□姚　星（河南科技大學(xué)體育學(xué)院河南洛陽471023）

健身俱樂部運作模式研究

□姚星（河南科技大學(xué)體育學(xué)院河南洛陽471023）

隨著社會經(jīng)濟水平的不斷提高，人們的健康意識逐漸加強，健身逐漸成為一種時尚，健身俱樂部市場也隨之迅速發(fā)展起來。但由于我國健身俱樂部的起步較晚，其各方面還不是很完善，本文以洛陽市健身俱樂部經(jīng)營模式現(xiàn)狀作為切入點進行調(diào)查研究，深入了解洛陽市健身俱樂部開展現(xiàn)狀，找出其存在的不足，并對影響健身俱樂部經(jīng)營的因素進行分析，提出相關(guān)的建議與對策，為我國健身俱樂部的運作與經(jīng)營提供借鑒，從而促進健身俱樂部更好的發(fā)展，讓健身俱樂部更好地為大眾健身服務(wù)，發(fā)揮其社會功效。

健身俱樂部運作模式研究

1、健身俱樂部經(jīng)營現(xiàn)狀

1.1、健身俱樂部的規(guī)模與布局

健身俱樂部的分類方式很多，按形式可以分為酒店健身房，主要面對的人員是酒店客人；第二種是會員制健身俱樂部，這是最流行的一種形式；第三種是大眾健身俱樂部。其中會員制健身俱樂部按規(guī)模又可以分為大型、中型和小型三種。一般認為：大型健身俱樂部投資額一般在300萬元以上，占地面積一般為3000㎡以上，會員量一般在1000人以上。中型健身俱樂部投資額一般在100-300萬元，場地面積一般在1000-3000㎡，會員量一般為300-1000人，開設(shè)項目不僅包括傳統(tǒng)服務(wù)項目，還開設(shè)有時尚休閑娛樂服務(wù)項目。小型健身俱樂部投資額一般為100萬元以下，場地面積一般為1000㎡以下，會員量一般為300人以下，開設(shè)項目基本上都是傳統(tǒng)健身項目。洛陽市區(qū)健身俱樂部規(guī)模全部為中小型俱樂部。而且健身俱樂部全部分布在人口密集、交通便利、商業(yè)較為繁榮的區(qū)域。

1.2、健身俱樂部開設(shè)項目

健身俱樂部開設(shè)的服務(wù)項目一般可以分為三類：（1）傳統(tǒng)項目，主要包括有氧無氧器械、有氧健身操、瑜伽等；（2）私教課、向外租賃場地等；（3）休閑娛樂項目，主要有營養(yǎng)水吧、體育保健品以及運動用品的出售、汗蒸、網(wǎng)吧等。就洛陽市區(qū)的幾家健身俱樂部而言，健身俱樂部基本都開設(shè)有以上三類項目。且洛陽市健身俱樂部有娛樂化健身的發(fā)展趨勢。

1.3、健身俱樂部健身卡的市場定價策略

價格是消費者了解一家健身俱樂部最直接的途徑，洛陽市屬于是中小城市，其消費水平遠沒有北上廣這些大城市的消費水平那么高，所以洛陽市大部分消費者最關(guān)心的問題還是健身俱樂部健身卡的價格問題。而且健身消費是一種沖動性消費，并不是一種必要的消費，他是伴隨著人們的物質(zhì)生活水平的提高而是產(chǎn)生的，所以健身俱樂部之間的競爭大多表現(xiàn)為價格競爭。研究表明健身俱樂部的在確定價格的時候有幾種定價策略，分別是階段定價策略，差別定價策略和心理定價策略。這幾種定價策略在洛陽市的幾家健身俱樂部中均有體現(xiàn)，但運用的最多的還是差別定價策略和心理定價策略中的階梯式定價策略。具體表現(xiàn)為幾家健身俱樂部均推出的有夫妻卡、情侶卡和家庭卡、年卡和多年卡等，健身消費次數(shù)越多，平均每次消費就越低。而且還推出團購價來獲得最大邊際貢獻。幾乎每家健身俱樂部在開業(yè)初期的價格都會低于正常價格，用以吸引顧客，然后慢慢提價，直至達到正常價格為止。

