連曉衛(wèi)

近兩年來，受國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)低迷，房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟等因素的影響，家電行業(yè)處于低位運(yùn)行，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)營(yíng)成本上升，利潤(rùn)更薄，很多家電經(jīng)銷商都處于轉(zhuǎn)型期?；趯?duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求及商機(jī)的洞察，一些傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商將生意拓展的方向鎖定于以壁掛爐采暖系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)等為核心業(yè)務(wù)的舒適家居系統(tǒng)領(lǐng)域，通過為消費(fèi)者提供系統(tǒng)化的解決方案，在提升銷售規(guī)模，改善經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的同時(shí)，開拓相對(duì)高端的消費(fèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的提升。

壁掛爐行業(yè)是家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的好方向

博世熱力是進(jìn)入中國(guó)壁掛爐采暖市場(chǎng)較早，市場(chǎng)滲透較深的企業(yè)，而此次我們有幸和入行12載——博世熱力技術(shù)（北京）有限公司民用暖通系統(tǒng)全國(guó)銷售總監(jiān)梅林先生進(jìn)行一次深入的交談，在他看來，中國(guó)的壁掛爐行業(yè)的確是一個(gè)充滿商機(jī)的行業(yè)。

梅先生介紹說，在2003年他剛進(jìn)入壁掛爐行業(yè)時(shí)，上海壁掛爐的零售市場(chǎng)規(guī)模極小，而現(xiàn)在長(zhǎng)江以南壁掛爐的零售市場(chǎng)已經(jīng)形成，其市場(chǎng)規(guī)模不亞于北方的工程市場(chǎng)。并且，這一區(qū)域還是一個(gè)相對(duì)高端的市場(chǎng)。而長(zhǎng)江以北市場(chǎng)，隨著天然氣的普及，分戶式采暖也將會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)。所以，中國(guó)的壁掛爐行業(yè)經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展之后，雖然增長(zhǎng)速度趨緩，但從近兩年來看，每年仍呈兩位數(shù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。與家電行業(yè)相比，對(duì)于經(jīng)銷商來講，燃?xì)獗趻鞝t行業(yè)的確是難得的黃金行業(yè)，可以給經(jīng)銷商提供更好的發(fā)展空間，這一點(diǎn)在未來的十年也不會(huì)改變，這也是他從歐洲市場(chǎng)得出的結(jié)論。

在如歐洲這樣分戶采暖非常成熟的市場(chǎng)，依然有無數(shù)的零售商、安裝商存在。因?yàn)椋趻鞝t采暖行業(yè)不是資金趨動(dòng)型的行業(yè)，有很好的現(xiàn)金流就可以快速擴(kuò)張復(fù)制，它是一個(gè)需要精密生產(chǎn)的行業(yè)，講究工匠化的精細(xì)制作。這個(gè)行業(yè)和安裝、設(shè)計(jì)、施工緊密掛鉤，對(duì)零售商的管理能力和施工能力要求很高。所以，很難出現(xiàn)如家電行業(yè)的渠道高度集中狀態(tài)。同時(shí)，壁掛爐行業(yè)也是受電商沖擊較小的行業(yè)，目前線上的銷售占比僅不到1%，盡管品牌商都在大力發(fā)展電商業(yè)務(wù)，但更多的是要通過互聯(lián)網(wǎng)的手段將壁掛爐采暖方式更好地傳播出去。所以，梅先生認(rèn)為，家電經(jīng)銷商向壁掛爐領(lǐng)域拓展，的確是非常好的轉(zhuǎn)型升級(jí)方向。

廠商合作共贏是推動(dòng)壁掛爐市場(chǎng)發(fā)展的核心要素

正是由于壁掛爐采暖是工匠化精細(xì)制作行業(yè)，所以品牌廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系尤為重要。梅先生介紹說，博世在中國(guó)市場(chǎng)非常重視構(gòu)建與經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同成長(zhǎng)的雙贏關(guān)系。為達(dá)到這樣的目標(biāo)，博世做了很多細(xì)致的工作。

