文/簡法幫

如何找到投資人中的“旗手”

文/簡法幫

創(chuàng)業(yè)者為了融資奔走于各家投資人之間時，常常會著急上火：不少投資人明明有很強烈的投資興趣，可就是遲遲不給確定性的答復(fù)！到底是因為融資環(huán)境趨冷、對項目信心不足？還是在騎墻觀望，等待其他投資人明確表態(tài)后再出手呢？

其實，對于已經(jīng)走到融資道路上的創(chuàng)業(yè)者來說，具體是哪種原因已經(jīng)不再重要。重要的是，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何破解這種融資困境？簡法幫給出答案是：將主要精力聚焦在興趣最強烈的一位或幾位有分量的投資人身上，只要敲定其中一位投資人，拿到投資意向（TS），融資的不確定性局面就能有望破解，并迅速進(jìn)入快車道，拿到更多TS往往是水到渠成的事情。

愿意領(lǐng)投者，才是創(chuàng)業(yè)者融資的“旗手”

創(chuàng)始人融資時，找到愿意領(lǐng)投的投資人往往是成功融資最重要的一步。領(lǐng)投就是第一個給項目投錢。領(lǐng)投人不一定出所有的投資款，但找到領(lǐng)投人是讓融資進(jìn)入快車道的第一步。

投資人判斷項目時會尋找各種信號，除了項目和團(tuán)隊本身，投資人可能會自覺不自覺地關(guān)心其他投資人對項目的態(tài)度。如果有分量的投資人同行已經(jīng)同意投資，那么這種信號往往具有很強的說服力。

YY一下，在投資人內(nèi)部會議上支持投資的人會說，“除了這個項目的自身潛力之外，這輪融資已經(jīng)基本敲定由硅谷NB資本領(lǐng)投，上一輪投資人可能跟投追加投資?！边@傳遞了什么樣的信號？一、既然對這個領(lǐng)域比較專注的硅谷NB資本已經(jīng)領(lǐng)投了，那么這個項目肯定有很大的想象空間，不能錯過這樣的好項目；二、上一輪投資人跟投追加投資，這說明他們對公司很有信心，對項目進(jìn)展?fàn)顩r應(yīng)該很滿意。

所以，這就難怪融資的創(chuàng)業(yè)者通常會感嘆，“融資過程中第一個TS往往最難拿，有了第一個，更多的TS就輕松多了，甚至有投資人不招自來?！?/p>

反過來，如果說公司在沒有敲定任何投資意向時，有些投資人可能會犯嘀咕，“項目看起來挺不錯，但是還沒有得到投資同行的認(rèn)可，其他投資人估計像我一樣對項目還有疑慮?！边@時候，這些投資人就可能騎墻觀望。

創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)該仔細(xì)觀察投資人發(fā)出的信號，如果投資人告訴你：“愿意跟投，但需要項目找到領(lǐng)投的投資人”，創(chuàng)業(yè)者需要明白，這樣的騎墻投資人對融資成功沒有決定性作用，除非確有合理客觀原因（例如：地理位置差異過大或者投融資規(guī)模不夠匹配），并且跟投方愿意與公司積極合作去尋找領(lǐng)投人。

通常，領(lǐng)投人也會“鄙視”與這樣的觀望型投資人同行，即使需要跟投基金，領(lǐng)投人也寧愿優(yōu)先考慮自己小圈子里的“基友”，不論是基于信任，還是朋友之間互惠互利進(jìn)行投資機(jī)會的共享。

所以，融資成功的關(guān)鍵在于找到領(lǐng)投人，融資的核心精力應(yīng)該放在尋找領(lǐng)投人這件事上。創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該在已經(jīng)確定不會領(lǐng)投的投資人身上花費太多時間，創(chuàng)業(yè)者只有在找到領(lǐng)投人之后，融資才能進(jìn)入實質(zhì)進(jìn)展階段。