1.4、健身俱樂部經(jīng)營管理者狀況

調(diào)查顯示，洛陽市健身俱樂部的經(jīng)營管理者主要來源于教練員和會籍顧問。從會籍顧問做上去的管理者往往缺乏體育健身方面的專業(yè)知識，而從教練員做上去的管理者通常缺乏專業(yè)的管理知識和銷售知識。在洛陽市的幾家健身俱樂部中，同時具有專業(yè)的體育健身知識和專業(yè)的管理知識的經(jīng)營者少之又少。在管理者的年齡構(gòu)成中，主要集中在25-45歲之間，且以25-35歲為最，說明洛陽市健身俱樂部管理者成年輕化趨勢。在這些人中，只有一半的人受過高等教育，而且多為男性，這說明洛陽市健身俱樂部的管理者普遍文化程度偏低且多為男性。在這些管理者中，從事管理工作最長的為7年，最短的為2年，這說明洛陽市健身俱樂部行業(yè)的經(jīng)營管理者的工作年限相對不長。（表1）

表1　經(jīng)營管理者狀況

1.5、健身俱樂部教練員狀況

在任何一家健身俱樂部，教練員都占有舉足輕重的地位。健身俱樂部的教練與主要有一下幾個來源：（1）高?；虼髮Ｔ盒ｓw育專業(yè)的畢業(yè)生；（2）體育愛好者；（3）退役運動員；四、高校體育專業(yè)的兼職生。這幾種來源在洛陽市的幾家健身俱樂部的教練員構(gòu)成中均有很明顯的體現(xiàn)。在被調(diào)查的40名教練員中，男教練有32名，占總?cè)藬?shù)的80%；女教練有8名，占總?cè)藬?shù)的20%。且18-25歲的教練員占總?cè)藬?shù)的。這說明了健身俱樂部教練員以男性居多，且有年輕化趨勢。這也符合健身這個陽光產(chǎn)業(yè)的特征，代表了青春和活力。在教練員的文化程度上，大部分教練員具有大專以上學(xué)歷，只有少數(shù)人是退役運動員出身，擁有高中學(xué)歷。在教練員的專業(yè)化程度上，只有少數(shù)的幾個教練員有健身指導(dǎo)員證書，大部分教練員的專業(yè)化程度都不高，即使是那些大專以上學(xué)歷的教練員也不例外。（表2）

表2　教練員狀況

1.6、健身俱樂部的會員狀況

表3　會員的狀況

健身消費不是一種生活必須的消費，只有當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平得到一定程度的滿足，進而為滿足精神方面的需要而進行的一種消費?；蛘呤潜旧砭哂薪】殿惣膊?，每天必須從事一定時間的鍛煉。通過對洛陽市幾家健身俱樂部的150名會員的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)（表3），健身俱樂部所面臨的消費對象一般都是該地區(qū)的中上層人士。只有他們才具有從事體育健身的充足時間和財力。且年齡在18歲到35歲之間最多，35-50歲次之。

1.7、健身俱樂部的宣傳手段

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，所有的健身俱樂部都會在俱樂部附近進行發(fā)宣傳頁和組織銷售人員進行市場推廣。大部分健身俱樂部都會選擇在廣告媒體，街道標(biāo)牌、公交站牌上進行宣傳。而只有一兩家有一定實力的俱樂部會通過組織公益演出等活動來提升本俱樂部的形象。在所有的這些宣傳手段上，雖然在俱樂部附近發(fā)宣傳頁和組織銷售人員進行市場推廣所需要的費用最低，但其效果卻明顯不如其他的宣傳手段。一方面是因為其選擇的銷售人員對該俱樂部往往了解不夠深入，因而在面對顧客提出的問題時不能給出令顧客滿意的答案；另一方面是因為這樣的宣傳方式往往會引起顧客的反感，從而有損俱樂部的形象。而利用廣告媒體和公益演出進行宣傳雖然效果很好，但是其花費也很大，小型俱樂部是無法承擔(dān)得起的。（表4）

表4　宣傳手段狀況

2、健身俱樂部存在的問題

2.1、缺乏經(jīng)營管理人才

洛陽市健身俱樂部的經(jīng)營管理者主要有兩種情況,一種是教練員出身、另一種是銷售人員出身。教練員出身的管理者雖然具有一定的體育專業(yè)知識，但是缺乏管理經(jīng)驗；銷售人員出身的管理者在管理和體育專業(yè)知識方面則都有欠缺。而俱樂部經(jīng)營管理者既需要有一定的體育專業(yè)知識，又需要有一定的經(jīng)營管理知識。由此可見洛陽市幾家健身俱樂部的管理者素質(zhì)都不是很高，有待于進一步提高。