首先，博世非常重視對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，通過組織培訓(xùn)不斷提升經(jīng)銷商的專業(yè)度。博世熱力技術(shù)在北京、上海、武漢、西安、深圳共建有五個(gè)培訓(xùn)中心，配備有領(lǐng)先的培訓(xùn)設(shè)施、專業(yè)認(rèn)證的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，為各地的代理商、技術(shù)及售后服務(wù)人員展開以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品培訓(xùn)、售后培訓(xùn)及管理培訓(xùn)，通過扎實(shí)的培訓(xùn)，為經(jīng)銷商培養(yǎng)了大量的銷售、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維護(hù)等專業(yè)人才，使經(jīng)銷商的服務(wù)能力不斷提升，在銷售、安裝及售后過程中做到更加的專業(yè)，從而獲得良好的品牌口碑。

其次，博世將國(guó)外最新的產(chǎn)品引入中國(guó)市場(chǎng)，不斷為經(jīng)銷商提供領(lǐng)先的、有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。博世不僅較早地將高科技的冷凝壁掛鍋爐引入至中國(guó)市場(chǎng)，更在安裝保養(yǎng)維護(hù)方面推出了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，比如，針對(duì)冷凝壁掛爐使用時(shí)出現(xiàn)的因空氣中的大量氧氣透過管壁進(jìn)入采暖系統(tǒng)，致使供熱管路中流動(dòng)的熱水存在大量氧氣進(jìn)而氧化壁掛爐、閥門、換熱器等金屬部件，產(chǎn)生腐蝕，導(dǎo)致傳熱效率降低，系統(tǒng)使用壽命變短的問題，博世對(duì)安裝公司提出了強(qiáng)制配備阻氧劑的要求。阻氧劑的使用可以有效抑制外界環(huán)境對(duì)機(jī)器及系統(tǒng)的侵蝕，延長(zhǎng)使用壽命。這些創(chuàng)新的技術(shù)不僅是為中國(guó)消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更為消費(fèi)者提供了最優(yōu)的解決方案，帶來更良好的使用體驗(yàn)。

三是成立VIP俱樂部，邀請(qǐng)與博世合作良好、專業(yè)度較高、對(duì)消費(fèi)者服務(wù)好、對(duì)博世品牌價(jià)值觀有深刻理解的經(jīng)銷商邀請(qǐng)加入VIP俱樂部。對(duì)這些核心經(jīng)銷商從來不吝于提供支持和回報(bào)，用博世的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，給他們以更多的支持和指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。例如，組織這些核心的經(jīng)銷商到德國(guó)參觀展會(huì)，參觀德國(guó)的工程學(xué)院，來提高經(jīng)銷商對(duì)采暖系統(tǒng)的理解，對(duì)歐洲先進(jìn)的暖通施工技術(shù)的了解。

另外，博世還通過與經(jīng)銷商的合作，研發(fā)推出適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。例如，近期推出的“蓋世7000”壁掛爐新品，實(shí)現(xiàn)了美觀與功能并存，外觀設(shè)計(jì)符合當(dāng)下消費(fèi)者的審美，功能上也不遜色于進(jìn)口產(chǎn)品。接下來，博世還將推出帶有WIFI功能的產(chǎn)品，更貼近中國(guó)消費(fèi)者的需求。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品的消費(fèi)觀念較歐洲消費(fèi)者更為成熟，為了更貼近中國(guó)市場(chǎng)，未來博世熱力技術(shù)還會(huì)將包括壁掛爐在內(nèi)的所有家電產(chǎn)品、安防系統(tǒng)等打造成為智能家居互聯(lián)系統(tǒng)。

