錢 鈺

（江蘇省鹽業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司，江蘇 南京 210036）

城鄉(xiāng)一體化倉儲電商物流服務(wù)平臺商業(yè)模式探討

錢 鈺

（江蘇省鹽業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司，江蘇 南京 210036）

物流時(shí)代已經(jīng)成為眾多電商及B2B平臺繞不過去的坎，任何電商都必須通過物流來促進(jìn)商品的流通，而控制了農(nóng)村市場，通過農(nóng)村市場的掌握去拓展城市是一種在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代比較可行的做法。本文對城鄉(xiāng)一體化倉儲電商物流平臺的商業(yè)模式做一探討，從具體運(yùn)作及價(jià)值分析多方面論證。

倉儲電商；商業(yè)模式；供應(yīng)鏈改造

在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)代，京東淘寶蘇寧等大巨頭幾乎壟斷C端消費(fèi)情況下，很多商貿(mào)流通企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B平臺，也有很多成功案例，但是死亡的也很多，即使沒死的也并沒有盈利的，運(yùn)作好的幾乎沒有。這幾年，京東淘寶都在搞農(nóng)村市場，可是都不成功，阿里的菜鳥網(wǎng)其實(shí)就是想做倉儲物流控制流通渠道，但是其物流只能下沉到縣級城市，農(nóng)村的社會資源沒有那么多，要下沉農(nóng)村必須要有本地的物流公司介入才能生存，所以淘寶與京東是無法下沉到農(nóng)村的，做農(nóng)村淘寶的沒有賺錢的，就是因?yàn)檗r(nóng)村市場更多的是熟人關(guān)系營銷，農(nóng)村物流也是本地更有競爭力。一方面，城市的工業(yè)品需要進(jìn)入農(nóng)村市場，農(nóng)村市場的一些特色產(chǎn)品也需要進(jìn)城，其實(shí)完全可以形成雙向物流，城鄉(xiāng)一體化倉儲電商物流服務(wù)平臺正基于此考慮設(shè)計(jì)。

1 模式詳解

在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立加盟商，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只招一個(gè)，選有思想有一定社會資源，有良好信譽(yù)的人來合作，加盟商只要一個(gè)簡單的門店，一臺小貨車，懂電腦操作就可以了，加盟商無需投入資金，就可以做一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大批發(fā)商。加盟商有幾個(gè)功能，一是維護(hù)本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流配送點(diǎn)，三是代鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些小店下單。其貨物由現(xiàn)有縣級配送中心配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的訂單就可以歸集配送。城市配送部分建立三方倉儲統(tǒng)倉統(tǒng)配，平臺把所有經(jīng)銷商聯(lián)合，幫助其拓展農(nóng)村市場。這樣，有了這些加盟商，那每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店就被牢牢控制在平臺手中，一個(gè)地市隨隨便便就是幾萬家門店，再加上城市的一些門店，這個(gè)終端渠道，有哪個(gè)廠家不心動？再通過集采，商品價(jià)格又下來了，反哺給門店，形成一種極具競爭力的良性循環(huán)，對城市門店的反攻也就簡單多了，價(jià)格優(yōu)勢是唯一干倒對手的利器，對城市來說無需加盟商，只要各城市的倉儲中心做配送就可以了。具體運(yùn)作模式如圖1所示。

圖1 配送運(yùn)作模式

另外，農(nóng)產(chǎn)品的快速進(jìn)城也可以通過這個(gè)平臺實(shí)現(xiàn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商把本地的農(nóng)產(chǎn)品放到B2C電商分銷平臺上展示與交易，全國各地消費(fèi)者在網(wǎng)上購買后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商根據(jù)訂單收集農(nóng)產(chǎn)品并快速運(yùn)輸至縣級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行物流分流配送。如圖2所示。

圖2 物流分流配送

這就是城鄉(xiāng)一體化的另一個(gè)亮點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品的快速進(jìn)城成為現(xiàn)實(shí)，從而物流形成雙向流通。只有雙向流通才能降低物流成本，才能使平臺更有競爭力，淘寶與京東是無法下沉到農(nóng)村的，像上述這個(gè)模式做農(nóng)村物流+農(nóng)村批發(fā)就可以生存可以賺錢，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)快消品批發(fā)商靠批發(fā)差價(jià)就能活下來，何況還有物流配送費(fèi)用，所以必須搶占農(nóng)村物流市場，先控制住農(nóng)村市場，這樣再反攻城市是很簡單的。因?yàn)槲覀兗扔谐鞘惺袌鲇钟修r(nóng)村市場了，物流配送與商品價(jià)格就具有競爭優(yōu)勢了，到最后理想的格局就是天貓京東在本地也沒市場了，原因也很簡單，成本與物流配送時(shí)效以及售后服務(wù)優(yōu)勢與本地平臺信任優(yōu)勢。