2.2、教練員業(yè)務(wù)素質(zhì)較低

洛陽市健身俱樂部的教練員主要來自于退役運動員、在校或已畢業(yè)的體育專業(yè)的大學(xué)生、體育愛好生。這些教練員年齡一般都在18-25歲之間，工作年限都很短，有的甚至沒有工作經(jīng)驗。這就決定了他們整體的實踐經(jīng)驗都不足，不能滿足會員的健身需要。

2.3、會員有年輕化趨勢，適合老年人的健身項目較少

在被調(diào)查的幾家健身俱樂部的會員中間，年齡在35歲以下的占63%，而五十歲以上的會員僅占3.3%。由此可見健身俱樂部的消費者大部分是年輕人，而老年人則很少到健身俱樂部區(qū)鍛煉身體。這一方面可能與老年人的消費觀念有關(guān)，另一方面也與健身俱樂部開設(shè)的項目有關(guān)，調(diào)查顯示，洛陽市幾家健身俱樂部開設(shè)的項目大多數(shù)是針對年輕人開設(shè)的，比如動感單車，街舞，肚皮舞，鋼管舞，這些都比較收年輕人的青睞，卻不適合老年人。

2.4、開設(shè)項目雷同，缺乏特色項目

在洛陽市健身俱樂部開設(shè)的項目大同小異，都以傳統(tǒng)項目為主，缺乏自己的特色，即缺乏主打項目。特別是想力舒這樣的小型健身俱樂部，這就決定了大多數(shù)健身俱樂部之間的競爭是大價格戰(zhàn)，而不是靠優(yōu)勢項目取勝。

3、結(jié)論與建議

3.1、結(jié)論

（1）洛陽市俱樂部發(fā)展較為穩(wěn)定，按照發(fā)達國家每一萬人擁有一個健身俱樂部的指標(biāo)來算，洛陽市的健身行業(yè)的前景是巨大的。而且這些健身俱樂部的布局相對而言比較合理，基本上能夠覆蓋整個市區(qū)；

（2）任何一個行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，人才都是最重要的，但就整個洛陽市的健身行業(yè)而言，缺乏高素質(zhì)的從業(yè)人員。因此無論是管理者的管理能力還是教練員的專業(yè)素質(zhì)都有待于進一步提高；

（3）洛陽市健身俱樂部所開設(shè)的健身服務(wù)項目大體相同，均已傳統(tǒng)服務(wù)項目為主，缺乏自己的主打項目。因此如果那一家健身俱樂部想要在洛陽市提高本會所的市場占有率，就必須放棄打價格戰(zhàn)，而應(yīng)該突出自己的優(yōu)勢項目；

（4）在宣傳手段上，洛陽市健身俱樂部用的最多的宣傳手段就是發(fā)放宣傳頁，這樣做固然費用低，但是效果不如廣告媒體明顯。由于發(fā)放宣傳頁的人可能沒有經(jīng)過培訓(xùn)，不能夠回答顧客的問題，從而影響該健身俱樂部的形象。

3.2、建議

（1）投資者在投資健身產(chǎn)業(yè)之前一定要做好市場調(diào)查，了解附近居民的消費水平與消費觀念，以及交通等各種因素，不能只看到健身俱樂部巨大的潛在市場而盲目的進行投資；

（2）健身俱樂部的經(jīng)營者要加強對本俱樂部員工的培訓(xùn)工作，提高本俱樂部從業(yè)人員的素質(zhì)，同時經(jīng)營者自己也要加強自身素質(zhì)，做到科學(xué)管理，以質(zhì)取勝；

（3）每個俱樂部都應(yīng)該有自己的主推項目，特別是應(yīng)該有針對不同年齡段，不同性別的主打項目。并使其成為自己的市場競爭中的優(yōu)勢；

（4）在宣傳方面，如果健身俱樂部有條件的話應(yīng)盡量多采用公益活動進行宣傳，這樣做一方面可以提升本俱樂部的形象，另一方面也可以通過鼓勵市民參加體育活動從而調(diào)動市民的健身熱情。

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