拿到領(lǐng)投人的TS后（創(chuàng)始人需要注意排他和跟投的約定，例如：可以考慮在領(lǐng)投人給了TS后2-3個月內(nèi)有權(quán)按照同樣的價格獲取更多融資），公司就能變被動為主動，即使領(lǐng)投人自己不介紹跟投人，創(chuàng)始人也可以把領(lǐng)投人談好的條件擺到更多投資人面前，更輕松地把項目“兜售”給更多投資人，擴(kuò)大融資規(guī)模。

敢于押注未獲驗證的市場、產(chǎn)品或團(tuán)隊需要財力、智慧和勇氣，這樣的領(lǐng)投人的確不容易碰到。所以，在獲得驗證之前拿到融資往往會需要很長時間，融資的核心精力應(yīng)該放在領(lǐng)投人這件事情上，盡快確定意向投資人中的“旗手”角色。

領(lǐng)投人到底是個什么樣的角色？

那么，領(lǐng)投人在融資過程中究竟扮演了什么樣的具體角色呢？簡而言之，領(lǐng)投人在融資過程中扮演領(lǐng)導(dǎo)角色，是某一輪融資所有投資人的默認(rèn)代表，負(fù)責(zé)該輪融資絕大部分的實質(zhì)工作，包括：盡職調(diào)查、最終投資文件的談判定稿，是創(chuàng)始人在融資過程中打交道的主要投資方。該輪融資完成之后，領(lǐng)投人往往會作為該輪融資的主要投資方向公司委派一名董事，在投資后積極地參與公司的管理。

對于融資方來說，領(lǐng)投人的“旗手”角色還體現(xiàn)在為公司帶來更多的投資人，尤其是更多的跟投方一起參與投資。筆者在實務(wù)中也看到，不少專業(yè)投資人在出具TS時就承諾為公司搞定跟投，跟投萬一沒能到位，領(lǐng)投人自己愿意兜底。

領(lǐng)投人對創(chuàng)業(yè)者自己找到的那些只愿意跟投的、“騎墻”跟風(fēng)的投資人往往并不感冒，因為這些投資人不像領(lǐng)投人一樣對項目具有足夠信心，且對項目缺乏足夠的獨立判斷能力，所以可能也不太希望讓自己不熟悉的投資人膚淺地介入項目，卻按照同樣的價格入股，坐享優(yōu)質(zhì)項目紅利。

在實踐中，領(lǐng)投人如果不愿或確實無法“獨吞”某一輪融資，也會更樂意游說自己熟悉的投資人共同投資項目，而后者也可能會將自己發(fā)現(xiàn)的優(yōu)秀項目回饋給前者共同投資，這就是為什么會見到專業(yè)投資人也有自己的小圈子，幾家基金會經(jīng)?！扒珊稀钡赝瑫r出現(xiàn)在很多項目的投資人隊伍中。

下面，簡法幫為大家總結(jié)一下，一個典型的領(lǐng)投人通常扮演的角色都有哪些：第一個給TS，明確告訴公司自己的投資意向；與公司敲定融資價格和核心條件；引入跟投方共同參與投資，幫助公司對接和管理跟投方；聘請律師開展盡職調(diào)查、最終投資文件的談判和投資交割；派駐代表進(jìn)入公司董事會；投后繼續(xù)參與公司的管理，為公司后續(xù)融資等戰(zhàn)略事宜提供支持。

從典型的領(lǐng)投人所扮演的角色中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該能夠看出來，是否有領(lǐng)投人至關(guān)重要，同時，領(lǐng)投人的分量或者質(zhì)量也很重要。

并非任何投資人都適合做公司的領(lǐng)投人。中國的創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在可以感覺到，種子或天使階段的融資相對比較容易，資金渠道也比較廣闊。例如：業(yè)界通常說的3Fs，也就是家人（Family）、朋友（Friends）和傻瓜（Fools），通常是很好的早期融資來源，當(dāng)然也包括同學(xué)、同事等個人天使。