2 城鄉(xiāng)一體化模式分析

城市的電商倉儲有很多競爭對手，但一些大型國企有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，如糧食、鹽業(yè)、郵政等，本身有很多的終端網(wǎng)點(diǎn)，只要控制住農(nóng)村市場的物流配送，那么就可以控制城市。因?yàn)榭梢酝ㄟ^農(nóng)村市場來拉低整個(gè)運(yùn)營成本，這樣競爭對手就難以競爭，即使天貓與京東要下沉農(nóng)村也必須得與他們合作，他們的倉儲中心反過來又有聚集貨源的優(yōu)勢。

城市的社群營銷比較難，但農(nóng)村的社區(qū)營銷就很簡單，農(nóng)村的門店老板不會經(jīng)常換，相對比較穩(wěn)定，鄰里關(guān)系更穩(wěn)定，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟商都是擁有本地大量社會資源的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，只要布局到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，這樣外部企業(yè)就沒法進(jìn)入農(nóng)村市場。原因很簡單，一是建物流網(wǎng)絡(luò)的成本極高，還有就是批發(fā)價(jià)格與配送成本的問題，以及社會資源問題，這也是淘寶下農(nóng)村失敗的原因，馬云沒有那么多的農(nóng)村社會資源，他們的農(nóng)村淘寶運(yùn)營商都是虧損的，所以無法繼續(xù)。

一些大型國企，市縣都設(shè)立了倉庫，這些倉儲資源是其他B2B平臺一時(shí)間很難建立的，城市公共配送平臺的建立也會產(chǎn)生效益，同時(shí)，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)立了二批商，這些二批商就是現(xiàn)成的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商，只要給政策，價(jià)格便宜，一定會加入?；蛘呖梢怨膭顔T工創(chuàng)業(yè)自己單干，公司提供初期資金，幫助其創(chuàng)業(yè)，依托企業(yè)平臺，做鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商。實(shí)在不行，現(xiàn)成的招商，應(yīng)該很簡單。通過這樣的商業(yè)模式，有先天優(yōu)勢的國企網(wǎng)絡(luò)就能無限放大，去爭取各方面資金政策也會極為便利。

3 價(jià)值分析

倉儲中心將廠家或貿(mào)易商的產(chǎn)品展示在網(wǎng)上批發(fā)平臺，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售門店通過此平臺直接進(jìn)行采購進(jìn)貨或由本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)代其在平臺采購，電商平臺匯集網(wǎng)絡(luò)交易訂單自動分配至相應(yīng)的配送中心倉儲配送平臺，配送中心收到本地區(qū)訂單的出庫配送指令后，及時(shí)根據(jù)門店采購訂單內(nèi)容進(jìn)行揀貨出庫并配送至各縣級分公司網(wǎng)點(diǎn)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商及時(shí)把本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的貨品運(yùn)回鄉(xiāng)鎮(zhèn)并快速配送至鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售門店。

這種模式也相當(dāng)于把縣級批發(fā)商搬進(jìn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售門店在家門口或足不出戶就能采購進(jìn)貨，同時(shí)也解決了零售門店多批次小批量采購的難題，提高了流通頻次與資金利用率。從門店采購到倉庫出庫、物流運(yùn)輸配送，全過程實(shí)施網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、物流跟蹤、服務(wù)跟進(jìn)，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超門店進(jìn)貨采購享受一鍵采購、輕松到家的便利與高效的進(jìn)貨體驗(yàn)，從而減少采購成本，提高盈利能力。

并且每個(gè)配送中心與加盟配送網(wǎng)點(diǎn)并不參與零售實(shí)體運(yùn)營，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商利用自身的本地居民社會關(guān)系與鄰里關(guān)系，只負(fù)責(zé)提供優(yōu)質(zhì)的物流配送服務(wù)與維系本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶關(guān)系，極大地解決了線上采購交易的信任問題與線下服務(wù)問題，使得線上線下能快速互動，形成良性循環(huán)，使得零售門店對平臺有極高的依賴性。

3.1 鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商價(jià)值

鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商通過自身的鄰里關(guān)系優(yōu)勢以及優(yōu)質(zhì)的物流配送服務(wù)，非常容易找到零售門店合作客戶，并且維系零售門店客戶的成本也非常低，加之批發(fā)價(jià)格比傳統(tǒng)縣城批發(fā)渠道還便宜又有本地人信譽(yù)擔(dān)保、隨時(shí)可退換貨的保證，外部批發(fā)商很難與之競爭抗衡。這樣，加盟商很容易在鄉(xiāng)鎮(zhèn)形成穩(wěn)定大批量的運(yùn)輸貨源，比以往傳統(tǒng)物流商更有盈利能力與發(fā)展空間。

電商分銷平臺與物流體系的建立，使得農(nóng)村電商運(yùn)營成為可能，網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品的銷售增加了鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商的收益，同時(shí)也增加了貨量運(yùn)輸，即賺取了農(nóng)產(chǎn)品銷售差價(jià)又賺取了可觀的物流運(yùn)輸費(fèi)用。

