傅教智

三四級市場品牌眾多，今年有一個有意思的現(xiàn)象是，很多在廠商眼里的雜牌、小牌子開始高舉價格大旗，而且是高價，在下級市場收獲頗豐。以凈水產(chǎn)品為例，動輒幾千元的零售價也不鮮見，而且賣的還不錯。且不說催生這種現(xiàn)象的各種推廣模式，僅從市場目前的接受度來看，就能夠判斷三四級市場確實有著強大的消費能力和用戶需求。

很多和凈水相類似的產(chǎn)品，準入門檻不高，但做好確實不容易。大品牌在三四級市場的投入上，確實應該下功夫，特別是服務投入。三四級市場由于分散造成服務距離長，加之當?shù)厝藛T的服務水平有限，加大了品牌、尤其是安裝類品牌下沉的難度。安裝類產(chǎn)品對服務人員有專業(yè)技術的要求，對于改善服務水平差這種現(xiàn)狀，第一需要篩選，要出得起高價，給的費用要高；第二要有培訓；第三要求服務管理逐漸提高。三四級市場一定是本地化的服務，本地化服務一定是互聯(lián)網(wǎng)化的。本地化服務才有優(yōu)勢，才能化解高成本問題，互聯(lián)網(wǎng)為此提供了條件，服務完全可以區(qū)域化、地盤化，將某個區(qū)域的服務進行經(jīng)營外包，類似于承包。改變過去服務靠一體化、流程化式的管理，更接地氣。對于三四級市場雜牌亂象，這是一個機遇與挑戰(zhàn)并行的問題。表面上看是挑戰(zhàn)，名不見經(jīng)傳的品牌和高零售價意味著品牌、大品牌、定位高端的品牌有更多的空間，而為什么遲遲沒有取得效果，根本原因是服務的觸角不夠深入。要想做好市場、做好服務，要真金白銀的投入，要用高價招賢納士，吸納服務人才。除了給予服務人員高出行業(yè)標準的待遇，還在于管理上的高標準、嚴要求，而拿著高額傭金的服務人員也愿意接受這種高于行業(yè)水平的管理要求。服務做好之后，消費者才會形成對品牌的忠誠度。

不要抱怨雜牌在下級市場的生存之道，這更能證明三四級市場有需求，可以賣高價，可以無限延長其銷售生命力，前提是在服務上要舍得投入，要管理的好。