楊金英

誠信電器位于河北省保定市所轄的唐縣，電器經(jīng)營的規(guī)模在唐縣縣城中排名第三。由于誠信電器還有另外的實業(yè)，生產(chǎn)的商品在電商平臺有銷售，所以，對電商的了解比較深。在2014年時，已經(jīng)看到電子商務下沉的趨勢，針對家電銷售業(yè)務，公司希望能夠借用互聯(lián)網(wǎng)的方式進行一些改變。在考察眾多的電商平臺之后，確定與做農(nóng)村O2O的淘實惠合作，成為其在唐縣的合伙人。2015年8月正式開始做農(nóng)村電商的拓展，至今共在唐縣發(fā)展300家農(nóng)村網(wǎng)點，基本實現(xiàn)了本縣村村覆蓋。

直白的說，淘實惠就是一個高1.8米，寬65公分的大智能手機，相當于電子貨架，通過虛擬貨架的模式，使農(nóng)村小店可以銷售各種商品，同時也能成為各種農(nóng)村生活服務的入口，形成縣域經(jīng)濟的互聯(lián)網(wǎng)自生態(tài)。所以，誠信電器開發(fā)的網(wǎng)點基本都是農(nóng)村中的超市，只需要騰出一塊電子屏的空間，做一次性的投入即可。平臺上的商品由兩部分構(gòu)成，淘實惠總部提供一部分，縣域商家提供一部分，除產(chǎn)品的銷售以外，還有一些交費的功能、包括保險的購買等都可以在通過大屏幕實現(xiàn)。

我們認為，針對農(nóng)村市場的電商，一定要采用適合農(nóng)村消費者年齡結(jié)構(gòu)的方式方法?，F(xiàn)在農(nóng)村常住人口以中老年人居多，大部分不會網(wǎng)購，淘實惠就象一個大的智能手機，不需要支付寶，不需要網(wǎng)銀，把錢交給小店的老板就可以，對農(nóng)村老百姓來講非常方便。

今年3月份以前，唐縣淘實惠平臺主要以快消品銷售為主，誠信電器希望借3.5格力萬人空巷活動之機，將電器產(chǎn)品的銷售移至淘實惠平臺上，策劃了百村百店淘實惠開業(yè)促銷活動，從而成功將家電產(chǎn)品的銷售引入至農(nóng)村超市網(wǎng)點當中。

做好線下體驗線上購物的思維引導

做這次百村百店開業(yè)活動時，誠信電器只開發(fā)出100多家網(wǎng)點，有90多家網(wǎng)點參加了活動?；顒拥姆桨概c執(zhí)行細節(jié)與實體賣場相差不多，唯一的不同之處就是結(jié)合農(nóng)村超市網(wǎng)點兒的特點，將活動產(chǎn)品分為兩大類，一是用來吸引人流的快消品，二是帶來利潤的家用電器。通過快消品提前預售進行引流，讓商超把意向客戶鎖定，并銷售認籌卡。

在活動前，對網(wǎng)點兒進行了全面的培訓。這些農(nóng)村超市的小老板沒幾乎沒參加過什么促銷活動，必須要將活動內(nèi)容講得非常詳細，告訴這些老板預售卡的發(fā)放方法，如何鎖定目標客戶，要講明注意事項等。為保證交流到位，一次培訓的人不宜過多，誠信電器對90多家網(wǎng)點分四批進行培訓。而且是聯(lián)合格力、創(chuàng)維一起做全體網(wǎng)點的培訓大會，這些村里的小老板接觸家電品牌廠家人員的機會較少，由大廠家的業(yè)務經(jīng)理給他們講課，做專業(yè)指導，這些老板的心理感受很好。為提高活動簽單率、成單率，誠信電器的業(yè)務經(jīng)理在培訓后對全部網(wǎng)點都逐一進行電話回訪。

