劉潤(rùn)

近兩年著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波在很多場(chǎng)合呼吁，中國傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型務(wù)必抓住一個(gè)重大機(jī)遇：一億新中產(chǎn)在崛起。但這塊大蛋糕不是輕易能夠吃到的，滿足挑剔的中國新中產(chǎn)是個(gè)技術(shù)活。女性時(shí)尚買手店連鎖品牌“零時(shí)尚”創(chuàng)業(yè)3年來嘗試了不少新鮮的玩法，值得廣大傳統(tǒng)品牌和實(shí)體店主參考借鑒。

新興的買手店模式，雖然能夠滿足新中產(chǎn)女性的消費(fèi)需求，但也面臨著傳統(tǒng)實(shí)體店的不少痛點(diǎn)。一是產(chǎn)品整合難。它們都是一個(gè)個(gè)小單店，去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨非?；ň?，同時(shí)也沒有什么議價(jià)能力；二是庫存壓力大。買手店出貨較慢，但是對(duì)女裝來講，上新是必須的，要想上新快就必定要壓貨，很容易產(chǎn)生庫存；三是市場(chǎng)拓展難。一個(gè)小的實(shí)體店要拓展市場(chǎng)是蠻困難的，沒有精力，也缺少方法，能覆蓋的市場(chǎng)范圍可能就是附近的幾個(gè)社區(qū)；四是客戶維護(hù)難。門店給客戶發(fā)發(fā)微信或者打個(gè)電話通知上新，這樣的維護(hù)方式太傳統(tǒng)，而且這么做的店太多了，缺乏吸引力。

針對(duì)上述痛點(diǎn)，零時(shí)尚開發(fā)了頗有新意的解決方案。

在產(chǎn)品整合方面，零時(shí)尚的買手可以從很多設(shè)計(jì)師工作室選款，再把目前18家直營連鎖買手店的需求集合在一起去下訂單，這樣就可以憑借采購規(guī)模把上游的出廠價(jià)壓得比較低。

為了拓展市場(chǎng)，零時(shí)尚提出了異業(yè)聯(lián)盟策略。買手店旁邊可能有好多美容院，可以展開合作，互相介紹生意，共享流量。零時(shí)尚還為買手店開發(fā)了用于市場(chǎng)拓展的App。異業(yè)聯(lián)盟效果明顯，零時(shí)尚的新店基本上都能做到第一個(gè)月就贏利，而通常情況下新開的實(shí)體店養(yǎng)店要養(yǎng)一年的。

在降庫存方面，零時(shí)尚將產(chǎn)品、買手店和用戶連接在同一個(gè)平臺(tái)，通過用戶溝通App，讓用戶對(duì)新款設(shè)計(jì)做出點(diǎn)贊或下單等反饋，買手店根據(jù)反饋向平臺(tái)訂貨，平臺(tái)再向工廠下生產(chǎn)訂單，這就構(gòu)成了一個(gè)C2B閉環(huán)。

為了提高用戶溝通App的打開頻次，零時(shí)尚設(shè)計(jì)了一個(gè)非常關(guān)鍵的推動(dòng)機(jī)制。零時(shí)尚的用戶是會(huì)員制，儲(chǔ)值會(huì)員充五千塊錢，就能獲得六千塊錢的余額。有錢放在了門店，會(huì)員就會(huì)積極主動(dòng)去打開App進(jìn)行消費(fèi)。

此外，零時(shí)尚還想了其他辦法來降低庫存。一個(gè)辦法是根據(jù)用戶反饋每個(gè)月訂貨一次，這樣即使誤判也不會(huì)像年度或季度采買那樣形成較大庫存。另一個(gè)辦法是限量銷售，每個(gè)月只上新款，不會(huì)再生產(chǎn)和上個(gè)月同樣的貨。用戶如果想拿到這件衣服，就要先付錢下單，才能確保一定能拿到這件衣服，這樣就提高了門店進(jìn)貨的精準(zhǔn)性，從而減少庫存。還有一個(gè)辦法是全網(wǎng)分銷。門店可以把賣剩的庫存放到全網(wǎng)，其他買手店做分銷。

零時(shí)尚因?yàn)橛袑?shí)體店和App，可以通過多維度的數(shù)據(jù)把用戶畫像盡可能地還原出來，然后給到每個(gè)門店，門店就能更準(zhǔn)確地把握用戶的個(gè)性化需求，給他們提供個(gè)性化服務(wù)。而個(gè)性化服務(wù)能增強(qiáng)用戶的黏性，從而降低用戶維護(hù)的難度。

異業(yè)聯(lián)盟可以拓展市場(chǎng)，C2B可以去庫存并維護(hù)客戶，這些策略的具體效果如何呢？一家50～80平方米的零時(shí)尚買手店，一個(gè)月大約能賣150件衣服，銷售額一般在13萬元左右，能產(chǎn)生三四萬元的利潤(rùn)。買手店的開辦費(fèi)是20萬元，90%的門店6～8個(gè)月可以回收全部投資。這在實(shí)體店普遍不景氣的今天，是不錯(cuò)的運(yùn)營成績(jī)。

回顧過去三個(gè)世紀(jì)的全球商業(yè)史，我們可以看到，“蒸汽機(jī)+”和“電力+”使得無數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)變成了全新的行業(yè)，在那些率先吃螃蟹的人中涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的企業(yè)家。今天零時(shí)尚對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”和“人工智能+”的積極嘗試，是廣大企業(yè)滿足一億新中產(chǎn)消費(fèi)需求的重要思路。