但是，這些人的投資往往更多的是基于對創(chuàng)始人個人的認(rèn)可和支持（不可否認(rèn)的是3Fs愛你），但他們不一定有能力對項目本身做出專業(yè)的評價。所以，這類投資人即使有財力領(lǐng)投，也很難實現(xiàn)領(lǐng)投的效果，因為，他們不能有效地說服更多投資人加入到公司的投資方“軍團(tuán)”。

如果大家留意媒體上創(chuàng)業(yè)公司宣布的融資新聞，可能會發(fā)現(xiàn)，還有很多融資案例中有共同領(lǐng)投的情況。各家領(lǐng)投人投資的金額相當(dāng)，可能基于兩家基金的相互信任和良好合作歷史形成了“基友”關(guān)系，也可能是因為各家基金都希望摘得“領(lǐng)投”稱號。

這不僅有助于基金的名氣，還能給基金的投資人（LP）一個交代，畢竟很少有專業(yè)基金愿意承認(rèn)自己發(fā)現(xiàn)和判斷項目的能力有限。

因為跟投模式的基金不僅容易被鄙視，也很難說服LP們把更多的錢交給自己管理。在共同領(lǐng)投的情況下，創(chuàng)業(yè)者需要考慮的是，到底是給共同領(lǐng)投的各位投資人一個董事席位，還是分別給一個董事席位，這需要看具體情況，但無論如何，創(chuàng)始人應(yīng)盡量控制董事會的多數(shù)席位。

創(chuàng)業(yè)者如何找到自己融資的“旗手”

接下來，創(chuàng)業(yè)者如何才能找到融資的“旗手”，在其他投資人“騎墻”猶豫時義無反顧地決定領(lǐng)投呢？這里總結(jié)了幾個選擇，供有融資需求創(chuàng)業(yè)者作為參考：

1、如果投資人只愿意跟投，且確有客觀原因，那么讓跟投方介紹領(lǐng)投人。

前文提過，不排除專業(yè)投資人確實有跟投意愿，客觀原因通常表現(xiàn)為：（a）項目與投資人團(tuán)隊地理距離太大（譬如：跨大地域尤其是跨境的項目）。投資人希望有當(dāng)?shù)氐耐顿Y人領(lǐng)投，以便于提高投后管理的效率并降低溝通成本；（b）投融資規(guī)模不夠匹配，每只基金通常投10個項目左右，如果項目融資額偏大，達(dá)到基金單項投資規(guī)模的幾倍，基金就可能無法領(lǐng)投。

在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)該讓跟投人引薦和介紹領(lǐng)投人。這同時是一種試探，跟投人支持配合的力度就能表明跟投人是不是真的希望跟投，還是說TA只是在委婉地說“不”，或者還不確定項目是否值得投資，但又想給你一個借口以便保留跟風(fēng)投資的機(jī)會。

不論哪種情況，只要跟投人沒有積極地幫助你尋找領(lǐng)投人，創(chuàng)業(yè)者就需要轉(zhuǎn)移焦點，不要在這樣的投資人身上浪費太多時間。如果投資人沒有客觀的跟投理由，那就根本不需要再浪費口舌提出介紹領(lǐng)投方的要求了。

如果跟投方真的引薦到了合適的領(lǐng)投方，領(lǐng)投方基于市場慣例應(yīng)該不會踢開跟投方，否則以后再沒有人敢給這樣強勢的投資人同行介紹項目了。

2、將鎖定的領(lǐng)投人聘請為公司顧問

此舉的目的在于拉近與鎖定投資人之間的距離。因為合適的領(lǐng)投人往往在相關(guān)領(lǐng)域具有豐富投資經(jīng)驗和行業(yè)影響力，創(chuàng)業(yè)者可以通過各種渠道努力尋求這類投資人的建議，最好能將其正式聘請為公司顧問，提供少量的股權(quán)甚至現(xiàn)金補償。

盡管著名投資人的時間和精力往往都很緊張，但是大家都知道，真正優(yōu)秀的投資人愿意將自己的價值奉獻(xiàn)給值得幫助的創(chuàng)業(yè)者，甚至市場上不乏“好為人師”的良心投資人。在這些投資人深入了解到公司的市場、產(chǎn)品和團(tuán)隊后，則更有可能掏腰包投資。

