文/店長(zhǎng)商學(xué)院

實(shí)務(wù)Practice

店長(zhǎng)：門店團(tuán)隊(duì)的定海神針

文/店長(zhǎng)商學(xué)院

店長(zhǎng)是公司銷售計(jì)劃在終端的執(zhí)行者，為保證這個(gè)計(jì)劃在其區(qū)域內(nèi)順利達(dá)成，其要天天管店管人，你知道管理“人”的哪幾方面的嗎？

團(tuán)隊(duì)合諧很重要，一個(gè)不穩(wěn)定的店鋪別指望業(yè)績(jī)會(huì)穩(wěn)定

許多店長(zhǎng)都不知道如何當(dāng)一名有含金量的店長(zhǎng)，每天只會(huì)做一些表性的按步就班的工作。你是否有反問(wèn)過(guò)自己，是靠哪些優(yōu)于他人的表現(xiàn)才當(dāng)上店長(zhǎng)的？好店長(zhǎng)=會(huì)收銀+會(huì)賣貨+會(huì)陳列+會(huì)管人+會(huì)補(bǔ)貨+會(huì)系統(tǒng)操作！表面上看，這只是一個(gè)店長(zhǎng)應(yīng)該具備的基本工作寬度。

店長(zhǎng)要知道團(tuán)隊(duì)成員的性格、銷售特點(diǎn)、行為習(xí)慣，進(jìn)行互補(bǔ)組合，這樣才能發(fā)揮組合的優(yōu)勢(shì)，也更利于團(tuán)隊(duì)合諧，在合諧中營(yíng)造PK氛圍，要讓每個(gè)班次都知道自己對(duì)于完成銷售計(jì)劃的重要性。

你要知道你團(tuán)隊(duì)成員的短板，知道他們經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo)

是指幫助店員改變不適宜本店的銷售觀念和習(xí)慣，幫助他們提高能力與素質(zhì)，從而使?fàn)I業(yè)額得以提高。店長(zhǎng)不但要有看出問(wèn)題的能力，還要有指導(dǎo)的能力。店長(zhǎng)如果想給予店員更好的幫助，就要多注意日常店務(wù)管理的最基本工作——銷售流程。

觀察銷售流程的個(gè)人行為表現(xiàn)

首先要知道什么是銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化體現(xiàn)，才可以對(duì)照出店員在每一步行為實(shí)施中，表現(xiàn)的好與壞。

主動(dòng)迎賓——微笑服務(wù)——觀察需求——推薦商品——鼓勵(lì)試用——多做贊美——組合推銷——促成銷售——收銀服務(wù)——VIP發(fā)展——真誠(chéng)送賓——售后服務(wù)。

上面銷售流程的每一步其實(shí)都有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，店員在每一步的表現(xiàn)是否到位，直接影響到成交系數(shù)。

店長(zhǎng)不要總是站在收銀臺(tái)后面，你要走出來(lái)，用你強(qiáng)于別人的技能做標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的榜樣，如果一店之長(zhǎng)自己都不知道怎么做，怎么要求別人？怎么指導(dǎo)別人？怎么保證銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。管人之前先要做好自管，否則大家不信服你，拿什么保證團(tuán)隊(duì)上下目標(biāo)的一致性。

店長(zhǎng)管人的方法其實(shí)就是溝通

“你是店長(zhǎng)是店里的老大，你代表著公司，所以你說(shuō)什么大家必須聽！你說(shuō)讓店員怎么干他們就得怎么干，不許反對(duì)票！”如果你是這樣一名店長(zhǎng)，那說(shuō)明你的督導(dǎo)也不稱職，因?yàn)樗衅噶四氵@樣的店長(zhǎng)，他降低了你們品牌的用人標(biāo)準(zhǔn)，你也絕對(duì)不可能把公司的銷售理念執(zhí)行到位。