正是因?yàn)樯鲜鲞@些舉措，使得博世的經(jīng)銷商擁有極高的忠誠(chéng)度高，與博世保持著十余年的緊密合作關(guān)系。

向高端市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商更具成長(zhǎng)空間

在中國(guó)，許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為博世熱力技術(shù)是壁掛爐制造企業(yè)。實(shí)際上，博世熱力技術(shù)是一家可以覆蓋全線暖通產(chǎn)品的企業(yè)。在歐洲，博世還是第一大熱水器制造商，在熱水器產(chǎn)品市場(chǎng)擁有極高的占有率。以葡萄牙市場(chǎng)為例，博世熱力技術(shù)熱水器產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率高達(dá)80%左右。而對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來說，由于博世壁掛爐產(chǎn)品入市較早，因此壁掛爐產(chǎn)品具備一定生產(chǎn)規(guī)模、市場(chǎng)規(guī)模、分銷渠道以及有經(jīng)驗(yàn)和能力的銷售和管理人員。而近年來隨著業(yè)務(wù)領(lǐng)域地不斷拓寬和加深，博世熱力技術(shù)也已經(jīng)開始在中國(guó)生產(chǎn)和銷售燃?xì)鉄崴?、電熱水器、空氣能熱水器以及新風(fēng)系統(tǒng)等產(chǎn)品。

面對(duì)當(dāng)下國(guó)內(nèi)多條產(chǎn)品線齊推廣的情況，博世熱力技術(shù)還推動(dòng)經(jīng)銷商根據(jù)各地市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和對(duì)產(chǎn)品的需求狀況，建立不同規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的博世專賣店。比如，在華東市場(chǎng)，包括家用空調(diào)多聯(lián)機(jī)在內(nèi)的博世民用全系列產(chǎn)品都有相應(yīng)的消費(fèi)群，因此該地區(qū)博世專賣店以全產(chǎn)品線的展示為主。而在華南區(qū)域，對(duì)壁掛爐的需求量很少，因而改區(qū)域的專賣店是以電熱水器、燃?xì)鉄崴?、空氣能熱水器、家用多?lián)機(jī)空調(diào)的展示為主。

銷售渠道過于集中不利于競(jìng)爭(zhēng)，也不利于企業(yè)的發(fā)展。因此，博世也非常重視渠道的多元化發(fā)展，并通過在中國(guó)市場(chǎng)推出更高定位的產(chǎn)品，給需要轉(zhuǎn)型升級(jí)的經(jīng)銷商提供更多機(jī)會(huì)。例如，今年推出的全新Therm4800iS強(qiáng)制平衡型燃?xì)鉄崴?，是歐洲原裝進(jìn)口機(jī)型，采用歐洲專利的全自動(dòng)燃燒管理和效率優(yōu)化系統(tǒng)OptiFlow技術(shù)，使熱水器在任何條件下都能保持最佳性能。同時(shí)，擁有15L的大流量，但外型非常小巧，安裝方便。而該產(chǎn)品智能化程度較高，用戶可借助BoschWater應(yīng)用程序與智能設(shè)備實(shí)現(xiàn)藍(lán)牙連接，從而實(shí)現(xiàn)智能遠(yuǎn)程操控?？梢哉f，在目前的高端燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品中，Therm4800iS燃?xì)鉄崴鞲鞣矫娴谋憩F(xiàn)性都是非常突出的。針對(duì)這款產(chǎn)品，博世在渠道策略上，更加側(cè)重于有線下實(shí)體店的經(jīng)銷商，并注重保護(hù)經(jīng)銷商的利益，使經(jīng)銷商通過擴(kuò)展高端消費(fèi)市場(chǎng)，獲得更好的利潤(rùn)回報(bào)。

中國(guó)的階梯級(jí)消費(fèi)已經(jīng)形成，相對(duì)來講，高端消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷商有著更好的發(fā)展空間。這就要求經(jīng)銷商要根據(jù)這一消費(fèi)層的喜好提供相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)，以契合高端消費(fèi)群價(jià)值觀的專業(yè)解決方案而獲得其青睞。梅林先生說，博世在超過130年的時(shí)間發(fā)展中，一直在不懈努力為客戶量身定做專業(yè)的舒適熱水系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案，用產(chǎn)品特性來征服消費(fèi)者和經(jīng)銷商。同時(shí)，也歡迎需要轉(zhuǎn)型和升級(jí)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商加入到博世，深耕中國(guó)的高端市場(chǎng)。