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冷熱水效應(yīng)

2016-11-26 05:04:02雷建軍
愛(ài)你 2016年7期
關(guān)鍵詞:冷熱水將手吉拉德

◎ 雷建軍

冷熱水效應(yīng)

◎ 雷建軍

我們可以做個(gè)實(shí)驗(yàn):在面前擺放三盆水,一盆熱水、一盆冷水、一盆溫水。將手放進(jìn)熱水中,隨后抽出再放入溫水中,你會(huì)覺(jué)得溫水很涼爽;將手放入冷水中,隨后抽出再放入溫水中,你會(huì)覺(jué)得溫水很暖。這就是“冷熱水效應(yīng)”。

心理學(xué)家認(rèn)為,想要贏得人脈,可以運(yùn)用“冷熱水效應(yīng)”來(lái)先獲得對(duì)方的好感,隨后再加深交流。當(dāng)一個(gè)人不能直接接受熱水時(shí),不妨先端些冷水,然后再端去溫水,這樣這盆溫水就會(huì)獲得他人良好的評(píng)價(jià)。

號(hào)稱“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德剛剛在美國(guó)密歇根州的一家雪弗蘭汽車經(jīng)銷店做銷售時(shí)就嶄露頭角。他基本上每個(gè)月都能賣出100輛汽車,深得老板賞識(shí)。

但有段時(shí)間由于受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,喬·吉拉德預(yù)計(jì)下個(gè)月只能賣出60輛,于是對(duì)老板說(shuō):“最近市場(chǎng)不景氣,我估計(jì)這個(gè)月最多只能賣出40輛車?!崩习迓?tīng)后雖然有些不滿意,但也認(rèn)同經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)市場(chǎng)沖擊大的觀點(diǎn)。

沒(méi)想到一個(gè)月過(guò)后,喬·吉拉德竟然賣了七十多輛車,這讓老板得到了一個(gè)意外的驚喜,于是老板毫不吝嗇地夸獎(jiǎng)了他。

實(shí)際上,喬·吉拉德運(yùn)用的就是“冷熱水效應(yīng)”。假如他一開(kāi)就對(duì)預(yù)期的業(yè)績(jī)閉口不談或直接告訴老板預(yù)期的業(yè)績(jī),老板肯定不會(huì)這么開(kāi)心了。

如果先給對(duì)方一個(gè)較低的期望值,最后再給一個(gè)較高的回報(bào),誰(shuí)會(huì)不開(kāi)心呢?

(摘自《精英心理學(xué)》江蘇鳳凰文藝出版社)

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