同時，在培訓時要給這些老板做線下體驗線上購物的思維引導，讓他們在宣傳時強調(diào)賣的都是品牌的產(chǎn)品，可以到縣城大商場去看實物。在活動前期宣傳時，有很多顧客到誠信電器縣城的中心門店看實體機，也有很多網(wǎng)點的老板直接將顧客帶到誠信電器縣城的賣場來看產(chǎn)品。農(nóng)村的老百姓存有人情消費的特點，同樣的東西，還是更傾向于從本村買，從心理上就認為大家都在一個村子，售后有保障，買得又是縣城大商場里的電器，更放心。我們對最終的銷售成交量測算，至少有1/3的顧客是看了產(chǎn)品之后回去下單購買。

為了讓這些網(wǎng)點兒有銷售的積極性，對此次活動也制定了相應銷售獎勵，在3月5～6日活動結(jié)束后，根據(jù)參加活動所有店面后臺的零售數(shù)據(jù)進行排名，獎勵前18名。銷售額達到3萬元以上，銷售額第一名為冠軍獎，獎勵3000元，第二第三名每個網(wǎng)點獎勵1000元?；顒又笠恢軆?nèi)做總結(jié)，現(xiàn)場發(fā)放現(xiàn)金獎勵。最終，在活動結(jié)束之后，百村百店活動的銷售冠軍是雹水鄉(xiāng)鳳山村與英朝副食店，這是一個賣面條和副食的小店，活動當天銷售額為43187.9元，純收益3560元。

規(guī)定執(zhí)行動作形成統(tǒng)一步驟

此次活動由誠信電器統(tǒng)一制作宣傳物料，下發(fā)至90多個村級網(wǎng)點統(tǒng)一宣傳。宣傳的方式主要是：海報、單頁、條幅、兩種噴紛、廣播、宣傳車、微信砸金蛋、短信、QQ、大喇叭廣播、微信紅包、微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等，并統(tǒng)一進行了宣傳的布屬。

例如，要求參加活動的網(wǎng)點兒老板將微信頭像統(tǒng)一換為格力搶字的圖形，在朋友圈統(tǒng)一發(fā)送格力萬人空巷活動的3種宣傳海報，只要掃描宣傳單頁上的二維碼，關(guān)注微信后可參加砸金蛋活動中大獎，讓超市老板發(fā)展鄰村的代購員，擴大活動的影響力等。

在活動前一周網(wǎng)點開始入戶做電器預售卡的發(fā)放，3月1～4日村內(nèi)淘實惠網(wǎng)點開始做特價快消產(chǎn)品預售，在顧客到店后將電器的促銷活動方案宣傳出去，提前進行預熱?；顒赢斕煸谔詫毣菥W(wǎng)點購買電器，額外獎勵食用油一桶，鼓勵村民線上下單。

3月4日準備好所有電器促銷物料，安排好3月5日活動商品在店外擺放的位置，重點強調(diào)把大屏幕放到較開闊處，便于大家排隊。因為要引導顧客在大屏幕上下單，如果現(xiàn)場斷網(wǎng)對活動的影響是比較致命的，所以，要求所有的網(wǎng)點兒都提前一天測試WIFI的連接情況，如果連接效果不佳，就要準備手機熱點。同時，每個網(wǎng)點兒準備好三聯(lián)收據(jù)10本。

3月6日活動結(jié)束后，由誠信電器統(tǒng)一配送。

誠信電器是第一次通過線上平臺做這樣的百村聯(lián)動大型促銷活動，這些農(nóng)村小店的老板就更是沒做過。因此，為了保證活動的效果，做了一些細節(jié)上的把控，對參加活動的村中網(wǎng)點需要做的工作列出明細要求，給他們下達預售活動告知書，告訴網(wǎng)點兒的老板按照要求做就可以。例如，要求網(wǎng)點老板3月5日活動當天要安排5～6個名現(xiàn)場工作人員，老板要提前將負責現(xiàn)場維持維護、產(chǎn)品下單引導、收銀等工作人員的分工明細列出，誠信電器的運營人員在3月5日活動之前到網(wǎng)點對這些細節(jié)工作進展情況跟進檢查。

