)稱，家政、手機(jī)維修等更加細(xì)分的服務(wù)都將逐步在鄰趣上線。

“我們?yōu)檫@些提供技能服務(wù)的配送員生成了一些標(biāo)簽，有些是具有駕車技能，有些可以維修手機(jī)，未來(lái)垂直領(lǐng)域的跑腿服務(wù)將是我們發(fā)展的重點(diǎn)?！惫▌傉f(shuō)。