每個(gè)店員的成長(zhǎng)背景與工作平臺(tái)不同，工作中的行為表現(xiàn)也各不一樣。在工作中產(chǎn)生一些逆反情緒或者摩擦，是避免不了的。做為店長(zhǎng)不要想著去用店長(zhǎng)的職務(wù)來(lái)壓制，更不要總想著往上匯報(bào)給督導(dǎo)處理，你要用你的真誠(chéng)與之溝通。員工不認(rèn)可你的指導(dǎo)或建議，是因?yàn)樗麑?duì)你還不信任，你還沒(méi)有對(duì)他們打開你的心扉。想讓員工接受你的管理，就得先讓他們接受你的人。通過(guò)溝通可以了解許多問(wèn)題背后的成因，幫助他們梳理，有的問(wèn)題也可以尋求公司出面幫助解決。

通過(guò)溝通讓大家都打開心扉，彼此包容，團(tuán)隊(duì)的心走得更近了，才能達(dá)到上下目標(biāo)的一致性，這就是溝通的核心思想。

店員的基本業(yè)務(wù)管理

店員的主要任務(wù)就是銷售，而店長(zhǎng)的主要任務(wù)就是如何領(lǐng)導(dǎo)和發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量促進(jìn)銷售。

店長(zhǎng)首先要知道自己所負(fù)責(zé)的這個(gè)店的盈虧平衡點(diǎn)，要知道每月銷售的門檻值是多少。公司下達(dá)的計(jì)劃肯定會(huì)有一定的盈利考評(píng)，但每個(gè)銷售計(jì)劃初期都會(huì)以盈虧平衡點(diǎn)制定的，以后才會(huì)根據(jù)店的同比與環(huán)比有一定的增減修訂。

店長(zhǎng)要把銷售任務(wù)合理分解到每個(gè)店員身上，這樣店內(nèi)的每個(gè)人就都知道自己每月、每天需要賣多少錢才可以完成任務(wù)，從而也就會(huì)思考這個(gè)月他要怎么賣？賣什么？引導(dǎo)出多賣多得的績(jī)效思路。

如果個(gè)人單日的銷售任務(wù)沒(méi)有完成，店長(zhǎng)要把這天的任務(wù)再分解到后面的天數(shù)里，絕不可以有“過(guò)去了就算了”的念頭。如果把未完成的任務(wù)不了了之，店員在沒(méi)有壓力的狀況下，惰性與應(yīng)負(fù)性也就隨之而來(lái)，一個(gè)沒(méi)有正能量的團(tuán)隊(duì)很難帶的，那么店的銷售任務(wù)還有希望完成嗎？

店長(zhǎng)與店員的常見溝通渠道

（1）晨會(huì)：目標(biāo)設(shè)定、分解、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、表?yè)P(yáng)昨天的銷售冠軍、分享銷售心得。

（2）晚會(huì)：銷售總結(jié)、個(gè)人表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)、月銷售目標(biāo)執(zhí)行跟進(jìn)。

（3）時(shí)段跟進(jìn)：店員在崗期間的分時(shí)段跟進(jìn)，內(nèi)容有關(guān)銷售任務(wù)完成、銷售技巧、方法運(yùn)用、陳列改進(jìn)、銷售激勵(lì)等。

（4）用餐時(shí)段：店長(zhǎng)與店員一起用餐，可以聊聊家常說(shuō)說(shuō)姐妹的小話題，這是打開心扉互動(dòng)的最好時(shí)段。

（5）清掃衛(wèi)生時(shí)：清掃時(shí)心態(tài)相對(duì)輕松，店長(zhǎng)可以與大家邊清掃邊說(shuō)說(shuō)身邊的高興事，說(shuō)說(shuō)今天有趣的顧客，分享大單交易的喜悅。

（6）微信+小紙條留言給未在崗的店員，有時(shí)這種文字表達(dá)方式往往可以起到面對(duì)面溝通所不能達(dá)到的效果。