3.2 鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售門店價(jià)值

城鄉(xiāng)一體化物流平臺運(yùn)營模式直接去掉了縣級批發(fā)商這個(gè)中間環(huán)節(jié)，把批發(fā)商搬進(jìn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，零售門店的采購成本大幅降低，并且網(wǎng)上采購不受運(yùn)營時(shí)間與空間限制，極大地方便了零售商門店的采購，提高了工作效率。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店能24小時(shí)全天候采購進(jìn)貨，輕松點(diǎn)擊下單，快速、準(zhǔn)確、輕松、便捷、一站式采購品類齊、價(jià)格優(yōu)的商品，倉儲配送中心提供專業(yè)的物流配送服務(wù)，配送到位，及時(shí)到店。并且采購平臺還能為門店提供數(shù)據(jù)分析，指導(dǎo)門店進(jìn)貨、清貨，緊跟流行趨勢，提高銷售業(yè)績。由于采購平臺與貨源以及物流配送都由同一個(gè)平臺提供，可為零售商提供最可靠的貨物溯源保證，極大限度地杜絕了偽冒假劣產(chǎn)品交易，保證了進(jìn)貨商的權(quán)益，提高零售門店盈利能力。

3.3 縣級倉儲配送中心價(jià)值

通過電商采購平臺與倉儲物流系統(tǒng)的對接，倉儲中心能快速進(jìn)行物流配送，提高了作業(yè)效率。隨著各鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店采購貨量的歸集，縣級中心倉庫的商品銷售量、運(yùn)輸貨量都會大幅增長，整體運(yùn)輸成本隨之降低。穩(wěn)定、健全的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，更容易獲得上游貨主的支持，商品批發(fā)價(jià)格更具優(yōu)勢，增加盈利能力。平臺捆綁服務(wù)，增加了上下游客戶對平臺的依賴感。平臺的數(shù)據(jù)分析能帶來其他增值收益，公司整體營業(yè)收入增加。

3.4 社會價(jià)值

農(nóng)村電商物流服務(wù)平臺體系的建立解決了農(nóng)產(chǎn)品快速進(jìn)城與產(chǎn)品溯源的問題，擴(kuò)大了農(nóng)副產(chǎn)品的銷售渠道，增加了消費(fèi)者購買信心，從而使得農(nóng)產(chǎn)品銷量增加，增加了農(nóng)戶收益。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品合作社可以組建農(nóng)產(chǎn)品深加工，可以直供對接城市商超，同時(shí)當(dāng)?shù)卣部赏ㄟ^電商與物流隨時(shí)掌握本地經(jīng)濟(jì)與農(nóng)業(yè)發(fā)展情況，更能科學(xué)地做出農(nóng)業(yè)生產(chǎn)引導(dǎo)，并且結(jié)合電商品牌的宣傳影響，很容易形成區(qū)域性特色農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，做到“一鄉(xiāng)一社，一村一品”的農(nóng)業(yè)格局，推廣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)品牌，開發(fā)農(nóng)業(yè)農(nóng)村觀光旅游等，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。

3.5 平臺供應(yīng)鏈金融價(jià)值

如果我們的電商平臺的快消品品種豐富，價(jià)格便宜，加上農(nóng)村加盟商的物流配送服務(wù)與推銷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店肯定會在家門口進(jìn)貨的，會直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商進(jìn)貨，這樣平臺可以是一批商或者是廠家，城市與農(nóng)村的加盟商都是二批商，商品流通最多是2級了，各個(gè)節(jié)點(diǎn)都能賺錢存活，形成了一個(gè)生態(tài)鏈，門店也不用壓貨，可以高頻次的小批量多批次的進(jìn)貨，減少資金壓力，最后零售門店對平臺產(chǎn)生了依賴，平臺就可以做物流金融了，甚至可以與銀行合作，給客戶授信放款或發(fā)信用卡給門店進(jìn)行平臺進(jìn)貨消費(fèi)，同時(shí)平臺資金的沉淀也非常巨大，B2B的資金沉淀會比B2C大很多。

4 結(jié)論

這個(gè)商業(yè)模式，沒有自己倉庫網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢的互聯(lián)網(wǎng)新興企業(yè)做不來，而我們有些原來有天然優(yōu)勢的國企只是倉儲資源利用率低，服務(wù)不好，轉(zhuǎn)型發(fā)展又困難。此模式依靠信息化平臺，再加上市場化的運(yùn)營，不失為一種創(chuàng)新，在保持存量基礎(chǔ)上增加增量銷售，真正做到互聯(lián)網(wǎng)+銷售。

Study on t?e Business Model of Integrated Logistics Service System of Urban and Rural Integrated Storage

Qian Yu
（Jiangsu Salt Group Company LTD，Nanjing 210036，C?ina）

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錢鈺（1977— ），女，漢族，江蘇武進(jìn)人，本科，江蘇省鹽業(yè)集團(tuán)信息化管理中心副主任，工程師。