大膽嘗試帶來多重成效

在3月5日活動當天，網(wǎng)點的微信群被成交信息刷屏，不斷激起各網(wǎng)點成交的積極性。此次3.5萬人空巷搶格力活動，誠信電器總成交額為280萬元，這一銷售業(yè)績可能與很多的縣級門店相比，但與城信電器自身去年同其相比，變化卻非常大。

首先是人效的提升。去年同期的格力萬人空巷活動時，誠信電器共有30多名員工，除店內(nèi)留5～6個人正常營業(yè)以外，其他人員全部都是到各村去發(fā)單頁做宣傳。從去年開始誠信電器在轉(zhuǎn)型的過程中，陸續(xù)將一線導購從30人減至5人。所以，今年活動時，賣場中一共就有5名導購員，他們的工作就是做產(chǎn)品的講解，銷售指導工作。發(fā)單頁和認籌工作全部由農(nóng)村小店的老板完成。這些網(wǎng)點兒本身就是超市，人流量大，不用做刻意的宣傳，每天的自然人流就夠了。而且都在本村做生意，知道老百姓有哪些需求，信任度也高，比誠信電器自己下去售卡的效率還高。

其次是超越了競爭對手。誠信電器在唐縣的銷售規(guī)模一直是排名第三，今年格力萬人空巷活動結(jié)束之后，從廠家業(yè)務人員處側(cè)面了解的情況是，在唐縣排名第一的商家，本次活動只銷售20多臺空調(diào)，遠遠低于誠信電器的銷量。而以往格力在保定地區(qū)搞活動，銷售量最大的都是定州，但今年誠信電器的銷售數(shù)據(jù)是定州的近3倍，河北格力公司都很震驚于唐縣誠信電器的突然暴發(fā)。

三是成功擴展了農(nóng)村家電市場。誠信電器一直想向農(nóng)村市場發(fā)展，前幾年也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開過電器直營店，但效果不好，后來都陸續(xù)撤出。淘實惠最主要的銷售額來自于快消品，誠信電器發(fā)展的農(nóng)村網(wǎng)點兒也以超市為主，在這些網(wǎng)點老板的固有思維里，他們就是銷售快銷品的。剛開始推電器促銷活動時，很多網(wǎng)點的老板都有負面情緒，認為誠信電器的業(yè)務人員不到網(wǎng)點兒來，廠家的人更不來，他們一個村級超市什么活動都沒做過，就讓他們賣電器，怎么可能賣得出去呢？但這場百村百店活動當天，一個農(nóng)村超市一天就賣了10臺空調(diào)，老板自己都沒有想到。后來，誠信電器又推出的促銷活動中，排名第一的超市活動中銷售30多套電動車，彩電、冰箱等家電50多件?，F(xiàn)在，這些網(wǎng)點兒對銷售家電非常有信心。

四是影響力的提升。通過萬人空巷搶格力活動，誠信電器的淘實惠平臺在農(nóng)村市場的知名度迅速上升，合作網(wǎng)點也迅速增加，7月份時，已經(jīng)達到300余個網(wǎng)點。因鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點需要交加盟費，所以，誠信電器每開發(fā)一個網(wǎng)點還有一部分收益。

目前，淘實惠是誠信電器互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的一個獨立的項目，誠信電器與農(nóng)村網(wǎng)點合作主要是利潤分成，有兩種方式，一是日常產(chǎn)品銷售，城信電器將供應商給的供應價格上傳至系統(tǒng)的后臺，給出網(wǎng)點兒的零售價格，銷售后的毛利三成分潤，誠信電器分三成，網(wǎng)點七成。誠信電器的分成主要是物流費用。目前誠信電器自己的物流按線路基本是2天一次配送，下一步，也會借助平臺的力量，將社會的車輛引入，整合閑置社會資源做配送。另一種是銷售提成的模式。例如，空調(diào)的銷售價格是3800元，賣一臺空調(diào)網(wǎng)點兒的利潤是多少，提前把產(chǎn)品利潤表發(fā)到群中，對每款產(chǎn)品的獎勵金額進行明示。

誠信電器通過活動引導，思維引導，推進著農(nóng)村市場的O2O的落地。