3、游說猶豫的投資人領(lǐng)投

除了公司的市場、產(chǎn)品和團(tuán)隊的魅力之外，融資方也可以有策略地給投資人施加壓力，向真正希望跟投的投資人傳達(dá)這樣的信息——如果不領(lǐng)投，很可能沒有機(jī)會跟投這個項目。道理很簡單：如果公司找到了合適的領(lǐng)投人，領(lǐng)投人往往會希望獨自做本輪投資；即便需要跟投，領(lǐng)投人自己也會引入合作的跟投方。所以，如果對方不領(lǐng)投，即使公司方會歡迎跟投，也有可能領(lǐng)投人根本不讓對方參與跟投。

這時，從此類投資人的反應(yīng)就可以看出他們到底是有跟投的客觀理由，還是在委婉地說“不”，或TA只是一個伺機(jī)而入的騎墻投資人。

如果公司有在前的投資人，也可以與其溝通，讓在前投資人“扮白臉”，游說猶豫的投資人領(lǐng)投這一輪融資；或者“扮黑臉”，告訴創(chuàng)始人“這輪融資只跟領(lǐng)投人談，不要花費太多時間接觸跟投”。創(chuàng)始人的目的是策略性地給猶豫的投資人施壓，嘗試讓其下定決心領(lǐng)投，但是也不能把話說的太絕對或者過于直白，斷了自己的后路。

4、給予領(lǐng)投人更加優(yōu)惠的投資條件

這種方式選擇尤其適合早期融資，以及沒有創(chuàng)業(yè)和融資成功經(jīng)歷的草根創(chuàng)業(yè)者。更優(yōu)惠的投資條件往往體現(xiàn)為價格。從投資風(fēng)險的角度來看，越是早期的項目，投資的風(fēng)險越大，所以價格也應(yīng)該更低。如果投資人投入資本和努力，幫助公司獲取更多的融資，其實部分擔(dān)任了公司融資顧問（FA）的職能，融資方通過股權(quán)獎勵或者優(yōu)惠融資價格的方式補償這樣的投資人，也符合情理。

5、項目成績單是吸引領(lǐng)投人的最佳方式

不言而喻，優(yōu)秀的創(chuàng)意、產(chǎn)品和團(tuán)隊總能獲得想要的融資，最能說服投資人的自然是展示項目的成績單。了解投資圈子的人都知道，所有投資人都在為尋找優(yōu)秀項目而四處奔波，投資人找到好項目的壓力不亞于創(chuàng)業(yè)者找到領(lǐng)投方的壓力。即使存在信息不能及時匹配的情形，真正杰出的項目最終總能被投資人挖掘出來。

有時候，創(chuàng)業(yè)者也許會發(fā)現(xiàn)，固執(zhí)地給投資人發(fā)郵件或者打電話并沒什么用，反倒是應(yīng)該停下來思考一下如何提升項目，拿到一份漂亮的成績單。在這之后，高明的投資人總會找到你，愿意主動做你的領(lǐng)投人。

當(dāng)然，如果項目的進(jìn)展在本質(zhì)上的確嚴(yán)重依賴于融資，創(chuàng)業(yè)者可以回頭再參考前四項選擇。

硅谷著名投資人Fred Wilson曾這樣警戒融資過程中的創(chuàng)業(yè)者：“你想要完成融資，那些‘看客型’的投資人對你來說毫無價值……如果你正在做融資，不管是任何階段的融資，請將你的全部精力放在尋找領(lǐng)投人上面?！?/p>

簡法幫還希望補充強調(diào)一點，創(chuàng)業(yè)者需要找的領(lǐng)投人，應(yīng)該是在相關(guān)領(lǐng)域具有經(jīng)驗和影響力的投資人，這樣才能具有“旗手”效果，讓公司更快地走出融資困境。